Czy zdarzyło Ci się, że znajoma osoba albo ktoś z rodziny polecał Ci produkt – na przykład linię kosmetyków, zestaw do pieczenia czy pudełko ciastek – licząc, że zdecydujesz się na zakup? Jeśli tak, prawdopodobnie masz już doświadczenie z modelem biznesowym nazywanym marketingiem sieciowym (MLM). Jak sama nazwa wskazuje, marketing sieciowy (MLM), określany też jako marketing wielopoziomowy, polega na wykorzystywaniu sieci kontaktów niezależnych przedstawicieli sprzedaży do zwiększania rozpoznawalności marki i przychodów. Często do obowiązków takich osób należy również rekrutowanie nowych sprzedawców.
Marketing sieciowy (MLM) bywa odbierany negatywnie, ponieważ ten model biznesowy był wykorzystywany do maskowania piramid finansowych. Nie oznacza to jednak, że zawsze działa w ten sposób. Tupperware to jeden z przykładów marek, które dzięki marketingowi sieciowemu (MLM) stały się rozpoznawalne na całym świecie i tylko w ostatnim roku osiągnęły ponad miliard dolarów rocznego przychodu. Ten model szczególnie dobrze sprawdza się przy produktach, które warto pokazać w praktyce albo wymagają objaśnienia.
Przeczytaj ten przewodnik o marketingu sieciowym (MLM), aby dowiedzieć się, jak działa ten model i jak marki skutecznie wykorzystują go w praktyce.
Czym jest network marketing?
Network marketing, nazywany również marketingiem wielopoziomowym (MLM), to model biznesowy, w którym firmy generują przychody, zatrudniając niezależnych sprzedawców do oferowania produktów lub usług bezpośrednio osobom z ich sieci kontaktów. W tym modelu niezależni dystrybutorzy otrzymują prowizję od własnej sprzedaży, a także rekrutują kolejnych przedstawicieli, by dalej rozwijać sieć firmy. Osoby znajdujące się wyżej w hierarchii rekrutacyjnej określa się jako upline, a te niżej w strukturze dystrybutorów – jako downline.
Gdy przedstawiciel sprzedaży tworzy nowy poziom downline, może otrzymywać prowizję od wyników osób, które dołączyły do sieci dzięki jego rekomendacji. Jeśli firma MLM tworzy wiele poziomów, większa część prowizji trafia do osób z najwyższych i środkowych szczebli, a najwięcej zarabiają dystrybutorzy znajdujący się na szczycie struktury. Sprzedawcy działający w marketingu sieciowym (MLM) mogą być zobowiązani do zakupu pakietu startowego lub zestawu na początek. Czasem wymagana jest również opłata członkowska albo regularne zakupy produktów.
Struktura wynagrodzeń w marketingu wielopoziomowym może znacząco różnić się w zależności od firmy. Zwykle przedstawiciele otrzymują prowizję od własnej sprzedaży oraz od sprzedaży swojej downline. Marki często oferują także premie za wyniki lub awans na wyższy poziom. Za typową uznaje się prowizję na poziomie od 40% do 45%, jednak jeśli działasz jako sprzedawca w downline, jest ona dzielona między osoby znajdujące się w Twojej upline.
Czy marketing sieciowy (MLM) to piramida finansowa?
Marketing sieciowy (MLM) bywa porównywany do piramid finansowych lub schematów „szybkiego wzbogacenia się”, które mają charakter oszukańczy i stawiają rekrutację nowych uczestników ponad rzeczywistą sprzedaż produktów lub usług. Takie przedsięwzięcia nazywa się piramidami, ponieważ organizatorzy znajdujący się na szczycie struktury zwykle osiągają największe zyski. Osoby z niższych poziomów często tracą pieniądze, gdy rynek staje się przesycony, a cały model przestaje działać. Według Association of Certified Fraud Examiners sygnały ostrzegawcze wskazujące, że firma działająca w marketingu sieciowym może w rzeczywistości funkcjonować jako piramida finansowa, obejmują:
- wymaganie wysokiej opłaty początkowej od niezależnych przedstawicieli sprzedaży,
- wyznaczanie nierealnych celów rekrutacyjnych,
- skupianie się wyłącznie na rekrutacji zamiast na sprzedaży,
- niechęć do udostępnienia oświadczenia informacyjnego, którego część firm używa do przedstawiania potencjalnym uczestnikom informacji o dochodach.
Federal Trade Commission (FTC) monitoruje organizacje działające w marketingu sieciowym, by sprawdzać, czy nie funkcjonują w rzeczywistości jako piramidy finansowe.
Marketing wielopoziomowy (MLM) a marketing afiliacyjny i marketing poleceń
Marketing wielopoziomowy (MLM) i marketing afiliacyjny mają pewne cechy wspólne, ale są to dwa różne modele promowania i sprzedaży produktów. W marketingu afiliacyjnym osoby tworzące treści i budujące społeczność online promują produkty firmy na swoich kanałach, takich jak media społecznościowe czy blogi. Partner afiliacyjny zarabia prowizję od sprzedaży wygenerowanej za pośrednictwem unikatowych linków polecających, które kierują odbiorców bezpośrednio na stronę marki, gdzie mogą dokonać zakupu.
Przykładowo osoba prowadząca popularny blog o szkoleniu psów może recenzować i polecać obroże, smycze, klikery lub przysmaki dostępne w ulubionym internetowym sklepie zoologicznym. Za każdą obrożę, kliker lub paczkę smakołyków kupioną za pośrednictwem linku afiliacyjnego otrzymuje prowizję. W niektórych przypadkach można również zarabiać mniejsze kwoty za samo kierowanie ruchu do sklepu internetowego lub zachęcanie odbiorców do wykonania określonego działania, na przykład zapisania się do newslettera sklepu zoologicznego.
Jedna z kluczowych różnic między marketingiem sieciowym (MLM) a marketingiem afiliacyjnym polega na tym, że afilianci prowadzą własną działalność. Kolejna istotna różnica jest taka, że nie sprzedają produktów bezpośrednio i nie uczestniczą w budowaniu zespołu sprzedażowego.
Z kolei marketing poleceń to strategia, w której zachęcasz obecnych klientów do polecania Twojej firmy nowym osobom, na przykład znajomym i rodzinie. Możesz stworzyć program poleceń oferujący korzyści, takie jak rabaty, punkty lojalnościowe czy dodatkowe produkty, w zamian za skuteczne rekomendacje.
Przykłady organizacji działających w marketingu sieciowym
Aby lepiej zrozumieć, jak działa marketing sieciowy (MLM) i z czym się wiąże, poznaj dwie firmy, które wykorzystują ten model jako część swojej strategii sprzedaży:
Tupperware
Tupperware przyjęło network marketing, czyli MLM, jako główną strategię sprzedaży wkrótce po powstaniu marki w latach 40. XX wieku. Firma zasłynęła z domowych pokazów Tupperware, podczas których niezależni przedstawiciele promowali i sprzedawali produkty bezpośrednio znajomym oraz rodzinie.
Marka nadal korzysta z tego modelu, ale dziś jest on częścią szerszej strategii sprzedażowej,obejmującej także sprzedaż bezpośrednio do konsumentów (DTC) za pośrednictwem e-commerce oraz marketing afiliacyjny. Osoby zainteresowane sprzedażą Tupperware są zachęcane do dołączenia do zespołu przedstawicieli i mogą zarabiać do 35% prowizji od sprzedaży osobistej, zgodnie z informacjami na stronie marki. Dodatkowo mogą otrzymywać nagrody i premie za ponadprzeciętne wyniki sprzedażowe oraz rekrutowanie nowych przedstawicieli. Na start trzeba zainwestować 119 USD (ok. 476 zł) w zakup pakietu Deluxe Business Kit.
Nu Skin
Marka z branży beauty i wellness, Nu Skin, od momentu powstania w 1984 roku w dużym stopniu opiera swoją sprzedaż na marketingu sieciowym (MLM). Dystrybutorzy Nu Skin, określani jako partnerzy marki (brand affiliates), kupują produkty po specjalnych obniżonych cenach, a następnie sprzedają je konsumentom w cenach detalicznych, zarabiając na każdej transakcji. Oprócz tego otrzymują prowizję, którą Nu Skin określa mianem premii, w wysokości od 4% do 20% wartości sprzedaży netto.
Nu Skin nie wymaga od przedstawicieli zakupu konkretnego pakietu startowego i nie wypłaca wynagrodzenia za samo rekrutowanie nowych osób. Prowizje od sprzedaży generowanej przez downline są jednak dostępne dla przedstawicieli, którzy wprowadzają do sieci nowych dystrybutorów.
Każdy dystrybutor zaczyna na poziomie brand affiliate i może awansować na poziom brand representative, a następnie brand partner, w zależności od wyników sprzedaży grupowej. Kolejne poziomy odblokowują dodatkowe premie, takie jak building bonus za rozwijanie sprzedaży w swojej grupie oraz leading bonus za wspieranie partnerów marki w rozwoju do poziomu brand representative, a ostatecznie brand partner.
Podobnie jak Tupperware, Nu Skin coraz mocniej rozwija także kanały e-commerce i marketingu afiliacyjnego.
FAQ: marketing sieciowy (MLM)
Czym zajmuje się osoba działająca w marketingu sieciowym (MLM)?
Osoba współpracująca z firmą działającą w modelu marketingu sieciowego (MLM) odpowiada za sprzedaż produktów lub usług osobom ze swojej sieci kontaktów, a w większości przypadków także za rekrutowanie nowych osób do zespołu sprzedażowego. Taki model zwykle opiera się na sprzedaży bezpośredniej oraz organizowaniu wydarzeń sprzedażowych.
Jak zarabia się na marketingu sieciowym (MLM)?
Osoby działające w marketingu sieciowym (MLM) zarabiają dzięki połączeniu sprzedaży bezpośredniej i rekrutowania nowych dystrybutorów, ponieważ oba te działania często wiążą się z prowizją, choć nie każda marka wynagradza za sam proces rekrutacji. Dodatkowo część firm oferuje premie i nagrody za osiąganie określonych celów sprzedażowych.
Jak zacząć działać w marketingu sieciowym (MLM)?
Możesz rozpocząć działalność w marketingu sieciowym (MLM), znajdując firmę, której model działania i oferta odpowiadają Twoim oczekiwaniom, a następnie rejestrując się jako przedstawiciel lub dołączając do zespołu sprzedażowego. Każda marka działa inaczej i ma własne podejście do marketingu sieciowego (MLM) oraz systemu wynagrodzeń. Korzystając z materiałów Federal Trade Commission oraz innych źródeł, sprawdź dokładnie, czy dana firma działa w oparciu o legalny model marketingu sieciowego, a nie piramidę finansową.
