B2B-skjønnhet: Komplett guide til suksess innen engroshandel

Globalt bruker skjønnhetskunder 450 milliarder dollar på forbruksvarer hvert år, men forhandlerne som betjener dem må skaffe varene sine et sted. Her kommer business-to-business (B2B) skjønnhetsmerker inn i bildet.

Utfordringen? Tradisjonelle grossistmetoder som B2B-skjønnhetsmerker tidligere stolte på, klarer ikke å holde tritt med kjøpernes forventninger. Interessenter som driver B2B-kjøp forventer den samme opplevelsen de ville fått når de kjøper produkter til seg selv, ingen telefonsamtaler eller lange e-postkjeder i sikte. Kjøpere er i økende grad komfortable med å gjøre store kjøp på nett, men de verdsetter fortsatt mellommenneskelige relasjoner med leverandørene sine.

Denne guiden deler hvordan du kan kapitalisere på B2B-skjønnhetsmarkedet med en e-handelsstrategi som overgår kjøpernes forventninger.

Hva er B2B-skjønnhetshandel?

B2B-skjønnhet er en forretningsmodell der merker selger produktene sine direkte til andre selskaper, i stedet for til sluttforbrukeren. Dette salget kan finne sted på nett gjennom merkets nettbutikk, en B2B-markedsplass, eller personlig på messer eller skjønnhetskonferanser.

For eksempel kan en kosmetikkprodusent selge sminken sin i bulk til spa, salonger, detaljhandelspartnere eller e-handelsdistributører. Produktene selges til en lavere kostnad per enhet enn ved direkte-til-forbruker-salg, men høyere ordreverdier og lengre relasjoner med B2B-kjøpere bidrar til å balansere avveiningen.

Essensielle B2B-skjønnhetsforretningsmodeller og -strategier

Tradisjonell grossistmodell

Grossist-e-handelsmodellen beskriver den typiske tilnærmingen til å selge skjønnhetsprodukter B2B. I dette scenariet selger produsenter kosmetikken sin i bulk, til en rabattert pris, til andre forhandlere. Disse merkene legger til eget påslag og videreselger kosmetikken for å tjene penger.

Skjønnshetsgrossister bruker volumbasert prissetting for å kompensere for den lavere kostnaden per enhet. De er også avhengige av langsiktige relasjoner med forhandlere. I stedet for å finne hundrevis av nye kunder per måned (som et DTC-skjønnhetsmerke ville gjort), kan B2B-skjønnhetsgrossister ha et mindre utvalg av detaljhandelskunder som gjør større, regelmessige kjøp.

Fordeler med skjønnshetsgrossist inkluderer:

• Dra nytte av stordriftsfordeler med større grossistordrer.
• Du kan sette ut distribusjon til et spesialistselskap som håndterer de logistiske operasjonene ved å selge skjønnhetsprodukter i bulk.
• Ekspander utenlands uten kompleksiteten. Du sender produktene dine til grossistpartnere, og de håndterer resten.

Ulemper med skjønnshetsgrossist inkluderer:

• Å stole på en liten håndfull grossistpartnere kan være risikabelt. Du kan sitte igjen med overskuddslager hvis en grossist slutter å legge inn sine vanlige bestillinger.
• Grossistpartnere er ansvarlige for å sette produktets utsalgspris og posisjonering i markedsføringskampanjer.

Direkte-til-profesjonell-modell

Har du noen gang besøkt en salong og lagt merke til en hylle med produkter anbefalt av stylistene? Dette er et eksempel på direkte-til-profesjonell-modellen. Det skjer når B2B-skjønnhetsmerker samarbeider med fagfolk i bransjen, enten det er frisører, sminkeartister eller kosmetologer som bruker produktene deres og videreselger dem til klienter.

Direkte-til-profesjonell-modellen inkluderer ofte opplæring og utdanning for å hjelpe detaljhandelspartnerne dine med å videreselge produktene dine i deres spa eller salong.

For eksempel inviterer hudpleiemerket Dermalogica skjønnhetsfagfolk til å bli med i deres B2B-program. De har over 100 000 hudterapeuter i programmet sitt, med et online «forretningssenter» drevet av deres Shopify B2B-nettbutikk for å koble forhandlere med et dedikert team av forretningskonsulenter.

Fordeler med direkte-til-profesjonell-modellen inkluderer:

• Høyere fortjenestemarginer er oppnåelige ved å kutte ut grossister, distributører og mellommenn.
• Direkte tilgang til fagfolk kan bidra til å belyse trender i skjønnshetsbransjen du kan vurdere for fremtidig produktutvikling.
• Du har muligheten til å nisjefokusere og bygge et merkevareomdømme i en spesifikk nisje, som Dermalogica og deres registrerte «hudterapeuter».

Ulemper med direkte-til-profesjonell-modellen inkluderer:

• Uten distributører må du håndtere salg, markedsføring og logistikk internt.
• Det kan ta en stund å etablere nok troverdighet for at fagfolk skal anbefale produktene dine til sine egne klienter.

Hybrid B2B/DTC-modell

Hybrid B2B- og DTC-modellen betjener både grossist- og detaljhandelskunder. Den blander begge salgskanaler og lar deg utnytte to markeder, oppleve fordelene ved hver samtidig som du reduserer risikoen ved å holde deg til bare én.

Husk at å administrere prissetting, lager, budskap og oppfyllelse på tvers av både B2B og DTC er mer ressurskrevende. Vurder en unified commerce-plattform som kan håndtere begge operasjoner på samme nettbutikk.

Shopify oppretter for eksempel en passordbeskyttet B2B-portal på samme nettbutikk som driver din DTC-e-handelsnettside. Når de er godkjent, kan B2B-kjøpere logge inn for å:

• Se tilpassede produktkataloger
• Få tilgang til grossistprislister
• Forstå minimumsordremengder
• Sjekke ut og betale for B2B-ordrer med fleksible betalingsbetingelser
• Se ordrehistorikk og gjøre gjentatte kjøp

«Det var veldig enkelt å forstå Shopifys B2B-oppsett», sier Vishal Nanda, medgründer og administrerende direktør i kosmetikkmerket SWATI. «Det pleide å være så vanskelig å støtte bedriftskunder på vår gamle plattform, men nå bygger vi en mye mer strømlinjeformet prosess for å støtte kundene våre mer effektivt.»

Bygge din B2B-skjønnhetsplattform: Teknologiske krav

Mange skjønnhetsforhandlere sliter med å bygge den tekniske infrastrukturen som kreves for å selge produktene sine til andre merker. Dette gjelder spesielt hvis du driver en B2B-virksomhet sammen med din DTC-nettbutikk.

Den tradisjonelle tilnærmingen var å ha to separate plattformer som driver den ene eller andre salgskanalen, hver med sine egne lager- og ordrestyringssystemer. Men denne fragmenterte strategien er full av utfordringer.

B2B-kunder kan legge inn en stor ordre og selge ut lageret ditt. Men fordi din DTC-nettbutikk ikke jobber innenfor samme system, vises produktet fortsatt som «tilgjengelig». Du må gå tilbake til kunden for å forklare at produktet faktisk er utsolgt, og risikere å ødelegge det forholdet.

Med Shopifys unified commerce-plattform flyter lager-, ordre- og kundedata fra B2B- og DTC-kanaler tilbake til én sentralisert forretnings-«hjerne». Du får tilgang til en enterprise e-handelsplattform som dekker disse kjernekomponentene som standard:

• Enhetlige data som fungerer som en enkelt sannhetskilde for hele din skjønnhetsvirksomhets operasjoner
• Integrasjoner med enterprise resource planning (ERP), lagerstyring og customer relationship management (CRM)-systemer
• Sikkerhet og dataoverholdelse for begge salgskanaler
• Automatiserte arbeidsflyter for å håndtere repeterende oppgaver og frigjøre ressurser
• Detaljerte analyser og salgsrapporter for begge kanaler (eller begge kombinert)

Færre lappede integrasjoner og mindre mellomvare betyr bedre operasjonell effektivitet og enda viktigere, lavere kostnader. Forhandlere reduserer totale eierkostnader med opptil 36 %, i gjennomsnitt, når de tar i bruk Shopify.

«For selskaper som oss som ikke har mange tekniske folk de kan henvende seg til, betyr det å ha en ferdig løsning som gjør 75 % av det du trenger at vi sparer tusenvis i utviklingskostnader alene», sier Kevin Rowlands, assisterende digital direktør hos Dermalogica.

Kundesuksesshistorie i søkelyset: AMR Hair & Beauty

AMR Hair & Beauty har kommet langt siden oppstarten av den da 16 år gamle gründeren Ammar Issa. De stolte tidligere på to separate systemer, WordPress og WooCommerce, for å administrere sine DTC- og B2B-operasjoner. Men som Ammar sier: «Nettstedet ville krasje midt under Black Friday, og det ville ta oss timer å få det opp igjen.»

B2B-operasjonene var like komplekse. Dårlig nettstedssøkfunksjonalitet gjorde det vanskelig for grossistkjøpere å finne produktene de lette etter i en katalog med over 6 000 SKU-er. Som et resultat la de fleste kjøpere inn bestillinger på mer tradisjonelle måter, inkludert telefon og e-post, noe som la press på operasjonene.

AMR Hair & Beauty migrerte til Shopify for å forbedre brukeropplevelsen for både DTC- og B2B-kjøpere. De så en merkbar forbedring i sideinnlastingshastighet og gjennomsnittlig økt varighet. Bedre søk og filtrering hjalp også grossist-skjønnhetskjøpere med å begrense produktkatalogen sin og fullføre transaksjoner på nett.

Nå som en av Australias ledende hår- og skjønnhetsleverandører, hjalp Shopify AMR Hair & Beauty med å:

• Tredoble salget
• Øke B2B gjennomsnittlig ordreverdi med 77 %
• Øke konverteringsraten med 93 % år-over-år

«Akkurat nå har vi to påloggingsalternativer, ett for offentlige forbrukere og ett for B2B-kunder», sier Ammar. «Vi har ti forskjellige prisnivåer for B2B-kunder, og Shopify viser dem automatisk det riktige basert på deres kundestatus.»

Prisstrategier for B2B-skjønnhetssuksess

B2B-prisstrategier skiller seg mye fra DTC ettersom kjøpere forventer lavere priser, fleksible betalingsbetingelser og minimumsordremengde.

Den tradisjonelle tilnærmingen er volumbasert prissetting, der et produkts enhetspris synker etter hvert som ordremengden øker. Det oppmuntrer til bulkkjøp og incentiverer grossister til å legge inn store ordrer. Jo flere produkter de bestiller, desto mindre betaler de for hver enkelt.

Du kan imidlertid også vurdere kundespesifikk prissetting, der produktpriser tilpasses hver enkelt kjøper. For eksempel kan du ha spesifikke nivåer for forhandlere og et annet for fagfolk, eller høyere grossistpriser for utenlandske kunder for å ta høyde for internasjonal frakt.

Hvordan holde B2B-skjønnshetssalg lønnsomt

Hovedforskjellen mellom B2B- og DTC-salg er at skjønnhetsprodukter selges til en lavere enhetspris. For å forbli lønnsom:

• Sett minimumsordremengde (MOQ). Bare fordi du oppfordrer til store ordremengder, betyr ikke det at grossister vil benytte seg av tilbudet. Implementer MOQ-er for å sikre at du fortsatt tjener penger etter å ha regnskapsført B2B-utgifter som markedsføring, frakt og produksjonskostnader.
• Bruk lagdelte prisstrukturer. For eksempel, hvis et spa kjøper 100–249 enheter, kan hver fuktighetskrem koste 130 kr. Hvis de legger inn en ordre på mellom 250–499 enheter, kan kostnaden per enhet falle til 100 kr. Dette incentiverer kjøpere til å legge inn større ordrer.
• Gjør sesongmessige prisjusteringer. Bruk prisanalyseverktøy for å analysere store datasett og estimere hvor mye en B2B-kjøper ville betale. Har de et overskuddsbudsjett å bruke før regnskapsåret er over? Et mer presserende behov for kosmetikk å videreselge under Black Friday, Cyber Monday? Begge disse faktorene påvirker hvor mye en kjøper er villig til å bruke.
• Forhandle andre leveranser, ikke bare pris. Rabatter kan overbevise kjøpere som er på gjerdet om å legge inn en ordre, men det er ikke den eneste måten å forhandle med B2B-skjønnshetskunder på. Beskytt fortjenesten ved å tilby andre leveranser som leveringshastighet, produktopplæring eller fleksible betalingsbetingelser (f.eks. Net 60).

Forsyningskjede og lagerstyring for B2B-skjønnhet

Oppfyllelse av skjønnhetsprodukter er en egen utfordring. Produkter må oppfylle overholdelse og merkingslover, som blir komplekse hvis du selger B2B internasjonalt i regioner med sine egne forskrifter. I tillegg har de fleste kosmetikkprodukter begrenset holdbarhet og unike lagringskrav, som bort fra varme, lys eller lufteksponering.

Når du utvider dine B2B-skjønnhetsoperasjoner, tenk på hvordan du skal administrere forsyningskjeden din:

• Lagerstyring: Integrer hver salgskanal i et enhetlig lagerstyringssystem (som det som finnes i Shopify). Når du mottar en ny forsendelse av lager, bruk tilpassede metafelt for å legge til utløpsdatoen. Bruk først-inn, først-ut-metoden for å selge dine eldste produkter før de utløper.
• Lagerlagring: De fleste skjønnhetsprodukter brytes ned hvis de utsettes for overdreven varme, lys eller luft. Implementer smarte lagringsløsninger i lageret ditt for å begrense eksponeringen. Vurder også å samarbeide med et tredjepartslogistikk (3PL)-selskap eller fraktselskap som spesialiserer seg på temperaturkontrollert lagring for å forhindre ødeleggelse under transport.
• Overholdelseshensyn: Alle skjønnhetsprodukter du selger i USA, både grossist eller DTC, må oppfylle FDA-krav knyttet til merking, ingredienssikkerhet og produksjon. Hvis du selger B2B internasjonalt, kan dette bli komplekst ettersom hver regjering har sine egne skjønnhetsforskrifter.
• Returer og byttepolicyer: Kosmetikk og skjønnhetsprodukter kan tukles med hvis de åpnes. Som en del av din B2B-returpolicy, avklar om du aksepterer returer eller bytter og i så fall kriteriene som må oppfylles. For eksempel kan du velge bare å tillate returer hvis produktet fortsatt er forseglet i originalemballasjen.

Markedsføring av din B2B-skjønnhetsvirksomhet

B2B-kundereisen er svært forskjellig, noe som betyr at markedsføringsstrategiene som DTC-merker stoler på, ikke fungerer like effektivt når du lener deg mot B2B. Her er noen dokumenterte markedsføringsstrategier for skjønnhetsgrossistene.

Innholdsmarkedsføring for skjønnshetsfagfolk

Innholdsmarkedsføring tilbyr pedagogisk innhold til skjønnshetsfagfolk, med målet om å posisjonere skjønnhetsmerket ditt som en pålitelig stemme og hjelpe fagfolk med å utvide sin egen produktkunnskap for å gjøre dem mer effektive videreselgere.

B2B-skjønnhetsinnholdsmarkedsføring kan ta mange former, som:

• Ingrediensveiledninger
• Produktopplæring og sertifiseringsprogrammer
• Bransjetrendanalyse og innsikt
• Webinarer for å hjelpe videreselgere med å forbedre produktgjennomstrømningsrater

I tillegg er skjønnhetssektoren kjent for å være utrolig tempofylt. Nye trender dukker opp hvert år, for eksempel er trenden med overtegnede øyenbryn og overdreven «baking» ikke lenger på moten ettersom forbrukere velger renere, mer naturlige skjønnhetsregimer.

Innholdsmarkedsføring hjelper til med å utdanne dine B2B-kjøpere som ønsker å bli sett på som eksperter i sin egen rett. Du kan belyse nye trender og lære kjøpere hvordan de kan lene seg inn i dem, og til slutt hjelpe dem med å oppnå sitt eget mål: å bli en pålitelig stemme i sin bransje.

Messe- og arrangementsstrategi

Grossister legger inn regelmessige bestillinger fra leverandører de stoler på. Noen trenger ansikt-til-ansikt-tid med disse leverandørene før de er trygge nok til å legge inn en bulkordre på nett. Messer lar deg gjøre dette og spre bevissthet om dine grossist-skjønnhetsprodukter. Messer du kan vurdere inkluderer:

• Cosmoprof Worldwide
• International Beauty Show
• International Esthetics, Cosmetics & Spa Conference
• Expo Beauty Show

Selv om potensielle klienter ikke legger inn en ordre der og da, samle inn detaljene deres og gi B2B-salgsteamet ditt i oppgave å følge opp med dem i ukene eller månedene etter konferansen. Å holde seg i tankene betyr at du vil være første anløpssted når du trenger grossist-skjønnhetsproduktene du selger.

Men skjønnhetsmesser er ikke bare for B2B-leadgenerering, de er en flott måte å finne potensielle partnere på. Åpne døren for samarbeid, som et influencer-partnerskap med en profesjonell sminkeartist, ved å nettverke med andre fagfolk i bransjen på disse arrangementene.

Digitale markedsføringskanaler

Grossist-skjønnhetskjøpere er fortsatt ekte mennesker som stoler på digitale kanaler for å bli utdannet og underholdt, og koble seg til leverandører. Selv om disse skiller seg fra DTC-fokuserte kanaler som TikTok eller Instagram, bør din B2B-skjønnhetsvirksomhet være aktiv på plattformer som:

• LinkedIn-markedsføring: Koble deg til skjønnhetsfagfolk, som spa- og salongeiere, for å pleie relasjoner med potensielle klienter.
• E-postmarkedsføring: Bruk data du allerede har samlet inn om enteniell grossistkjøper som smertepunktet de fortalte deg om på en messe for mer personlig oppsøkende arbeid.
• Affiliate- eller influencer-partnerskap: Lokk fagfolk i bransjen til å markedsføre virksomheten din for deg, enten gjennom sponsede innlegg (i likhet med influencer-markedsføring) eller provisjon gjennom et affiliate-program. Shopify Collabs hjelper deg med å skalere begge.

Skalering av dine B2B-skjønnhetsoperasjoner

Du kan ha store planer om å selge utenlands eller danne strategiske partnerskap med fagfolk i bransjen, men hvis du ikke har infrastrukturen på plass til å håndtere mer komplekse operasjoner, blir implementering en lang vei. Kostnadene øker også, noen ganger gjør det prosjektet til en non-starter før du kommer i gang.

Den viktigste vurderingen: Kan du stole på din B2B-e-handelsplattform til å betjene en tilstrømning av nye kunder, spesielt i høysesongen? Nedetid resulterer i tapt inntekt. Vurder å migrere til en enterprise-plattform som Shopify for å unngå dette scenarioet fra starten av.

Shopify Managed Markets hjelper deg med å ekspandere internasjonalt med letthet. Fra samme nettbutikk som allerede driver din DTC- og B2B-skjønnhetsvirksomhet, kan Managed Markets oversette nettsidekopi, konvertere valutaer og vise internasjonale fraktsatser ved kassen, ingen behov for at B2B-salgsrepresentanter hopper inn og administrerer prosessen.

Luksusparfymemerket WHO IS ELIJAH migrerte for eksempel til Shopify for å forene sine B2B- og DTC-e-handelsoperasjoner. De har nå åtte ekspansjonsbutikker for å betjene kjøpere i viktige utenlandske markeder, en tilnærming som har bidratt til å øke DTC-e-handelssalget med 400 % og drive 50 % YoY B2B internasjonal vekst.

«En av grunnene til at vi trengte tilpasset prissetting for våre grossistkunder var at mange av dem faller inn i forskjellige B2B-kategorier; noen har harde marginer, og noen kan vi kontrollere», sier teknisk leder Brylee Lonesborough. «De tilpassede katalogfunksjonene i B2B på Shopify betydde at vi kunne sette individuelle priskategorier og knytte dem til de ulike typene B2B-kunder vi har, slik at de får en mer personlig opplevelse.»

Fremtiden for B2B-skjønnhetshandel

AI og personalisering i B2B-skjønnhet

Skjønnhet er iboende personlig. Ikke alle bruker kosmetikk av samme grunn, noen vil føle seg bra med seg selv; andre bruker sminke som en form for selvuttrykk. Kunstig intelligens hjelper forhandlere med å imøtekomme disse individuelle preferansene uten å øke investeringen i menneskelig støtte proporsjonalt.

McKinsey estimerer at generativ AI kan legge til opptil 10 milliarder dollar til den globale økonomien basert på dens innvirkning på skjønnhetsindustrien alene.

Her er hva det kan se ut som i praksis for B2B-merker:

• Bruke AI til å analysere ingredienseffektivitet, regulatoriske data og markedsgap for å veilede produktforskning og -utvikling
• Prognostisere etterspørsel for å unngå overproduksjon av sesongbaserte SKU-er eller hudpleieprodukter med kort holdbarhet
• Opprette AI-veiledere eller læringsassistenter inne i skjønnshetspedagogiske plattformer for eksempel en chatbot for å gjøre produktkunnskapstrening mer engasjerende og interaktiv

Bærekraft og rene skjønnhetstrender

Lenge borte er dagene med lagdelt foundation og overfylte lepper. Skjønnhetsindustrien har utviklet seg til å fokusere mer på naturlige utseender, bevist av et rent skjønnhetsmarked som forventes å nå en verdsettelse på 21,29 milliarder dollar innen 2030. To ting driver denne endringen.

For det første er det Gen Z, 30 % av dem bruker mer på skjønnhet og personlig pleie enn på noen annen produktkategori. «Det er så sterke hudpleiemerker der ute», sier Kara Brothers, president i Starface, i en Shopify Masters-episode. «Selvfølgelig er det flere, og det blir bare mer overfylt dag for dag. Men vi føler og følte at det er en mulighet for noe som snakker direkte til vår Gen Z-forbruker. De er veldig opptatt av selvuttrykk. De elsker å ha det gøy.»

Det som også driver skiftet til ren skjønnhet er etterspørselen etter bærekraftige produkter. En fersk rapport fant at nesten tre fjerdedeler av forbrukerne anser organiske ingredienser som viktige i personlige pleieprodukter. Rundt 45 % er til og med villige til å betale mer for disse varene.

Bygge din B2B-skjønnhetssuksesshistorie

Den eldre infrastrukturen som kreves for å selge B2B på nett involverer ikke lenger telefonsystemer og lange e-postkjeder. Ettersom skjønnhetskjøpere blir mer trygge på å gjøre selvbetjente kjøp med leverandører på nett, er en B2B-e-handelsplattform den mest verdifulle investeringen du kan gjøre.

Shopifys B2B-e-handelsplattform har alt du trenger for å selge grossist-skjønnhetsprodukter på nett. Og den drives av samme infrastruktur som betjener DTC-kunder, noe som gir deg ett sentralisert operativsystem for alle aspekter av virksomheten din. Det har allerede hjulpet B2B-skjønnhetsmerker som Esmi med å redusere nettvedlikeholdskostnader med 85 % og øke returkunderater med 19 %. Er du den neste?