De 11 største fordelene med B2B-e-handel

B2B-netthandel anslås å være verdt 7,7 billioner dollar, mer enn det dobbelte av de 3,8 billionene i DTC. Innen 2025 vil 80 % av alle B2B-salg skje på nett, og 70 % av kjøperne forventes å være millennials som stiller krav til en digital kjøpsopplevelse.

B2B-netthandel er blant de raskest voksende salgsmodellene, og nesten halvparten av alle transaksjoner skjer allerede på nett. Som et resultat av dette anser 85 % av B2B-bedrifter sentralisert handel som avgjørende, ifølge en undersøkelse vi gjennomførte med Shopify-bedrifter i 2022.

Dette reiser et naturlig spørsmål: Hvorfor vender merkevarer seg bort fra DTC og over mot B2B-salg? Og hvorfor skjer flertallet av disse salgene på nett?

Denne artikkelen tar for seg de viktigste fordelene ved B2B-netthandel som forretningsmodell, enten du er en rendyrket DTC-merkevare som ønsker å utvide til B2B for første gang, eller en tradisjonell aktør som vil gå fra fysisk B2B-salg til nettbasert.

De 11 viktigste fordelene med B2B-netthandel

1. Økt merkevaregjenkjenning
2. Lave markedsføringskostnader i B2B
3. Lavere kostnader for å skaffe nye kunder
4. Høyere ordreverdi og -volum
5. Naturlig lojalitet gir forutsigbare inntekter
6. Automatiserte salgs- og forretningsprosesser
7. Overlat internasjonal distribusjon til andre
8. Lavere driftskostnader
9. Bedre personalisering og kundeopplevelse
10. Høyere kundelojalitet gjennom løpende støtte
11. Enklere å skalere virksomheten

1. Økt merkevaregjenkjenning

Merkevaregjenkjenning er en utfordring for rendyrkede DTC-merkevarer. Eksponeringen du får avhenger i stor grad av om kundene dine er villige til å snakke varmt om produktene dine. (Eller at du bruker store summer på DTC-markedsføring, men mer om det senere.)

Å selge gjennom B2B-kanaler som engrossalg øker derimot merkevaregjenkjenningen i stor skala. Forhandlere kjøper produktene dine til engrospris og tar seg av markedsføringen på dine vegne.

Enten det er en nettbutikk eller en fysisk butikk, vil produktemballasjen din, med logo, merkenavn og eventuelle varemerker, vises i kanaler som dine handelspartnere styrer.

«Engrossalg lar oss nå et større publikum og øke salget. Det åpner også for partnerskap og samarbeid med andre bedrifter. Vi har for eksempel jobbet med en butikk om å lage eksklusive produktpakker. Engrossalg styrker merkevaregjenkjenningen og troverdigheten vår i bransjen», sier Luke Lee, daglig leder i Pala Leather.

Ta Olipop som et annet eksempel. Det alternative brusmerket solgte tidligere utelukkende direkte til forbrukere via sin nettbutikk. Siden la merkevaren til en engrosarm i virksomheten, og selger nå gjennom over 20 000 utsalgssteder med bare tolv smaker.

Det samme gjelder selv om du er en etablert B2B-aktør som tradisjonelt selger fysisk. Ved å gå over til B2B-netthandel kan du øke merkevaregjenkjenningen ved å nå massemarkedet i stor skala. I stedet for å håndtere engrossalg manuelt, gir en nettbutikk B2B-kjøpere mulighet til å betjene seg selv.

Jo flere B2B-kunder du kan betjene, desto flere steder vil produktene dine bli synlige for allmennheten.

2. Lave markedsføringskostnader i B2B

Med DTC er et stort markedsførings- eller annonseringsbudsjett den eneste måten å nå ut til potensielle kunder på. Det er en risikabel strategi.

Apples iOS 17-lansering gjør det vanskeligere for merkevarer å spore kundeaktivitet og måle avkastningen på markedsføringskampanjer. Google fulgte etter med sin utfasing av tredjeparts informasjonskapsler, noe som bidro til økte kostnader per klikk for betalte annonser på søkemotorer mellom andre og tredje kvartal 2021.

Med B2B-netthandel skjer markedsføringen på dine vegne. Forhandlere sørger for at produktet ditt vises i butikkvinduet, på hyllene i travle varehus og i digitale markedsføringskampanjer. I alle tilfeller tar B2B-kundene dine seg av markedsføringen, uten at du trenger å bruke egne markedsføringskroner.

Prosessen med å markedsføre seg mot B2B-kjøpere er også fundamentalt annerledes enn DTC-markedsføring. Bedriftskjøpere responderer best på en personalisert, kontobasert tilnærming. Å selge én til én til andre bedrifter er rimeligere enn å markedsføre seg til massene gjennom sosiale medier.

Kundehistorie: Etter å ha oppgradert til Shopify satte al.ive body salgsrekord og genererte over 1 million AUD under Black Friday på bare fire dager. Ved å tilpasse betalingsopplevelsen økte de også kundekonverteringen med 47 % i salgssesonger.

3. Lavere kostnader for å skaffe nye kunder

Når markedsføringskostnadene er lave, blir det både billigere og mer lønnsomt å skaffe B2B-kunder.

Et godt eksempel er en Shopify-bedrift innen baderomsprodukter som gikk inn i en butikk og presenterte merkevaren sin direkte. Tid var den eneste ressursen som krevdes for dette kalde salgsbesøket, en taktikk som hjalp bedriften med å sikre store ordrer i liten skala. Det er en B2B-salgsstrategi som ikke er lett å skalere for rendyrkede DTC-merkevarer.

Shaunak Amin, medgründer og daglig leder i SwagMagic, legger til: «Mens B2C typisk øker individuelle salg, gir B2B muligheter til å generere inntekter i stor skala. Men akkurat som i B2C vil B2B-kunder bestille fra en bestemt vertikal et visst antall ganger. Det gjør det avgjørende å kryss-selge til nisjegruppen din ved å dekke ulike forretningsbehov.

«Du kan gjøre dette ved å ta i bruk en flermerkevarestrategi for å utvide tilbudet ditt med relaterte produkter og tjenester, slik at du kan skaffe kunder på ulike inngangspunkter.»

«Det er den samme kunden, men en annen salgsstrategi, der du blir et én-stopp-sted», sier Shaunak. «Det gjør det vanskelig for andre å konkurrere mot deg. Samtidig holder det kostnadene for å skaffe nye kunder nede, mens livstidsverdien deres vokser. Det er en utmerket måte for netthandelsbedrifter å innovere i sine respektive nisjer.»

4. Høyere ordreverdi og -volum

Den største forskjellen mellom B2B- og DTC-kunder er volumet og hyppigheten de kjøper med.

Bedriftskjøpere kjøper ikke enkeltenheter. I tilfellet Po Campo sier gründer Maria Boustead: «B2B-nettstedet vårt gjør det enklere å kjøpe større volumer på én gang. På B2C-siden kjøper de fleste bare én eller to ting. På B2B-siden bestiller forhandlere 15 til 25 varer om gangen.»

B2B-kjøpere handler også hyppigere, særlig hvis du effektiviserer bestillingsprosessen og gjør det enkelt for kjøpere å betjene seg selv via B2B-nettbutikken din. Det er ikke uvanlig at kjøpere legger inn store bestillinger regelmessig, enten det er daglig, ukentlig eller månedlig.

Shopify gir bedrifter mulighet til å skape enestående engrosopplevelser, med sømløs bulkbestilling, personalisert prising og en selvbetjeningsportal som overgår moderne B2B-kjøperes forventninger. Det betyr at B2B-kjøpere ikke bare legger inn større ordrer, men at de gjør det oftere, noe som driver opp både ordreverdi og -volum.

Kundehistorie: Filtrous opplevde betydelig vekst etter å ha byttet fra BigCommerce til Shopifys B2B-plattform. Ved å bruke Shopifys selvbetjeningssystem for kjøp så Filtrous en økning i konverteringsraten på 27 % og sparte teamene sine for 12 timer manuelt arbeid per uke.

Shopifys moderne og intuitive nettbutikk gjorde det mulig for selskapet å tredoble bestillingsfrekvensen, og ga B2B-kjøpere mulighet til å legge inn egne ordrer uten friksjon. Med over halvparten av B2B-kjøperne som er millennials og forventer digitalt innfødte opplevelser, lyktes Filtrous med å møte dette behovet og utvide virksomheten med Shopifys B2B-funksjoner.

5. Naturlig lojalitet gir forutsigbare inntekter

I en B2B-virksomhet bygger de fleste kjøp på langvarige relasjoner. Du trenger ikke å lokke dem tilbake, for det er en gjensidig forståelse om at hvis produktet holder mål, kan forholdet vare i årevis.

Denne naturlige lojaliteten skaper forutsigbare inntekter for virksomheten din. I motsetning til DTC-bedrifter, som kan påvirkes kraftig av ytre faktorer som lavkonjunktur eller sesongsvingninger, legger de fleste bedrifter inn faste bestillinger for å forsyne sine egne kunder. Du får bedre oversikt over kontantstrømmen og et mer solid grunnlag for å planlegge vekst.

Brian Lim, gründer og daglig leder i INTO THE AM, sier: «På grunn av produktenes natur har B2B-bedrifter ofte en mindre pool av potensielle kunder enn B2C-bedrifter. Disse kundene er imidlertid som regel gjengangere, siden de har en tendens til å kjøpe de samme eller lignende produkter jevnlig. For en netthandelsbedrift som selger B2B kan dette gjentatte salget være en viktig inntektskilde.»

«B2B-bedrifter har typisk mer langvarige relasjoner med kundene sine», legger Brian til. «Det gir dem bedre innsikt i kundens behov, noe som kan bidra til å bygge tillit og lojalitet over tid.»

6. Automatiserte salgs- og forretningsprosesser

Å håndtere B2B-salg offline kan være arbeidskrevende. Tradisjonelle B2B-bedrifter er avhengige av manuelle prosesser, der selgere bygger relasjoner, legger inn ordrer manuelt og sender fakturaer og betalingspåminnelser. Ved å flytte B2B-driften på nett kan bedrifter automatisere disse prosessene, noe som gir raskere salgssykluser og færre menneskelige feil.

Med Shopify får du tilgang til et kraftfullt appøkosystem som styrker automatisering og muliggjør omfattende tilpasning. Shopifys økosystem inkluderer over 10 000 apper, og gir bedrifter et enestående utvalg av verktøy for å automatisere arbeidsflyter, tilpasse kjøperopplevelser og håndtere komplekse salgsprosesser uten behov for store utviklerressurser.

Shopifys integrasjon med ERP-systemer (enterprise resource planning) gjør det for eksempel mulig for B2B-bedrifter å synkronisere data på tvers av salg, lagerbeholdning og logistikk, noe som reduserer den manuelle byrden med å følge opp disse elementene separat. Enten det gjelder automatisering av ordreoppfyllelse eller integrering av fraktarbeidsflyter, lar Shopifys appøkosystem forhandlere redusere manuelt arbeid og effektivisere driften i bakgrunnen. Apper som Shopify Flow hjelper med å automatisere vanlige oppgaver, som å varsle kunder når lageret er lavt eller behandle nye bestillinger, noe som sparer verdifull tid og reduserer risikoen for feil i B2B-transaksjoner.

I tillegg til automatisering støtter Shopifys appøkosystem dyp tilpasning. Bedrifter kan skreddersy B2B-driften med apper som muliggjør bulkbestilling, egendefinert prising og personaliserte kundeportaler, noe som hjelper bedrifter med å tilby en sømløs selvbetjeningsopplevelse. Disse funksjonene er avgjørende for moderne B2B-kjøpere som forventer netthandelens bekvemmelighet kombinert med fleksibel prising og betalingsbetingelser.

Kundehistorie: Momofuku er ikke fremmed for å omsette for 500 000 dollar på én dag. Ved hjelp av Shopify Scripts og Shopify Flow automatiserer merkevaren salgslanseringer og har bygget et solid fundament for B2B-salg.

7. Overlat internasjonal distribusjon til andre

En tilstedeværelse på nett legger grunnlaget for global ekspansjon. Du kan lansere i nye markeder fra én DTC-plattform. Men i praksis er den logistiske hodepinen som følger med internasjonal ekspansjon, både kostbar og tidkrevende.

Utvid til B2B og la nye kunder ta seg av distribusjonen for deg. Er du for eksempel et norsk merkevare innen dagligvarer, kan du entre nye markeder ved å selge engros til europeiske B2B-kunder. Du sender ganske enkelt lageret til én internasjonal lokasjon, og forhandlerne fungerer som distributører av produktet ditt.

Det er en strategi som aktivitetsklærmerket Vuori har benyttet seg av. Selskapets internasjonale ekspansjonsstrategi baserte seg i stor grad på distribusjon gjennom handelspartnere. B2B-kunder bidro til at Vuoris produkter ble synlige i sju nye internasjonale markeder.

Selv den populære DTC-merkevaren Glossier varslet oppsigelser da de la om kursen mot engrossalg. Daglig leder Kyle Leahy uttalte: «Nå har vi vokst, markedet har utviklet seg, og forbrukerne våre ønsker å møte oss der de er: i butikk, på nett, hos handelspartnere og rundt om i verden.»

8. Lavere driftskostnader

En naturlig konsekvens av B2B-ordrer er lavere driftskostnader. En enkelt ordre på over 100 enheter krever færre etiketter og fraktesker, og dermed lavere driftskostnader enn om du skulle selge enkeltvis til sluttkunden.

I tillegg ønsker B2B-kjøpere selvbetjeningsalternativer når de handler på nett, noe som er en ytterligere kostnadsbesparelse ved å selge i stor skala gjennom en kundeorientert nettbutikk. Det er ikke nødvendig å bruke store summer på å delta på messer, opprette ordrer manuelt eller sende fakturaer og betalingspåminnelser.

En selvbetjent B2B-netthandelsplattform lar kjøpere handle uten å tære på verdifulle ressurser som tid. Det gir B2B-salgsteamet ditt mer tid til å bygge relasjoner. De kan diskutere nye produkter, dele markedsføringsråd og gi kjøpere innsikt i kommende trender som til syvende og sist hjelper produktene dine å selge i butikken deres.

Eldre systemer er kjent for å skape flaskehalser i driften. De krever for eksempel manuelle prosesser for oppgaver som ordrehåndtering og fakturering, noe som øker risikoen for menneskelige feil og begrenser skaleringspotensialet. Shopify automatiserer derimot mange av disse prosessene med innebygde funksjoner som bulkbestillingsverktøy, personaliserte nettbutikker og fleksible betalingsbetingelser, som alle hjelper selgere med å redusere manuelt arbeid og spare på driftskostnadene.

Med én felles netthandelsplattform som leverer separate B2B- og DTC-nettbutikker, er det ikke nødvendig å betale for to individuelle handelsplattformer for å differensiere handleopplevelsen for de ulike kundetypene.

Shopify gjør det langt billigere og enklere å kombinere de to enn å ha isolerte salgskanaler for hver kundetype. Det er én felles netthandelsplattform utviklet for å hjelpe bedrifter med å:

• Se lagernivåer i sanntid på tvers av både B2B- og DTC-salgskanaler.
• Vise kontekstuell prising og betalingsbetingelser (som netto 30 dager) avhengig av om kunden er en B2B-merkevare eller sluttkonsument.
• Sette minimums- og maksimumsantall for bestillinger for å holde engrosordrer lønnsomme.
• Drive en passordbeskyttet netthandelsportal der B2B-kjøpere kan lagre informasjon som betalingskortdetaljer, tidligere ordrer og fakturaer.

Det beste av alt? Det er ikke nødvendig å bruke tredjepartsapper for å drive engroskanaler ved siden av DTC-nettbutikken din. Gi B2B-kjøpere de svært personaliserte, moderne og sømløse kjøpsopplevelsene de ønsker å låne fra DTC, uten den operative byrden av to separate plattformer.

Ta JuneShine som eksempel, en nettbasert drikkevareleverandør som forlot DTC utelukkende på grunn av lave fortjenestemarginer. I et intervju med ThingTesting sa medgründer Forrest Dein: «Selv når du bare ser på det over streken, altså varekostnad, frakt, oppfyllelse og emballasje, var marginen lavere enn i engrossalg.»

«Hver krone vi investerer i engrossalg bygger en langsiktig inntektsstrøm med langt høyere margin. Det kan du ikke si om direktesalg til forbrukere», legger Forrest til.

9. Bedre personalisering og kundeopplevelse

Hvis det er én bransje som forstår behovet for personalisering, er det DTC. Og det er noe B2B følger nøye med på. Gartner avslørte at 71 % av B2C-kunder forventer personalisering, mens hele 86 % av B2B-kunder forventer det i forbindelse med serviceinteraksjoner med bedrifter.

Men det er grenser for hvor dypt DTC kan gå i å skreddersy kjøpsreisen.

B2B-netthandel har som regel mer avanserte personaliseringsmuligheter enn DTC, og kan dermed levere en mer tilpasset kundeopplevelse. B2B-bedrifter tilbyr for eksempel ofte unike priser og kontraktsbetingelser for å imøtekomme de spesifikke behovene til sine forretningskunder. DTC opererer med én pris for alle, men kompenserer for dette med rabatter.

Dette nivået av tilpasning er nødvendig i B2B, der salgssykluser er lange og komplekse, og avtaler innebærer bulkordrer eller andre betydelige behov (for eksempel dataplaner på bedriftsnivå).

For å oppnå dette må B2B-merkevarer bruke datadrevet innsikt som strekker seg lengre enn kundeadferd og kjøpshistorikk, slik det er i DTC. De må kjenne enkeltpersoner i en bedrift, hvilke avtaler de er knyttet til, hvilke selskaper de representerer, og de unike kravene til selskapet og bransjen.

De mest avanserte B2B-netthandelsbedriftene tilpasser hvert kontaktpunkt til den enkelte kjøperprofilen, inkludert e-post, søkeannonser, sosiale medier, AI-chat og landingssider. Dette fungerer fordi salgssykluser i B2B kan vare i måneder, noe som betyr at kjøpere kan ha kontakt med merkevaren flere ganger på ulike kanaler før de forplikter seg.

DTC baserer seg derimot på bredere data, som besøkte sider, kjønn, alder, fødselsdato og tidligere kjøp, for å levere personaliserte annonser, landingssider og e-poster. I tillegg finnes det utfordringer som er unike for DTC og som hemmer personaliseringsarbeidet, blant annet:

• Stigende kostnader for å skaffe nye kunder, som kan begrense ressursene til personalisering
• Ansikt-til-ansikt-salg til ukjente uten historikk gjør det umulig å personalisere kundeopplevelsen
• Konkurranse med giganter som Amazon, som har teknologien til å tilby dypere personalisering, noe som gjør det vanskelig å beholde kunder og bygge lojalitet

Jo dypere data du har, desto enklere er det å selge produktet eller tjenesten din og beholde kunder på lang sikt. Foreløpig er det B2B som leder an på dette området.

10. Høyere kundelojalitet gjennom løpende støtte

Når en kunde kjøper et produkt eller en tjeneste fra en DTC-bedrift, får de ikke løpende, personlig oppfølging fra merkevaren. Det finnes riktignok telefon, forum eller e-post kunden kan bruke når problemer oppstår. Men som regel er det eneste en DTC-kunde mottar, en serie e-poster etter kjøpet med tips om bruk av produktet eller tjenesten.

I B2B er bedrifter mer grundige. Kundene får en dedikert kundekontakt som følger opp via e-post eller telefon for å hjelpe dem i gang og tilby løpende støtte. Dette styrker den personaliserte opplevelsen ytterligere, fordi kundekontakten kjenner kundens forretningsbehov og kan gi bedre råd og svar.

Noen tilbyr til og med selvbetjeningsstøtte tilpasset kundens brukstilfelle. En B2B-bedrift kan for eksempel bygge en kunnskapsbase for hver bransje og hvert brukstilfelle, med videoer, gjennomganger, blogginnlegg og diskusjonsforum.

Å tilby ulike støttekanaler og en dedikert kundekontakt øker kundetilfredsheten og sannsynligheten for at kundene blir. B2B-bedrifter som sender kundeundersøkelser flere ganger i året, oppnår en lojalitetsrate på 82 %. Til sammenligning er gjennomsnittet for DTC-bedrifter 28 %.

Hvis du planlegger å tilby en dedikert kundekontakt, bør du markedsføre dette aktivt for å berolige potensielle kunder og styrke salgsengasjementet.

11. Enklere å skalere virksomheten

Langvarige relasjoner, store ordrer med høy verdi, lave markedsføringskostnader og internasjonal distribusjon gjør B2B-netthandel til en utmerket strategi for å skalere driften. Men det som virkelig skiller en skalerbar virksomhet fra andre, er evnen til å håndtere både B2B- og DTC-salgskanaler fra én enkelt plattform, uten å måtte bygge separate systemer for hver av dem.

Med Shopify kan du drive både B2B- og DTC-virksomheten fra én administrasjonspanel og én nettbutikk, noe som forenkler driften uten at du går på kompromiss med noen av salgsmodellene. Det betyr at du kan håndtere lagerbeholdning, prising og kunderelasjoner for både B2B-kjøpere og DTC-forbrukere i én felles plattform, noe som effektiviserer driften og reduserer kompleksiteten.

Shopify gjør det for eksempel mulig for bedrifter å vise kontekstuell prising avhengig av om kunden er en B2B-kjøper eller en sluttkonsument. Du kan sette minimums- og maksimumsantall for engrosbestillinger, samtidig som du tilbyr rabatter og personaliserte opplevelser for individuelle DTC-kunder, alt fra samme nettbutikk. Enten du selger i bulk til forhandlere eller sender direkte til forbrukere, støtter Shopifys samlede system begge deler, og gir deg fleksibiliteten til å skalere på tvers av flere salgskanaler uten den operative byrden av å administrere to separate netthandelsoppsett.

Denne sømløse opplevelsen er særlig verdifull for hybridbedrifter, altså de som opererer med både B2B- og DTC-modeller, og som kan samle driften under ett tak og likevel tilby skreddersydde opplevelser for ulike kundetyper. Shopify forenkler komplekse arbeidsflyter med funksjoner som tilpassede nettbutikker, fleksible betalingsbetingelser og en robust selvbetjeningsportal som gjør det enkelt å håndtere både B2B- og DTC-ordrer samtidig.

Kundehistorie: Siden DARCHE begynte å bruke Shopify, har stadig flere av B2B-kundene deres begynt å legge inn bestillinger i nettbutikken, tiltrukket av den forenklede bestillingsopplevelsen. Merkevaren forventer en tredobling av B2B-salget fra år til år i regnskapsåret 2024.

Utnytt kraften i B2B-netthandel

B2B-netthandel vokser raskt, og det er avgjørende å ha den rette plattformen for å holde seg konkurransedyktig. Shopifys evne til å kombinere B2B og DTC i én samlet plattform gir bedrifter et kraftfullt fortrinn. Men det som skiller oss ytterligere er vår forpliktelse til innovasjon.

Med tusenvis av ingeniører og over 200 nye funksjoner som legges til hvert år, sørger Shopify for at virksomheten din alltid er i forkant av netthandelen, uansett hvor raskt markedet utvikler seg. Enten det handler om å ta i bruk ny teknologi som kunstig intelligens, eller å ekspandere til nye regioner eller kundesegmenter, gir vi deg verktøyene du trenger for å fremtidssikre driften, slik at du aldri trenger å bytte plattform igjen.