小売業者のための卸売戦略のヒント14選

卸売経由の販売は、多くの小売ブランドにとって重要な売上源です。商品を大量に販売することで、新しい地域への流通を実現し、これまでリーチできなかった顧客層への販売が可能になります。

卸売は広く活用されており、今後も拡大が見込まれる販売手法でもある。世界の卸売市場は2026年までに65兆6,131億8,000万ドル（約10京4,357兆円）に達し、年平均成長率(CAGR)は9.1%になると予測されています。

ここでは、ビジネスを加速させ、売上を伸ばすための卸売戦略のヒントと、大口販売における顧客関係の構築・管理方法を紹介します。

📌 今すぐ始める： B2BとDTCの両方を単一のストアやプラットフォームから販売できる組み込み機能を提供しているのはShopifyだけ。購入者ごとに商品や価格の公開、数量ルール、支払い条件などをカスタマイズし、ショッピング体験を調整できます。サードパーティアプリやコーディングは不要。

卸売戦略とは

ブランドをより速く成長させるために、他の小売業者に商品を販売したいと考えているなら、卸売戦略は必須です。では、具体的に何を意味するのでしょうか。

卸売とは通常、ウェブサイトや実店舗で消費者に直接販売する価格よりも低い価格で、より大量の商品を販売することです。

卸売バイヤーは、その商品を自社の小売店や他の販売チャネルを通じて顧客に販売します。

卸売戦略を構築することで、ウェブサイト、イベント、または単一の小売店舗のみで販売する場合よりも、ブランド認知度を速く高めることができます。

ただし、利益を確保し、ビジネスを持続できる卸売価格を設定することが重要。

利益率が低すぎると、ビジネスの継続は不可能になります。

1. ターゲット市場を定義する

卸売戦略を立てる最初のステップは、誰に販売したいかを決めることです。百貨店、専門店、ディスカウントストア、オンラインショップのどこに商品を置きたいかを考えましょう。自社のビジネスとターゲット顧客の両方にとって、どのような卸売ベンダーが適していますか？

2. 販売目標と予算を設定する

四半期ごとの販売予測を作成することで、集中力を維持し、目標に向かって取り組むことができます。また、運営費の観点から何が可能かを理解するのにも役立ちます。

各四半期の目標売上件数は？予測される四半期売上高はいくらで、その目標を達成するために何を支出する必要があるでしょうか。予算に含めるべき項目には、次のようなものがあります。

独立した営業担当者(または異なる地域をカバーする複数の担当者)
ターゲット市場のさまざまな小売業者と取引するショールーム
ターゲット市場との関係構築に焦点を当てた展示会
卸売マーケティング活動を推進する社内営業担当者

予算を立て、運営費をカバーしながら利益を出すために、どれだけの収益が必要かを明らかにしましょう。

3. 顧客関係を管理する

既存および見込み顧客との関係は、スプレッドシートまたはSalesForceやInsightly（英語サイト）などのサードパーティ顧客関係管理(CRM)ツールで追跡できます。

スプレッドシートには、次の列を含めることができます。

店舗名
バイヤー名
メールアドレス
ウェブサイト
電話番号
住所
ステータス(最後にフォローアップした時期と次のステップ)
メモ

各接点を記録することで、アカウントを管理しやすくなり、より多くの卸売注文を獲得できます。

卸売顧客と小売顧客の両方を扱うのは難しいかもしれないが、忠実なD2C顧客を失わずにB2Bクライアントにサービスを提供するためのテクニックをまとめています。

4. ウェブサイトを作成する

消費者に直接商品を販売する予定がなくても、ブランディング、ロゴ、商品写真、説明を含むシンプルなウェブサイトを作成することで、潜在的な卸売バイヤーがブランドに親しみやすくなります。DTCでも販売している場合は、Shopifyを活用して、オンライン、店舗、卸売のすべての販売チャネルを一元管理しましょう。Shopifyプランでは、卸売チャネルを設定でき、バイヤーが注文を送信してレビューを受けたり、卸売ストア内のチェックアウトで商品の支払いを行ったりできます。

ウェブサイトがあれば、潜在的な卸売バイヤーがGoogle検索を通じてブランドを見つけやすくなり、卸売ビジネスの成長に役立つ優れたツールとなります。

5. バイヤーを見つけて接触する

商品の潜在的なバイヤーは無数に存在する可能性があるため、まずはトップ10のリストから始めましょう。そこから、10または20ずつ増やしていくことで、タスクがより管理しやすくなります。

最初の10件に取り組む中で、どのアプローチが望ましい反応を得られるか、どれが得られないかを学ぶことができます。

潜在的な卸売バイヤーを見つけてアプローチするには、次のステップに従いましょう。

ステップ1：誰とつながりたいか

販売したい店舗のリストがすでにあるかもしれないが、そのリストを拡大する簡単な方法がいくつかあります。

類似商品を扱う店舗やブティックを通知するGoogleアラートを作成する。たとえば、東京でエコフレンドリーなアクティブウェアを扱うブティックを見つけたい場合、「エコフレンドリーアクティブウェアブティック東京」と検索できる。
競合他社のウェブサイトで、取引先小売業者のリスト(「取扱店舗」ページとも呼ばれる)を確認し、それらをリードとして活用する(ステップ2の方法を参照)。
近隣や周辺地域を歩いたり車で回ったりして、商品を扱う可能性のある店舗を探す。名刺を配り、店舗のバイヤーの連絡先情報を求めて、フォローアップできる名前を入手しよう。

ステップ2：ネットワークでつながりを調査する

バイヤーに連絡を取り始める前に、リストにある人物を知っている人や、つながりがある人がいないか確認します。LinkedInでバイヤーの名前を検索し、共通のつながりを探すことから始めましょう。

また、見込みバイヤーにダイレクトメッセージやメールを送り、つながりたいこと、ブランドについて詳しく共有したいことを伝えることもできます。一部の小売業者のウェブサイトには連絡先情報が記載されているが、バイヤーのアドレスが公開されていない場合は、一般的なメールボックスで妥協する必要があるかもしれません。

小規模な小売店を開拓するもう1つの選択肢は、InstagramやFacebookなどのSNSチャンネルでやり取りすることです。多くの場合、小規模ブティックのオーナーは自分でSNSを管理しています。数日または数週間かけてコンテンツに関わり、自己紹介のダイレクトメッセージを送りましょう。これにより、突然送られてくるコールドメールではなく、心のこもった紹介ができる可能性があります。

バイヤーにメールを送る準備ができたら、次のようなテンプレートから始めてみましょう。

こんにちは、[バイヤー名]様

私は[あなたの名前]と申します。[ブランド名をリンク]を運営しています。Instagram[Instagramをリンク]を拝見しました。

以前からフォローさせていただいており、貴店の商品ラインナップが素晴らしいと感じています。ぜひ私のブランドについて詳しくお話しさせていただく機会をいただければ幸いです。貴店のお客様にも気に入っていただけるのではないかと考えています。

[簡単なブランド紹介を3文以内で含め、ブランドの差別化ポイントをバイヤーに伝える。]

ご確認いただけるよう、ラインシートを添付いたしました。お電話で[ブランド名]について詳しくお話しできればと思います。今週または来週、お時間はございますでしょうか。

ご興味がおありでしたら、当ブランド人気スタイルのサンプルをいくつかお送りすることも可能です。

ご質問がございましたら、[あなたの電話番号]までお気軽にお電話ください。

よろしくお願いいたします。

[あなたの名前]

ステップ3：粘り強くアプローチする

卸売戦略における最も強力なツールは粘り強さです。提携が決まるまで、多くの拒否を経験することになります。粘り強いアプローチを心がければ、きっと道はひらけます。

バイヤーがすぐに興味を示さなくても、将来的に興味を持たないとは限りません。

断られても、商品が店舗に素晴らしい追加になると本当に信じているなら、次のようなメールで返信してみましょう。

こんにちは、[バイヤー名]様

現在新しいブランドを受け入れていないとのご連絡をいただき、ありがとうございます。よろしければ、今後も連絡を取り合い、新商品の発売情報を共有させていただきたいと思います。

もし状況が変わりましたら、[あなたの電話番号]までメールまたはお電話でお気軽にご連絡ください。

よろしくお願いいたします。

[あなたの名前]

これにより、以前に連絡を試みたことが受信者に伝わり、より多くの返信が得られるはずです。

6. 外回り営業に出る

小売業者とつながったら、同じ地域の複数のバイヤーとアポイントメントを取り、商品を直接見せられるか確認しましょう。サンプルを梱包し、関係を築きたい各小売業者と会う時間をスケジュールします。これは「ロードセールス」と呼ばれることもあります。

展示会に参加することも、外回りでバイヤーと会う良い方法です。展示会の前にバイヤーとつながりを作り、展示会後にフォローアップすることを忘れずに。

7. 特別オファーで新規卸売顧客を獲得する

通常の顧客と同様に、卸売クライアントも特別価格やプロモーションに好反応を示すことが多い傾向にあります。新規卸売アカウントに注文を促すインセンティブを作成しましょう。たとえば、初回注文で10%オフ、または特定の金額を超える購入で送料無料などです。

8. 卸売マーケットプレイスやディレクトリに登録する

卸売マーケットプレイスに商品を掲載することは、新商品を積極的に探している潜在的な卸売バイヤーにブランドを知ってもらうのに有効です。潜在的な卸売顧客がマーケットプレイスを閲覧する際に、ブランドに関する情報を見つけ、詳細を知るため、または初回注文をするために連絡を取ることができます。

9. 既存の卸売アカウントを育成する

新規顧客を獲得するよりも、既存顧客を育成する方がはるかに簡単です。覚えておくべき良い経験則は、ビジネスの80%は顧客の20%から生まれるというものです。

既存の卸売アカウントには、時々割引を提供しましょう。プロモーションは、特別なホリデーセールの形や、5回連続で注文した後の10%オフなどの形を取ることができます。卸売バイヤーを直接顧客と同じように扱いましょう。

シーズン中に卸売アカウントに連絡を取り、商品の売れ行きを確認しよう。

卸売顧客を満足させ、関係を維持し、共にパートナーシップを築いて成長し続けるために、できることをしましょう。

10. 商品を推奨する

多くの小売業者は、店舗でさまざまなラインや商品を扱っており、在庫している各ブランドのラインシートを確認することは圧倒的になる可能性があります。バイヤーが何を購入するかを決定するのを支援するための工夫を施しましょう。

ベストセラースタイルを推奨することもできるが、どのスタイルや商品カテゴリーで最も成功しているかを尋ねることも重要だ。

推奨する前に、ウェブサイトを調査したり、店舗に行ったりしよう。彼らの成功はあなたの成功でもある。

11. 注文、請求、配送プロセスを効率化する

サードパーティソフトウェアを使用して、注文、請求、フルフィルメントプロセスを効率化できます。Shopifyとうまく統合する3つのソフトウェアソリューションにはEmergeやApruve（いずれも英語サイト）があります。

または、Shopifyのチェックアウトページを使用し、各アイテムに手動で割引を適用して卸売価格にマークダウンしてから、バイヤーに請求書を送信することもできます。Shopifyのチェックアウトページを使用することで、サードパーティソリューションで発生する可能性のある追加料金を排除できます。

💡 プロのヒント: Shopify POSには、複数の店舗、オンラインストア、倉庫全体で在庫を管理・コントロールするためのツールが付属している。需要予測、低在庫アラートの設定、発注書の作成、どのアイテムが売れているか、または棚に残っているかの把握、在庫カウントなどが可能。

12. 迅速な配送と時間厳守の納品を提供する

顧客を待たせてはいけません。配送日に合意したら、それを実現しましょう。多くの専門ブティックは、「即納品」と呼ばれる小規模なシーズン中の注文を行います。これは、すぐに出荷できる手持ち在庫のことを指します。追加費用なしで3営業日以内に出荷し、卸売バイヤーの満足度を高めましょう。小売業者があなたを信頼できると知れば、あなたから購入する可能性が高くなるでしょう。

百貨店などの大規模小売業者は、出荷日とキャンセル日の2つの日付を提示します。キャンセル日を過ぎると、店舗は注文を完全にキャンセルするオプションがあります。これが、時間通りに出荷することが重要なもう1つの理由です。

13. 卸売紹介プログラムを作成する

適切なインセンティブがあれば、満足している卸売顧客はブランドの支持者となり、新しい卸売アカウントの獲得を支援してくれます。検討すべき卸売戦略の1つは、既存の卸売バイヤー向けの紹介プログラムを作成することです。紹介した新規卸売顧客が初回注文をするたびに、次回注文で10%割引または送料無料を提供できます。または、ビジネスモデルに適している場合は、継続的なインセンティブを提供することもできます。たとえば、紹介したビジネスの卸売アカウントから受け取る各注文に対するコミッションなどです。

既存の卸売アカウントにブランドについて広めてもらうことは、信頼を築き、卸売ビジネスを成長させ、既存のバイヤーの忠誠心を維持するのに役立つ優れた口コミ卸売戦略です。

14. 海外市場を検討する

海外展開を検討する際、税関や国際配送要件を困難だと感じるかもしれません。起業家として、ビジネスの立ち上げと運営の他の多くの困難な部分を解決してきたのなら、自信を持ちましょう。チャレンジする価値はきっとあります。

ブランドを国際的に拡大することで、潜在的な卸売顧客基盤を大幅に増やすことができる。

また、海外の小売業者に販売することで、エンドコンシューマーにより広く商品を流通させることもできます。お気に入りの地元のブティックであなたのブランドを発見した後、eコマースウェブサイトから直接購入する可能性もあります。

卸売戦略を前進させる

あらゆる顧客獲得戦略における重要なポイントは、関係を構築することだ。人々があなたやあなたのストーリーとのつながりを感じれば、ブランドとのつながりも感じ、それをサポートしたいと思うようになります。上記の卸売戦略のヒントを活用することで、整理された状態を保ち、顧客関係の育成と目標達成に集中できます。

小売業者向け卸売戦略のよくある質問

卸売戦略とは何か

卸売戦略とは、企業が小売業者に商品を販売し、小売業者がそれを一般消費者に再販するビジネスモデルのこと。この戦略では、大量の商品を割引価格で小売業者や流通業者に販売し、彼らが独自のマークアップを追加して消費者に販売します。この戦略の目的は、商品のリーチを拡大し、企業の売上を増やすことです。

卸売戦略はどのように作成するか

市場を調査する：潜在的な顧客が誰で、競争環境がどうなっているかを理解します。市場規模、現在の市場トレンド、潜在的な機会を検討しましょう。
流通チャネルを確立する：目的のターゲット顧客にリーチするのに役立つ流通業者との関係を構築します。
価格体系を設定する：競争力があり、顧客にとって魅力的な価格戦略を策定します。
プロモーションキャンペーンを作成する：ターゲット顧客にリーチし、商品への関心を生み出すプロモーションキャンペーンを展開します。
サポートサービスを開発する：製品トレーニングや技術サポートなど、顧客向けのサポートサービスを作成します。
パフォーマンスを監視する：主要業績評価指標を追跡して、卸売戦略の成功を測定します。