11 przykładów e-commerce B2B

Jeśli sprzedaż do innych firm jest częścią Twojej strategii e-commerce, być może szukasz właśnie inspiracji wśród sklepów B2B.

Globalny rynek e-commerce B2B jest pięć razy większy niż rynek B2C i rozwija się bardzo dynamicznie. Problem w tym, że wiele przykładów stron B2B nadal opiera się na przestarzałych, mało elastycznych rozwiązaniach, które nijak mają się do doświadczenia, jakie dziś chcesz oferować swoim klientom.

Te 11 przykładów e-commerce B2B pomoże Ci spojrzeć szerzej na projektowanie nowoczesnych doświadczeń zakupowych dla klientów biznesowych. Wszystkie marki działają na Shopify, więc zobaczysz, jak można wykorzystywać jedną platformę handlową do obsługi zarówno klientów B2B, jak i DTC. Znajdziesz tu inspiracje związane z kontami klientów, treściami edukacyjnymi, odkrywaniem produktów, rozbudowanymi opisami ofert i spersonalizowanymi witrynami, które pomogą Ci zaplanować kolejne kroki.

Przykłady e-commerce B2B

1. Dermalogica Pro: centrum edukacyjne najwyższej klasy
2. Mokobara: spersonalizowane witryny B2B
3. Angelus Direct: usprawnienie zamówień i produkcji B2B
4. Who Gives A Crap: wartości społeczne i wspólna misja
5. Tony's Chocolonely: „Chocoportal"
6. CeramicSpeed: błyskawiczne doświadczenia użytkowników
7. The Conran Shop: program handlowy dla projektantów wnętrz
8. AMR Hair & Beauty: zaawansowane wyszukiwanie i filtrowanie
9. Allied Medical: centrum treści zoptymalizowane pod SEO
10. DECKED: niestandardowa aplikacja do lokalizacji dealerów
11. The Somewhere Co: ekskluzywne partnerstwa detaliczne

1. Dermalogica Pro: centrum edukacyjne najwyższej klasy

Dermalogica to marka profesjonalnych produktów do pielęgnacji skóry, założona w 1986 roku przez terapeutkę skóry Jane Wurwand. Obsługuje zarówno konsumentów, jak i terapeutów skóry.

Ta druga grupa kupuje za pośrednictwem witryny Dermalogica Pro. Choć część e-commerce jest ukryta za stroną logowania, cały serwis został zaprojektowany tak, aby kierować specjalistów do najbardziej trafnych i wartościowych materiałów, zależnie od ich potrzeb.

Partnerzy detaliczni mogą w kilku kliknięciach uzyskać dostęp do:

• biblioteki edukacyjnej z materiałami na żądanie oraz warsztatami, na które można zapisać się i uczestniczyć w nich online lub stacjonarnie
• kart informacyjnych produktów używanych przez profesjonalnych terapeutów skóry
• FaceMapping PRO, cyfrowej platformy dla specjalistów, wspierającej rozpoczęcie konsultacji i zabiegów klientów

Nawet bez zaglądania do samej części zakupowej łatwo zrozumieć, dlaczego terapeuci skóry wracają do tej marki regularnie.

2. Mokobara: spersonalizowane witryny B2B

Mokobara była marką bagażową DTC, zanim rozszerzyła działalność o sprzedaż B2B. Przeszła na Shopify, aby uruchomić chroniony hasłem portal dla klientów hurtowych. Portal oferuje:

• dynamiczne ceny hurtowe
• samoobsługowe składanie i ponawianie zamówień
• opcje personalizacji produktów, na przykład grawerowanie lub branding firmowy

Marka poszła o krok dalej i rozwinęła personalizację B2B dzięki lokalnym wersjom witryny dla dwóch kluczowych rynków: Indii i ZEA. Portal automatycznie dopasowuje walutę, język i metody płatności do lokalizacji kupującego.

Efekt? Mokobara podwoiła przychody, odnotowała 30% wzrost i zwiększyła retencję klientów o 30% rok do roku.

3. Angelus Direct: usprawnienie zamówień i produkcji B2B

Marka farb do skóry i produktów do personalizacji sneakersów Angelus Direct zmagała się kiedyś z jednym z najpoważniejszych problemów w e-commerce B2B: brakiem spójnych danych. Procesy sprzedaży były długie i ręczne, a zespół nie miał wystarczającej widoczności, by trafnie prognozować popyt i odpowiednio planować działania.

„Kiedyś wprowadzanie zamówień było procesem ręcznym. Ludzie zapisywali rzeczy na karteczkach albo przepisywali zamówienia przychodzące faksem czy e-mailem, a błędy zdarzały się bez przerwy”, mówi CEO Tyler Angelos. “Dziś kierujemy partnerów hurtowych do naszego portalu B2B na Shopify, więc nie ma już niejasności ani miejsca pośrodku, w którym ktoś mógłby popełnić błąd”.

Ponieważ portal B2B działa na Shopify, historia zamówień, stany magazynowe i dane produkcyjne są dostępne w jednym miejscu. Tyler podkreśla, że po usprawnieniu procesu zamówień B2B marka przeszła od modelu opartego w 100% na dystrybucji hurtowej do znacznie zdrowszej równowagi. Lepszy wgląd w sposób zakupów klientów, oparty na ujednoliconych danych, które pomogły osiągnąć 10-krotny wzrost sprzedaży globalnej, pozwolił także lepiej planować produkcję.

„Ponieważ wszystko jest połączone, nasz menedżer produkcji może dziś z dużą pewnością prognozować z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem”, mówi Tyler. - Nie uruchamiamy już zbędnych cykli produkcyjnych, bo mamy wgląd w czasie rzeczywistym w to, czego naprawdę potrzebujemy”.

4. Who Gives A Crap: wartości społeczne i wspólna misja

Who Gives A Crap to marka z misją, oferująca zrównoważone produkty do gospodarstwa domowego. Jako B Corp sprzedaje papier toaletowy i inne artykuły wykonane w 100% z materiałów pochodzących z recyklingu lub pozyskiwanych w sposób odpowiedzialny. Tę działalność łączy z marketingiem opartym na wartościach społecznych, zachęcając inne firmy dbające o klimat do wyboru właśnie ich produktów.

Na czym to polega?

• połowa zysków trafia na projekty zapewniające dostęp do czystej wody i sanitariatów osobom w potrzebie,
• wiceprezes ds. rozwoju dzieli się wskazówkami, jak partnerzy hurtowi mogą rozwijać własne firmy, jednocześnie stawiając na wpływ społeczny,
• opisy produktów w hurtowej witrynie odwołują się do certyfikatów związanych ze zrównoważonym rozwojem, takich jak opakowania bez plastiku czy certyfikacja B Corp.

Jak pokazują badania Bain & Company, ten obszar staje się coraz ważniejszy: połowa kupujących B2B kieruje więcej zamówień do zrównoważonych dostawców, a w ciągu najbliższych trzech lat odsetek ten może wzrosnąć do dwóch trzecich.

Ponieważ sprzedaż hurtowa tej marki działa na jednej spójnej platformie handlowej, łatwiej jest zachować zgodność cen B2B i komunikacji dotyczącej zrównoważonego rozwoju we wszystkich kanałach.

5. Tony's Chocolonely: „ChocoPortal"

Tony's Chocolonely to marka, której misja społeczna od początku była integralną częścią działalności. Założył ją holenderski dziennikarz telewizyjny Teun van de Keuken, kiedy dowiedział się o nielegalnej pracy w łańcuchu dostaw czekolady i postanowił stworzyć własną markę słodyczy.

Marka Tony's zaczęła od jednej partii 5000 batonów czekoladowych fair trade z możliwością śledzenia pochodzenia, ale szybko odniosła sukces. Od tamtej pory firma rozrosła się do jednej z najszybciej rozwijających się marek czekoladowych na świecie.

W tym sukcesie dużą rolę odgrywa sieć partnerów detalicznych. Marka sprzedaje innym firmom za pośrednictwem internetowego „ChocoPortalu”, gdzie kupujący mogą zarządzać wielopoziomowymi cenami B2B, przeglądać elastyczne opcje cenowe i korzystać z rabatów ilościowych.

Dzięki temu, że portal B2B pobiera dane o zapasach, zamówieniach i klientach z tej samej platformy handlowej, która obsługuje też sklep DTC, Tony's osiągnęło dwucyfrowy wzrost przychodów na czterech kluczowych rynkach.

6. CeramicSpeed: błyskawiczne doświadczenia użytkowników

CeramicSpeed to producent premium części rowerowych, których zapasy są ręcznie montowane w siedzibie firmy w Danii. Marka nie ogranicza jednak sprzedaży B2B do rynku lokalnego. Prowadzi witrynę, która dociera do kupujących na całym świecie i zapewnia im wysokiej klasy doświadczenie użytkownika podczas przeglądania oferty.

Klienci biznesowi często dokładnie wiedzą, jakich SKU potrzebują, dlatego szczególnie cenią szybkość, niezawodność i funkcje wspierające zakupy hurtowe. CeramicSpeed odpowiada na te potrzeby dzięki Shopify, oferując:

• zaawansowane opcje wyszukiwania i filtrowania
• aplikację, która pozwala mobilnym przedstawicielom handlowym składać zamówienia dla sklepów pięć razy szybciej dzięki ujednoliconym danym w ramach jednej platformy handlowej

„W USA nasi przedstawiciele handlowi odwiedzają sklepy rowerowe w całym kraju, a jedną z funkcji, bez których nie moglibyśmy się obejść, jest aplikacja Shopify”, mówi specjalista ds. e-commerce Lukas L. Dalsgaard. “To aplikacja, dzięki której przedstawiciele mogą zalogować się na telefonie i łatwo składać zamówienia w imieniu klientów, będąc w trasie”.

7. The Conran Shop: program handlowy dla projektantów wnętrz

The Conran Shop to marka premium z branży meblarskiej, działająca w modelu B2B w dwóch obszarach: hurtowym i handlowym. Dla tego drugiego stworzyła wyspecjalizowany program przeznaczony wyłącznie dla profesjonalistów, takich jak projektanci wnętrz i architekci.

Program handlowy zapewnia partnerom:

• dedykowanego opiekuna konta
• konkurencyjne ceny hurtowe i pakiety
• elastyczne opcje płatności i dostawy
• dostęp do prywatnych wydarzeń w sklepie
• konsultacje i wizyty w showroomie w londyńskim sklepie detalicznym

The Conran Shop wykorzystuje ujednolicony model danych Shopify, aby personalizować doświadczenie członków programu handlowego zarówno online, jak i offline.

„W przypadku oferty wymagającej większego namysłu, takiej jak The Conran Shop, ujednolicony handel pozwala klientom dużo płynniej przechodzić między doświadczeniem online a wizytą w sklepie, podczas gdy wcześniej te dwa światy były całkowicie rozdzielone”, mówi dyrektor ds. cyfrowych Richard Voyce”.

8. AMR Hair & Beauty: zaawansowane opcje wyszukiwania i filtrowania

Marki kosmetyczne działające w modelu B2B często mierzą się z bardzo rozbudowanymi katalogami produktów, ponieważ każdy artykuł występuje w wielu wariantach. AMR Hair & Beauty znało ten problem z własnego doświadczenia. Założyciel Ammar Issa opisywał siedem lat „męki” z poprzednią platformą e-commerce, która obsługiwała katalog liczący ponad 6000 produktów.

AMR Hair & Beauty wybrało Shopify, aby zapewnić kupującym lepsze doświadczenie. Dziś marka oferuje zaawansowane opcje wyszukiwania i filtrowania, które pomagają klientom B2B szybko zawęzić wybór, a jednocześnie korzystać z cen i zachęt dopasowanych do sprzedaży B2B.

„W tej chwili mamy dwa logowania: jedno dla klientów indywidualnych i drugie dla klientów B2B”, mówi Ammar. “Mamy 10 różnych poziomów cenowych dla klientów B2B, a Shopify automatycznie pokazuje właściwy poziom w zależności od statusu klienta”.

To podejście przełożyło się na 77% wzrost średniej wartości zamówienia B2B, 200% wzrost sprzedaży i 93% wzrost współczynnika konwersji rok do roku.

9. Allied Medical: centrum treści zoptymalizowane pod SEO

Allied Medical to marka z branży ochrony zdrowia, która stworzyła niestandardowy portal ułatwiający składanie zamówień B2B online. Aby przyciągać do niego kupujących, publikuje na swojej stronie szeroki wybór treści nastawionych na SEO i celujących w długie frazy kluczowe, takie jak:

• dlaczego siedzenie jest ważne?

• jak podróżować z wózkiem elektrycznym

• wózki inwalidzkie ze stałą ramą czy składane?

Najciekawsze w tej strategii marketingowej B2B jest to, że każdy artykuł w naturalny sposób odsyła do powiązanych produktów. W materiale o wózkach inwalidzkich marka porównuje dwa rodzaje modeli i wskazuje, na co zwrócić uwagę przy zakupie. Niżej czytelnik znajdzie rekomendacje produktów B2B odpowiadających tym kryteriom.

Ponieważ portal Allied Medical działa na Shopify, kupujący mogą przejść od treści edukacyjnej do dopasowanego katalogu produktów w zaledwie kilku kliknięciach.

10. DECKED: niestandardowa aplikacja do lokalizacji dealerów

DECKED to marka B2B sprzedająca schowki do skrzyń ładunkowych, narzędzia i akcesoria. Zamiast ograniczać się do sprzedaży innym markom, wykorzystuje też sieć partnerów detalicznych do sprzedaży bezpośrednio konsumentom.

To bardzo przemyślana strategia, zwłaszcza że:

• potrzeby klientów są złożone. Produkty muszą być dopasowane do konkretnego pojazdu, co sprawia, że wyszukiwanie jest bardziej skomplikowane niż w wielu innych branżach
• opcje finansowania bywają niejasne. DECKED przeprojektowało cały proces zakupu, wdrażając m.in. Shop Pay i opcje personalizacji w koszyku, a te drugie osiągnęły wskaźnik adopcji na poziomie 50%
• klienci chcieli kupować stacjonarnie. Zamiast prowadzić własne sklepy detaliczne, marka kieruje kupujących do lokalnych dealerów. Partnerzy ci oferują także usługi instalacyjne, co dodatkowo poprawia doświadczenie klienta

Ujednolicone dane stanowią podstawę możliwości DECKED w zakresie tworzenia płynnego doświadczenia klienta, a jednocześnie pomagają wzmacniać widoczność partnerów.

„Możemy dopasowywać dealerów nie tylko na podstawie odległości i lokalizacji, lecz także według tego, czy mają nasze ekspozycje produktów albo oferują tylko wybrane pozycje z naszego katalogu”, mówi wiceprezes ds. e-commerce Taylor Straley.

“Ta możliwość pozwala nam skuteczniej dopasowywać doświadczenie klienta i działania związane z odkrywaniem produktów. Co równie ważne, działa to z korzyścią dla klientów, ponieważ możemy zbierać i wykorzystywać dane dotyczące wyszukiwania i kontaktu, tworząc bezpośrednie połączenie między naszą stroną a właściwym dealerem”.

11. The Somewhere Co: ekskluzywne partnerstwa detaliczne

Sprzedaż do innych detalistów działa w obie strony. Partnerzy oczekują niezawodnych produktów, na których będą mogli zarabiać przy odsprzedaży, a marka chce zwiększać widoczność swojego asortymentu. Największym wyzwaniem bywa jednak uczciwe wyróżnienie partnerów detalicznych.

The Somewhere Co. rozwiązuje to poprzez ekskluzywność kodów pocztowych. Partnerzy są proszeni o podanie lokalizacji sklepu w formularzu zgłoszeniowym do programu hurtowego.

„Wiemy, jak ważne jest dla naszych stockistów, by się wyróżniać”, mówi marka. “Dlatego oferujemy ekskluzywność kodów pocztowych tym partnerom, którzy spełniają nasze wymagania i zapewniają silną reprezentację swojej kategorii”.

Prowadząc program hurtowy na Shopify, The Somewhere Co. skróciło średni czas składania zamówienia o 33%, ułatwiając partnerom detalicznym szybkie i precyzyjne zamawianie.

Przekuj inspirację w skuteczne działania w e-commerce B2B

Na tym etapie widać już wyraźnie, że marki B2B mogą naprawdę stawiać klienta na pierwszym miejscu i sprawić, że doświadczenie zakupowe będzie nie tylko akceptowalne, ale po prostu przyjemne.

Co ważne, robią to zarówno w części DTC, jak i B2B, korzystając z jednej platformy. Te przykłady pokazują, że nie trzeba poświęcać jednego modelu sprzedaży, aby drugi działał sprawnie.

Dzięki odpowiedniej, spójnej platformie handlowej możesz zrobić to samo i dopasować doświadczenie do każdego typu kupującego, od resellerów i dealerów po małe firmy i profesjonalistów, oferując im odpowiednie warunki płatności, ceny produktów i zasady ilościowe.

Spraw, by zamawianie i ponawianie zamówień w Twoim sklepie B2B stało się wygodnym elementem ścieżki zakupowej dzięki rozwiązaniu e-commerce B2B od Shopify. Czołowe marki, takie jak Brooklinen i SANJO, już to zrobiły, przechodząc od ręcznego i czasochłonnego procesu do rozwiązania prostego i sprawnego. Możesz pójść tą samą drogą z Shopify.