18 เคล็ดลับแนวทางทำ B2B eCommerce ที่ดีที่สุด

ถือเป็นช่วงเวลาที่น่าตื่นเต้นสำหรับวงการ B2B eCommerce เมื่อปัจจุบันมากกว่าครึ่งของธุรกรรม B2B ทั้งหมดที่มีมูลค่าเกิน 1 ล้านดอลลาร์ (ราว 30 ล้านบาท) ดำเนินการผ่านช่องทางดิจิทัลแบบบริการตนเองแล้ว เนื่องจากแนวโน้มการย้ายมาสู่โลกออนไลน์ดังนี้จะช่วยให้แบรนด์ทุกแบรนด์เข้าถึงธุรกรรม B2B ได้อย่างง่ายดายยิ่งขึ้น แม้ว่าจะเป็นแนวทางที่มาพร้อมกับความท้าทายในแบบของตนเองก็ตาม

เมื่อเปรียบเทียบกับโมเดล eCommerce อื่น ๆ อย่าง DTC (Direct-to-Consumer หรือการขายตรงสู่ผู้บริโภค) ข้อได้เปรียบของ B2B eCommerce คือเป็นรูปแบบที่มักให้ความสำคัญกับอนาคตเป็นพิเศษ ไม่ว่าจะเป็นจากต้นทุนที่ต่ำลง มูลค่าออเดอร์ที่สูงขึ้น หรือศักยภาพในการขยายธุรกิจที่มากขึ้นก็ตาม แต่ความสำเร็จในสนามนี้ต้องอาศัยความมุ่งมั่นอย่างจริงจังและการวางแผนที่รอบคอบ เนื่องจากการนำแนวทางของ DTC หรือ B2B แบบพบหน้ากันมาใช้ซ้ำกันก็อาจกลายเป็นความผิดพลาดราคาแพงได้

วงจรการขายแบบ B2B มักยาวนานและซับซ้อน แต่ก็ให้ผลตอบแทนที่คุ้มค่าเป็นอย่างมาก และเพราะมีการติดต่อกันอยู่บ่อยครั้ง จึงเป็นกระบวนการที่เปิดโอกาสให้ได้ทำความรู้จักลูกค้า แนะนำสินค้าใหม่ ๆ รวมถึงสร้างความสัมพันธ์ที่งอกงามไปตามกาลเวลาอยู่อย่างมากมาย

ต่อไปนี้จะเป็นรายการแนวทางทำ B2B eCommerce ที่ดีที่สุดซึ่งจะช่วยให้ก้าวทันความเคลื่อนไหวของโลก B2B commerce แบบดิจิทัล

แนวทางทำ B2B eCommerce ที่ดีที่สุดคืออะไร

แนวทางทำ B2B eCommerce ที่ดีที่สุด คือกลยุทธ์ที่สร้างประสบการณ์การซื้อที่ทันสมัยและตอบโจทย์เฉพาะบุคคลสำหรับลูกค้าขายส่ง ซึ่งจะช่วยให้แบรนด์เข้าถึงผู้ซื้อในขณะที่กำลังมองหาสินค้า B2B อยู่ได้

โดยในปัจจุบัน 7 ใน 10 ของผู้ซื้อ B2B เลือกทำการสั่งซื้อออนไลน์มากกว่าทางโทรศัพท์หรืออีเมล ทั้งยังมักจะผ่านจุดสัมผัสทั้งแบบดิจิทัลและแบบพบหน้ากันเฉลี่ยถึง 10 จุดก่อนที่จะถึงขั้นตอนกดปุ่ม “ซื้อ” ดังนั้นแล้วการนำแนวทางปฏิบัติที่ได้รับการพิสูจน์มาใช้งานควบคู่ไปกับแพลตฟอร์ม B2B eCommerce ที่เหมาะสม ก็จะช่วยลดต้นทุนและเพิ่มประสิทธิภาพให้กับทีมงานได้

วิวัฒนาการจาก B2B แบบดั้งเดิมสู่การดำเนินธุรกิจที่เน้นช่องทางดิจิทัลเป็นหลัก

ผลสำรวจปี 2024 ที่ Forrester จัดทำขึ้นพบว่า 73% ของผู้ซื้อคาดหวังประสบการณ์ออนไลน์ที่สะดวกสบายแบบเดียวกับที่ได้รับในธุรกรรม B2C ตั้งแต่การดูสต๊อกแบบเรียลไทม์ไปจนถึงการสั่งซื้อซ้ำในคลิกเดียว

ดังนี้เองเมื่อจำเป็นจะต้องปิดดีลระดับหลักหมื่นดอลลาร์ผ่านสมาร์ตโฟนแล้ว คุณภาพของบริษัทในรูปแบบออนไลน์จึงจะเป็นเรื่องสำคัญที่สุด โดยจะครอบคลุมหลากหลายปัจจัยตั้งแต่หน้าร้านที่รวดเร็วและปลอดภัย ไปจนถึงบทความและคอนเทนต์บนโซเชียลมีเดียที่กระตุ้นความคิดที่อาจทำให้ลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อมองว่าแบรนด์เป็นผู้นำในวงการก่อนที่จะได้ทำการสนทนา

กล่าวคือในรูปแบบอันทันสมัยนี้ผู้ประกอบการควรพยายามทำให้ธุรกิจอยู่ในความคิดของผู้ซื้อให้มากที่สุด ทั้งในขณะที่กำลังกด “ซื้อ” ในหน้าเช็กเอาต์ ไปจนถึงเมื่อกำลังค้นคว้าประเด็นปัญหาสำหรับโครงการใหญ่ครั้งต่อไป

ทำไมแนวทางทำ B2B eCommerce ที่ดีที่สุดจึงสำคัญในตลาดมูลค่า 630 ล้านล้านบาท

การเปลี่ยนผ่านสู่มิติดิจิทัลในโลก B2B กำลังเกิดขึ้นอย่างรวดเร็วโดยได้รับแรงขับเคลื่อนจากความคาดหวังของผู้ซื้อที่เปลี่ยนไป เช่นในปี 2026 นี้ที่ผู้ซื้อกำลังนำพฤติกรรมการช้อปปิ้งแบบผู้บริโภคทั่วไปมาใช้ในบทบาทอาชีพ และรู้สึกสบายใจกับการสั่งซื้อสินค้ามูลค่าสูงผ่านช่องทางออนไลน์

จากงานวิจัยของ McKinsey ปี 2024 พบว่า 73% ของผู้ซื้อภาคธุรกิจยินดีใช้จ่ายกว่า 50,000 ดอลลาร์ (ราว 1.5 ล้านบาท) ขึ้นไปในการทำธุรกรรมออนไลน์เพียงครั้งเดียว และเกือบ 40% ก็มีแนวโน้มจะทำการสั่งซื้อแบบบริการตนเองที่มีมูลค่าเกิน 500,000 ดอลลาร์ (ราว 15 ล้านบาท) ด้วย การเปลี่ยนแปลงทางพฤติกรรมของผู้ซื้อเหล่านี้จึงจะผลักดันตลาด B2B eCommerce พุ่งทะยานสู่จุดสูงสุดใหม่ ทำให้ Research and Markets สามารถประเมินได้ว่าตลาดนี้มีมูลค่ากว่า 19.34 ล้านล้านดอลลาร์ (ราว 640 ล้านล้านบาท) ในปี 2024 และอาจเติบโตขึ้นมากกว่าเท่าตัวเป็น 47.5 ล้านล้านดอลลาร์ภายในปี 2030 ด้วย

เพื่อตอบสนองทิศทางการพัฒนาเหล่านี้ บริษัท B2B ชั้นนำจึงนิยมทำการลงทุนในศักยภาพด้านดิจิทัล โดยผลสำรวจของ McKinsey ชุดเดียวกันพบว่าหนึ่งในสามของผู้ขาย B2B เพิ่มงบประมาณด้าน eCommerce ขึ้นราว 11% ในปี 2024 เพื่อใช้ประโยชน์จากประสิทธิภาพและการเข้าถึงของช่องทางดิจิทัล ซึ่งแพลตฟอร์มการค้าอย่าง Shopify B2B เองก็กำลังนำพาการเปลี่ยนแปลงนี้ ช่วยให้แบรนด์สร้างประสบการณ์การซื้อที่ราบรื่นยิ่งขึ้นและลดต้นทุนการดำเนินงานลง

ในตลาดที่กำลังเติบโต การนำแนวทางทำ B2B eCommerce ที่ดีที่สุด มาใช้งานคือหนทางที่จะทำให้ธุรกิจกลายเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ได้ เนื่องจากเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างการดำเนินงานที่แข็งแกร่งและขยายตัวได้ ทั้งยังสามารถคว้าส่วนแบ่งตลาดขนาดพอสมควรมาครองได้เช่นกัน

แนวทางปฏิบัติพื้นฐานสู่ความสำเร็จของ B2B eCommerce

ผู้ประกอบการควรเริ่มต้นจากองค์ประกอบพื้นฐานเพื่อการดำเนินงาน B2B eCommerce ที่ประสบความสำเร็จ โดยแนวทางปฏิบัติเหล่านี้จะช่วยให้เข้าถึงผู้ซื้อ B2B ยุคใหม่ พร้อมทั้งเพิ่มประสิทธิภาพให้ทีมงานได้

1. เปิดใช้งานในรูปแบบบริการตนเองด้วยพอร์ทัล B2B อัจฉริยะ
2. ปรับปรุงประสบการณ์ให้เหมาะสมกับแต่ละบัญชี
3. นำเสนอตัวเลือกและเงื่อนไขการชำระเงินแบบ B2B ที่ยืดหยุ่น
4. สร้างประสบการณ์ที่เน้นโทรศัพท์มือถือเป็นหลักสำหรับผู้ซื้อที่ไม่หยุดนิ่ง

1. เปิดใช้งานในรูปแบบบริการตนเองด้วยพอร์ทัล B2B อัจฉริยะ

ความรวดเร็วและประสิทธิภาพซึ่งสามารถสร้างได้ผ่านหน้าร้านออนไลน์ที่มีตัวเลือกสำหรับรูปแบบบริการตนเองคือหัวใจสำคัญของธุรกิจ B2B eCommerce

การบริการตนเองช่วยอำนวยความสะดวกทั้งในแง่ของการสั่งซื้อจำนวนมาก การกำหนดราคาแบบเฉพาะตัว รวมถึงพอร์ทัลลูกค้าที่ปรับให้เหมาะสมกับผู้สั่งซื้อแต่ละราย เนื่องจากจะช่วยให้ผู้ซื้อสามารถสั่งซื้อสินค้าเป็นจำนวนมากได้ด้วยตนเองอยู่อย่างสม่ำเสมอ ไม่ว่าจะเป็นในระยะรายวัน รายสัปดาห์ หรือรายเดือน ซึ่งจะประหยัดเวลาอันมีค่าของทีมขายที่ไม่จำเป็นต้องริเริ่มกระบวนการซื้อแบบแมนนวลอีกต่อไป รวมถึงไม่จำเป็นต้องส่งการแจ้งเตือนใบแจ้งหนี้ และปฏิบัติงานธุรการอื่น ๆ ที่อาจทำให้สิ้นเปลืองทรัพยากรไปโดยใช่เหตุด้วย

• สร้างพอร์ทัลบริการตนเองที่เหนือความคาดหวังของผู้ซื้อ B2B ให้กับเว็บไซต์ โดย Shopify มีเครื่องมือที่จำเป็นให้พร้อม ตัวอย่างเช่น บริษัทจำหน่ายอุปกรณ์ห้องปฏิบัติการอย่าง Filtrous ที่เติบโตขึ้นเป็นอย่างมากหลังจากย้ายจากแพลตฟอร์ม BigCommerce มาสู่ Shopify และนำระบบการสั่งซื้อแบบบริการตนเองของ Shopify มาใช้งาน ทำให้ความถี่ในการสั่งซื้อเพิ่มขึ้นเป็นสามเท่า และประหยัดเวลาการทำงานแบบแมนนวลของทีมลงได้ถึง 12 ชั่วโมงต่อสัปดาห์
• หากไม่มีราคาที่โปร่งใสแสดงข้าง ๆ สินค้าแต่ละชิ้น ควรแนะนำผู้ที่สนใจว่าจะขอใบเสนอราคาแบบเฉพาะตัวได้อย่างไรและทำให้กระบวนการดังกล่าวชัดเจน คล้ายกับแบรนด์ PATCHBOX ที่จำหน่ายระบบจัดการสายเคเบิล ที่เพิ่มตัวเลือกให้ลูกค้าขอใบเสนอราคาสำหรับการใช้งานเฉพาะกรณี การสั่งซื้อจำนวนมาก หรือหัวเชื่อมต่อประเภทต่าง ๆ ได้
• ประสบการณ์การซื้อที่ใช้งานง่ายจะช่วยสร้างความรู้สึกดี ๆ และความเฉพาะตัวให้กับลูกค้า โดยอาจสะท้อนให้เห็นในรูปแบบการให้ลูกค้าบันทึกข้อมูลการชำระเงิน ออเดอร์ รวมถึงการจัดส่ง ทำให้ไม่ต้องกรอกข้อมูลใหม่ทุกครั้งที่สั่งซื้อ

โดย Shopify B2B อนุญาตให้ผู้ประกอบการทำการแนบรายการราคา เงื่อนไขการชำระเงิน รวมถึงตารางสั่งซื้อด่วนไว้กับโปรไฟล์บริษัทแต่ละแห่งได้

2. ปรับปรุงประสบการณ์ให้เหมาะสมกับแต่ละบัญชี

ผู้ซื้อ B2B คาดหวังให้ซัพพลายเออร์ปรับการปฏิสัมพันธ์ให้เหมาะสมกับตนเอง เช่น คาดการณ์ได้ว่าอยากมีส่วนร่วมที่ไหน เมื่อไหร่ และอย่างไร โดยการตอบสนองความคาดหวังนี้จะช่วยย่นวงจรการขายและสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันที่ชัดเจนได้

ทั้งนี้การปรับปรุงประสบการณ์ B2B eCommerce ให้เหมาะสมกับแต่ละบุคคลคือการปรับแต่งทุกส่วนของประสบการณ์การซื้อ ตั้งแต่แค็ตตาล็อกสินค้าและราคา ไปจนถึงพอร์ทัลบริการตนเองและการเช็กเอาต์ให้เข้ากับบัญชีธุรกิจแต่ละรายและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละคน โดยอาศัยการรวบรวมข้อมูลปฐมภูมิจากหน้าร้านเข้ากับระบบวางแผนทรัพยากรองค์กร (Enterprise Resource Planning หรือ ERP) และระบบจัดการความสัมพันธ์ลูกค้า (Customer Relationship Management หรือ CRM) เพื่อสร้างประสบการณ์การซื้อที่ราบรื่น

ในการปรับปรุงประสบการณ์ให้เหมาะสมกับแต่ละบัญชี ควรใช้งานประวัติการซื้อในการนำเสนอสินค้าที่เกี่ยวข้องแบบขายควบ (cross-sell) ขายเพิ่ม (upsell) รวมถึงการแจ้งเตือนให้เติมสต๊อก ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าอุปกรณ์จัดเก็บของกระบะรถแบบปลีกอย่าง DECKED ที่ใช้ตัวปรับแต่งหลังการเพิ่มลงตะกร้าเพื่อส่งอีเมลแนะนำอุปกรณ์เสริมที่ใช้งานร่วมกันได้ โดยผลลัพธ์ที่ได้คือครึ่งหนึ่งของผู้ซื้อยอมรับข้อเสนอเพิ่มอย่างน้อยหนึ่งรายการ ส่งผลให้รายได้เพิ่มขึ้นถึง 4% โดยไม่ต้องปรับลดราคาลงแต่อย่างใด

3. นำเสนอตัวเลือกและเงื่อนไขการชำระเงินแบบ B2B ที่ยืดหยุ่น

การซื้อแบบ B2B ทำงานด้วยโมเดลที่แตกต่างจากธุรกรรม B2C โดยผู้ซื้อมักสามารถเจรจาเงื่อนไขและปริมาณการซื้อกับซัพพลายเออร์ ทำให้เงื่อนไขเหล่านี้ควรสะท้อนอยู่ในบัญชีของผู้ซื้อแต่ละราย อย่างไรก็ตามการยืนยันราคาหรือใบเสนอราคาด้วยตนเองในทุกออเดอร์ก็อาจเป็นเรื่องที่น่าเหนื่อยหน่ายและไร้ประสิทธิภาพอย่างสิ้นเชิง

การใช้งานแพลตฟอร์มสำหรับ B2B eCommerce โดยเฉพาะจะช่วยลดปัญหาเหล่านี้ลง เนื่องจากจะสามารถกำหนดเงื่อนไขเหล่านี้ให้กับโปรไฟล์บริษัทโดยตรงได้ ทำให้ซัพพลายเออร์แต่ละรายเห็นเงื่อนไขและวิธีการชำระเงินของตนเอง รวมถึงราคาเฉพาะและส่วนลดตามปริมาณต่าง ๆ ด้วย

แบรนด์น้ำหอมจากออสเตรเลียอย่าง WHO IS ELIJAH เองนำการกำหนดราคาเฉพาะตัวมาใช้กับร้านค้าที่ขยายเพิ่มทั้ง 8 แห่ง โดยแต่ละภูมิภาคมีแค็ตตาล็อกและตารางราคาเป็นของตนเอง ซึ่งช่วยผลักดันให้รายได้จากการขายส่งในต่างประเทศเพิ่มขึ้นถึง 50% เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า

“หนึ่งในเหตุผลที่ต้องกำหนดราคาเฉพาะสำหรับลูกค้าขายส่ง คือหลายรายอยู่ในหมวดหมู่ B2B ที่ต่างกัน บางรายมีอัตรากำไรที่ตายตัว และบางรายสามารถควบคุมได้” Brylee Lonesborough หัวหน้าฝ่ายเทคนิคของแบรนด์กล่าว “ความสามารถของแค็ตตาล็อกแบบกำหนดเองใน B2B บน Shopify หมายความว่าเราจะสามารถตั้งหมวดหมู่ราคาแยกกัน และใช้งานให้เข้ากับลูกค้า B2B ประเภทต่าง ๆ ที่มี ทำให้ได้ประสบการณ์ที่ตอบโจทย์เฉพาะบุคคลได้มากขึ้น”

4. สร้างประสบการณ์ที่เน้นโทรศัพท์มือถือเป็นหลักสำหรับผู้ซื้อที่ไม่หยุดนิ่ง

ผู้ซื้อที่มีแนวโน้มจะซื้อคาดหวังประสบการณ์การช้อปปิ้งที่รวดเร็วและไร้อุปสรรค จึงจะเป็นโอกาสให้ผู้ประกอบการในการคว้าส่วนแบ่งตลาดจากเว็บไซต์ที่ล่าช้าและล้าสมัยโดยเฉพาะเมื่อกล่าวถึงบนโทรศัพท์มือถือ เนื่องจากทราฟฟิกอินเทอร์เน็ตกำลังเปลี่ยนแปลงจากคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคลไปสู่อุปกรณ์มือถืออย่างรวดเร็ว ทำให้ทราฟฟิกกว่า 65% ในปัจจุบันกำลังเกิดขึ้นบนโทรศัพท์มือถือแล้ว

เว็บไซต์จะเก็บเกี่ยวผลประโยชน์นี้ได้อย่างไร

• เว็บไซต์ B2B eCommerce ที่ทำงานได้อย่างราบรื่นสามารถดึงดูดผู้เข้าชมได้มากขึ้นและสร้างคอนเวิร์สชันได้ในอัตราที่สูงขึ้น โดยข้อมูลจากงานวิจัยของ Shopify ที่เกี่ยวข้องกับความเร็วของเว็บไซต์ แสดงให้เห็นว่าการปรับปรุงเพียงครึ่งวินาทีก็สามารถเพิ่มอัตราคอนเวิร์สชันได้
• ใช้ดีไซน์แบบตอบสนองเพื่อให้เว็บไซต์ดูดีและทำงานได้อย่างถูกต้องบนทุกอุปกรณ์ที่ลูกค้าใช้งาน
• เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์สำหรับการใช้งานบนโทรศัพท์มือถือเพื่อยกระดับประสบการณ์ผู้ใช้ โดยสามารถใช้งานเทคนิคการเพิ่มความเร็วเว็บไซต์บนมือถือได้มากมาย เช่น การใช้ browser caching การโหลดแบบ lazy loading รวมถึงตัวเลือกการเช็กเอาต์บนโทรศัพท์มือถืออย่าง Shop Pay
• เสิร์ชเอนจินอย่าง Google ให้ความสำคัญกับเว็บไซต์ที่โหลดได้อย่างรวดเร็ว เพราะนอกจากจะยกระดับประสบการณ์ผู้ใช้แล้ว ความเร็วของเว็บไซต์ยังส่งผลอย่างมากต่อประสิทธิภาพด้านการเพิ่มประสิทธิภาพเสิร์ชเอนจิน (SEO) ด้วย

กลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพขั้นสูง

เมื่อพื้นฐานพร้อมแล้ว กลยุทธ์ขั้นสูงเหล่านี้จะช่วยสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน

1. ใช้ AI สำหรับการสั่งซื้อและคำแนะนำเชิงคาดการณ์
2. สร้างประสบการณ์แบบหลายช่องทางในทุกจุดสัมผัส
3. ใช้การติดตามสต๊อกและออเดอร์แบบเรียลไทม์
4. ใช้การวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อเข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้ง

1. ใช้ AI สำหรับการสั่งซื้อและคำแนะนำเชิงคาดการณ์

การเสนอคำแนะนำและการสั่งซื้อซ้ำที่ง่ายดายก็เป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่จำเป็นใน B2B eCommerce เนื่องจากผู้ซื้อมีแนวโน้มจะเพิ่มสินค้าที่ใช้งานเสริมกันเข้าไปในการซื้อหากเห็นคุณค่าชัดเจนและมีราคาที่เหมาะสม

ตัวอย่างเช่น DECKED ที่ใช้งานแอป Search and Discovery ของ Shopify ควบคู่ไปกับตัวปรับแต่งหลังการเพิ่มลงตะกร้าเพื่อแนะนำราง สายรัด รวมถึงเคสกันกระแทกที่ใช้งานร่วมกันได้ ทำให้ครึ่งหนึ่งของผู้ซื้อยอมรับข้อเสนอเพิ่มอย่างน้อยหนึ่งรายการ จึงเป็นการช่วยเพิ่มรายได้ให้กับแบรนด์

“นอกจากด้วยความใกล้และทำเลที่ตั้งแล้ว เราสามารถจับคู่ตัวแทนจำหน่ายได้จากผู้ที่มีชั้นแสดงสินค้าของเราหรือมีเฉพาะบางรายการในกลุ่มสินค้าของเรา” Taylor Straley รองประธานฝ่าย eCommerce ของ DECKED กล่าว

“ความสามารถนี้ช่วยให้ปรับปรุงประสบการณ์ลูกค้าและความพยายามในการแนะนำให้ค้นพบสินค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ที่สำคัญคือเป็นประโยชน์ต่อลูกค้า เนื่องจากจะช่วยให้เรารวบรวมและใช้ข้อมูลการค้นหาและการติดต่อ เพื่อให้มั่นใจว่ามีการเชื่อมต่อโดยตรงจากเว็บไซต์ไปยังตัวแทนจำหน่ายที่เหมาะสมได้”

นอกจากนี้สำหรับสินค้าที่ผู้ซื้อพึ่งพาในทุกวันอย่างของใช้สิ้นเปลืองหรือชิ้นส่วนต่าง ๆ ก็ยังจะสามารถทำให้การสั่งซื้อซ้ำเป็นเรื่องง่ายดายได้ พร้อมทั้งสร้างรายการสั่งซื้อซ้ำด่วนแบบเฉพาะบุคคลในหน้าบัญชี เพื่อประหยัดเวลาในการค้นหาสินค้าเดิม ๆ อีกด้วย

ทั้งนี้ผู้ประกอบการยังจะสามารถตั้งค่าการแจ้งเตือนให้เติมสต๊อกแบบอัตโนมัติได้ ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าซื้อฟิลเตอร์ที่ต้องเปลี่ยนทุก ๆ 90 วัน อีเมลแจ้งเตือนอย่างเป็นมิตรในระยะราว ๆ วันที่ 80 คือความใส่ใจเล็ก ๆ ที่จะนำไปสู่การขายซ้ำได้โดยตรง

2. สร้างประสบการณ์แบบหลายช่องทางในทุกจุดสัมผัส

สร้างประสบการณ์ที่ใช้งานง่ายตลอดเส้นทางการซื้อ โดยให้ความสำคัญกับความสะดวกสบายในการใช้งาน และทำให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนอยู่บ้านด้วยฟีเจอร์ที่ตอบโจทย์ความต้องการ พร้อมทั้งนำไปใช้ในโลกออนไลน์นอกเหนือจากเว็บไซต์ได้ด้วย โดยคาดการณ์จากพฤติกรรมของลูกค้าในตลาด นั่นคือ

• การมอบประสบการณ์บริการตนเองที่ใช้งานง่ายในการจัดการออเดอร์และบัญชีลูกค้า
• การสร้าง FAQ ที่เน้นผู้ซื้อและการตอบคำถามได้อย่างตรงจุด
• การสร้างคอนเทนต์ที่ตอบคำถามเพิ่มเติมที่ผู้ที่สนใจอาจมี
• การใช้งานโซเชียลมีเดียในการมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อ โดยอาจทดลองใช้งานแพลตฟอร์มต่าง ๆ เพื่อสำรวจว่าแพลตฟอร์มไหนจะตรงใจกลุ่มเป้าหมายได้มากที่สุด
• ในการสร้างตัวตนออนไลน์ให้กับแบรนด์ การเรียนรู้จากเรื่องราวความสำเร็จของบริษัทอื่น ๆ อาจเป็นแรงบันดาลใจได้

3. ใช้การติดตามสต๊อกและออเดอร์แบบเรียลไทม์

การต้องโทรศัพท์หาลูกค้าขายส่งรายใหญ่เพื่อแจ้งว่าออเดอร์ก้อนโตสินค้าหมดสต๊อกนับได้ว่าเป็นหนึ่งในเรื่องที่ผู้ประกอบการมักไม่ต้องการให้เกิดขึ้นที่สุด แต่ก็อาจเกิดขึ้นได้เมื่อระบบทั้งหมดไม่มีการสื่อสารกัน หรือในบางครั้งก็อาจเป็นเพราะคลิปวิดีโอบน TikTok ดังเป็นไวรัลและทำให้ถูกแห่ซื้อจนสต๊อกหมด ทำให้พันธมิตรขายส่งได้รับออเดอร์ที่ไม่สามารถส่งมอบได้

วิธีที่ดีในการหลีกเลี่ยงปัญหานี้คือการดำเนินงานทั้งหมดจากหน้าผู้ดูแลระบบเดียว ด้วยแพลตฟอร์มการขายแบบรวมศูนย์อย่าง Shopify ที่สามารถดูสต๊อกในทุกช่องทางได้ ระดับสต๊อกจะซิงค์กันเสมอ และผู้ซื้อก็ยังจะมีตัวเลือกในการเช็คประวัติออเดอร์และสถานะการติดตาม เพื่อลดจำนวนโทรศัพท์ตามออร์เดอร์ที่ทีมซัพพอร์ตในพอร์ทัลบริการตนเองได้รับด้วย

4. ใช้การวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อเข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้ง

สำหรับแบรนด์ B2B หลายราย ข้อมูลที่มีมักกระจัดกระจายไปทั่วไม่ว่าจะเป็นใน ERP, CRM หรือแพลตฟอร์ม eCommerce ที่แยกจากกัน ทำให้แทบเป็นไปไม่ได้ที่เลยจะได้มุมมองต่อลูกค้าแบบเดียวโดยไม่ผ่านการเชื่อมต่อที่เปราะบาง เสียหายบ่อย และเปลืองเงิน โอกาสในการสร้างประสบการณ์เฉพาะบุคคลและการเป็นพันธมิตรที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นจึงอาจหลุดลอยไป

ทางออกคือการดำเนินงานภายใต้โมเดลข้อมูลแบบรวมศูนย์ ซึ่งเป็นองค์ประกอบหลักของแพลตฟอร์ม B2B ของ Shopify เนื่องจากแพลตฟอร์มดังกล่าวจะสร้างโปรไฟล์ลูกค้าแบบรวมศูนย์ด้วยการเก็บข้อมูลจากทุกจุดสัมผัสของผู้ซื้อโดยอัตโนมัติ ทั้งผ่าน web pixel และ API สำหรับเหตุการณ์ของลูกค้า ทำให้ทุกเหตุการณ์ถูกรวมเข้าเป็นโมเดลข้อมูลที่เชื่อมโยงผู้ซื้อเข้ากับบันทึกของบริษัทแม่ เป็นการสร้างแหล่งข้อมูลอ้างอิงเดียวสำหรับแต่ละบัญชี

ด้วยโปรไฟล์แบบรวมศูนย์ผู้ประกอบการจะสามารถใช้เครื่องมือแบ่งกลุ่มเพื่อสร้างกลุ่มผู้ซื้อได้ จากนั้นจึงจะสามารถป้อนกลุ่มเหล่านี้เข้าสู่เครื่องมืออย่าง Shopify Audiences เพื่อสร้างแคมเปญรีทาร์เก็ตติงที่มีอัตราคอนเวิร์สชันสูงและรายการกลุ่มเป้าหมายที่มีลักษณะคล้ายกัน เพื่อลดต้นทุนในการหาลูกค้า (Customer Acquisition Cost หรือ CAC) ลงด้ว

ซัพพลายเออร์อุปกรณ์กลางแจ้งอย่าง DARCHE ย้ายจาก OroCommerce มาสู่ Shopify พร้อมทั้งเชื่อมต่อ ERP และเปิดตัวฟีเจอร์ Shopify B2B อย่างโปรไฟล์บริษัท แค็ตตาล็อกแบบกำหนดเอง รวมถึงรายการราคาแบบเฉพาะบุคคล ทำให้ผู้ซื้อขายส่งสามารถสั่งซื้อสินค้าได้ในแบบบริการตนเองผ่านแค็ตตาล็อกที่ปรับให้เหมาะสมกับผู้ใช้ ช่วยให้ DARCHE คาดการณ์ได้ว่ายอดขาย B2B จะเพิ่มขึ้นเป็นสามเท่าเมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า พร้อมทั้งลดการสั่งซื้อทางโทรศัพท์และอีเมลด้วยตนเองลง

⚡️เคล็ดลับ Shopify เชื่อมต่อกับแอปอย่าง NetSuite, Acumatica และ Brightpearl ทำให้สามารถกำจัดการกรอกข้อมูลด้วยตนเองไป และเพิ่มความแม่นยำของข้อมูลด้วยการเชื่อมต่อแบบเนทีฟที่ดึงข้อมูลแบบเรียลไทม์ พร้อมทั้งนำตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดมาไว้ในแดชบอร์ดเดียวได้

แนวทางทำ B2B eCommerce ที่ดีที่สุดในการสนับสนุนการขาย

แพลตฟอร์ม B2B eCommerce ที่ดีจะส่งเสริมศักยภาพให้กับทีมขาย โดยแนวทางทำ B2B eCommerce ที่ดีที่สุดต่อไปนี้จะช่วยให้ผู้ประกอบการปิดดีลก้อนโตได้

1. เสริมศักยภาพทีมขายด้วยเครื่องมือดิจิทัล
2. ทำให้กระบวนการตั้งแต่ใบเสนอราคาถึงการรับเงินเป็นอัตโนมัติ
3. เปิดใช้งานประสบการณ์การซื้อแบบร่วมมือกัน

1. เสริมศักยภาพทีมขายด้วยเครื่องมือดิจิทัล

เมื่อผู้ซื้อจำนวนมากขึ้นเริ่มคุ้นเคยกับการซื้อขายแบบบริการตนเอง ทีมขายก็จะสามารถมุ่งเน้นการสร้างความสัมพันธ์และปิดดีลที่ใหญ่และซับซ้อนขึ้นได้มากขึ้น และเมื่อเครื่องมือทั้งหมดเชื่อมต่อกันอยู่ภายใต้ชายคาเดียว ตัวแทนขายก็จะสามารถเข้าถึงข้อมูลแบบเรียลไทม์เกี่ยวกับบัญชีเพื่อเข้าใจความต้องการได้ดีขึ้นด้วยเช่นกัน ตัวอย่างเช่น หากผู้ประกอบการใช้งาน HubSpot ในการติดตามลีดของอนาคตลูกค้าและจัดการกระบวนการขายแล้ว การเชื่อมต่อ HubSpot เข้ากับบัญชี Shopify ก็จะซิงค์ข้อมูลลูกค้า สินค้า รวมถึงออเดอร์ไว้ในที่เดียวทั้งหมดโดยอัตโนมัติ ทำให้ฝ่ายขายมีเรื่องราวของผู้ซื้อทั้งหมดอยู่ตรงหน้า

กล่าวคือตัวแทนขายจะรับรู้ว่าผู้ซื้อชื่นชอบอะไร จับจ่ายบ่อยแค่ไหน และใช้จ่ายเท่าไรบ้าง ทำให้บทสนทนามีความเกี่ยวข้องและเฉพาะตัวมากขึ้น ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าซื้อชิ้นส่วนบางอย่างเป็นประจำ ตัวแทนขายก็จะสามารถกล่าวถึงสินค้าใหม่ที่ใช้งานร่วมกันได้ หรือแม้แต่เสนอส่วนลดปริมาณสำหรับออเดอร์ครั้งต่อไปนั่นเอง

2. ทำให้กระบวนการตั้งแต่ใบเสนอราคาถึงการรับเงินเป็นอัตโนมัติ

แค็ตตาล็อกสำหรับผู้ซื้อควรเป็นส่วนสำคัญของทีมขาย เนื่องจากเป็นขั้นตอนที่จะดึงดูดลูกค้าประจำและทำให้ผู้ซื้อรู้สึกมีคุณค่าได้ และในขณะเดียวกันก็ตั้งทุกอย่างให้ทำงานไปโดยอัตโนมัติด้วย

โดยอาจลองจินตนาการถึงลูกค้าขายส่งที่ล็อกอินเข้าพอร์ทัลแล้วเห็นราคาและเงื่อนไขของตนเองได้ในทันที ทั้งยังสามารถสร้างออเดอร์ให้ระบบส่งไปขอคำอนุมัติภายในเองโดยหากเกินเกณฑ์ที่กำหนดและเช็กเอาต์ด้วยเงื่อนไข Net 30 ที่ตกลงไว้แบบไม่ต้องติดต่อทีมงานเลย

🥇 กรณีศึกษา แบรนด์ซูเปอร์ฟู้ดอย่าง Laird Superfood เลิกรับออเดอร์ขายส่งทางโทรศัพท์ แล้วหันมาใช้พอร์ทัล Shopify ที่ป้องกันด้วยรหัสผ่านแทน ทำให้ประหยัดค่าแรงงานไปได้ถึง 50,000 ถึง 60,000 ดอลลาร์ (ราว 1.5 - 1.8 ล้านบาท) ต่อปี และพลิกสัดส่วนรายได้ ทำให้ยอดขายส่งในปัจจุบันคิดเป็น 75% ของยอดขายทั้งหมด ซึ่งเป็นอัตราที่เพิ่มขึ้นจากตัวเลข 25% ในระยะก่อนหน้า

3. เปิดใช้งานประสบการณ์การซื้อแบบร่วมมือกัน

การซื้อแบบ B2B ไม่เคยเป็นการตัดสินใจของคนเพียงคนเดียว เนื่องจากเป็นการตัดสินใจแบบทีมที่มีทั้งฝ่ายจัดซื้อ ฝ่ายการเงิน รวมถึงหัวหน้าจากทีมที่ใช้งานสินค้าหรือบริการจริง ทำให้ประสบการณ์ eCommerce มาตรฐานที่สร้างมาเพื่อนักช้อปคนเดียวจะไม่ได้ตอบโจทย์การซื้อในรูปแบบนี้

ผู้ประกอบการที่สนใจจึงควรใช้งานแพลตฟอร์มที่ให้เพิ่มผู้ซื้อหลายคนไว้ในบัญชีเดียวได้อย่าง Shopify B2B ที่ให้เพิ่มผู้ติดต่อได้ถึง 10,000 รายในบริษัทเดียวกัน โดยแต่ละคนมีสิทธิ์การใช้งานแบบเฉพาะเป็นของตนเอง เช่น สั่งซื้อได้อย่างเดียว (สร้างตะกร้าของตนเอง) หรือผู้ดูแลสาขา (เห็นทุกออเดอร์, แก้ไขที่อยู่, จัดการบัตรเครดิตที่เก็บไว้)

ในขณะที่ในระดับบริษัทหรือสาขา ก็จะสามารถเปิดหรือปิดตัวเลือก “ส่งออเดอร์ทั้งหมดเป็นแบบร่างเพื่อตรวจสอบ” ได้ หมายความว่าผู้ซื้อจะกด “ส่ง” เพื่อขออนุมัติได้เมื่อพร้อมซื้อ จากนั้นผู้อนุมัติ (หรือตัวแทนขาย) จะแปลงแบบร่างเป็นออเดอร์จริงเมื่องบประมาณผ่านการอนุมัตินั่นเอง

พื้นฐานด้านความปลอดภัยและการปฏิบัติตามข้อกำหนด

ผู้ซื้อมักจะทำดีลระดับหลักแสนดอลลาร์กับซัพพลายเออร์ที่ไว้ใจได้เท่านั้น การปกป้องข้อมูลที่ละเอียดอ่อนจึงเป็นเรื่องที่สำคัญเป็นอย่างยิ่ง โดยต่อไปนี้คือมาตรการความปลอดภัยที่ควรนำมาใช้งานเพื่อปกป้องผู้ใช้ทุกคนอย่างเท่าเทียม

1. รับประกันการปฏิบัติตามมาตรฐาน PCI และความปลอดภัยของข้อมูล
2. ใช้การควบคุมการเข้าถึงตามบทบาท
3. รักษาบันทึกการตรวจสอบและรายงานการปฏิบัติตามข้อกำหนด

1. รับประกันการปฏิบัติตามมาตรฐาน PCI และความปลอดภัยของข้อมูล

จากงานวิจัยล่าสุดธุรกิจสูญเสียรายได้ต่อปีตั้งแต่ 3% ถึง 5% ไปกับปัญหาที่เกี่ยวกับการฉ้อโกง ซึ่งก็ยังจะสามารถทำร้ายทั้งผลกำไรและความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ด้วย

• การปกป้องข้อมูลลูกค้าจากการรั่วไหลและการฉ้อโกงระหว่างการชำระเงินแบบ B2B จึงควรเป็นปัจจัยสำคัญอันดับต้น ๆ ของทุกธุรกิจ B2B eCommerce
• การใช้งานผู้ให้บริการชำระเงินที่ได้มาตรฐานพร้อมฟีเจอร์ความปลอดภัยขั้นสูง เช่นหน้าร้าน B2B ที่สร้างด้วย Shopify ที่จะเข้าถึง Shopify Payments ได้ในทันที ซึ่งเป็นเกตเวย์การชำระเงินที่ผ่านมาตรฐาน PCI-DSS ที่ปกป้องข้อมูลของลูกค้าภายใต้ประสบการณ์การช้อปปิ้งที่สะดวกสบาย และหากลูกค้า B2B ขอทำ chargeback จากการฉ้อโกง Shopify Protect ก็จะครอบคลุมทั้งค่าออเดอร์รวมและค่าธรรมเนียม chargeback ด้วย
• เพื่อปกป้องข้อมูลที่ละเอียดอ่อนระหว่างการทำธุรกรรมเพิ่มเติม ควรแน่ใจว่าเว็บไซต์ใช้งานโปรโตคอลแบบ HTTPS
• ติดตั้งโครงสร้างพื้นฐานที่ออกแบบมาเพื่อช่วยให้ผู้ค้าปฏิบัติตามหน้าที่ภายใต้กฎระเบียบด้านความเป็นส่วนตัวอย่าง GDPR และ CCPA

2. ใช้การควบคุมการเข้าถึงตามบทบาท

การโจมตีที่อิงกับตัวตนกำลังเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว โดย X-Force Threat Intelligence Index ปี 2025 ของ IBM พบว่า 3 ใน 10 ของการบุกรุกในปัจจุบันอาศัยข้อมูลรับรองที่ถูกขโมยมาแต่ยังใช้งานได้ ทุก ๆ แบรนด์ที่ดำเนินงานออนไลน์จึงควรต้องยกระดับการควบคุมการเข้าถึงด้วยเหตุนี้

ด้วย Shopify B2B ฝ่ายขายจะสามารถได้รับสิทธิ์การเข้าถึงหน้าผู้ดูแลระบบโดยใช้สิทธิ์การใช้งานของพนักงาน เพื่อให้เห็นเฉพาะบริษัท ราคา รวมถึงออเดอร์ที่จำเป็นต้องดูแล โดยจะหมายความถึง

• การสร้างบทบาท โดยใช้สิทธิ์การควบคุมแบบเทมเพลตสำหรับผู้ใช้ทุกคน
• การให้สิทธิ์เกี่ยวกับบริษัท เพื่อให้พนักงานเห็นเฉพาะบันทึก B2B ที่ผูกกับบัญชีของตนเอง
• การจำกัดตามสาขา เพื่อให้ตัวแทนของสาขาหนึ่งไม่สามารถแอบดูราคาหรือใบแจ้งหนี้ของอีกสาขาหนึ่งได้
• การมอบหมายพนักงานให้แต่ละสาขา และมอบหมายตัวแทนได้ถึง 10 คนต่อสาขา
• การทำการจัดสรรให้เป็นอัตโนมัติ ซิงค์ผู้ใช้และบทบาทจากผู้ให้บริการยืนยันตัวตน SCIM

นอกจากนี้ยังควรกำหนดให้ใช้งาน MFA (Multi-Factor Authentication) ในการล็อกอินของพนักงานทุกคน และตรวจสอบบันทึก SCIM (System for Cross-domain Identity Management) เพื่อดูกิจกรรมที่น่าสงสัย เช่น การเลื่อนระดับบทบาท หรือการทบทวนบทบาทใหม่ทุกครั้งที่มีกระบวนการทำงานใหม่ ๆ เข้ามาด้วย

3. รักษาบันทึกการตรวจสอบและรายงานการปฏิบัติตามข้อกำหนด

การรั่วไหลของข้อมูลเป็นปัญหาที่มีราคาแพง และพบได้บ่อยเกินไปในโลกออนไลน์ ดังนั้นเมื่อต้นทุนเฉลี่ยในการแก้ไขปัญหานี้ไต่ขึ้นสูงถึง 5 ล้านดอลลาร์ (ราว 150 ล้านบาท) ในปี 2024 การมีบันทึกที่ชัดเจนและแก้ไขไม่ได้ว่าใครทำอะไรและเมื่อไหร่จึงจะเป็นแนวป้องกันที่สำคัญสำหรับทุกธุรกิจ B2B

ภายในหน้าผู้ดูแลระบบ Shopify แล้ว ทุก ๆ การกระทำที่มีความหมาย ตั้งแต่การล็อกอินของพนักงานไปจนถึงการเปลี่ยนแปลงสิทธิ์การใช้งานของผู้ใช้จะถูกบันทึกและประทับเวลาไว้โดยอัตโนมัติ พร้อมทั้งสามารถส่งออกได้ทุกเมื่อเพื่อให้ทีมความปลอดภัยตรวจสอบ หรือเพื่อเก็บถาวรระยะยาว

ทั้งนี้เพื่อช่วยให้ปฏิบัติตามกฎระเบียบอย่าง GDPR และ CCPA Shopify ก็ยังจะบันทึกทุกการเปลี่ยนแปลงของการตั้งค่าความเป็นส่วนตัวของลูกค้าโดยอัตโนมัติด้วย

การเพิ่มประสิทธิภาพด้านประสบการณ์ลูกค้า

กระบวนการซื้อแบบ B2B กินเวลานานและไม่ได้จบลงเมื่อพันธมิตรรายใหม่เซ็นสัญญาเท่านั้น แนวทางทำ B2B eCommerce ที่ดีที่สุดกลุ่มสุดท้ายนี้จึงจะมุ่งเน้นการสร้างความภักดีและการได้ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง

1. เสนอตัวเลือกการสนับสนุนลูกค้าตลอด 24 ชั่วโมง
2. สร้างคอนเทนต์และแหล่งความรู้เพื่อการเรียนรู้
3. สร้างโปรแกรมสะสมคะแนนสำหรับผู้ซื้อ B2B
4. รวบรวมและนำฟีดแบ็กของลูกค้าไปปฏิบัติ

1. เสนอตัวเลือกการสนับสนุนลูกค้าตลอด 24 ชั่วโมง

ในโลก DTC การสนับสนุนลูกค้ามักเริ่มและจบลงด้วยอีเมลติดตามผลอัตโนมัติเพียงไม่กี่ฉบับ ในขณะที่ B2B ต้องอาศัยแนวทางที่ปรับให้เหมาะเฉพาะและลงมือทำอย่างใกล้ชิดมากกว่า

• การสนับสนุนลูกค้าที่ยอดเยี่ยมสร้างความไว้วางใจและความภักดี
• ควรแน่ใจว่ามีทีมสนับสนุนลูกค้าโดยเฉพาะ พร้อมด้วยผู้จัดการบัญชีที่คอยช่วยเหลือลูกค้าตลอดเส้นทางการซื้อ เริ่มตั้งแต่ขั้นตอนการต้อนรับโดยเฉพาะ
• นำเสนอช่องทางการสนับสนุนที่หลากหลาย โดยบริษัท B2B ที่มองการณ์ไกลอาจมอบแหล่งข้อมูลอย่างวิดีโอ คู่มือการใช้งานทีละขั้นตอน รวมถึงฟอรัมสำหรับแต่ละอุตสาหกรรมและกรณีการใช้งานเพื่อการสนับสนุนลูกค้าอย่างเต็มรูปแบบ

2. สร้างคอนเทนต์และแหล่งความรู้เพื่อการเรียนรู้

กระบวนการขายแบบ B2B ใช้เวลานานและมักมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายฝ่าย โดยผู้ซื้อ B2B โดยเฉลี่ยใช้เวลา 70% ของเวลาทั้งหมดในกระบวนการซื้อไปกับการค้นคว้าออนไลน์ และมักมองหาคำแนะนำอยู่เสมอ

เมื่อคำนึงถึงความเป็นจริงในข้อนี้ผู้ประกอบการจึงอาจวางตำแหน่งบริษัทให้เป็นผู้เชี่ยวชาญ เพื่อว่าเมื่อผู้ซื้อพร้อมจะซื้อ ชื่อของแบรนด์ก็จะอยู่ในใจเป็นอันดับแรก

• คอนเทนต์ที่มีประโยชน์ อย่างบล็อกหรือบทความในฐานความรู้ สามารถช่วยดึงดูดผู้ที่สนใจได้หากติดอันดับต้น ๆ ในผลการค้นหา ตัวอย่างเช่น ซัพพลายเออร์อุปกรณ์มวยและฟิตเนสอย่าง Morgan Sports นำเสนอคู่มือการใช้งานหลายสิบชิ้นบนเว็บไซต์ เพื่อช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านฟิตเนสใช้งานอุปกรณ์ได้
• สร้างคอนเทนต์ที่ช่วยเหลือลูกค้าปัจจุบันด้วยการตอบโจทย์เป้าหมายและจุดที่เป็นปัญหา ซึ่งนับได้ว่าเป็นพื้นฐานของกลยุทธ์ B2B SEO ในการค้นหาคีย์เวิร์ดที่เกี่ยวข้อง ตัวอย่างเช่น หากผู้ค้าปลีกกำลังค้นหาใน Google ด้วยคำว่า “การรักษาลูกค้า” ก็อาจเขียนบล็อกโพสต์เกี่ยวกับแนวทางทำ B2B eCommerce ที่ดีที่สุดในโปรแกรมสะสมคะแนนของลูกค้า (Loyalty Points) นั่นเอง

3. สร้างโปรแกรมสะสมคะแนนสำหรับผู้ซื้อ B2B

ผู้ซื้อจะอยู่กับบริษัทที่ปฏิบัติต่อพวกเขาอย่างพันธมิตรและลงทุนในความสำเร็จของบริษัท โดยวิธีหนึ่งในการแสดงความขอบคุณคือการนำเสนอโปรแกรมสะสมคะแนน “ความภักดี” อย่างไรก็ดีโครงสร้างในบริบทนี้อาจไม่เหมือนกับโปรแกรมสะสมแต้มแบบ B2C เนื่องจากมีมาตรฐานที่มีตัวเลือกในการแลกรับหลากหลาย แม้จะยังคงตอบแทนผู้ซื้อด้วยการเติมเงินเข้าสู่กระเป๋าเงินดิจิทัลให้มากขึ้นก็ตาม 

ตัวอย่างเช่น สามารถสร้างการกำหนดราคาสะสมความภักดีแบบเป็นระดับ ที่ผู้ซื้อจะได้ราคาพิเศษเมื่อถึงเกณฑ์ยอดใช้จ่ายหรือปริมาณ

โดย Dermalogica Canada ใช้แนวทางนี้กับโปรแกรม B2B ของตน หลังจากย้ายประสบการณ์ขายส่งมาสู่ Shopify และเพิ่มการกำหนดเกณฑ์ราคาสะสมคะแนน นอกจากนี้บัตรที่บันทึกไว้ รวมถึงการสั่งซื้อซ้ำในคลิกเดียว ก็ทำให้แบรนด์เห็นอัตราคอนเวิร์สชันที่ไต่ขึ้นจาก 74% เป็น 92% รวมถึงผู้ซื้ออีกกว่า 75% ที่ให้คะแนนประสบการณ์ลูกค้าที่ 4 จาก 5 หรือสูงกว่าด้วย

4. รวบรวมและนำฟีดแบ็กของลูกค้าไปปฏิบัติ

บริษัท eCommerce มีข้อมูลมากมายอยู่ในมือ และการสังเคราะห์ข้อมูลเหล่านั้นให้กลายเป็นข้อมูลเชิงลึกที่นำไปปฏิบัติได้ก็จะสามารถเผยคุณค่าที่มองไม่เห็นออกมา โดยอาจใช้งานวิธีดังต่อไปนี้

• ใช้การวิเคราะห์เพื่อค้นพบเรื่องราวที่ชัดเจนเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย รวมถึงข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพของสินค้า ช่องทาง และโปรโมชัน จากนั้นจึงจะสามารถปรับปรุงสิ่งที่นำเสนอและใช้เป็นแนวทางในการตัดสินใจทางธุรกิจได้
• เปลี่ยนข้อมูลเชิงลึกให้เป็นการลงมือทำด้วยการทดสอบโครงการใหม่ ๆ และปรับให้เหมาะได้อย่างรวดเร็วเมื่อเรียนรู้จากลูกค้ามากขึ้น
• ติดตาม KPI อย่างอัตราคอนเวิร์สชัน, มูลค่าออเดอร์เฉลี่ย, อัตราการรักษาลูกค้า รวมถึงต้นทุนต่อการได้ลูกค้าใหม่เพื่อวัดคุณค่าของความพยายาม

ดำเนินงาน B2B และ B2C บนแพลตฟอร์มเดียวกัน

ไม่ว่าจะกำลังปรับเปลี่ยนจาก DTC หรือกำลังนำการดำเนินงาน B2C แบบพบหน้ากันมาสู่โลกออนไลน์ โอกาสที่มีในปัจจุบันก็ชัดเจน นั่นคือ B2B แบบดิจิทัลในขณะนี้ที่มีมูลค่าประเมินไว้ที่ 19 ล้านล้านดอลลาร์ (ราว 627 ล้านล้านบาท) ในขณะที่ eCommerce กำลังปฏิวัติความสามารถของการขายแบบ B2B และผู้นำด้าน eCommerce ที่ชาญฉลาดก็กำลังทำตามแผนการไปทีละขั้น

ด้วยการนำแนวทางทำ B2B eCommerce ที่ดีที่สุดเหล่านี้มาใช้งาน รวมถึงการเป็นพันธมิตรกับแพลตฟอร์มระดับแนวหน้าอย่าง Shopify ธุรกิจจะปลดล็อกศักยภาพอันน่าทึ่งได้ ทั้งผ่านหน้าเช็กเอาต์ที่ทำงานได้อย่างยอดเยี่ยม การทำธุรกรรมที่ปลอดภัย รวมถึงความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ให้ผลตอบแทนอย่างแท้จริง