10 verkooptechnieken die winkelmedewerkers vandaag nog kunnen toepassen

Een vriendelijke begroeting en de juiste vraag op het juiste moment kunnen het verschil maken tussen een twijfelende bezoeker of een tevreden klant. Maar wat zijn de juiste vragen? En hoe haal je meer uit je verkoopgesprek zonder opdringerig over te komen? 

Daarom zijn de juiste verkooptechnieken zo belangrijk. Je helpt klanten sneller een keuze te maken, neemt twijfels weg en je zorgt voor een prettige winkelervaring. 

In dit artikel ontdek je 10 verkooptechnieken die jij of je medewerkers direct kunnen toepassen op de winkelvloer.

Wat zijn verkooptechnieken in een winkel? 

Het grote verschil tussen een winkel en een webshop is dat je iemand in een winkel persoonlijk kunt helpen en adviseren. De meeste klanten kopen namelijk niet vanzelf en hebben een duwtje in de juiste richting nodig. En dat is precies waar de juiste verkooptechnieken om de hoek komen kijken. 

Verkooptechnieken zijn simpelweg manieren om een klant te helpen met een aankoop. Ze hebben te maken met de vragen die je stelt, het moment waarop je een extra artikel benoemt, of de manier waarop je de aankoop afrondt.

Goed om te weten: verkooptechnieken en verkoopvaardigheden zijn niet hetzelfde. Verkoopvaardigheden zijn de eigenschappen van een goede verkoper, bijvoorbeeld goed kunnen luisteren, empathie tonen en mensen op hun gemak stellen. Verkooptechnieken hebben meer te maken met wat je daadwerkelijk doet. Beide onderdelen zijn belangrijk, maar in dit artikel ligt de focus op verkooptechnieken. 

1. Klanten begroeten

De allergrootste fout die je als winkelmedewerker kunt maken? Een klant niet begroeten zodra hij of zij de winkel binnen komt. Klanten die niet gezien of genegeerd worden, voelen dat gelijk. En dit gevoel maakt hen gelijk minder enthousiast om iets te kopen.

En dan de tweede grote fout: te opdringerig zijn. Als klanten simpelweg de drempel passeren en hen gelijk gevraagd wordt waar ze naar op zoek zijn, dan kan dat wat opdringerig overkomen. Hierdoor hebben klanten het idee dat ze iets “moeten” kopen en voelen ze zich gelijk minder op hun gemak, want misschien willen ze wel gewoon even rondkijken.

Dus, wat is dan de juiste aanpak? Zodra iemand een winkel binnenstapt, vormt hij of zij al gelijk een mening. Meestal over hoe de winkel eruit ziet, over de sfeer en over het personeel. Een goede begroeting zet daarom de toon voor de rest van het gesprek. 

Voorbeelden van een goede begroeting

Hoe je iemand begroet hangt af van het type klant en van het moment, maar dit zijn een aantal klassiekers: 

• “Hoi, welkom! Laat je me weten als je ergens naar op zoek bent?”
• “Goedemorgen! Ben je op zoek naar iets speciaals, of wil je gewoon even rondkijken?”
• “Hoi, leuk dat je er bent! Mocht je vragen hebben, dan kun je bij mij terecht.”

Let ook goed op het type klant dat binnenkomt. Klanten op leeftijd vinden het meestal fijn om een praatje te maken en wat uitleg te krijgen over de winkel en de artikelen die je verkoopt. Een Gen Z’er is waarschijnlijk al tevreden met een simpele begroeting en trekt zelf aan de bel zodra ze iets nodig hebben. 

2. Open vragen stellen

Een van de makkelijkste manieren voor een goed verkoopgesprek is de juiste vragen stellen. En wat zijn de juiste vragen? Open vragen!

Een gesloten vraag heeft maar twee mogelijke antwoorden: ja of nee. “Kan ik je ergens mee helpen?” is zo’n klassieker. Het is een vriendelijke opening, maar de kans dat iemand “nee” zegt is groot. En dan is de kans op een goed verkoopgesprek eigenlijk al voorbij.

Met een open vraag geef je klanten de ruimte om uit te leggen waar ze precies naar op zoek zijn. In plaats van een “ja” of “nee” krijg je details. En met die details kun jij weer beter helpen. Want als een klant voelt dat jij begrijpt wat ze zoeken, dan vertrouwen ze jouw advies ook een stuk sneller. 

De LSD-methode

Een goede methode tijdens een gesprek met een klant is de LSD-methode. LSD staat voor luisteren, samenvatten en doorvragen. Klinkt simpel, maar moet in de praktijk goed worden toegepast. 

Luisteren: goed luisteren betekent dat je niet alvast invult wat je denkt dat de klant bedoelt. Laat de klant rustig uitpraten voordat je het woord neemt. 

Samenvatten: daarna vat je kort samen wat de klant je heeft verteld en check je of je het goed hebt begrepen: “Dus, je bent op zoek naar een cadeautje voor je schoonzus, en je zoekt een praktisch cadeau?” Hiermee voorkom je dat je iets uitzoekt en de plank misslaat.

Doorvragen: daarna vraag je door. Niet op een opdringerige manier, maar meer om de beste optie te kunnen voorstellen. Wat is het budget? Voor welke gelegenheid zoekt de klant iets? En mocht het om een bepaald artikel gaan, welk model?

3. Producten combineren met cross-selling

Cross-selling houdt in dat je een klant een extra artikel aanbeveelt bij wat ze al willen kopen. Denk aan een screenprotector bij een nieuwe telefoon, of een bijpassend shirtje bij een broek. De klant is blij en jij draait meer omzet: win-win. Dit verschilt van upselling, waar je de klant een luxere of uitgebreidere versie van hetzelfde product aanbeveelt.

Cross-selling slim toepassen

Zorg er altijd voor dat je met de klant meedenkt en geef niet het gevoel dat je graag meer wilt verkopen. Meer omzet is altijd fijn, maar het belangrijkst is dat de klant achteraf blij is met een aankoop. 

Een paar voorbeelden van cross-selling producten zijn: 

• Een protection spray voor nieuwe sneakers
• Een muts of sjaal bij een winterjas
• Een nieuwe muis of laptophoes met een nieuwe laptop

Het belangrijkst is dat de artikelen elkaar aanvullen, des te relevanter is het voor de klant. 

Hoe voorkom je dat cross-selling opdringerig wordt?

Voel altijd aan of de klant op zoek is naar een extra artikel en hier ook geld aan uit wilt geven. Als ze die indruk niet maken, dan kun je het beter laten. Een vuistregel met cross-selling? Het cross-sell product mag niet meer kosten dan 15 tot 25% van het hoofdproduct. Iemand die een jas van € 120 koopt wil er misschien best een sjaal van € 20 bij, maar geen tweede jas. 

4. Winkelpsychologie toepassen

Goede verkooptechnieken draaien niet alleen om wat je zegt tegen klanten, maar ook om hoe mensen keuzes maken. 

Maak kiezen makkelijker

Veel mensen vinden het lastig om te kiezen als er een hoop opties zijn. Laat daarom niet gelijk het volledige assortiment zien, maar begin met de meest relevante opties. Ga voor een basisoptie, middenklasse en een duurdere optie. 

Pas sociale bewijskracht toe

Mensen kijken vaak naar het gedrag van anderen wanneer ze een beslissing nemen, dus ook bij een aankoop. Daarom zie je in winkels vaak kaartjes met “Bestseller” of “Meest gekozen”. Ook tijdens een verkoopgesprek kun je sociale bewijskracht gebruiken. Bijvoorbeeld door te noemen dat een bepaald artikel populair is of vaak positieve reacties krijgt. 

Voorbeelden: 

• “Dit is op het moment een van onze best verkochte modellen.” 
• “Veel mensen kiezen voor dit artikel vanwege de goede prijs/kwaliteit.”

Maak gebruik van schaarste 

Bordjes en prijskaartjes met “Laatste items” en "De aanbieding geldt tot en met…” heb je ongetwijfeld al voorbij zien komen in winkels. Een klant die al tien minuten staat te twijfelen over een aankoop, beslist ineens een stuk sneller als je eerlijk zegt dat het artikel bijna uitverkocht is.

Maar let op, zorg er wel voor dat je oprecht blijft. Eerlijkheid duurt het langst. 

Dit zijn een aantal manieren waarop je schaarste toe kunt passen:

• “We hebben er nog twee van, en dit model bestellen we niet altijd na, dus ik weet niet 100% zeker of het terugkomt.” 
• “Deze actieprijs geldt nog tot het einde van de week, daarna gaan we weer naar de normale prijs.” 
• “Deze hebben we vooral in de zomer, dus als het weg is, duurt het even voor we het weer binnen hebben.” 

5. Pas storytelling als verkooptechniek

Klanten kopen niet alleen een product, ze kopen een ervaring, een idee of inspiratie over wat een product voor hen kan betekenen. Daarom maken verhalen indruk, want hiermee kunnen klanten voor zich zien hoe ze het product zelf gaan gebruiken. 

Voorbeelden van storytelling 

Storytelling klinkt misschien wat overdreven, alsof het iets heel groots moet zijn, maar dat is het niet. In de praktijk is het best simpel. Je kunt bijvoorbeeld zeggen: 

“Deze rugzak heeft een inhoud van 30 liter.” 

Prima, maar wellicht een beetje saai. In plaats daarvan kun je zeggen: 

“Veel mensen gebruiken deze rugzak voor weekendjes weg of stedentrips, omdat je veel ruimte hebt voor je kleding, schoenen en laptop.” 

Maar let op, storytelling werkt alleen als je het authentiek en echt houdt. Vermijd overdreven verkooppraatjes en gebruik alleen herkenbare situaties. Het belangrijkst is dat je de klant kunt laten zien hoe het product in hun dagelijks leven “past”. 

6. Herken klantsignalen

Klantsignalen kun je herkennen aan het verbale en non-verbale gedrag van een klant. Vaak kun je door bepaalde aanwijzingen zien dat een klant interesse heeft in een product en de neiging heeft om het te kopen. Als je deze signalen herkent, dan weet je ook wat het juiste moment is om nog wat extra informatie te geven of om de aankoop langzaam af te ronden. 

Verbale koopsignalen herkennen

Verbale koopsignalen zijn vragen of opmerkingen waaraan je kunt zien dat een klant al een idee heeft van waar ze naar op zoek zijn en hoe ze het product zullen gebruiken. 

Voorbeelden zijn: 

• “Hebben jullie deze ook in een andere kleur?”
• “Hoe zit het met de garantie?”
• “Hebben jullie deze ook in maat M?”

Dit soort vragen gaan niet meer over of de klant interesse heeft, maar meer over het praktische gedeelte van de aankoop. 

Non-verbale koopsignalen herkennen

Ook lichaamstaal kan veel zeggen over de koopintentie van een klant. Voorbeelden van non-verbale koopsignalen zijn producten met elkaar vergelijken en het product vasthouden of uitproberen. Dit soort signalen zijn het goede moment om op de klant af te stappen.

7. Help klanten een beslissing nemen

Soms gaat je verkoopgesprek super goed, maar vertrekt de klant toch zonder aankoop. Niet omdat er geen interesse was, maar omdat het gesprek geen duidelijke afronding had of omdat niemand een beslissing maakte. 

Misschien ben je bang om opdringerig over te komen en laat je de beslissing volledig bij de klant. Begrijpelijk, maar klanten waarderen het vaak juist als je hen helpt om een keuze te maken. Dit kun je doen met een goede afronding. 

Het gesprek afsluiten

Een verkoop afronden hoeft niet agressief of dwingend te zijn. Vaak is een simpele vraag al genoeg om een klant richting een beslissing te begeleiden. 

Voorbeelden van goede afsluitingen zijn: 

• “Welke van deze twee opties spreekt je het meeste aan?” 
• “Zal ik deze voor je apart leggen?” 
• “Kan ik deze alvast voor je klaarzetten bij de kassa?”

Kies het juiste moment

Ook timing speelt een grote rol bij het afronden van een verkoop. Je wilt niet te opdringerig zijn, maar ook niet wachten tot het momentum al voorbij is. Als een klant interesse toont, dan is het vooral belangrijk om goed te luisteren, want meestal geven klanten onbewust signalen af dat ze klaar zijn om een beslissing te nemen of over te gaan tot kopen. 

8. Technologie gebruiken voor verkoop

Een goed kassasysteem, een loyaliteitsprogramma en goed voorraadbeheer zijn voorbeelden van hoe je technologie op de juiste manier in je winkel kunt inzetten. 

Kassasysteem

Niets is frustrerender voor een klant dan lang moeten wachten. Bepaalde informatie moet eigenlijk direct beschikbaar zijn. “Is dit nog op voorraad?” “Hebben jullie deze ook in maat M?” “Wanneer komt dit artikel weer terug?” 

Met een goed kassasysteem (zoals Shopify POS) heb je dit soort antwoorden in een paar seconden beantwoord. Zo’n systeem kun je voorraad controleren, productinformatie opzoeken en gelijk zien of een bepaald artikel in een ander filiaal nog op voorraad is.

Gebruik klantdata voor aanbevelingen

Hoe beter je begrijpt waar de klant naar op zoek is, hoe makkelijker het is om goed advies te geven. Kassasystemen zoals Shopify POS kunnen je hierbij helpen, hiermee krijg je inzicht in eerdere aankopen en voorkeuren van de klant. Iemand die bijvoorbeeld eerder hardloopschoenen heeft gekocht, heeft misschien ook wel interesse in nieuwe sportsokken of hardloopgadgets. 

De juiste verkooptechniek op het juiste moment

Goed om te onthouden is dat er geen “perfecte” verkooptechniek is. Verkopen is altijd afhankelijk van de klant, het product en het moment. Wat bij de ene klant goed werkt, werkt bij de andere klant misschien wel helemaal niet. Sommige mensen vinden het fijn om uitgebreid geholpen te worden, andere mensen kijken liever zelf even rond. 

De kunst is dus om aan te voelen waar iemand behoefte aan heeft en je aanpak daarop af te stemmen. En oefening baart kunst! Hoe vaker je verkoopgesprekken voert, hoe beter je erin wordt.