¿Qué es el tamaño medio de la cesta? 6 maneras de aumentarlo

Sería ideal que los productos saltaran de la estantería y se metieran directamente en las cestas de tus clientes. Sin embargo, la realidad es que los consumidores son cada vez más selectivos y cuesta mucho hacer que aumenten el tamaño medio de la cesta.

Estas decisiones de consumo afectan a la variedad y la cantidad de lo que compran, y tienen un impacto directo en la rentabilidad de tu negocio. El tamaño medio de la cesta suele confundirse con las métricas de ingreso, pero está más relacionado con el número de artículos que incluye cada transacción. Para controlar las transacciones desde el punto de vista financiero, existen otras métricas como el valor medio del pedido o el tamaño medio del ticket.

¿Quieres saber cuántos productos suelen comprar tus clientes en cada venta? En este artículo aprenderás a calcular el tamaño medio de la cesta y a aprovechar esa información para hacer tu negocio más rentable.

¿Qué es el tamaño medio de la cesta?

El tamaño medio de la cesta (TMC) es el número promedio de unidades vendidas en cada transacción. Se calcula dividiendo el total de unidades vendidas entre el total de transacciones y te permite conocer un dato clave para evaluar y mejorar el rendimiento de tu ecommerce.

Además, este indicador te ayuda a identificar oportunidades para aumentar las ventas sin necesidad de captar más clientes. Analizar su evolución también facilita la toma de decisiones sobre promociones, estrategias de venta cruzada y recomendaciones de productos.

Tamaño medio de la cesta vs. tamaño medio del ticket vs. valor medio del pedido

Aunque son tres conceptos relacionados entre sí, conviene hacer una distinción previa entre el tamaño medio de la cesta, el tamaño medio del ticket y el valor medio del pedido. Es importante conocer la diferencia entre ellos, puesto que cada uno resulta útil para diferentes objetivos de venta.

• Tamaño medio de la cesta: se refiere al número de productos que un cliente compra en una sola transacción. Esto se calcula como el total de unidades vendidas, dividido por el total de transacciones.

Tamaño medio de la cesta = total de unidades vendidas / total de transacciones 

• Tamaño medio del ticket: es la cantidad promedio que un cliente gasta en cada visita. Para calcular el tamaño medio del ticket, debes dividir tus ingresos totales por el número total de clientes.

Tamaño medio del ticket = ingresos totales / número total de clientes 

• Valor medio del pedido: hace referencia al valor promedio, en dinero, al que asciende cada pedido procesado. Se calcula dividiendo el total de ventas por el número total de pedidos.

Valor medio del pedido = Total de ventas / número total de pedidos

¿En qué radica la diferencia de lo que mide cada fórmula? Aquí lo tienes explicado de manera resumida:

• El tamaño medio del ticket se refiere al monto promedio de dinero que un cliente gasta por transacción; el tamaño medio de la cesta se refiere al número promedio de productos vendidos por transacción.
• El valor medio del pedido mide el monto promedio en euros de un pedido procesado, generalmente en el contexto del ecommerce, teniendo en cuenta ajustes como descuentos o costes de envío.
• El tamaño medio de la cesta es especialmente relevante para quienes venden artículos de bajo coste que no requieren compras repetidas (p. ej., los souvenirs de vacaciones son compras únicas y el papel higiénico es una compra regular).
• El tamaño medio del ticket puede ser una métrica más relevante para las tiendas que venden artículos de mayor coste (p. ej., piezas grandes de automóviles, en lugar de pequeños accesorios para el pelo).
• El caso del valor medio del pedido o VMP es especialmente útil para los negocios online, en los que los pedidos pueden incluir descuentos, promociones o gastos de envío. Por ejemplo, una tienda de ropa online podría usar el VMP para analizar si ofrecer envíos gratuitos a partir de una cantidad mínima podría aumentar el valor promedio de los pedidos.

¿Por qué es importante conocer el tamaño medio de la cesta?

Calcular el tamaño medio de la cesta ofrece un doble beneficio: te permite evaluar la eficacia de tus estrategias de marketing y ventas y comprender mejor el comportamiento de los clientes.

Monitoriza el valor medio de los pedidos (VMP)

Monitorizar tu valor medio de los pedidos, o la cantidad promedio gastada cada vez que se hace un pedido, te ayuda a medir cómo están funcionando tus esfuerzos de marketing y ventas. Sin embargo, calcular con precisión los números de VMP puede ser complicado si no estás realizando un seguimiento del TMC como una métrica de apoyo.

Por ejemplo, si tu VMP no está rindiendo como se proyectó, el tamaño medio de la cesta puede ayudarte a entender por qué. Al analizar ambos indicadores de forma conjunta, resulta más fácil detectar oportunidades de mejora en tu estrategia comercial.

“Aumentar el VMP ofreciendo artículos premium (upselling) o mediante la venta cruzada (cross-selling) es la forma más sencilla de incrementar tus ventas y tus ganancias al instante. Es una solución apta tanto para los negocios nuevos como para los ya consolidados: en ambos casos resulta útil para aumentar el flujo de caja sin incurrir en costes adicionales relacionados con nuevos productos”.

Waqas Ahmed, experto en marketing de Shopify.

Entiende mejor el comportamiento del consumidor

Puedes aprender mucho sobre el comportamiento del consumidor a través de los números, tanto en las transacciones en tiendas físicas como en las compras online. Seguir con precisión el comportamiento del consumidor es crucial para el crecimiento de tu tienda. Los datos pueden ayudarte a:

• Diferenciar entre tipos de consumidores
• Predecir tendencias de consumo y superar a la competencia
• Tomar decisiones sobre cómo retener clientes
• Incluir en tu estantería los productos más relevantes 
• Desarrollar mejores estrategias de marketing y más específicas

Por ejemplo, conocer el tamaño medio de la cesta en cada trimestre puede ayudarte a entender si estás ofreciendo a tus clientes los productos adecuados en cada momento del año. Imagina que reorganizaste tus estanterías durante la Navidad o el Black Friday. Conocer tu TMC durante esos periodos puede ayudarte a averiguar si ese cambio tuvo un impacto notable en los hábitos de compra de tus clientes y en tus ingresos.

Cómo calcular el tamaño medio de la cesta

Calcular tu tamaño medio de la cesta es un proceso sencillo. Comienza con una fórmula simple que relaciona el total de unidades vendidas con el total de transacciones realizadas:

Tamaño medio de la cesta = total de unidades vendidas / total de transacciones

A continuación, tienes una explicación desglosada de cada una de las partes de esa ecuación.

Total de unidades vendidas

Para encontrar tu total de unidades vendidas, cuentas el número de artículos que vendiste en cada transacción. Usar un sistema de punto de venta (PDV) con gestión de inventario integrada te facilitará el seguimiento del total de unidades vendidas a través de todos los canales de tu negocio.

Total de transacciones

La segunda parte de la ecuación corresponde al número total de transacciones realizadas durante el mismo período en el que se vendieron esas unidades. Para obtener este dato de forma rápida y precisa, puedes recurrir a un software de análisis e informes para comercios que automatice el seguimiento de las transacciones.

Ejemplo de cálculo del tamaño medio de la cesta

Supón que deseas calcular tu tamaño medio de la cesta durante un período de ventas específico. Durante este tiempo, tu negocio realizó un total de 5.000 transacciones y vendió un total de 16.000 unidades. Aplica esos números en tu fórmula de TMC y obtendrás un tamaño medio de cesta de 3,2.

16.000 unidades / 5.000 transacciones = 3,2

¿Qué afecta al tamaño medio de la cesta?

El tamaño medio de la cesta depende de múltiples factores, desde la composición de tu catálogo hasta los hábitos de compra de tus clientes. Comprender cómo influyen estas variables te permitirá tomar decisiones más acertadas para incrementar el número de productos por transacción.

Precios y combinación de productos

El surtido de productos es uno de los principales impulsores del tamaño de la cesta. Una combinación bien planificada da a los clientes más motivos para añadir un artículo más a su carrito de la compra.

Para que tu oferta de productos resulte más atractiva, puedes incluir:

• Opciones premium y económicas: ofrecer productos en distintos rangos de precio amplía las posibilidades de compra de los clientes.
• Productos de marca propia: los productos de marca propia con buen margen de beneficio pueden ayudarte a atraer a compradores sensibles al precio y a aumentar el número de unidades vendidas en cada transacción.
• Variedad por categoría: lo que decides vender puede influir más en el tamaño de la cesta que el propio tráfico de la tienda. Mantener una variedad amplia y relevante de productos anima a los clientes a añadir más artículos.

También se aprecia una mayor tendencia a sustituir productos por opciones más asequibles, ya que los consumidores cambian marcas o artículos premium por alternativas de menor precio. En algunos casos, incluso reducen la cantidad comprada del mismo producto, lo que repercute directamente en el tamaño de la cesta.

Descuentos y promociones

Las promociones pueden aumentar las unidades por pedido, aunque también pueden reducir el valor total del pedido si los clientes solo buscan una oferta. En períodos de mayor actividad promocional, los consumidores suelen buscar más valor por su dinero, lo que puede aumentar el número de productos en la cesta, aunque estos sean artículos de menor precio.

Esto no siempre es negativo. Una promoción bien diseñada puede animar a los clientes a planificar compras más grandes, añadir productos complementarios y aprovechar mejor los umbrales de descuento o envío gratuito.

Estacionalidad y tendencias

Las métricas de cesta varían durante el año. En temporadas de regalos, vuelta al cole, rebajas o campañas importantes, los clientes suelen comprar más artículos por transacción. Por eso es importante comparar tus datos con periodos similares, no solo con el mes anterior.

Diseño de la tienda y merchandising

El diseño de la tienda y la disposición de los productos guían cómo se mueven los clientes, qué productos ven y qué terminan añadiendo a la cesta. Agrupar artículos de forma lógica, cuidar los expositores o facilitar la navegación (en el caso de los negocios de ecommerce) ayuda a que los clientes encuentren más productos relevantes.

El recorrido hacia una cesta más grande empieza incluso antes de que el cliente entre en la tienda. La iluminación, los escaparates y el diseño de la entrada o del sitio web pueden influir en la intención de compra y preparar al cliente para explorar más secciones.

¿Cuál es un buen tamaño medio de la cesta?

El tamaño medio de la cesta más adecuado para cada negocio depende del sector, el canal de venta y el tipo de productos que ofrece. No existe una cifra de referencia válida para todos los negocios.

Por ejemplo, una tienda de electrónica puede registrar un tamaño medio de cesta más reducido porque sus productos suelen tener un precio más elevado y requieren una decisión de compra más meditada. En cambio, una tienda de alimentación, belleza o cuidado personal puede generar más unidades por transacción. 

Por ello, comparar el TMC de una joyería con el de una tienda de alimentación no suele ofrecer datos relevantes: es un dato que debe calcularse para cada sector y atendiendo a las particularidades de cada negocio.

¿Por qué no existe un benchmark universal?

El comportamiento de compra cambia mucho según la categoría y el canal de venta. El entorno de una tienda física favorece el descubrimiento de productos y las compras no planificadas. En ecommerce, el tamaño de la cesta puede depender de la calidad de la búsqueda, de las recomendaciones, de los costes de envío o de las opciones de pago.

Cómo definir tu propio benchmark por canal o categoría

En lugar de centrarte solo en la competencia, usa tu propio historial de ventas para definir cuál es un buen tamaño medio de la cesta para tu negocio. Para ello, puedes seguir estos pasos:

• Separa los datos por canal: analiza por separado las ventas en tienda, online y otros canales. El comportamiento de compra cambia y los clientes no añaden la misma cantidad de artículos en todos los entornos.
• Define objetivos por dispositivo si vendes online: si gran parte de tu tráfico viene del móvil, revisa el tamaño de la cesta en este tipo de compras y optimiza la experiencia para facilitar las compras rápidas y las recomendaciones relevantes.
• Compara por temporada: en lugar de comparar diciembre con marzo, compara el mismo periodo del año anterior o una media flexible de varias semanas. Así tendrás en cuenta las campañas, las rebajas y los cambios estacionales.

Cómo aumentar el tamaño medio de la cesta

• Incrementa tus ventas cruzadas y tu upselling
• Ofrece envíos gratis
• Diseña packs de productos
• Aprovecha el diseño de la tienda
• Reduce el desabastecimiento
• Personaliza las recomendaciones

¿Tu tamaño medio de la cesta no alcanza la cifra que deseas? Estas estrategias pueden ayudarte a aumentar ese número.

Incrementa tus ventas cruzadas y tu upselling

Impulsa las ventas cruzadas y las estrategias de upselling para incrementar el tamaño medio de la cesta, pero siempre de forma natural para evitar que los clientes perciban presión durante la compra. Para aplicarlas con eficacia, analiza qué productos complementarios o de mayor valor puedes ofrecer antes, durante o después de una transacción.

Aquí hay algunos incentivos de upselling que puedes ofrecer antes y después de la compra:

• Ofrece un obsequio a los clientes que compren un producto adicional.
• Proporciona un cupón de descuento si el cliente alcanza una cifra determinada en su compra.
• Sugiere productos complementarios según lo que ya tenga en la cesta.
• Usa el historial de compra del cliente en tu sistema POS para recomendar productos adicionales.
• Ofrece un servicio complementario si añade un artículo adicional a su compra (siempre que tu tienda pueda asumirlo).
• Coloca los productos más populares cerca de la zona de pago.

Una buena opción es usar aplicaciones para realizar upselling y ventas cruzadas de manera más efectiva. Aplicaciones como Kaching Bundles y Frequently Bought Together se integran con Shopify POS y recomiendan productos al personal de la tienda según lo que han agregado al carrito de un cliente, facilitando la sugerencia de productos relevantes, aumentando el tamaño de la cesta y el valor del pedido.

Ofrece envíos gratis

Negocios como POPFLEX, una marca internacional de ropa femenina variada, aprovechan el potencial de los envíos gratis para hacer que los clientes añadan un artículo más a sus carritos.

Jen-AI Notman, directora de marketing de POPFLEX, explica cómo aumentan el TMC al ofrecer beneficios gratuitos:

“Ofrecemos envío gratuito nacional en pedidos superiores a 100 euros. Alcanzar la cifra para poder recibir el envío gratuito es un pequeño empujón que persuade a los clientes a agregar más artículos a su carrito”.

Diseña packs de productos

Un pack de productos es un grupo de artículos que cuesta menos al comprarlos juntos que si se compran individualmente. Como estrategia de ventas, los packs de productos te ofrecen varios beneficios:

• Aumentas el valor percibido de una compra.
• Vendes más mientras reduces los costes de marketing, almacenamiento y distribución.
• Incrementas simultáneamente tu tamaño medio de la cesta y tu valor medio de pedido.
• Puedes utilizarlo para dar salida a productos que llevan tiempo sin generar ventas.

Los packs funcionan porque aumentan las unidades por pedido y hacen que el descuento sea fácil de entender. Por ejemplo, si vendes tres productos que suelen comprarse juntos, ofrecerlos como un pack puede ayudar al cliente a decidir más rápido y a percibir más valor que comprándolos por separado.

Fíjate en este ejemplo de la tienda de productos cosméticos Saigu. Entre su variada oferta de artículos, ofrece packs con todo lo necesario para obtener un efecto de maquillaje determinado. El cliente no solo tiene un acceso más cómodo a estos artículos, sino que los puede comprar a un precio menor que si los adquiriese por separado.

“Los packs de productos pueden ayudar a tus clientes a tener una mejor experiencia de compra al ahorrar tiempo y esfuerzo. También pueden ayudarte a crear una mejor experiencia de usabilidad completa para el éxito de tu producto y marca”.

Waqas Ahmed, experto en marketing de Shopify.

Aprovecha el diseño de la tienda

El diseño de la tienda es importante, y Costco es un buen ejemplo. Esta empresa redistribuye los artículos por sus tiendas simulando una experiencia de “búsqueda del tesoro” que hace que los clientes recorran más pasillos, encuentren más productos y, en última instancia, compren más.

Toma nota de los vendedores de éxito y aprende a sacarle partido al diseño de tu tienda:

• Coloca tus mejores ofertas o artículos más vendidos en los estantes finales de pasillo.
• Sitúa un producto gancho cerca del fondo de la tienda, de modo que los clientes tengan que recorrer más espacio y se crucen con otros artículos, aumentando las probabilidades de compras adicionales.
• Reorganiza regularmente la ubicación de tus artículos en la tienda.

Reduce el desabastecimiento

Llegar a una tienda con la intención de comprar un producto y descubrir que está agotado es una experiencia frustrante para cualquier cliente. Además de perder esa venta concreta, esta situación puede afectar a la confianza del consumidor y hacer que se plantee recurrir a otro establecimiento la próxima vez que quiera adquirir el mismo artículo.

Los problemas de stock también pueden provocar el abandono de carritos en las tiendas online o reducir la probabilidad de que un cliente vuelva a comprar. Minimizar el desabastecimiento ayuda a garantizar que los consumidores encuentren los productos que buscan y tengan más oportunidades de añadir otros artículos a su pedido, lo que contribuye a aumentar el tamaño medio de la cesta.

¿Qué estrategias puedes aplicar para evitar estos problemas de abastecimiento?

• Mejora la gestión de tu inventario mediante la automatización para reducir errores humanos.
• Aplica estrategias de prevención de pérdidas.
• Implementa una estrategia de pronóstico de demanda para cada trimestre.
• Crea un stock de seguridad de tus artículos más vendidos.

Personaliza las recomendaciones

Es agradable cuando encuentras un producto que se ajusta a tus criterios. Y es aún mejor recibir recomendaciones de productos que son exactamente lo que buscas: 3 de cada 4 compradores en España valoran los contenidos de inspiración integrados en las tiendas online y reconocen que mejoran significativamente su experiencia de compra.

El poder de la experiencia de compra personalizada es cada vez más notable. Actualmente, son cada vez más los negocios que emplean la realidad aumentada para captar la atención del consumidor y potenciar las ventas. A través de las experiencias personalizadas con RA es posible hacer cosas como mostrar un artículo en una imagen de tu hogar para ayudarte a visualizar cómo se vería en él el artículo que te interesa.

Tu tienda puede aplicar estrategias de personalización efectivas sin necesidad de ser una gran marca. Aquí tienes algunas ideas para lograr ese objetivo:

• Promociones y ofertas especiales adaptadas a las necesidades de tus clientes según la temporada, los acontecimientos relevantes o sus características personales.
• Programas de fidelización que ofrezcan regalos personalizados en la tienda después de un cierto número de compras.
• Una aplicación móvil donde los consumidores puedan abrir cuentas personales que se adapten a sus preferencias.
• Una mejor experiencia de probador con un miembro del equipo que pueda ayudar a facilitar el proceso de selección de tallas.
• Un pack de artículos combinados que permita a los clientes elegir una combinación de productos a un precio con descuento.
• Cupones personalizados basados en el historial de compras anteriores registradas en los perfiles de clientes de tu sistema POS.

Mejora el descubrimiento de productos

Si un cliente no encuentra un producto, no puede comprarlo. Una experiencia de búsqueda confusa obliga a repetir consultas, volver atrás y dedicar más tiempo del necesario a encontrar lo que busca. Una búsqueda sencilla, con filtros útiles y recomendaciones relevantes, puede aumentar el tamaño medio de la cesta al facilitar que el cliente encuentre artículos relacionados durante una única visita.

Por ejemplo, si alguien busca unas zapatillas, una buena experiencia de descubrimiento sería mostrarle calcetines compatibles, productos de limpieza de calzado o accesorios relacionados sin que el cliente tenga que empezar desde cero.

Ofrece la recogida en tienda para impulsar las compras adicionales

Los costes de envío pueden frenar la conversión y hacer que los clientes retiren artículos de la cesta. Ofrecer alternativas como comprar online y recoger en tienda ayuda a reducir esa fricción y puede crear oportunidades para vender productos adicionales cuando el cliente acude al establecimiento.

Además, la recogida en tienda puede favorecer compras por impulso cerca del mostrador o recomendaciones del personal de tienda en el momento de la entrega. Aprovecha este momento de contacto directo para aumentar el valor de las transacciones.

Simplifica el pago y amplía las opciones disponibles

Cuanto más difícil sea pagar, más tiempo tiene el cliente para revisar la cesta y quitar artículos que considera prescindibles. Si no ofreces los métodos de pago que usa habitualmente, como monederos digitales o fórmulas de pago aplazado, puedes perder la venta o hacer que se reduzca el tamaño medio de la cesta.

Un checkout rápido, claro y adaptado al móvil ayuda a mantener el impulso de compra. También reduce la fricción cuando el cliente añade productos adicionales justo antes de pagar.

Convierte los datos de la cesta en oportunidades de crecimiento

Conocer tu tamaño medio de la cesta y aprovechar esos números tiene varias ventajas. Puedes favorecer el crecimiento de tu tienda, adaptarte mejor a un mercado cada vez más competitivo, identificar los productos con mayor demanda e incrementar tus ingresos de forma constante trimestre tras trimestre. 

Pero eso no puede suceder si no mantienes un control sobre las transacciones diarias de los clientes. Con una estrategia sólida y la ayuda de software POS, puedes optimizar tu tienda para obtener más ventas. Cuanto más constante sea el seguimiento, más claro verás dónde hacer ajustes para aumentar la rentabilidad de tu negocio.