B2B Satış: Tanım, Süreç ve İpuçları

İşletmelerdeki satın alma sorumlularının beklentileri, talepleri ve sorun yaşadıkları noktalar, bireysel tüketicilere kıyasla oldukça farklıdır. Kullandığınız mesajların yanı sıra işletmeden işletmeye (B2B) potansiyel müşterileri yüksek değerli müşterilere dönüştürmek için uyguladığınız satış sürecinin de bu durumu yansıtması gerekir. Bunun bir parçası da çevrimiçi ortama geçiş yapmaktır.

E-ticaret, B2B satış pazarına hâkim durumda. Geçen yıl çevrimiçi B2B satışları yıllık bazda %10,5 arttı. 2028 yılına kadar ise tüm B2B ürün satışlarının yaklaşık %27,5'inin bir e-ticaret sitesi üzerinden gerçekleşeceği tahmin ediliyor.

Bu rehberde, bir satış temsilcisinin B2B satış sürecine büyük oranda dahil olmasına gerek kalmadan işletmenizi en iyi şekilde nasıl konumlandıracağınızı, müşterileri mağazanıza nasıl çekeceğinizi, onları nasıl dönüştüreceğinizi keşfedebilirsiniz.

B2B satış nedir?

B2B (işletmeden işletmeye) satış, ürünlerin başka bir işletmeye kendi kullanımı ya da yeniden satışı amacıyla satılması sürecidir. B2B işlemlerindeki satışların değeri, B2C (işletmeden tüketiciye) satışlara kıyasla daha yüksektir ve sonuçlanması çok daha uzun sürer. Bu nedenle kendine özgü bir satış süreci ve çerçevesi gerektirir.

B2B satış örnekleri

Popüler B2B satış örnekleri arasında şunlar yer alır:

• Bir üreticinin başka bir işletmeye ürün parçaları satması
• Bir perakendecinin ürünlerini, kendi müşterilerine yeniden satmadan önce üzerine kendi kâr marjını ekleyecek olan bir toptancıya satması
• Bir satıcının ofis koltukları veya bilgisayar donanımları gibi bir işletme tarafından kullanılacak ürünleri satması
• Bir işletmenin muhasebe yazılımı gibi yazılımları başka işletmelere satması

B2B satış süreci

B2B satış süreci, e-ticaret markalarının başka işletmelere satış yapmak için kullandığı bir çerçevedir. Potansiyel müşterileri bulma ve değerlendirme ile başlar, anlaşmayı nihayete erdirmek için yapılan pazarlıklarla sona erer.

Gartner, yapılması gereken işler (JTBD) çerçevesini kullanarak tipik bir B2B satış hunisini şu şekilde özetler:

1. Sorunun belirlenmesi: "Bir şeyler yapmamız gerekiyor."
2. Çözüm araştırması: "Sorunumuzu çözecek ne gibi seçenekler var?"
3. Gereksinimlerin oluşturulması: "Satın alacağımız şeyin tam olarak ne yapmasını istiyoruz?"
4. Tedarikçi seçimi: "Bu ürün istediğimizi yapıyor mu?"
5. Doğrulama: "Doğru cevabı bildiğimizi düşünüyoruz ama emin olmamız gerekiyor."
6. Fikir birliği sağlanması: "Herkesin onayını almamız gerekiyor."

Bu mantığın B2B satış sürecine uygulanış biçimi şöyle:

1. Potansiyel müşteri oluşturma

B2B potansiyel müşteri (lead) oluşturma, ürününüzden ya da hizmetinizden fayda sağlayabilecek olası müşterileri belirleyip onlara ulaşma sürecidir. Pazarlama ekipleri şirketleri hedefler, karar vericileri bulur, ilgi uyandırmak için iletişimi başlatır. Bu süreçte genellikle soğuk e-postalar, aramalar, LinkedIn ya da profesyonel ağlar kullanılır.

2. Niteliklendirme

Niteliklendirme, olası bir B2B alıcısının ürününüz için uygun olup olmadığını; ihtiyaçları, bütçesi, karar verme yetkisi, zaman çizelgesi gibi faktörleri kullanarak belirler. B2B satış ekiplerinin zamanlarını satın alma potansiyeli en yüksek adaylara odaklamalarına yardımcı olur.

3. Sunum ya da tanıtım

B2B satış sürecinin bu aşamasında temsilciler, ürünlerinin ya da hizmetlerinin potansiyel müşterinin belirli sorunlarını nasıl çözdüğünü ya da ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını gösterir. Bu aşama genellikle kişiselleştirilmiş bir sunum, canlı demo veya teklif içerir.

4. Fiyat teklifi ve pazarlık

Bu noktada alıcı, bulgularını paydaşlara sunar. Alıcı ile satıcının fiyatlandırma, sözleşme ayrıntıları, teslimat zaman çizelgeleri, destek gibi koşulları görüştüğü aşamadır. Temsilcilerin satışı başarıyla tamamlayabilmek için satışla ilgili itirazları gidermesi ve fiyat pazarlığı yapması gerekebilir.

5. Satışı tamamlama

B2B alıcısı satın alma kararını verdikten sonra, bu işlemi self servis çevrimiçi portal aracılığıyla ya da satış temsilcisinin yardımıyla gerçekleştirir. Anlaşmanın nihayete erdirildiği, ödeme koşullarında mutabık kalındığı ve müşterinin oryantasyon (onboarding) veya müşteri başarısı (customer success) ekiplerine devredildiği aşama burasıdır. Ardından siparişleri teslimata hazır hale gelir.

B2C ve B2B satış: Aradaki fark nedir?

B2B satış süreci, tek bir tüketicinin çevrimiçi bir mağazadan satın alma kararı verdiği B2C sürecinden farklıdır.

B2B ve B2C satış çalışmaları arasındaki temel farklar şunlardır:

• B2B satın alma kararlarına daha fazla kişi dahil olur. Bir sorunun tanımlanmasından çözümlerin karşılaştırılmasına kadar ortalama bir B2B karar verme süreci 11 veya daha fazla kişiyi kapsar. Örneğin toptan müşterilere satış yapıyorsanız bu kişiler perakendecinin kurucularını, satın alma müdürlerini, muhasebe yöneticilerini ve mağaza müdürlerini kapsayabilir.
• Satış döngüleri daha uzundur. Birçok B2B satış döngüsü beş aya kadar uzayabilir. Alıcılar, bir B2B satın alımına karar vermeden önce bir markayla, çoğunlukla farklı kanallar üzerinden düzenli etkileşim gereksinimi duyar.
• Kurumsal satın alma sorumluları derin sektör bilgisi talep eder. İşletme bütçesini harcamak (bir tüketicinin kişisel harcanabilir gelirine kıyasla), daha fazla risk taşır. B2B satış ekibinizin, yatırım getirisine (ROI) dair endişeleri gidermek için sunduğunuz ürün ve faaliyet gösterdiğiniz sektör hakkında derinlemesine bilgiye sahip olması gerekir.

DARCHE Dijital Pazarlama Koordinatörü Finn Christensen şöyle diyor: "B2B siparişlerimiz önceden ağırlıklı olarak manuel işleniyordu. Perakendeciler sipariş vermek için e-posta ya da telefon aracılığıyla iletişime geçiyor, müşteri hizmetleri ekibimiz onlara yardımcı oluyordu. Artık perakendeciler Shopify B2B işlevi aracılığıyla çevrimiçi sipariş verirken kendilerini rahat hissediyorlar. Bu yöntem onlara daha kolay ve sorunsuz bir satış deneyimi sunarken markamıza olan güveni arttırmamıza da yardımcı oluyor. Artık daha modern bir işletmeyiz."

B2B satış ipuçları ve stratejileri

1. Self servis B2B satışlara öncelik verin
2. B2B satışlarında çok kanallı bir yaklaşım benimseyin
3. Ek destek için B2B satış ekibi kurun
4. Esnek ödeme koşulları sunun
5. Düşük ilk sipariş alt limitleri sunun
6. Yeniden sipariş vermeyi kolaylaştırarak müşteri sadakatini teşvik edin
7. B2B satış sürecini otomatikleştirin

1. Self servis B2B satışlara öncelik verin

Alıcılar artık satın alma öncesindeki satış itirazlarını gidermek için bir satış temsilcisiyle etkileşime girmeye ihtiyaç duymuyor. Çevrimiçi ortamlarda temsilci olmadan harcama yapma rahatlığı ciddi bir artış gösterdi. McKinsey'e göre çoğu alıcı, dijital kanallarda tek bir işlemde 500.000 USD'nin üzerinde harcama yapmaya hazır.

Hâlâ ikna olmadınız mı? Şu verileri değerlendirin:

• Çevrimiçi mağazası olan B2B e-ticaret markalarının (%71) gelirinin üçte birinden fazlası bu mağazadan elde ediliyor.
• B2B satın alma yolculuğunun herhangi bir aşamasında müşterilerin üçte biri dijital self servis seçenekleri istiyor.
• Forrester, 2025 yılında büyük B2B satın alımlarının yarısının tedarikçinin web sitesi veya pazaryeri gibi self servis kanallar üzerinden gerçekleştirileceğini tahmin ediyor.

Ana DTC web sitenizin yanı sıra bir B2B mağazasıyla, self servisi tercih eden işletme müşterilerine hitap edin. Shopify ile tek bir panelden aynı ürün kataloğunu ve özellikleri kullanarak işinizin her iki tarafını da yönetebilirsiniz. Tek fark, B2B alıcılarının toptan satış fiyatlarını, indirimleri ve kolaylaştırılmış B2B ödeme adımını görmek için kendi şirket profillerine giriş yapmaları gerekmesidir.

Filtrous E-Ticaret Direktörü Yin Fu, "Olağanüstü bir self servis deneyimi ve Shopify Flow gibi özellikler sayesinde ekibimiz artık satış yapmaya daha fazla zaman ayırabiliyor." diyor.

2. B2B satışlarında çok kanallı bir yaklaşım benimseyin

2000'lerin teknoloji patlamasıyla büyüyen Y ve Z kuşakları artık B2B satın alma süreçlerinin %71'inde yer alıyor. Ve kendileri için ürün satın alırken yaşadıkları alışveriş deneyimlerinin aynısını B2B'de de talep ediyorlar.

McKinsey'e göre B2B alıcıları, 2016'da sadece beş olan etkileşim kanalı sayısını bugün tek bir satın alma yolculuğunda ortalama 10 kanala çıkardı. Bu alıcıların yarısından fazlası kanallar arasında sorunsuzca geçiş yapabilme olanağı istiyor, bu mümkün olmadığında ise satıcı değiştirme olasılıkları artıyor.

B2B satışlarına çok kanallı bir yaklaşım, bu beklentileri karşılamaya yardımcı olur. Alıcıların aşina oldukları kanallardan satın alım yapmaları ne kadar kolay olursa B2B satış ekibinizin onları müşteriye dönüştürme şansı da o kadar artar.

Alıcıların zaten kullandıkları her temas noktasında satış desteği sunarak ürünlerinizi B2B alıcıları için daha erişilebilir kılabilir ve günlük rutinlerinde onların radarında kalabilirsiniz. Bu kanallar şunları içerir:

• B2B e-ticaret web siteleri
• Faire, Abound, Creoate gibi toptan pazaryerleri
• Sosyal medya platformları
• Mobil uygulamalar
• Fuarlar ya da konferanslar gibi yüz yüze etkinlikler
• Canlı sohbet ve e-posta

Çeşitlilik, B2B satışlarının gerektirdiği çok kanallı deneyimleri sunmanın yanı sıra, tek bir platforma aşırı bağımlılık riskini de azaltmaya yardımcı olur.

Örneğin toptan pazaryerleri, B2B müşterilerini işletmelerle buluşturur, ancak platformlarında gerçekleşen her işlem için ücret alır. Satıcılar ayrıca pazaryerinin kurallarına tabidir ve bu da müşterilerinize sunduğunuz deneyimleri sınırlandırır. Bu satış kanalını bir e-ticaret web sitesiyle entegre etmek bu zorlukları ortadan kaldırır; alıcı verilerine doğrudan erişim ve müşteri deneyiminin tam mülkiyetini sağlar.

3. Ek destek için B2B satış ekibi kurun

İş ortaklarının ve kurumsal alıcıların sayısı günden güne artarken bu alıcılar satın alımlarını doğrudan perakendecilerin toptan satış platformları üzerinden temsilci desteği almadan yapmaya devam ediyor. Ancak bu durum, satış ve destek temsilcilerinden tamamen vazgeçtikleri anlamına gelmiyor. Alıcıların yaklaşık %41'i yeni tedarikçilerle etkileşimde yüz yüze kanalları tercih ediyor, %40'ı ise ilk kez satın alım yaparken bu kanallara yöneliyor.

Müşterilere, yardıma ihtiyaç duymaları halinde satın alma yolculuğu boyunca onlara rehberlik edecek bir B2B satış ekibi oluşturun. Ekibiniz şu şekilde yardımcı olabilir:

• Markanızın yüzü olmak için fuar gibi yüz yüze etkinliklere katılarak
• Doğrudan müşteri arama veya potansiyel müşteri ağı kurma gibi yöntemlerle nitelikli B2B fırsatları oluşturarak
• Alıcılarla kişisel düzeyde bağ kuran, hesap odaklı bir satış stratejisi izleyerek
• Sizinle bir süredir iletişime geçmeyen potansiyel müşterilerle yeniden temas kurup diğer B2B müşterilerinde çok satan yeni ürünler hakkında onları bilgilendirerek.

Industry West Pazarlama Müdürü Ian Leslie, "Gelirimizin yaklaşık %30'u e-ticaretten, %70'i satış ekibimizden geliyor." diyor. "Ancak tüm bunları tek bir soğuk arama bile yapmadan başardık, üstelik bunca yıl boyunca yalnızca bir ya da iki fuara katıldık."

Bu yaklaşım yalnızca yeni B2B müşterileri için geçerli değil. Satış temsilcilerinizin mevcut B2B müşterileriyle etkileşim kurmasını sağlayarak her birinden daha fazla müşteri yaşam boyu değeri elde edin. İster ürünlerinizi nasıl yeniden satacakları konusunda tavsiye veriyor olun ister değişen tüketici trendlerini bildiriyor olun, güçlü ilişkiler iki tarafın da aktif katılımını gerektirir. B2B satış süreçlerini tamamen self servis modeliyle sınırlandırmak bu etkileşimi her zaman mümkün kılmaz.

4. Esnek ödeme koşulları sunun

Doğrudan tüketiciye satış (DTC) modellerinin aksine, kurumsal alıcılar esnek ödeme koşulları bekler. Bu durum genellikle siparişten sonraki 30, 45 veya 60 günlük vadeler (Net 30, 45, 60) şeklinde uygulanır. Böylece B2B müşterilerine ürünlerinizi yeniden satmaları ve kâr elde etmeleri için yeterli zaman tanınmış olur.

Esnek ödeme koşulları sunarak bu satın alma öncesi engeli ortadan kaldırın. Shopify'ın B2B müşteri portalı işlevini şu amaçlarla kullanın:

• B2B müşterilerinin ertelemeli ödeme tarihleriyle sipariş vermelerine imkân tanıyın.
• Yeni alıcıları, yalnızca toptan satışa özel ilk sipariş indirimleriyle satın almaya teşvik edin.
• Banka havalesi veya kredi kartı gibi tercih edilen B2B ödeme yöntemlerine uygun seçenekler sunun.

B2B satış stratejinizi ölçeklendirmek için bu ödeme koşullarını otomatik olarak yapılandırın. Ürünlerinizi satın almak isteyen satıcılar için vadeli ödeme koşullarını manuel olarak ayarlamak yerine, yeni alıcılar kurumsal profillerini oluştururken "Bayi / Yeniden Satıcı" seçeneğini işaretlediğinde 30 gün sonrasına otomatik bir ödeme tarihi tanımlayın.

Örneğin lüks parfüm markası WHO IS ELIJAH, daha önce B2B mağazasını Salesforce üzerinden yönetiyordu. Ancak bölge vergileri ve gümrük tarifeleri gibi faktörlerin etkisiyle yurtdışı pazarlarında ürünleri farklı fiyatlandıramama gibi zorluklarla karşılaştılar.

Markanın teknik lideri Brylee Lonesborough, "Toptan müşterilerimiz için özel fiyatlandırmaya ihtiyaç duymamızın nedenlerinden biri, birçoğunun farklı B2B kategorilerine girmesiydi. Bazılarının sabit marjları vardı, bazılarını ise kontrol edebiliyorduk." diyor. "Shopify'daki B2B özel katalog özellikleri, bireysel fiyatlandırma kategorileri belirlememize ve bunları sahip olduğumuz çeşitli B2B müşteri türlerine bağlamamıza imkân tanıdı, böylece daha kişiselleştirilmiş bir deneyim elde ettiler."

WHO IS ELIJAH, B2B satış operasyonlarını Shopify'a taşıdıktan sonra B2B siparişlerinde yıllık %50 uluslararası büyüme kaydetti ve aynı zamanda DTC mağazasından elde ettiği geliri %400 arttırdı.

5. Düşük ilk sipariş alt limitleri sunun

Toptan müşteriler toplu alım yaptıkları için ürünlere daha az öderler. Ancak yeni bir perakendeciden 5.000 USD ya da daha fazla değerinde bir siparişe girişmek, herhangi bir B2B müşterisi için büyük bir risktir. Böyle büyük bir yatırımdan getiri elde edeceklerinden emin olmaları gerekir.

İlk kez satın alım gerçekleştiren alıcılar için düşük minimum sipariş miktarı (MOQ) ve minimum sipariş değeri (MOV) sunup sunamayacağınızı değerlendirin. Örneğin standart MOQ'nuz 50 birim ve MOV'niz 5.000 USD ise bunu 50 birim ve 2.500 USD'ye düşürmek, daha küçük işletmelerin toptan kanalınızdan ürün satın almasının önünü açar.

Daha düşük MOQ ve MOV değerlerini yalnızca ilk kez alım yapacak müşteriler için belirlerseniz toptan satışı daha düşük miktarlarda yaparak kâr marjlarınızdan da ödün vermemiş olursunuz. Tekliften yalnızca ilk kez sipariş verenler yararlanır. Ürünlerinizi satma konusunda ilk elden deneyim kazandıktan sonra B2B müşterileriniz daha yüksek sipariş alt limitlerine geçiş yapabilir.

6. Yeniden sipariş vermeyi kolaylaştırarak müşteri sadakatini teşvik edin

Tüm B2B satışlarının yeni alıcılardan gelmesi gerekmez. Forrester araştırması, tüm B2B gelirinin %61'inin mevcut müşterilerden, genişleme ve yenilemeler yoluyla geldiğini gösteriyor.

Mevcut kurumsal müşterilerle olan ilişkilere öncelik verdiğinizde sadakat doğal bir sonuç haline gelir. B2B satış hattınızı sürekli doldurmaya ihtiyaç duymadan, her bir toptan satış müşterisinden daha fazla gelir elde edersiniz.

B2B müşterilerinin şunları yapabileceği bir çevrimiçi müşteri portalı oluşturmak için Shopify'ı kullanın:

• Çalışma arkadaşlarını şirket profillerine davet etmek: B2B alıcıları, doğru izinlerle (örneğin "yalnızca sipariş") satın alma sürecinde birden fazla kişiden onay alma sürecini kolaylaştırabilir.
• Sipariş geçmişlerini görüntülemek: Alıcılar satış ekibinizin kaynaklarını tüketmeden faturaları indirebilir, vergi kimliklerini ayarlayabilir ve vergi muafiyetlerini listeleyebilir.
• Benzer ürünlere göz atmak: Çapraz satış ve yukarı satış genellikle DTC satışlarına özgüdür. Shopify uygulamalarıyla aynı satış deneyimlerini B2B müşterilerine de sunun. Ortalama sipariş değerini arttırırken markanıza olan bağlılığı güçlendirebilirsiniz. Bunların her ikisi de doğal olarak B2B müşterilerini elde tutmayı teşvik eder.

TileCloud, kişiselleştirilmiş fiyatlandırma ve hedefli toptan kampanyalar yoluyla satışları arttırmak için bu özelliklerden yararlanıyor. Shopify'da barındırılan self servis toptan satış portalları, B2B müşteri kayıtlarında yıllık bazda %24'lük bir artışa katkıda bulundu, aynı dönemde ortalama sipariş değerinde de %34'lük bir artış sağlandı.

7. B2B satış sürecini otomatikleştirin

B2B satış döngüsü zaman alıcı olabilir. Alıcılar, bir sorunu tanımlamakla bir çözüme ödeme yapmak arasında ortalama bir ila beş ay harcar. Siz de mümkün olduğunca çok süreci otomatikleştirerek bu durumun işletmenize satış temsilcisi maaşları olarak binlerce dolara mal olmasını önleyin.

Laird Superfood, toptan siparişleri yönetirken bu yaklaşımı benimsedi. DTC siparişlerini çevrimiçi bir mağaza üzerinden kabul etmelerine rağmen başlangıçta B2B siparişleri yalnızca telefon ya da e-posta yoluyla kabul edilebiliyordu. Sonuç olarak ofislerindeki telefonlar durmadan çalıyor, satış temsilcileri müşteri dönüştürmenin getirdiği yoğun idari iş yükünün altında eziliyordu.

CEO Paul Hodge, "Gerçekten fazlasıyla emek gerektiren, zaman alıcı bir süreçti." diyor. "Değişikliğe gitmemiz gerekiyordu. Müşterilerin istedikleri zaman erişebilecekleri otomatik bir toptan satış portalı sunan sağlam bir platforma ihtiyacımız vardı."

Laird Superfood, B2B satış sürecini kolaylaştıran ve otomatikleştiren bir toptan satış portalı oluşturmak için Shopify'a geçiş yaptı. Şifre korumalı çevrimiçi portal, yalnızca belirli işletme müşterileri için özel ya da müzakere edilmiş fiyatlandırmalar içeriyordu. Bu sayede B2B müşterileri satış temsilcisine ihtiyaç duymadan kendi istekleriyle sipariş verebiliyordu.

Bu dönüşüm meyvelerini verdi. Paul, toptan satış portalının şirkete her yıl 50.000 ila 60.000 USD arasında tasarruf sağladığını ve B2B satışlarının Shopify öncesinde markanın toplam gelirinin yalnızca %25'ini oluştururken artık %75'ini oluşturduğunu belirtiyor.

⚡️İpucu: Kurumsal kaynak planlaması (ERP) araçlarıyla benzer bir strateji uygulayın. Shopify; NetSuite, Acumatica ve Brightpearl gibi uygulamalarla entegre çalışır.

Verileri gerçek zamanlı olarak aktaran yerleşik entegrasyonlarla manuel veri girişini ortadan kaldırabilir, veri doğruluğunu arttırabilir ve işletmenizin en önemli metriklerini tek bir yerden takip edebilirsiniz.

B2B satışın geleceği: 2026 ve sonrası için trendler

B2B satışlar son birkaç yılda büyük bir dönüşüm geçirdi ve bu yenilikçi dönüşümün yakın zamanda yavaşlaması da beklenmiyor. Stratejinizi etkileyecek en büyük üç B2B satış trendi şöyle:

Yapay zekâ destekli hiper kişiselleştirme

Genç müşteriler bireysel satın alımlarında hiper kişiselleştirilmiş alışveriş deneyimleri görmeye alıştıkça aynı alışkanlıkları B2B alanında da görmek istiyor.

Sonuç olarak yapay zekâ, yalnızca bir içerik oluşturma asistanı olmanın ötesine geçti. Hem alıcı hem de satıcı tarafında B2B satışları kolaylaştırarak alıcının anlaşıldığını hissetmesini sağlayan daha kişiselleştirilmiş deneyimler sunmaya başladı.

McKinsey'e göre B2B karar vericilerinin yaklaşık %19'u üretken yapay zekâyı satın alma ve satış gerçekleştirme süreçlerinde uygulamaya koymuş durumda. Resmi bir uygulamaya geçmemiş olanların ise neredeyse dörtte biri şu anda geliştirme ya da deneme aşamasını araştırıyor. Raporda şu sonuca varılıyor: "Karar vericiler ister heyecanlı ister endişeli olsun, üretken yapay zekâ konusunda en güçlü hislere sahip olanlar, geçtiğimiz yıl en yüksek gelir artışını kaydedenler oldu."

Üretken yapay zekânın B2B satışlarında, demo randevusu planlayan araştırma asistanlarından çapraz satış yapan dinamik ürün karusellerine kadar pek çok kullanım alanı var.

Belki de en etkilisi, davranışsal ve bağlamsal verileri birleştirerek B2B alıcılarına son derece özel deneyimler sunan hiper kişiselleştirmedir. Aynı McKinsey raporuna göre ise hem üretken yapay zekâyı hem de kişiselleştirmeyi eş zamanlı kullanan markaların pazar payını arttırma olasılığı, her ikisine de tam olarak yatırım yapmayanlara kıyasla 1,7 kat daha fazla.

Birleşik müşteri verilerinden tahmine dayalı analitik

Her B2B satış uzmanı tek bir içgörünün peşindedir: Alıcının bir sonraki hamlesini bilmek. Alıcının satış hunisindeki aşamasını belirlemek başlı başına bir zorluktur, ancak paydaşlar aynı aşamada aylarca takılı kalabilir, hatta ihtiyaçları karşılanmazsa veya öncelikleri değişirse geriye doğru da gidebilirler.

POS ve e-ticareti aynı işletim sisteminde yerel olarak birleştiren platform olan Shopify, modern bir perakendecinin sahip olduğu en değerli varlığı bir araya getiren merkezi bir işletme "beyni" görevi görür: Birinci taraf müşteri verileri. Çok kanallı sipariş geçmişinden satış temsilcileriyle etkileşimlere kadar hepsini Shopify'ın birleşik müşteri profillerinde görüntüleyebilir, B2B alıcılarına dair her zaman güncel, 360 derecelik bir görünüm elde edebilirsiniz.

Tahmine dayalı müşteri analitiği, bir müşterinin bir sonraki hamlesini tahmin etmek için bu verilerden yararlanır. Müşteri verilerini (geçmiş etkileşimler, satın alma geçmişi, tercihler gibi) büyük veri setleriyle karşılaştırmak için makine öğrenimi ve yapay zekâyı kullanır. Bu içgörü şunları yapmanıza olanak tanır:

• Satış yolculuğundaki sorun noktalarını belirlemek ve daha fazla müşteri aynı zorlukla karşılaşmadan önce bunları çözmek,
• Müşteri kaybı riski en yüksek alıcıları belirleyerek sistemden ayrılmadan önce onlarla iletişime geçip tekrar sipariş vermelerini teşvik etmek,
• Tipik bir alıcının özelliklerini modelleyen benzer kitlelerle B2B müşteri adayı bulma çalışmalarını iyileştirmek,
• B2B satışları etkilenmeden önce alıcıların fiyata ne kadar duyarlı olduğunu öğrenerek fiyat ayarlama deneyleri yapmak.

Sürdürülebilirlik ve etik uygulamalar

Sürdürülebilirlik endişeleri, yalnızca nihai tüketiciler için değil, onlara hizmet veren işletmeler için de satın alma sürecinin her aşamasına nüfuz etmiş durumda. Sonuç olarak B2B alıcıları kendi tedarik zincirleri konusunda giderek daha bilinçli hale geliyor ve bu misyonda kendilerine yardımcı olabilecek satıcıları tercih ediyor.

Bain & Company tarafından yapılan araştırmaya göre, B2B alıcılarının %36'sı sürdürülebilirlik beklentileri karşılanmadığı takdirde bugün tedarikçisini değiştirebileceğini belirtiyor. Kriterlerine uyanlar için daha fazla ödemeye de istekliler: Alıcıların neredeyse yarısı, sürdürülebilir tedarikçilerden alışveriş yapmak için %5 veya daha fazla prim (ek bedel) ödemeye razı.

Sürdürülebilirliği B2B satış sürecine entegre etmenin pratik yolları şu şekilde:

• Ürününüzü satın almanın, rakiplerinize kıyasla sağladığı enerji ve maliyet tasarrufunu sunmak,
• Enerji verimliliği derecelendirmeleri gibi çevre dostu ürün özelliklerini öne çıkarmak,
• İster geri dönüştürülmüş malzeme kullanmak ister atığı azaltmak olsun, tedarik zincirinizdeki etik standartları vurgulamak,
• Teslimatlardan kaynaklanan aşırı karbon emisyonlarını önlemek için paketleri toplu göndermek,
• ISO 14001 gibi sürdürülebilirlik sertifikalarını ya da belgelerini öne çıkarmak.

Shopify, B2B satışları ölçeklendirmeye nasıl yardımcı olabilir?

B2B satış kolay değildir. İşletme müşterileri için satın alma yolculuğu daha uzundur. Ekibinizin B2C müşterilerini dönüştürmek için kullandığı satış teknikleri, işletmeler çevrimiçi satın aldıkları ürünlerde yüksek yatırım getirisi (ROI) talep ettiğinde işe yaramayacaktır.

DTC ve B2B mağazalarını tek bir e-ticaret arka ucundan işletmek için Shopify'ın B2B e-ticaret platformunu kullanın. Şu özelliklere erişin:

• Kişiselleştirilmiş ödeme koşulları ve B2B ödeme süreci
• B2B satışlarının tekrarlanmasını teşvik etmek için farklı yetki seviyelerine sahip şirket profilleri
• Yeni müşterileri satın almaya teşvik eden indirimli toptan fiyat listeleri
• Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemi ve ERP yazılımı entegrasyonları
• Vadeli ödeme yapan B2B müşterileri için takibi manuel yapmanıza gerek kalmadan çalışan otomatik ödeme hatırlatıcıları