Die prijs verschilt per persoon en hangt af van hoe urgent de behoefte is, het besteedbaar inkomen, de waargenomen waarde van het product, en meer. De ene klant wil niet meer dan €2 betalen voor een kop koffie, terwijl een ander met plezier €8 neertelt voor de perfecte espresso.
Marktomstandigheden kunnen snel veranderen. Wanneer bedrijven één vaste prijs hanteren, laten ze twee kansen liggen: klanten bedienen die alleen een lagere prijs zouden betalen, én meer vragen aan klanten die bereid zijn meer te betalen. Die gemiste kansen hebben ertoe geleid dat steeds meer bedrijven dynamische prijsstrategieën toepassen.
Wat is dynamische prijsstelling?
Dynamische prijsstelling, ook wel surge pricing genoemd, houdt in dat een bedrijf prijzen aanpast op basis van vraag, aanbod en de betalingsbereidheid van klanten. In plaats van één vast bedrag te hanteren, bied je flexibele prijzen die meebewegen met veranderende omstandigheden.
Enkele van de bekendste voorbeelden komen uit de reis- en vervoerssector. Uber staat bekend om zijn surge pricing: de kosten van een rit kunnen flink stijgen als veel mensen in hetzelfde gebied tegelijk een rit zoeken. Deze aanpak leunt op realtime prijsaanpassingen die directe verschuivingen in vraag en aanbod weerspiegelen.
Hoe werkt dynamische prijsstelling?
De kern van dynamische prijsstelling is data-analyse. Bedrijven gebruiken algoritmen om realtime data, concurrentieprijzen en beperkingen in het aanbod te interpreteren.
Deze algoritmen kunnen machine learning inzetten om voorspellingen te verfijnen en prijzen te optimaliseren. Ze maken gebruik van input zoals historische verkoopdata, websiteverkeer en voorraadniveaus om snel in te spelen op schommelingen in de vraag en op het juiste moment de juiste prijs te bieden.
De regels kunnen heel eenvoudig of juist geavanceerd zijn:
- Eenvoudig voorbeeld: Een limonadekraam rekent € 1 op regenachtige dagen (lage vraag) en € 3 op zonnige dagen (hoge vraag).
- Geavanceerd voorbeeld: Een webshop verhoogt automatisch de prijs wanneer het websiteverkeer piekt, of als er minder dan 10 stuks op voorraad zijn.
Er bestaan ook verschillende typen dynamische prijsstrategieën:
- Realtime dynamische prijsstelling: Prijzen kunnen met behulp van software elke paar minuten of uren veranderen. Rideshare-apps gebruiken dit vaak, zodat prijzen reageren op piekuren, evenementen of onverwachte vraagpieken.
- Geplande (regelgebaseerde) dynamische prijsstelling: Prijzen veranderen op basis van een vast schema of vooraf ingestelde triggers. Een hotel kan bijvoorbeeld altijd de tarieven verhogen tijdens een populaire beurs.
Sommige bedrijven zetten AI in om vraagveranderingen te voorspellen (bijvoorbeeld op basis van weer of lokale evenementen) en prijzen automatisch aan te passen. Maar overmatig gebruik van surge pricing kan klanten frustreren als ze het als oneerlijk ervaren.
Bedrijven die een unified commerce-oplossing zoals Shopify gebruiken, kunnen voorraaddata, concurrentieprijzen en klantgedrag vanuit alle verkoopkanalen (online, in de winkel, marktplaatsen, social media, etc.) op één plek samenbrengen. Deze gecentraliseerde data is essentieel voor nauwkeurige en tijdige dynamische prijsbeslissingen.
Dynamische prijsstelling wordt vaak toegepast in sectoren als:
- Reis en vervoer: Luchtvaartmaatschappijen en rideshare-diensten passen tarieven aan op basis van vraag en beschikbaarheid.
- Retail en e-commerce: Webshops houden concurrentieprijzen en het koopgedrag van klanten nauwlettend in de gaten.
- Horeca en hospitality: Hotels wijzigen kamerprijzen voor drukke seizoenen, lokale evenementen of weekenden.
Dynamische prijsstelling werkt het best wanneer je de juiste data gebruikt, duidelijke regels opstelt en de resultaten blijft monitoren. Deze strategie kan zowel de winst als de klanttevredenheid verhogen. Klanten die bereid zijn meer te betalen, krijgen hun product direct, terwijl anderen kunnen wachten op een lagere prijs.
Voorbeelden van dynamische prijsstelling
Er zijn veel vormen van dynamische prijsstelling. De onderstaande voorbeelden worden het vaakst toegepast door e-commerce- en fysieke retailers.
1. Tijdgebonden prijsstelling
Bij tijdgebonden prijsstelling veranderen prijzen afhankelijk van het moment waarop een product of dienst wordt verkocht. Het is een van de meest gebruikte vormen van dynamische prijsstelling.
Voorbeelden:
- Luchtvaartmaatschappijen verhogen ticketprijzen rond feestdagen wanneer de vraag hoog is.
- Hotels verhogen kamertarieven tijdens het hoogseizoen of grote evenementen.
- Rideshare-apps zoals Uber en Lyft rekenen meer tijdens de spits of laat op de avond.
- Pretparken kunnen hogere toegangsprijzen hanteren in het weekend en op feestdagen.
2. Segmentprijsstelling
Bij segmentprijsstelling worden verschillende prijzen gehanteerd voor verschillende groepen, vaak op basis van identiteit of behoefte.
Voorbeelden:
- Een streamingdienst biedt studentenkorting aan met bewijs van inschrijving.
- Energiebedrijven bieden lagere tarieven aan huishoudens met een laag inkomen.
- Retailers geven korting aan militairen, docenten of zorgmedewerkers.
Deze prijzen zijn meestal toegankelijk via zelfidentificatie of verificatie (bijvoorbeeld een ID of inkomensverklaring).
3. Volumeprijsstelling
Bij volumeprijsstelling worden klanten beloond voor grotere aankopen met een lagere prijs per eenheid.
Voorbeelden:
- Een groothandel verkoopt een driepack tandpasta voor een lagere prijs per tube dan een losse tube.
- E-commerceplatforms zoals Amazon bieden korting bij bulkaankopen of bij een abonnement op maandelijkse leveringen.
- Ticketplatforms bieden groepstarieven aan bij de aankoop van meerdere plaatsen tegelijk.
4. Veilingprijsstelling
Bij veilingprijsstelling heeft de klant invloed op de uiteindelijke prijs, direct of via automatisering.
Voorbeelden:
- Op eBay kunnen gebruikers bieden op artikelen, waarbij de hoogste bieder het product wint.
- Priceline en vergelijkbare platforms lieten reizigers ooit zelf een prijs voorstellen voor hotelkamers.
- Google Ads gebruikt geautomatiseerde veilingen om advertentieposities te bepalen op basis van wat bedrijven bereid zijn te betalen.
5. Inspanningsgebonden prijsstelling
Dit model moedigt prijsbewuste klanten aan om extra moeite te doen in ruil voor betere deals.
Voorbeelden:
- Supermarkten bieden kortingsbonnen aan, alleen klanten die de moeite nemen ze te knippen en te gebruiken, profiteren ervan.
- Elektronicawinkels bieden cashback-acties aan waarvoor je een formulier moet insturen.
- Sommige winkels hanteren een laagsteprijsgarantie, als je ergens anders een lagere prijs vindt en dat kunt aantonen, evenaren of verslaan ze die prijs.
Minder prijsbewuste klanten slaan de moeite over en betalen de volle prijs, terwijl budgetbewuste shoppers profiteren van de extra stappen.
Voordelen van dynamische prijsstelling
Dynamische prijsstelling betekent dat je prijzen aanpast op basis van factoren als vraag of klantgedrag. Vergeleken met vaste prijzen biedt het verschillende voordelen:
- Hogere winst en meer verkopen: Bedrijven kunnen meer vragen aan klanten die bereid zijn meer te betalen, en lagere prijzen bieden aan prijsbewuste klanten. Dit kan zowel de winst als het aantal verkopen verhogen.
- Voorsprong op de concurrentie: Als concurrenten vaste prijzen hanteren, kan dynamische prijsstelling helpen om klanten te winnen die op zoek zijn naar een betere deal.
- Betere service op drukke momenten: Surge pricing bij rideshare-apps moedigt bijvoorbeeld meer chauffeurs aan om naar gebieden met hoge vraag te rijden, zodat meer mensen een rit kunnen krijgen.
- Toegankelijker voor lagere inkomens: In sommige gevallen gebruiken bedrijven dynamische prijsstelling om kortingen te bieden aan mensen die dat nodig hebben, zoals energiebedrijven die lagere tarieven hanteren voor huishoudens met een laag inkomen.
- Betere klantervaring: De juiste prijs op het juiste moment helpt om aan de vraag te voldoen, voorkomt lange wachttijden of lege schappen, en verbetert de klanttevredenheid en loyaliteit.
Nadelen van dynamische prijsstelling
Hoewel dynamische prijsstelling voordelen biedt, zijn er ook nadelen om rekening mee te houden:
- Kan oneerlijk overkomen: Als mensen geen alternatieven hebben, kunnen hogere prijzen aanvoelen als woekerprijzen. Surge pricing in gebieden zonder openbaar vervoer kan klanten het gevoel geven dat ze worden uitgebuit.
- Verlies van vertrouwen: Als klanten zien dat hetzelfde product voor verschillende prijzen wordt verkocht — bijvoorbeeld €150 in de winkel en €125 online — kan dat als oneerlijk worden ervaren en stoppen ze met kopen.
- Weerstand van klanten: Zodra mensen weten dat prijzen fluctueren, gaan ze mogelijk wachten op lagere prijzen of zien ze helemaal af van een aankoop, vooral als ze denken dat iemand anders een betere deal krijgt.
Factoren die dynamische prijsstelling beïnvloeden
Een bedrijf moet drie typen factoren overwegen voor een succesvolle dynamische prijsstrategie:
- Vraagfactoren: Bedrijven moeten begrijpen of de vraag naar hun producten stabiel is, of dat deze verschuift per tijdstip of dag. Daarnaast is het belangrijk om te weten of verschillende klantsegmenten een andere betalingsbereidheid hebben, en wat daarop van invloed is. Zakelijke reizigers zijn bijvoorbeeld vaak bereid meer te betalen voor vluchten, maar moeten die vaak op veel kortere termijn boeken dan andere reizigers.
- Aanbodfactoren: Dynamische prijsstelling kan worden ingezet om het aanbod te beheren. Bij overtollige voorraad kun je met kortingen de voorraad wegwerken, terwijl je bij een beperkt aanbod de prijzen kunt verhogen om uitverkochte producten te voorkomen.
- Bedrijfsmodel: Dynamische prijsstelling moet worden afgestemd op de brutomarges van een bedrijf. Als dynamische prijzen ertoe leiden dat producten zonder marge worden verkocht, is dat doorgaans geen winnende strategie.
Dynamische prijsstelling implementeren
Dynamische prijsstelling is het meest effectief als onderdeel van een bredere aanpak gericht op prijsoptimalisatie. De onderstaande stappen beschrijven hoe je een dynamische prijsstrategie implementeert en beheert:
1. Bepaal de prijsfactoren
Begin met het begrijpen van wat klanten ertoe beweegt meer of minder te betalen. Denk aan seizoensgebondenheid, tijdstip, inkomen of waargenomen waarde. Dit kun je achterhalen door verkoopdata te analyseren of door klantonderzoek en feedback.
2. Stel regels en parameters in
Bepaal welke specifieke gebeurtenissen of criteria een lagere of hogere prijs activeren. Je kunt bijvoorbeeld regels instellen om de prijs te verhogen wanneer er minder dan 10 stuks op voorraad zijn, of om de prijs te verlagen als er een week lang niets is verkocht.
Zorg ervoor dat je grenzen instelt die rekening houden met je aanbod en bedrijfsmodel: over het algemeen wil je geen uitverkochte producten, geen overtollige voorraad, en geen verkoop onder de kostprijs.
Zodra je deze parameters hebt vastgesteld, kun je samenwerken met een webdeveloper om dynamische prijsstelling in je winkel te implementeren met behulp van Shopify Functions, een tool waarmee je aangepaste prijsregels kunt instellen. Dynamische prijssoftware zoals Prisync kan dit proces ook automatiseren.
3. Evalueer en pas aan
Evalueer je dynamische prijsstelling minstens één keer per jaar. Het zou moeten leiden tot hogere marges, tevredenere klanten en een beter gebalanceerde voorraad. Als dat niet het geval is, is er ruimte voor verbetering, of is het tijd om terug te keren naar vaste prijzen.
Dynamische prijsstelling vs. variabele prijsstelling vs. prijsdiscriminatie vs. vaste prijsstelling
Bij een dynamisch prijsmodel verandert de prijs van een product doorlopend (soms in realtime) op basis van vooraf ingestelde regels, zoals verschuivingen in de klantvraag.
Bij variabele prijsstelling verandert de prijs ook, maar volgens een vast schema (bijvoorbeeld hogere prijzen in het weekend).
Prijsdiscriminatie is een vorm van dynamische prijsstelling, maar richt zich op specifieke demografische kenmerken van klanten, zoals leeftijd of geslacht, en wordt niet als acceptabele praktijk beschouwd.
Vaste prijsstelling, of statische prijsstelling, houdt in dat elke klant dezelfde prijs betaalt, ongeacht aanbod en marktvraag.
Veelgestelde vragen over dynamische prijsstelling
Is dynamische prijsstelling legaal?
Dynamische prijsstelling is in de meeste landen legaal, hoewel de context en sector (zoals luchtvaart, hotels en rideshare-diensten) bepaalde beperkingen of vereisten kunnen opleggen. Het kan echter als roofzuchtig worden beschouwd, vooral als het leidt tot woekerprijzen tijdens noodsituaties, kwetsbare consumentengroepen uitbuit, of marktconcurrentie elimineert wat in strijd kan zijn met mededingingsrecht. Raadpleeg een juridisch of prijsexpert om de risico's van je dynamische prijsstrategie te beoordelen.
Hoe ga ik om met zorgen van klanten over dynamische prijsstelling?
Begin met een dynamisch prijsmodel dat is ontworpen om de klant te bevoordelen. Klanten moeten het gevoel hebben dat een hogere prijs meer waarde biedt en dat een lagere prijs het product toegankelijker maakt.
Is dynamische prijsstelling beter?
Dynamische prijsmethoden kunnen leiden tot betere brutomarges, maximale omzet en tevredenere klanten. Maar als het slecht wordt uitgevoerd, kan het juist de klanttevredenheid, verkoop en marges schaden. Het beste prijsmodel is uiteindelijk het model dat het best bij jouw bedrijf past.
