B2B e-handelsfunksjoner: En sjekkliste med ni punkter for grossister

Uansett hvilken bransje eller sektor du betjener, representerer business-to-business (B2B) e-handel en lukrativ og i stor grad uutnyttet mulighet. Og hvis du allerede opererer på en B2B e-handelsplattform, men ennå ikke har optimalisert kundereisen for en stadig mer digital verden, er muligheten enda større.

Hele prosessen med å selge til andre bedrifter er imidlertid fortsatt arkaisk. Den er full av friksjon for bedriftskjøpere, selskaper blir ofte hengende i manuelle og kjedelige prosesser som trekker verdifulle ressurser bort fra andre oppgaver.

I det følgende lærer du om de viktigste B2B e-handelsfunksjonene du bør se etter for å forbedre kundetilfredshet og avkastning på investeringen (ROI) for organisasjonen din.

Ni essensielle B2B e-handelsfunksjoner

1. Avanserte produktkataloger og dynamisk B2B-prising

AI-drevet prisoptimalisering

B2B e-handelsplattformen din bør støtte produktkataloger som viser frem lagerbeholdning som grossistkunder kan kjøpe.

Problemer oppstår imidlertid hvis denne nettkatalogen er omfattende og vanskelig å navigere. En stor grossistkatalog med flere SKU-er og produktvarianter må være lett søkbar.

Hjelp B2B-kunder med å enkelt finne varene de leter etter med søkefiltre som:

• Brukerkontekst: Søk tilpasset etter bransje, selskap og rolle
• Tidligere bestillinger: Søk og filtrer basert på hva brukeren har kjøpt tidligere
• Kontraktsvilkår: Produkter de kan kjøpe og avtalt pris
• Lagerbeholdning
• Produsentens varenummer
• Konkurrentkryssreferanse
• Varenummermatching (fjerner spesialtegn)
• Automatisk stavekontroll

Noen B2B-bedrifter har eksklusive avtaler eller lisenser med kundene sine som en måte å ta en høyere pris for lagerbeholdningen. Hvis det er tilfellet for nettvirksomheten din, sjekk at B2B e-handelsplattformen din lar deg opprette kundespesifikke produktoppføringer.

Dette sikrer at hver kundekonto bare ser lagerbeholdning som er tilgjengelig for dem å kjøpe, noe som reduserer komplekse produktkataloger til mindre samlinger for å forenkle kjøpsbeslutninger.

Volumbasert rabattautomatisering

B2B-bestillinger har en tendens til å ha flere variabler enn B2C-bestillinger. Noen ganger søker større kunder eksklusiv tilgang til produkter. Andre ganger ser de etter volumrabatter. Disse variasjonene betyr at du trenger fleksibel prising som en B2B e-handelsfunksjon.

I praksis ønsker du et e-handelssystem som automatisk viser personaliserte prisnivåer, avhengig av B2B-kunden. Dette inkluderer muligheten til automatisk å generere fastpris, prosentvis avslag, nivådelte eller volumbaserte rabatter for kunder.

B2B-prisfunksjonen din bør også ta hensyn til minimum- og maksimumsmengder, mengdeøkninger og minimumskjøp. Disse retningslinjene hindrer grossister i å legge inn lavverdibestillinger som spiser opp fortjenesten din.

I Shopify kan kasseregler (som minimumsordre verdi eller produktmengder) automatisk settes til å gi enten tradisjonell fakturering eller umiddelbar kasse. Du kan deretter redigere større bestillinger over den angitte terskelen for forhandlet prising og behandle betalinger gjennom kundens eksisterende konto i back end.

2. Mobilfokuserte B2B-handelsfunksjoner

Progressive webapper (PWA) for feltsalg

I bransjer som bygg og produksjon trenger feltrepresentanter et installerbart, lynraskt bestillingsverktøy på telefonene sine. De bør kunne bla gjennom katalogene sine, legge inn bestillinger og synkronisere alt tilbake til ERP-plattformen (enterprise resource planning) når en tilkobling er tilgjengelig.

Progressive webapper er standard bransjetilnærming for å bygge disse opplevelsene. Det er to hovedmåter å bygge PWA-er på, og plattformen din bør støtte begge:

1. Headless: Bruk Shopifys Hydrogen-rammeverk og Storefront API for å bygge en tilpasset PWA. Det gir maksimal hastighet, kontroll og den beste offline-opplevelsen.
2. En tredjeparts app: For en rask løsning uten koding konverterer en app som Ampify butikken din til en installerbar PWA på minutter. Den fungerer direkte fra Shopify-administratoren din og legger til funksjoner som push-varsler, perfekt for å gjenopprette forlatte handlekurver eller varsle B2B-kjøpere om nye produkter og kampanjer.

Mobil tilbudsgenerering og godkjenning

I Shopifys B2B-modell er et tilbud en utkastordre. En representant kan opprette en utkastordre fra telefonen sin, og fordi den er knyttet til en B2B-selskapslokasjon, gjenspeiler den kontoens spesifikke prising, kassealternativer og betalingsbetingelser. Representanten kan deretter sende en kasselenke på e-post for godkjenning, og når den er akseptert, konverteres utkastet til en ordre.

Den innebygde prosessen er perfekt når en selger bygger et tilbud for en kunde. Men hvis du vil at kundene skal bla gjennom katalogen din og bygge sine egne tilbud døgnet rundt, trenger du et selvbetjeningsverktøy.

For eksempel kan Request A Quote & Hide Price-appen:

• Erstatte «Legg i handlekurv»-knappen med en tilpassbar «Be om tilbud»-knapp og skjema
• La B2B-selskaper sende inn tilbudsforespørsler og foreslå priser
• Formalisere prosessen ved å la teamet ditt motta umiddelbare varsler, spore forhandlinger og konvertere godkjente tilbud direkte til bestillinger eller PDF-er

3. Selvbetjente B2B-kundeportaler

Hver B2B e-handelskunde handler også på et forbrukernettsted. Personens forventninger til B2B e-handel er betinget av deres erfaring med B2C e-handel. Denne trenden er kjent som forbrukerifiseringen av B2B-kjøp.

Problemer oppstår fordi jo lenger ned i trakten en kjøper går, desto mer forventer de en skreddersydd kundeopplevelse, personalisert gjenbestilling og forhandlede vilkår.

En passordbeskyttet B2B-nettbutikk imøtekommer de DTC-lignende opplevelsene som grossistkunder lengter etter, samtidig som den begrenser tiden du bruker på å forklare produkter eller forhandle avtaler én-til-én. Dette legger grunnlaget for en skalerbar B2B-forretningsmodell som tilfredsstiller både selvbetjente bedriftskjøpere og de som trenger mer støtte. Du kan vise universelt gjeldende prisnivåer samtidig som du inviterer B2B-potensielle kunder til å ta direkte kontakt for forhandlede vilkår eller kontospesifikk prising.

Når du begrenser tilgang via passordbeskyttelse på grossistnettstedet ditt, kan ikke allmennheten se hvor mye rabatt grossister får. Bruk et registreringsskjema for å samle inn nøkkelinformasjon om potensielle kunder. Bare de som består denne verifiseringen kan se grossistproduktkatalogen og prislistene dine.

Støtt deg på konverteringsoptimaliseringsprinsipper som ofte er reservert for DTC e-handel når du bygger B2B-nettbutikken din, inkludert:

• Lokaliserte nettbutikker med foretrukket ordforråd, språk og valuta for grossister i hver region
• Beskrivende og fristende produktbeskrivelser som appellerer til smertepunktene til grossistene dine (ikke nødvendigvis sluttforbrukeren)
• Optimalisering av nettstedshastighet og sideinnlastingstider
• Fremheving av sosial bekreftelse (som anbefalinger, produktanmeldelser eller influencer-anbefalinger) som grossister kan utnytte når de videreselger lagerbeholdningen din
• Fremheving av mengderabatter eller kampanjer, spesielt relatert til bulkkjøp for å stimulere til høyere gjennomsnittlig ordreverdi (AOV)

Luksus badedrakt-merket Kulani Kinis tok denne tilnærmingen da de utvidet B2B-virksomheten. De ønsket å lage et B2B-nettsted som grossister kunne bruke til å bla gjennom, sammenligne og kjøpe fra katalogen deres med over 800 produkter. Allerede en virksomhet på Shopify Plus-abonnementet, var B2B-kanalen det logiske neste steget.

«Vi er opptatt av merkevarebygging, appell og estetikk, og med Shopify har vi kunnet få grossistbutikken til å føles som oss,» sier Alex Babich, administrerende direktør og medgründer. «Shopifys B2B-funksjoner har gitt oss den sammenhengende merkevareopplevelsen vi ønsket og tilpasningsmuligheter som møter behovene til grossistpartnerne våre. Vi er ikke bundet av andres begrensninger.»

Utvidelsen til B2B har vært positiv for Kulani Kinis. Den brukervennlige nettbutikken har lokket flere grossister til å legge inn bestillinger. Nettbaserte transaksjonsinntekter økte med 300 % og grossistinntektene vokste med 60 %.

Selskapskontoer

Husk at de fleste B2B-salgsbeslutninger i bedrifter involverer mer enn åtte interessenter, og noen grossister vil bruke samme konto til å fylle opp lagerbeholdning på tvers av flere videresalgssteder. Gjør det så enkelt som mulig for hovedkontaktpersonen din å samle tilbakemeldinger fra andre beslutningstakere med B2B e-handelsplattformer som støtter fleksible brukertillatelser.

Med B2B på Shopify kan for eksempel grossister administrere bedriftskontoer ved å invitere interessenter til å få tilgang til B2B e-handelsplattformen ved å bruke ett av følgende tillatelsesnivåer:

• Kun bestilling: Noen med denne rollen foretar kjøp på vegne av selskapet og ser tidligere bestillinger.
• Lokasjon og administrator: Denne rollen gir noen tilgang til ordrerelaterte data, samt muligheten til å redigere fakturerings-, frakt- og lokasjonsdetaljer.

Den ekstra fordelen med selskapskontoer er at tidligere bestillingshistorikk er lett å referere til. La oss si at en B2B-kunde sist kjøpte 50 enheter av et bestemt produkt. De bør kunne logge inn på selskapsprofilen sin, umiddelbart finne lagerbeholdningen de vil fylle på, og fullføre en ny bestilling. Denne raske gjenbestillingsprosessen begrenser sannsynligheten for at de vil ombestemme seg eller gå bort på grunn av frustrasjon over ikke å kunne finne produktene de trenger.

B2B-salgsteamet ditt kan også referere til kundedata i oppsøkende arbeid eller markedsføringskampanjer. Det er en taktikk som brukes av gjestfrihetmerket Brooklinen, ifølge Kelly Hallinan, deres senior visepresident for nye kanaler: «Nå kan vi se at en stor gjestfrihetsgruppe kjøpte fra oss for seks måneder siden. Vi vet gjennomsnittlig tid mellom bestillinger, og vi kan si, ok, vi er på det punktet hvor vi kan sende dem en e-post og spørre om å legge inn en gjenbestilling. Det er mye vanskeligere å gjøre det uten Shopifys back-end-system.»

4. Intelligent søk og produktoppdagelse

AI-drevne anbefalinger

AI-drevne anbefalinger er algoritmiske forslag som viser kundene erstatninger, komplementære produkter eller påfyllingsartikler. Systemet bestemmer hva som skal vises basert på kjøperens kontekst, for eksempel hva de ser på for øyeblikket eller har kjøpt tidligere.

Effektive anbefalinger på nettstedet flytter kjøpere fra å bla til å legge til flere varer i handlekurven samtidig. Du kan bruke innebygde Shopify-funksjoner som Hurtigbestillingslister slik at kjøpere kan legge til foreslåtte varianter i bulk fra samme side.

Eller bruk en Shopify-app som Nosto for å personalisere opplevelsen på nettstedet med AI-nettstedssøk, datapåvirkede anbefalinger og skreddersydd innhold for å øke konverteringer.

Fasettert søk med tilpassede attributter

Fasettert søk lar B2B-kjøpere begrense enorme produktlister ved hjelp av filtre (eller fasetter) som betyr noe for innkjøp. Dette betyr å legge til tilpassede attributter som spenning, materialkvalitet eller samsvarsvurderinger. Med Shopify Search & Discovery-appen kan du opprette filtre ved hjelp av metafelter og metaobjekter.

Sørg for at plattformen din har smarte søkefunksjoner som prediktivt søk, synonymer og typotolerance. Dette hjelper kjøpere med å finne det de trenger, selv om de bruker bransjejargong eller skriver inn spesifikke varenumre.

5. Arbeidsflytautomatisering og godkjenninger

Godkjenningskjeder på flere nivåer

I B2B foretar sjelden én person et kjøp alene. De trenger ofte en leders godkjenning.

En god B2B e-handelsplattform støtter en godkjenningskjede på flere nivåer ved å la kunder sette sine egne interne kjøpsregler. Dette gir dem kontroll over utgifter og gjør deg til en pålitelig del av innkjøpsarbeidsflyten deres. Plattformen din bør:

• Automatisk sette bestillinger på vent basert på regler som totalkostnad
• Rute ordren til riktig leder for godkjenning basert på brukerrollen deres
• La godkjennere godkjenne eller avslå ordren med ett klikk

Automatiserte gjenbestillingssystemer

B2B-virksomheter trives på gjentatte bestillinger. For å holde kundene tilbake må et automatisert gjenbestillingssystem være dønn enkelt, spare dem tid og sikre at de aldri går tom for lager.

Dette gjør kundenes liv enklere og gir virksomheten din forutsigbare inntekter. Se etter en plattform med funksjoner som:

• En enkel «Kjøp igjen»-knapp i kundens bestillingshistorikk
• Bulkbestillingsskjemaer slik at kjøpere raskt kan fylle på mange forskjellige SKU-er samtidig
• Abonnementstjenester for automatisk gjenbestilling av produkter de trenger regelmessig

Se hvordan Shopify Flow hjelper B2B-merker med å automatisere repeterende oppgaver, effektivisere interne prosesser og frigjøre team til å fokusere på vekst.

6. Avanserte integrasjonsmuligheter

Sanntids ERP-synkronisering

Å finne en B2B e-handelsplattform som inkluderer alle funksjonene du trenger gjennom hele B2B-salgssyklusen kan være vanskelig. De fleste plattformer prioriterer nøkkelfunksjoner som er direkte knyttet til e-handel.

Shopify fyller hullene med integrasjoner som kobler butikken din med apper som spesialiserer seg på andre områder, og hjelper deg med å få tilgang til beste teknologi i klassen for hvert brukstilfelle, for eksempel:

• Enterprise resource planning-systemer som NetSuite synkroniserer data fra regnskapsprogramvare, lagerverktøy og lagerstyringssystemer til et sentralt depot.
• B2B-markedsplasser som Faire for å synkronisere lagerbeholdning og oppfylle bestillinger fra en enkelt back end.
• Customer relationship management (CRM)-verktøy som Gorgias lagrer viktig informasjon om kunder og potensielle kunder.

Apper i Shopify App Store integreres direkte med Shopify-administratoren og B2B-nettbutikken din. Det er ikke nødvendig å bytte mellom flere faner eller finne informasjon som er lagret separat. Alt er synlig fra Shopify-administratoren din.

👉 Dra nytte av Shopifys Global ERP-program for å koble handelsdriften din med store leverandører som NetSuite og Microsoft Dynamics 365.

Markedsføringsautomatisering

Hvis vi skulle oppsummere tradisjonell B2B e-handel i én setning, ville det vært «tidkrevende». Grossistkjøpere krever vanligvis mer assistanse enn vanlige forbrukere. Bestillingsvolumene og kjøpsprisene deres er høyere, og med flere beslutningstakere involvert i kjøpsprosessen, svinger noen forhandlere tilbake til kun DTC fordi B2B krever for mye av deres allerede begrensede ressurser.

Fremskritt innen teknologi gjør B2B mindre av et logistisk problem ved å overføre repeterende oppgaver til automatiseringsverktøy. Uten behov for menneskelig inngripen (annet enn under oppsettet), anslår merker som Filtrous at de kan spare opptil to timer per uke ved å effektivisere bestillingsprosesser med automatiseringsverktøy som Shopify Flow.

«Takket være en eksepsjonell selvbetjeningsopplevelse og funksjoner som Shopify Flow, kan teamet bruke mer av tiden sin på salg,» sier Yin Fu, Filtrous' e-handelsdirektør. «Vi er trygge på at uansett hvor store vi blir, eller hvor mange bestillinger vi får på en gitt dag, kan Shopify håndtere det.»

Utforsk hvordan Commerce Components av Shopify lar bedriftsmerker integrere beste løsninger i klassen i e-handelsdriften sømløst.

7. B2B-spesifikk kasse og fleksible betalingsalternativer

Den største forskjellen mellom B2B og B2C e-handel er hvordan kunder foretrekker å betale. Personlige debet- og kredittkort er det beste valget for DTC-transaksjoner, og selv om trenden indikerer at B2B-betalinger går i denne retningen, foretrekker de fleste grossister fortsatt å foreta B2B-betalinger gjennom tradisjonelle metoder som sjekker eller automated clearing house (ACH).

Selv om disse forskjellige betalingsmetodene kan høres ut som en liten endring, er prosessen med å akseptere begge alternativene dramatisk forskjellig. Debet- og kredittkort er enklere: kunden skriver bare inn navn, fakturaadresse og fraktdetaljer i kassen for å legge inn en bestilling.

Sjekk at plattformen din støtter netto betalingsbetingelser spesifikke for hver kunde. Med B2B på Shopify kan du velge mellom følgende betalingsbetingelser for hver grossistprofil:

• Umiddelbar betaling ved kassen (lik DTC-bestillinger)
• Forfaller ved oppfyllelse
• Netto 7, 15, 30, 60 eller 90

Lagrede kredittkort

Noen B2B-kunder vil velge å betale for bestillingene sine ved hjelp av et bedriftskredittkort. B2B e-handelsplattformen din bør sikkert lagre disse kredittkortdetaljene og hente dem når fremtidige bestillinger legges inn (forutsatt at grossister velger å få dataene sine lagret).

B2B-nettbutikker opprettet med Shopify har umiddelbar tilgang til Shopify Payments, en PCI-DSS-kompatibel betalingsgateway som sikkert kan lagre kundenes betalingsinformasjon og tilby en praktisk handleopplevelse for bedriftskjøpere.

Hvis de velger netto betalingsbetingelser ved kassen, kan B2B-kunder velge å lagre kredittkortet sitt og gi deg godkjenning til å belaste kortet på fil så snart betalingen forfaller (ingen manuell oppfølging nødvendig).

8. Sikkerhets- og etterlevelsesfunksjoner

PCI-samsvar og databeskyttelse

Når du selger til andre selskaper, må sikkerhetsteamene deres vite at dataene deres er trygge.

E-handelsplattformen din må gi solid databeskyttelse og håndtere det tunge løftet på tekniske standarder som PCI-samsvar. Dette beskytter kundene dine og virksomheten din, og det er essensielt for å vinne bedriftsavtaler.

Gjennomgå plattformens samsvarsrapporter og sørg for at de inkluderer:

• Automatisk nivå 1 PCI-samsvar for hele butikken og kassen din
• Kryptering (TLS/HTTPS) på alle sider for å holde data sikre
• Verktøy for å håndheve sikkerhetsregler, som tofaktorautentisering (2FA) for personalet ditt.

Rollebaserte tilgangskontroller

Ikke alle i teamet ditt trenger tilgang til alt. En selger bør ikke redigere nettstedet, og en markedsfører bør ikke se sensitive kundekontrakter.

Rollebaserte tilgangskontroller er essensielle for sikkerhet og for å forhindre feil. Gi hvert teammedlem spesifikke tillatelser slik at de bare kan se og gjøre det som kreves for jobben deres.

En god plattform lar deg:

• Opprette tilpassede roller for forskjellige team, som salg, økonomi eller lagerpersonale
• Begrense en selgers visning til de spesifikke B2B-kontoene de administrerer
• Spore alle personalendringer med aktivitetslogger for å se hvem som gjorde hva og når

9. Analyse og forretningsintelligens

Innsikt i kundeatferd

Ikke alle B2B-kjøpere er like (forskjellige selskaper har forskjellige kjøpsmønstre). Du vil forstå hvem dine beste kunder er, hva de søker etter og hvor ofte de gjenbestiller.

En sterk plattform gir disse innsiktene i kundeatferd for å hjelpe deg med å ta smartere beslutninger. For eksempel tilbyr Shopify verktøy for å:

• Opprette kundesegmenter for å gruppere kjøpere etter lokasjon eller bestillingsfrekvens for å oppdage toppkontoene dine
• Bruke Search & Discovery-analyse for å se hvilke produkter som er i høy etterspørsel
• Bygge tilpassede rapporter med avanserte verktøy som ShopifyQL Notebooks for å analysere LTV-kohorter og gjentatte kjøpsrater etter selskap.

Salgsprestasjonsdashbord

Å spore samlet inntekt er ikke nok for en B2B-virksomhet. Du må se hvilke selskaper som driver vekst og hvilke prislister som er mest lønnsomme. Dashbordet bygget for B2B gir deg denne avgjørende synligheten.

Med Shopify Analytics kan du:

• Bygge tilpassede B2B-rapporter som filtrerer salg etter selskap, lokasjon eller betalingsbetingelser
• Bruke avanserte spørringer med ShopifyQL for å spore viktige økonomiske beregninger som fortjenestemargin eller dager salg utestående (DSO) på fakturaer.
• Feste B2B-rapportene dine til hoveddashbordet for oversikt over salgspipelinen din.

B2B e-handelsfunksjoner du kan bruke i dag

Til tross for de potensielt lukrative fordelene, trenger ikke B2B e-handel å være komplisert. Det finnes mange løsninger som gjør dette markedet tilgjengelig for alle forhandlere. Uansett hva du gjør, sørg for at plattformen og virksomheten din er klar til å møte fremtiden med disse essensielle funksjonene.

Store merker som Carrier, bareMinerals, Laura Mercier og Kraft Heinz har allerede valgt Shopify for grossistvirksomhetene sine. Noen bruker vår enhetlige administrator til å koble sammen B2B- og DTC-butikkene sine, andre driver kun B2B, og enda andre kombinerer all handel i en enkelt butikk.

«Jeg elsker å se uttrykket i folks ansikter når vi viser dem B2B på Shopify,» sa Mani Fazeli, VP for produkt hos Shopify. «Når de ser hvordan Shopify forvandlet en smertefull og manuell prosess til noe som føles som en personlig handleopplevelse, er det dette magiske 'aha-øyeblikket'. Det føles som om dette er måten B2B alltid burde ha blitt gjort på.»