온라인 쇼핑이 급성장하고 있습니다. 세련된 이커머스 스토어와 발전된 온라인 결제 시스템 덕분에 점점 더 많은 고객이 인터넷을 통해 제품과 서비스를 구매하고 있습니다. 하지만 이커머스의 성장은 개인 소비자의 쇼핑 방식만 바꾼 것이 아니라, 기업 구매자가 상품을 조달하는 방식에도 큰 변화를 가져왔습니다.
온라인 기업 간 거래(B2B) 매출은 2023년 1분기에 8% 증가했으며, 2022년의 한 조사에 따르면, B2B 기업의 거의 3분의 2가 온라인 판매 서비스를 제공한다고 밝혔습니다. 많은 온라인 업체가 구매 프로세스를 간소화하도록 특별히 설계된 기능을 갖춘 B2B 이커머스 웹사이트와 파트너십을 맺고 있습니다.
기업 간 거래(B2B) 이커머스 웹사이트란 무엇인가요?
B2B 이커머스(전자상거래) 웹사이트는 고객 기반을 확대하고 서비스 제공 비용을 절감하기 위해 기업 고객에게 제품, 서비스 또는 정보를 판매하는 온라인 스토어를 의미합니다. 즉, B2B 전자상거래 스토어는 기업과 소비자 간 거래가 아니라, 제조업체와 도매업체 또는 도매업체와 소매업체처럼 기업 간에 이루어지는 온라인 직접 거래를 지원합니다.
예를 들어, 다른 기업에 간판이나 홍보용 제품을 공급하는 소규모 인쇄소를 운영한다면, B2B 이커머스 플랫폼을 통해 기업 고객이 온라인에서 직접 주문할 수 있도록 하여 구매 장벽을 낮추고 매출을 늘릴 수 있습니다.
B2B 이커머스 웹사이트와 B2C 웹사이트 비교
B2B 이커머스 웹사이트가 두 기업 간에 제품을 마케팅하고 판매하는 반면, 기업과 소비자 간(B2C) 웹사이트는 기업이 소비자에게 직접 제품을 판매하도록 합니다.
B2B와 B2C 웹사이트는 타겟 고객층이 다르지만, 몇 가지 공통점도 있습니다. B2C와 B2B 이커머스 웹사이트 모두 다음과 같은 특징을 갖추고 있습니다.
- 사용자 친화적인 인터페이스 제공
- SEO 및 전환 최적화
- 상세한 제품 설명 및 풍부한 제품 데이터 제공
- 리워드 및 고객 혜택 쿠폰 지원
- 다양한 결제 수단 지원
기업 고객은 고유한 구매 프로세스, 물량 요구사항, 공급업체 관계에 대한 기대치를 가지고 있기 때문에, B2B 이커머스 웹사이트는 이러한 기업 고객의 요구를 충족하기 위한 추가 기능이 필요합니다. 일반적인 B2B 전용 기능에는 계약 가격, 대량 구매 옵션, 견적 관리, 자동 재주문 옵션, 장바구니 공유 등과 같은 기능이 포함됩니다. 아래는 각 기능에 대한 설명입니다.
계약 가격
B2C 사이트의 가격은 종종 변동하지만, 일반적으로 모든 고객에게 동일합니다. 반면 B2B 이커머스 웹사이트는 계약과 고객에 따라 가격을 다르게 책정할 수 있는 고급 기능이 필요합니다. 예를 들어, 재구매 고객이나 단골 고객은 신규 고객에게는 제공되지 않는 할인 혜택을 받을 수 있습니다.
일부 B2B 이커머스 플랫폼은 자체적으로 이러한 계약 가격 기능을 제공하여, 손쉽게 고객을 분류하고 고객 그룹에 따라 다양한 가격 등급을 제공할 수 있게 합니다.
대량 구매 옵션
기업은 대량으로 제품을 구매하는 경우가 많습니다. 우수한 B2B 웹사이트는 고객이 대량 주문을 쉽게 할 수 있도록 하고, 수량에 따라 품목당 가격을 자동으로 조정할 수 있는 물량 기반(또는 도매) 가격 기능을 제공합니다. 예를 들어, 구매 수량에 따라 할인가를 적용할 수 있습니다. 즉, 더 많이 구매할수록 개당 가격이 낮아지는 방식입니다.
자동 재주문 옵션
기업 고객은 대량 주문뿐 아니라, 동일한 주문을 반복하는 경우도 많습니다. 예를 들어, 재단사에게 지퍼와 단추를 공급하는 전자상거래 업체는 고객이 필요한 품목을 다시 일일이 지정하지 않고도, 일정 주기(예: 6개월마다)로 재주문할 수 있도록 자동 옵션을 설정할 수 있습니다.
기업 고객이 온라인 스토어에서 자동으로 재주문할 수 있도록 하면 시간을 절약할 수 있을 뿐만 아니라, 고객 이탈을 줄이고 매출 증대에도 도움이 됩니다.
장바구니 공유
B2C와 B2B 이커머스 웹사이트는 서로 다른 구매 프로세스를 가지고 있습니다. B2C는 고객이 상품을 보고 바로 구매하는 비교적 단순한 구조인 반면, B2B는 더 복잡한 의사결정 과정을 거칩니다. 이는 기업 고객의 구매 과정에 여러 사람이 함께 검토하고 승인하는 절차가 포함되는 경우가 많기 때문입니다.
B2B 이커머스 웹사이트의 장바구니 공유 기능과 플랫폼 내 승인 워크플로는 기업 고객이 온라인 스토어에서 구매를 계획하고, 검토하고, 승인한 뒤 최종적으로 완료하는 과정을 보다 원활하게 만들 수 있습니다.
견적 관리
B2B 구매 프로세스의 또 다른 핵심 요소는 견적 요청(RFQ)입니다. 많은 기업은 정가를 기준으로 바로 구매를 결정하기보다는, 자사의 계약 조건과 요구사항을 반영한 맞춤형 견적을 요청합니다. 또한 공급업체를 선정하기 전에 여러 업체에 RFQ를 제출하는 경우도 흔합니다.
B2B 이커머스 웹사이트는 온라인 견적 생성기나 RFQ 제출 기능을 통해 고객이 제품이나 서비스에 대한 견적을 쉽게 요청할 수 있도록 지원합니다. 많은 플랫폼이 RFQ를 접수하고 이에 대한 답변까지 한 곳에서 처리할 수 있는 기능을 제공합니다.
대표적인 B2B 이커머스 웹사이트 6가지
적합한 B2B 이커머스 웹사이트 플랫폼을 선택하는 것은 사업 모델, 타겟 오디언스, 기술 예산, 필요한 기능 및 통합 요소에 따라 달라집니다. 다음 6개 플랫폼은 유연성, 비용 효율성, 다양한 기능을 제공하며, 소규모 기업들이 대표적으로 사용하는 사이트입니다.
1. Shopify
Shopify 요금제에 가입한 사용자는 단일 스토어에서 일반 고객과 도매 계정 모두를 대상으로 판매할 수 있습니다. 또한 고객별 맞춤 설정이 가능해, 도매 고객에게는 각자의 요구사항과 가격 조건에 맞는 개인화된 구매 경험을 제공할 수 있습니다.
Shopify는 DTC 판매에 성공한 이후 B2B로 확장한 Brooklinen이 찾던 모든 기능을 갖춘 플랫폼이었으며, Brooklinen은 기존 DTC와 동일한 수준의 B2B 경험을 제공할 수 있었습니다.
Shopify는 다음과 같은 기능을 제공합니다.
- 각 고객별로 다른 결제 절차를 적용할 수 있는 맞춤형 고객 프로필
- 구매자 또는 계정별 맞춤 가격표 설정
- Shopify App Store를 통한 거의 무제한에 가까운 확장성과 맞춤화
- 계정별 결제 조건 설정
2. Alibaba
Alibaba는 중국에 기반을 둔 온라인 마켓플레이스이자 B2B 이커머스 웹사이트로, 다양한 산업의 구매자에게 원자재와 완제품을 제공합니다.
Alibaba는 해외 시장에 진출하거나 크로스보더 거래를 진행하는 중소기업이 많이 선택하는 플랫폼입니다. 판매자는 30일 동안 무료로 제품을 등록할 수 있으며, 회원 가입 시 스토어프론트와 제품 페이지를 함께 제공받습니다. B2B 판매자는 표준, 확장, 프리미엄 요금제 중에서 선택할 수 있으며, 상위 요금제일수록 더욱 다양하고 풍부한 키워드 광고 지원과 계정 관리 서비스가 제공됩니다.
또한 골드 공급업체와 인증 공급업체 같은 프리미엄 옵션을 제공하며, 각각 10개 및 40개의 제품 쇼케이스를 지원하고 R&D 지원, 품질 관리 등의 추가 서비스가 포함됩니다.
Alibaba의 표준 요금제는 연간 3,500달러(약 527만 원)이며, 다음과 같은 기능을 제공합니다.
- 무제한 제품 등록
- 온라인 스토어
- 분석 대시보드
- 자체 CRM
- 키워드 데이터
- 견적 수락 및 응답 기능
- 도매 가격
*환율 기준은 2026년 4월
3. Amazon Business
Amazon은 온라인 마켓플레이스이자 미국 최대의 이커머스 플랫폼으로, Amazon 사이트는 월 23억 회 이상의 방문을 기록하고 있습니다. 100만 개의 고객 계정과 150,000명 이상의 판매자를 보유한 Amazon Business는 연간 100억 달러(액 15조 원) 이상의 매출을 올리는 Amazon의 B2B 사업 부문입니다.
Amazon Business는 다중 사용자 계정, 승인 옵션, 청구서 결제 기능을 제공하며, Alibaba와 마찬가지로 다양한 산업 분야에 제품을 공급하고 온라인 스토어와 상품 페이지를 지원합니다.
이미 개인 Prime 멤버십을 보유하고 있다면, 1개 계정에 대해 Amazon Business Prime Duo를 무료로 이용할 수 있습니다. 또한 Amazon Essentials는 연간 179달러(약 26만 원)로 최대 3명의 사용자를 지원합니다. Small, Medium, Enterprise 요금제의 가격은 각각 연간 499달러(약 75만 원), 1,299달러(약 195만 원), 10,099달러(약 1,520만 원)이며, 상위 요금제일수록 더 많은 사용자 계정과 기능을 제공합니다.
각 요금제에는 다음이 포함됩니다.
- 청구서 결제
- 승인 워크플로
- 다중 사용자 계정
- 고객 그룹 관리
- 물류(풀필먼트) 네트워크
- 온라인 스토어
- 도매 가격 설정
- 가상 대시보드 및 제품 데이터 분석
- 견적 수락 및 응답 기능
- 자동 재주문 기능
4. Mercateo
Mercateo는 인증된 공급업체의 제품을 판매하는 이커머스 조달 플랫폼입니다. Mercateo는 독일 뮌헨에 본사를 두고 있으며, 현재 미국 기업이나 판매자에게는 제공되지 않습니다.
Amazon이나 Alibaba처럼 판매자가 직접 B2B 스토어를 개설해야 하는 마켓플레이스와 달리, Mercateo는 공급업체의 상품 카탈로그를 중앙 인터페이스에 직접 연결하는 방식을 사용합니다. 이를 통해 기업은 별도의 온라인 스토어를 구축하지 않고도 제품을 판매할 수 있습니다.
Mercateo는 다음과 같은 기능을 제공합니다.
- 무료 공급업체 멤버십
- 판매자 순위 시스템 없음
- 비즈니스별 계약 가격
- 단일 공급자 결제 옵션
- 분석 및 보고
5. WooCommerce
WooCommerce는 WordPress 웹사이트용 오픈 소스 이커머스 플랫폼이자 플러그인입니다.
WooCommerce는 온라인 스토어를 지원하고, 모바일 앱을 제공하며, 다양한 형태의 결제 수단을 지원합니다. Amazon Business나 Alibaba처럼 하나의 대형 마켓플레이스 안에서 스토어를 운영하는 방식이 아니라, 워드프레스와 연동해 독립적인 온라인 스토어를 직접 구축할 수 있다는 점이 특징입니다.
WooCommerce는 오픈 소스이므로, 기본 플러그인은 무료이며, B2B 확장 프로그램은 연간 $149(약 22만 원)입니다.
WooCommerce B2B에는 다음과 같은 기능이 있습니다.
- 고객 그룹 관리
- 구매량 기반 할인
- 도매 가격 설정
- 견적 요청(RFQ) 기능
- 고급 세금 관리
- 배송 관리
- 워드프레스 통합
- 자동 재주문 기능
6. Adobe Commerce(구 Magento)
WooCommerce와 마찬가지로, Adobe Commerce(구 Magento)도 오픈 소스 이커머스 플랫폼입니다. 이 플랫폼은 온라인 스토어, 재고 관리, 풀필먼트 지원을 포함한 다양한 제품과 서비스를 제공합니다.
Adobe Commerce의 B2B 기능은 다음과 같습니다.
- 회사 계정 및 고객 그룹 관리
- 셀프 서비스 고객 포털
- 구매 워크플로
- 견적 요청(RFQ) 기능
- 후불(지연) 결제 옵션
- 고급 분석 기능
- 확장 프로그램을 통한 자동 재주문 기능
B2B 이커머스 웹사이트 FAQ
B2B 이커머스 웹사이트란 무엇인가요?
B2B 이커머스 웹사이트는 기업 고객을 대상으로 제품, 서비스 또는 정보를 판매하는 사이트입니다. 잠재 고객이 서비스를 확인하고, 견적을 요청하며, 계약까지 진행할 수 있도록 지원하는 온라인 플랫폼을 의미합니다.
Shopify를 B2B에 사용할 수 있나요?
예, Shopify를 B2B 판매에 사용할 수 있습니다. Shopify는 전용 B2B 이커머스 기능을 제공하며, D2C와 도매 판매를 동시에 운영하도록 지원합니다. 또한 고객 계정 관리, 24시간 고객 지원, CRM 연동 등의 기능을 제공하며, 100개 이상의 결제 서비스와 다양한 글로벌 통화를 지원합니다.
B2B 이커머스 웹사이트의 예는 무엇인가요?
예를 들어, 상업용 사무실을 대상으로 청소 및 해충 방역 서비스를 제공하는 업체의 랜딩 페이지나, 호텔이나 요식업계에 원두를 도매로 공급하는 온라인 스토어가 헤당합니다. 이러한 사이트는 일반적으로 도매 가격 설정, 견적 관리, 자동 재주문과 같은 B2B 특화 기능을 제공합니다.
