Modelul de afaceri prin abonament: cum funcționează

Piața abonamentelor este în creștere de ani buni și se estimează că această tendință va continua. Până în 2028, valoarea abonamentelor online ar putea ajunge la 2,3 trilioane de dolari.

O parte semnificativă din aceste venituri provine de la giganții din streaming și ecommerce, care au revoluționat modelul și au transformat abonamentele într-o cheltuială obișnuită pentru multe gospodării.

Dar și afacerile mici apelează la abonamente pentru a oferi clienților confort și pentru a genera venituri stabile și recurente. Companiile de comerț electronic vând abonamente pentru orice, de la conținut digital premium până la livrări lunare de carne.

În continuare, vei afla cum să folosești un model de afaceri bazat pe abonamente pentru a-ți vinde produsele online. Descoperă avantajele și dezavantajele lansării unei afaceri prin vânzarea de abonamente și explorează cele mai cunoscute aplicații de abonamente pentru magazinele Shopify.

Ce este un model de afaceri bazat pe abonamente?

Un model de afaceri bazat pe abonamente presupune că clienții plătesc o taxă recurentă pentru a primi produse sau servicii în timp. Abonamentele reprezintă un model de venituri consacrat în industrii precum presa scrisă, televiziunea prin cablu, software, serviciile de amenajare a spațiilor verzi și livrările de alimente. Recent, facturarea prin abonament a devenit și o metodă de plată tot mai răspândită în comerțul electronic.

De exemplu, multe companii de software își licențiază produsele prin abonamente, în timp ce serviciile de streaming și bibliotecile de conținut oferă abonaților acces nelimitat la materiale. Unii designeri și creatori independenți folosesc abonamentele pentru a-și vinde produsele digitale.

Cutiile de abonament, care conțin produse selecționate, sunt folosite de vânzătorii online pentru a genera un flux constant de venituri, oferind totodată valoare adăugată și confort clienților. Afacerile care vând produse ce trebuie reaprovizionate periodic pot oferi abonamente pentru a simplul de recomandă.

În general, multe afaceri preferă modelele de abonament ca modalitate de a consolida relațiile cu clienții și de a prognoza veniturile cu mai multă precizie.

Avantajele modelelor de afaceri bazate pe abonamente

Există câteva motive pentru care multe afaceri preferă abonații în locul tranzacțiilor unice cu clienții.

Venituri previzibile

O bază de abonați asigură venituri recurente, permițându-ți să estimezi cu mai multă precizie suma pe care afacerea ta o va genera în fiecare perioadă.

Previzibilitatea veniturilor facilitează prognozarea vânzărilor, planificarea stocurilor și investițiile în creștere.

Lichiditate mai mare

Multe afaceri cu abonamente solicită plata integrală pentru întreaga perioadă a abonamentului. Acest lucru oferă afacerilor numerar imediat, sprijinind fluxul de numerar și oferind start-upurilor o modalitate de a lansa o afacere cu investiții inițiale minime.

Este o practică obișnuită să oferi abonamente pe termen lung la un preț redus, pentru a-i convinge pe clienții ezitanți.

Achiziție eficientă de clienți

Modelele de prețuri bazate pe plată per produs necesită investiții continue în marketing pentru a atrage clienți noi, ceea ce crește costul de achiziție al clienților. Atragerea unui client nou costă mai mult decât păstrarea unuia existent.

Cu un model bazat pe abonamente, fiecare client are o valoare pe durata relației mai mare, astfel că nu trebuie să investești mereu în clienți noi pentru a-ți menține afacerea.

Fidelizarea clienților

Multe afaceri consideră că abonamentele creează un cerc virtuos: achizițiile regulate oferă informații despre comportamentul clienților, ceea ce permite crearea unor comunicări și experiențe personalizate care îi mențin mulțumiți.

Estimările sugerează că clienții fideli cheltuiesc cu până la 67% mai mult decât clienții noi, ceea ce subliniază valoarea loialității.

Vânzări și cross-sell mai ușoare

Abonamentele reprezintă o modalitate de a împărți costuri mai mari în plăți lunare mai mici și mai ușor de gestionat, ceea ce poate facilita decizia de cumpărare a clienților.

Menținerea legăturii cu abonații îți permite, de asemenea, să le promovezi produse sau servicii suplimentare, o practică cunoscută sub numele de cross-selling.

Tipuri de modele de afaceri bazate pe abonamente

Primul pas în vânzarea abonamentelor este alegerea unui model potrivit pentru afacerea ta.

Iată o privire mai atentă asupra fărui tip, cu avantajele și dezavantajele sale.

Selecție curatorială

Abonamentele cu selecție curatorială sunt cel mai bine ilustrate de formatul de cutii-surpriză. Companii precum Birchbox, ButcherBox și Stitch Fix au consacrat acest concept, oferind clienților o selecție atentă de produse sau experiențe, contra unei taxe recurente.

Modelul curatorial funcționează deosebit de bine în industrii precum moda, frumusețea și alimentația, unde clienții sunt încurajați în mod regulat să încerce produse noi, și continuă să se extindă în domenii noi în fiecare an.

Cutiile-surpriză au de obicei prețuri cuprinse între aproximativ 70 și 450 de lei pe lună. În timp, acest model de profit poate scala rapid pe măsură ce numărul abonaților crește.

Iată câteva avantaje și dezavantaje ale modelului de selecție curatorială.

Avantaje

• Potențial ridicat de profit datorită veniturilor recurente.
• Flexibilitate în schimbarea produselor selecționate pentru a se alinia tendințelor și cererii clienților.
• Oportunități de implicare și fidelizare a clienților prin experiențe personalizate.

Dezavantaje

• Noutatea cutiilor poate genera entuziasm inițial, dar poate duce și la o rată ridicată de renunțare la abonament.
• Cutiile pot fi percepute ca articole de lux, ceea ce le face vulnerabile la schimbările în obiceiurile de consum.
• Aprovizionarea cu produse de la mai mulți furnizori și gestionarea livrărilor cutiilor pot fi complexe.

Reaprovizionare

Abonamentele de reaprovizionare le permit consumatorilor să automatizeze achiziția de produse esențiale, adesea la un preț redus. Acest model pune accent pe confort și economii pentru clienți.

Produsele de uz curent, precum aparatele de ras, scutecele, vitaminele și hrana pentru animale de companie, se potrivesc excelent modelului de abonament prin reaprovizionare.

Modelul de reaprovizionare funcționează și pentru vânzătorii angro în context business-to-business. De exemplu, poți promova abonamente pentru lumânări sau produse de baie hotelurilor care doresc să aprovizioneze produse locale, sau poți oferi serviciul tău de abonament alimentar magazinelor și cafenelelor independente.

Iată câteva avantaje și dezavantaje ale modelului de reaprovizionare.

Avantaje

• Studiile sugerează că afacerile de reaprovizionare au rate de conversie mai ridicate decât alte modele de abonament.
• Abonamentele de reaprovizionare tind, de asemenea, să aibă rate de retenție pe termen lung mai solide.

Dezavantaje

• Nu toate produsele necesită reaprovizionare regulată, ceea ce limitează tipurile de produse pe care le poți oferi.
• Concurența cu opțiunile de cumpărare unică poate necesita reduceri de preț, diminuând marjele de profit.

Acces

Abonamentele de acces implică de obicei o taxă lunară care oferă clienților prețuri mai mici, beneficii exclusive sau acces la o bibliotecă de produse. JustFab, NatureBox, Amazon Prime și Thrive Market sunt exemple de afaceri cu abonamente de acces, unde valoarea principală constă în oferirea unui sentiment de avantaj sau exclusivitate.

Iată câteva avantaje și dezavantaje ale modelului de acces.

Avantaje

• Oportunități de consolidare a relațiilor cu clienții prin beneficii și oferte personalizate.
• Posibilitatea de a crea comunități de membri prin forumuri sau grupuri pe rețele sociale.
• Promovarea de upselluri și cross-selluri către abonații care și-au exprimat interesul pentru servicii premium.

Dezavantaje

• Clienții pot aștepta un flux continuu de oferte și beneficii exclusive.
• Costul furnizării serviciilor și produselor poate crește în timp, pentru a răspunde așteptărilor tot mai mari.

Pe bază de utilizare

Cu siguranță ai întâlnit deja prețurile bazate pe utilizare. De exemplu, factura la electricitate sau un software de marketing prin e-mailuri care percepe o sumă în funcție de numărul de e-mailuri trimise.

Cu acest model, clienții plătesc doar pentru resursele pe care le folosesc. Este potrivit pentru servicii în care nevoile unui client se schimbă frecvent, cum ar fi stocarea de date sau un produs SaaS.

Avantaje

• Clienții pot încep un plan mic, fără să se îngrijoreze de angajamente pe termen lung. Pe măsură ce folosesc mai mult serviciul tău, câștigurile tale cresc.
• Este flexibil și le permite clienților să plătească în funcție de nevoile lor, care se pot schimba de la o lună la alta.

Dezavantaje

• Va fi dificil să estimezi veniturile lunare pe care le vei genera.
• Urmărirea utilizării fiecărui client și facturarea corespunzătoare pot fi complicate fără instrumentele potrivite.
• Unii clienți pot fi reticenți în fața riscului de a primi o factură neașteptat de mare.

Freemium

Freemium înseamnă pur și simplu oferirea unei versiuni de bază a produsului tău gratuit. Ideea este să îi determini pe oameni să îl încerce, apoi să îi convingi pe unii să treacă la un plan plătit cu funcționalități superioare.

Companii precum Spotify (cu o versiune gratuită care include reclame) și Canva (cu acces limitat la grafice și instrumente) folosesc abordarea freemium pentru a atrage milioane de utilizatori.

Avantaje

• O opțiune gratuită este o modalitate excelentă de a atrage oameni și de a le permite să testeze produsul.
• Este mai ușor să faci upsell către cineva care îți folosește deja produsul și îl apreciază.

Dezavantaje

• Este dificil să găsești echilibrul potrivit cu freemium. Dacă versiunea gratuită este prea bună, nimeni nu va face upgrade. Dacă nu este suficient de bună, nimeni nu o va folosi.
• Pregătește-te ca majoritatea utilizatorilor gratuiți să nu devină niciodată utilizatori plătitori, deoarece costurile pentru stocarea datelor, asistența clienților și întreținere se acumulează.

Comunități și cluburi de membri

În acest model de abonament, persoanele plătesc o taxă lunară sau anuală pentru a face parte dintr-un grup privat. Poate fi vorba despre un spațiu fizic, precum SoHo House, sau despre o comunitate digitală care oferă conținut exclusiv, evenimente online și posibilitatea de a interacționa cu oameni cu interese similare.

Avantaje

• Membrii simt adesea o legătură puternică cu grupul, ceea ce îi menține activi pe termen lung.
• Un concurent nu poate replica cu ușurință atmosfera unică a comunității tale.
• Dacă este online, poate fi profitabil deoarece nu implică costuri pentru produse fizice sau livrare.

Dezavantaje

• Menținerea unei comunități mulțumite necesită timp și efort constant.
• Pe măsură ce grupul crește, poate pierde acea atmosferă specială, de grup restrâns.
• Este mai greu să explici valoarea a ceva ce oamenii nu pot atinge fizic.

Hibrid

Un model de abonament hibrid îți permite să integrezi servicii de abonament în afacerea ta existentă. Această abordare devine tot mai răspândită printre companii, deoarece oferă o modalitate flexibilă de a explora ecosistemul abonamentelor fără a te angaja complet la un singur model de venituri.

Iată câteva avantaje și dezavantaje ale modelului hibrid.

Avantaje

• Poți experimenta cu servicii de abonament alături de vânzările tradiționale.
• Creezi un canal suplimentar de venituri pentru a stabiliza încasările.
• Înțelegi mai bine preferințele clienților și disponibilitatea lor de a cheltui mai mult pe produsele sau serviciile tale.

Dezavantaje

• Gestionarea abonamentelor alături de vânzările tradiționale poate complica managementul stocurilor, livrările și asistența clienților.
• Introducerea serviciilor de abonament poate crea confuzie în rândul clienților cu privire la propunerea de valoare principală a brandului tău.
• Poate fi necesară o investiție suplimentară în marketing pentru a promova și menține un serviciu de abonament.

Dacă iei în considerare utilizarea unui model de abonament, explorează mai întâi alte modele de venituri din comerțul electronic pentru a determina ce se potrivește cel mai bine afacerii tale.

Cum să decizi dacă modelul de abonament este potrivit pentru tine

Abonamentele pot funcționa bine pentru multe produse și servicii, dar nu reprezintă o soluție universală. Înainte de a adopta un model de abonament, este important să analizezi dacă se potrivește cu adevărat afacerii tale și clienților tăi.

1. Se potrivește pentru produsul tău?

Evaluează dacă produsul sau serviciul tău este un candidat potrivit pentru un model de abonament. Gândește-te la beneficiile pe care le oferă și la modul în care răspunde nevoilor continue ale clienților. O propunere de valoare solidă este esențială: formulează clar ce probleme rezolvă abonamentul tău și cum se diferențiază de concurență.

De exemplu, serviciile care oferă valoare continuă, precum actualizările de software, întreținerea site-urilor web sau experiențele selecționate, sunt adesea bine adaptate pentru abonamente. Dacă produsul tău poate menține clienții implicați pe termen lung, poate fi o alegere potrivită.

2. Există cerere pe piață?

În spațiul abonamentelor, unele categorii de produse sunt saturate, ceea ce face intrarea pe piață mai dificilă. De exemplu, categoria kiturilor de gătit este inundată de opțiuni de abonament și înregistrează rate ridicate de anulare.

Cu cât nișa ta este mai competitivă, cu atât mai mult va trebui să iei în considerare strategii de prețuri competitive și alte cheltuieli care pot reduce marjele de profit. Înainte de a te angaja la un model de abonament, realizează o cercetare de piață amănunțită pentru a evalua cererea.

Ia în considerare testarea pieței alese cu o versiune de produs minim viabil a ofertei tale de abonament.

3. Poți personaliza produsul?

Mulți abonați, în special cei care primesc cutii-surpriză, apreciază posibilitatea de a-și personaliza experiența în funcție de nevoile și preferințele lor.

Personalizarea poate include oferirea de prețuri adaptate sau posibilitatea de a alege produse specifice. Când analizezi dacă un model de abonament este potrivit pentru afacerea ta, gândește-te dacă ai datele și resursele necesare pentru a implementa personalizarea eficient. Dacă nu dispui de aceste capabilități în prezent, evaluează dacă personalizarea ar putea fi dezvoltată în viitor.

4. Ai o strategie de retenție?

La lansarea unei afaceri cu abonamente, atenția ta va fi probabil îndreptată inițial spre atragerea de clienți pentru a genera vânzări. Totuși, odată ce ai câștigat un anumit avânt, este esențial să îți muți atenția spre strategiile de retenție a clienților.

Rata de abandon, adică ritmul în care clienții renunță la abonament, reprezintă un risc semnificativ pentru afacerile cu abonamente. Vestea bună este că abonații tind să fie foarte fideli odată ce găsesc un serviciu care le place.

Păstrarea unui client este, în general, mai puțin costisitoare decât atragerea unuia nou, iar o bază de clienți fideli poate genera o valoare mai mare în timp. Ideal, raportul dintre valoarea pe durata relației cu clientul (CLV) și costul de achiziție al clientului (CAC) ar trebui să fie de 3:1. Aceasta înseamnă că pentru fiecare leu cheltuit pentru atragerea unui client, ar trebui să obții 3 lei în schimb.

5. Poți menține legătura cu clienții?

Ca furnizor de abonamente, te angajezi într-o relație pe termen lung cu clienții tăi. Abonații se așteaptă la comunicare regulată și suport din partea ta.

Deoarece afacerile cu abonamente prosperă prin implicarea frecventă și semnificativă a clienților, e-mailul va fi probabil un instrument esențial. În plus, fiecare model de abonament are propriile strategii de marketing eficiente. De exemplu, în modelul de selecție curatorială, marketingul afiliat este adesea un canal important pentru atragerea de noi clienți.

Cum să lansezi o afacere bazată pe abonamente

Modelele de afaceri bazate pe abonamente pot fi adăugate unei afaceri existente sau pot sta la baza unei afaceri noi. Dacă te interesează să lansezi propria afacere cu abonamente, urmează acești cinci pași.

1. Alege ideea de abonament

Primul pas este să decizi ce tip de model de abonament va folosi afacerea ta și ce produs vei oferi.

Aceste decizii sunt adesea influențate de situația ta actuală. De exemplu, dacă ai un brand de îmbrăcăminte de succes, adoptarea unui model de abonament prin selecție curatorială poate fi o modalitate excelentă de a crește valoarea pe termen lung a clienților fideli, prezentându-le produse noi care le-ar putea plăcea.

Pe de altă parte, poate ai pur și simplu o idee excelentă pentru o nouă afacere cu cutii-surpriză pe care vrei să o pornești de la zero. Inspiră-te din afaceri cu abonamente cunoscute, precum FabFitFun, care trimite cutii sezoniere cu șase până la opt produse, de la accesorii de plajă pentru vară până la produse pentru pielea uscată în sezonul rece.

Indiferent de situație, primul pas trebuie să se concentreze pe conturarea ideii de abonament și pe schițarea modului în care aceasta ar putea arăta în practică.

2. Selectează produsele pentru abonament

Alege tipurile de produse pe care vrei să le ofere afacerea ta cu abonamente în fiecare lună. Acesta este și momentul în care poți începe să contactezi branduri pentru a crea parteneriate, astfel încât să le poți include produsele în abonamentul lunar la un cost mai mic pentru afacerea ta. Poți explora produse de la branduri Shopify pentru a găsi potențiali furnizori și a simplifica procesul de parteneriat.

Tot acum este momentul să construiești un prototip de abonament pentru a-ți testa oferta. Nu trebuie să fie definitiv; asigură-te doar că produsul poate fi folosit pentru conținut de marketing, astfel încât să poți începe construirea paginii de produs pe site-ul tău.

În funcție de tipul de produse pe care alegi să le vinzi și de locul în care este înregistrată afacerea ta, este posibil să fie nevoie să obții o autorizație de funcționare.

3. Stabilește prețurile abonamentului

Odată ce știi ce tipuri de produse vei oferi și cât costă acestea, poți începe să stabilești prețurile abonamentului tău. În funcție de ofertă, pot exista chiar și niveluri diferite de abonament.

De exemplu, o cutie cu gustări poate oferi două opțiuni: o variantă „Gustări clasice", mai accesibilă, și o variantă „Gustări sănătoase".

Poți oferi, de asemenea, prețuri diferite în funcție de durata angajamentului. Un abonament anual ar putea avea un cost lunar mai mic decât unul lunar.

Va trebui să stabilești un preț care să fie atractiv pentru clientul tău țintă, dar care să asigure și profitabilitatea afacerii tale.

4. Lansează magazinul online

Odată ce știi ce tip de abonament vei oferi și cum îl vei prețui, este momentul să îți construiești magazinul online sau secțiunea din site-ul tău care va promova serviciul de abonament. Aici vei prezenta fotografii cu produse de exemplu, vei permite clienților să se înscrie la serviciu și vei oferi informații despre prețuri și caracteristici.

Un sfat pentru construirea unui magazin online este să folosești o platformă de comerț electronic cu funcționalități concepute pentru vânzarea bazată pe abonamente. De exemplu, poți crea cu ușurință un site de abonamente cu Shopify.

Pe Shopify, poți adăuga o opțiune de comenzi recurente afacerii tale existente, poți oferi un abonament de acces sau poți crea cutii de la zero.

Adaugă o aplicație pe bază de abonament în magazinul tău online

Creează o ofertă de abonament instalând o aplicație de gestionare a abonamentelor în platforma magazinului tău online.

• Shopify Subscriptions
• PayWhirl
• Bold
• Recharge

5. Promovează afacerea cu abonamente

Cu produsele de abonament aprovizionate, magazinul construit și afacerea înregistrată, este momentul să îi informezi pe clienți despre brandul și ofertele tale.

Marketingul este esențial pentru succesul oricărei afaceri. Iată câteva sfaturi-cheie.

• Creează și branduiază toate platformele tale de social media.
• Realizează cât mai multe fotografii de produs pentru a avea materiale creative de promovat.
• Începe să construiești o listă de e-mailuri și trimite newslettere regulate.
• Alocă un buget modest pentru publicitate plătită pe care îl poți folosi pentru a începe să construiești notorietatea brandului.
• Contactează microinfluenceri cu care ai putea colabora pentru un onorariu mai mic.
• Redactează și publică comunicate de presă despre noul tău produs.
• Creează conexiuni în comunitățile online pentru a crește și mai mult notorietatea.
• Organizează concursuri și tombole pentru a stârni interesul față de produsul tău.

6. Urmărește indicatorii potriviți

Atragerea de noi abonați este mai complexă ca oricând. Ratele de achiziție a abonaților au scăzut de la 4,1% (2021) la 2,8% (2024) într-un set de date extins de la Recurly.

Înțelegerea performanței afacerii tale bazate pe abonamente este esențială pentru a o face să prospere.

• Venitul lunar recurent (MRR): Suma totală pe care o obții de la abonați în fiecare lună. Folosește-l pentru a prognoza veniturile și pentru a vedea impactul modificărilor de prețuri sau planuri.

• Venitul mediu per utilizator (ARPU): Suma medie pe care o obții de la fiecare client. Te ajută să determini care planuri de abonament îți aduc cea mai mare valoare.

• Rata de abandon a clienților: Acest indicator arată numărul de clienți care își anulează abonamentele. Dacă numărul este ridicat, înseamnă că trebuie să îți îmbunătățești strategia de retenție pentru a menține abonații implicați.

• Valoarea pe durata relației (LTV): Suma totală pe care te aștepți să o obții de la un client pe perioada în care este abonat. LTV te ajută să determini valoarea pe care un client nou o aduce afacerii tale.

• Costul de achiziție al clientului (CAC): Cât costă atragerea unui client nou? Vrei ca acest număr să fie mai mic decât LTV-ul tău, pentru a te asigura că faci profit.

Platforma de comerț electronic pe care o utilizezi îți poate simplifica monitorizarea acestor indicatori. Cu Shopify Analytics, poți să îți personalizezi propriul panou de administrare pentru a vedea în timp real valorile tale critice. Aceste rapoarte predefinite sunt create special pentru comerț, permițându-ți să înțelegi imediat performanța afacerii tale pe bază de abonament.

Construiește o bază de clienți și crește veniturile cu ajutorul abonamentelor

Cu Shopify, este simplu să vinzi abonamente direct din pagina de finalizare a comenzii a magazinului tău. Oferă-le clienților tăi o experiență de cumpărare fără fricțiuni, indiferent dacă fac o singură achiziție sau aleg un angajament pe termen lung față de brandul tău.