리테일 도매 전략 14가지

도매는 많은 리테일 브랜드에게 중요한 매출원입니다. 제품을 대량으로 판매하면 새로운 지역으로 유통망을 확장하고, 다른 방법으로는 도달하기 어려운 고객에게 제품을 판매할 수 있습니다.

도매는 널리 사용되며 지속적으로 성장하는 판매 기법이기도 합니다. 미국 인구조사국에 따르면 2022년 12월 도매 재고는 9,329억 달러(약 1,385조 8,229억 5,000만원)에 달했으며, 글로벌 도매 시장은 2026년까지 65조 6,131억 8천만 달러(약 9경 7,468조 3,788억 9,000만원) 규모로 성장하여 연평균 성장률(CAGR) 9.1%를 기록할 것으로 예상됩니다.

도매 전략을 어디서부터 시작해야 할지 막막하시나요? 이 글의 도매 전략 팁을 통해 사업을 성장시키고, 대량 판매 고객 관계를 효과적으로 실행하고 관리하여 매출을 늘리는 방법을 알아보세요.

도매 전략이란 무엇인가요?

브랜드를 더 빠르게 성장시키기 위해 다른 리테일러에게 제품을 판매하고 싶다면 도매 전략이 필수입니다. 그렇다면 도매 전략은 정확히 무엇을 의미할까요?

도매 제품 판매는 일반적으로 웹사이트나 오프라인 매장을 통해 소비자에게 직접 판매하는 것보다 낮은 가격으로 더 많은 수량의 제품을 판매하는 것을 의미합니다.

도매 구매자는 자신의 리테일 스토어나 다른 판매 채널을 통해 고객에게 제품을 재판매합니다.

도매 전략을 개발하면 웹사이트, 이벤트 또는 단일 리테일 매장을 통해서만 제품을 판매하는 것보다 브랜드 인지도를 더 빠르게 구축할 수 있습니다.

하지만 여전히 수익을 내고 사업을 유지할 수 있는 도매가격을 설정하는 것이 중요합니다.

마진이 너무 낮으면 사업을 지속하기 어렵습니다.

1. 타겟 시장 정의하기

도매 전략을 수립하는 첫 번째 단계는 누구에게 판매할 것인지 결정하는 것입니다. 백화점, 전문 리테일러, 할인점 또는 온라인 쇼핑몰의 진열대에 제품이 놓여 있는 모습을 상상하시나요? 회사와 타겟 고객 모두에게 적합한 도매업체는 어떤 유형일까요?

2. 판매 목표 및 예산 설정하기

분기별 판매 예측을 하면 집중력을 유지하고 목표를 향해 나아가는 데 도움이 됩니다. 또한 운영 비용 측면에서 감당할 수 있는 범위를 이해하는 데도 도움이 됩니다. 돈을 벌기 위해서는 돈이 필요하다는 말은 브랜드를 성장시키고 매출을 늘리는 데 있어 매우 중요한 요소입니다.

분기별로 몇 개의 제품을 판매하고 싶나요? 예상 분기별 매출은 얼마이며, 그 목표를 달성하기 위해 얼마를 지출해야 할까요? 예산 책정 시 고려해야 할 몇 가지 항목은 다음과 같습니다.

• 독립 영업 담당자(또는 다양한 지역을 담당하는 여러 명의 담당자)
• 타겟 시장의 다양한 리테일러와 협력하는 쇼룸
• 타겟 시장과의 관계 구축에 중점을 둔 무역 박람회
• 도매 마케팅 활동을 주도할 사내 영업 담당자

수치를 꼼꼼히 계산하여 운영 비용을 충당하고도 수익을 낼 수 있는 매출이 얼마인지 파악하세요.

3. 고객 관계 관리하기

기존 및 잠재 고객 관계는 스프레드시트나 SalesForce 또는 Insightly와 같은 타사 고객 관계 관리(CRM) 도구로 추적할 수 있습니다.

스프레드시트에는 다음과 같은 열을 포함할 수 있습니다.

• 매장 이름
• 구매자 이름
• 이메일 주소
• 웹사이트
• 전화번호
• 주소
• 진행 상황(마지막 후속 조치 시점 및 다음 단계)
• 메모

각 접점을 추적하면 계정을 관리하고 더 많은 도매 주문을 확보하기가 더 쉬워집니다.

도매 고객과 리테일 고객을 동시에 관리하는 것이 어려울 수 있지만, 충성도 높은 D2C 고객을 잃지 않으면서 B2B 고객에게 서비스를 제공하는 방법을 정리했습니다.

4. 웹사이트 만들기

소비자에게 직접 제품을 판매할 계획이 없더라도 브랜딩, 로고, 제품 사진 및 설명이 포함된 간단한 웹사이트를 만들면 잠재적 도매 구매자가 브랜드를 쉽게 파악할 수 있습니다. DTC 판매도 하는 경우 Shopify를 사용하여 온라인, 오프라인 매장, 도매 등 모든 판매 채널을 한 곳에서 관리하세요. Shopify 플랜을 사용하면 구매자가 검토를 위해 주문을 제출하거나 도매 스토어 내 결제 시 제품 대금을 지불할 수 있는 도매 채널을 설정할 수 있습니다.

웹사이트가 있으면 잠재 도매 구매자가 Google 검색을 통해 브랜드를 더 쉽게 찾을 수 있어 도매 사업을 성장시키는 훌륭한 도구가 됩니다.

5. 구매자 찾기 및 연결하기

제품에 대한 잠재 구매자는 셀 수 없이 많을 가능성이 높기 때문에 상위 10개 목록을 추려내는 것부터 시작하세요. 그런 다음 한 번에 10개 또는 20개씩 작업하면 작업이 덜 부담스러워집니다.

 

잠재 도매 구매자를 찾고 접근하려면 다음 단계를 따르세요.

1단계: 누구와 소통하고 싶나요?

이미 판매하고 싶은 매장 목록이 있을 수 있지만, 그 목록을 확장하는 몇 가지 쉬운 방법이 있습니다.

• 유사한 제품을 취급하는 매장이나 부티크에 대한 알림을 받을 수 있는 Google 알리미를 설정하세요. 예를 들어, 서울에서 친환경 액티브웨어를 취급하는 부티크를 찾고 싶다면 "친환경 액티브웨어 부티크 서울"을 검색할 수 있습니다.
• 경쟁사 웹사이트에서 협력하는 리테일러 목록("취급 매장" 페이지라고도 함)을 확인하고 해당 이름을 리드로 활용하세요. 자세한 내용은 아래의 2단계를 참고하세요.
• 동네와 주변 지역을 걸어 다니거나 차를 타고 다니면서 제품을 취급할 수 있는 매장을 찾아보세요. 명함을 나눠주고 매장 구매자의 연락처 정보를 요청하여 후속 조치를 할 이름을 확보하세요.

2단계: 네트워크를 통해 연결 방법 찾기

구매자에게 연락하기 전에 목록에 있는 사람을 알고 있거나 연결고리가 있는 사람이 있는지 확인해 보세요. LinkedIn에서 구매자 이름을 검색하고 공통된 연결고리를 찾는 것부터 시작할 수 있습니다.

또한 잠재 구매자에게 다이렉트 메시지나 이메일을 보내 브랜드에 대해 더 많이 알고 싶다고 연락할 수 있습니다. 일부 리테일러 웹사이트에는 연락처 정보가 있지만, 구매자의 주소가 공개적으로 나열되지 않은 경우 일반 사서함으로 만족해야 할 수도 있습니다. 대화를 더 쉽게 추적할 수 있도록 제목 줄에 "수신: 구매자", 매장 이름 및 브랜드 이름을 포함하세요.

소규모 리테일 매장을 발굴하는 또 다른 옵션은 Instagram(인스타그램) 및 Facebook(페이스북)과 같은 소셜 미디어 채널을 활용하는 것입니다. 많은 경우 소규모 부티크 소유자가 자신의 소셜 미디어를 직접 관리합니다. 며칠 또는 몇 주 동안 콘텐츠에 참여하고 자신을 소개하는 다이렉트 메시지를 보내세요. 이렇게 하면 갑자기 나타나는 콜드 이메일보다 훨씬 자연스럽게 소개할 수 있습니다.

구매자에게 이메일을 보낼 준비가 되면, 다음과 같은 템플릿으로 시작할 수 있습니다.

[구매자 이름] 님, 안녕하세요.

저는 [브랜드 이름 링크]의 창립자 [이름]입니다. Instagram [Instagram 링크]에서 귀하의 매장을 발견했습니다. 빠른 답변 감사드립니다.

[브랜드 이름]은 귀하의 매장을 오랫동안 팔로우해 왔으며, 브랜드 제품 구성에 깊은 인상을 받았습니다. 

그래서 [브랜드 이름]과의 협업에 대해 자세히 알려드리고 싶어서 연락드렸습니다.

[간단한 브랜드 소개(최대 3문장)를 포함하고, 브랜드가 다른 브랜드와 왜 다른지 설명하세요.]

검토를 위해 제품 카탈로그를 첨부했으며, 전화로 [여러분의 브랜드 이름]에 대해 더 자세히 말씀드릴 수 있습니다. 이번 주나 다음 주에 시간 괜찮으신가요?

관심이 있으시다면, 검토를 위해 베스트셀러 제품 샘플 몇 개를 보내드리겠습니다.

질문이 있으시면 언제든지 [전화번호]로 연락 주세요.

감사합니다,

[여러분의 이름]

3단계: 끈기 있게 행동하기

도매 전략에서 가장 강력한 도구는 끈기입니다. 긍정적인 답변을 받기 전, 받는 도중, 심지어 받은 후에도 많은 거절을 경험하게 될 것입니다. 자기 홍보는 어려울 수 있지만, 끈기 있게 구매자와 계속 연락하면 결국 노력의 결실을 보기 시작할 것입니다.

구매자가 즉시 관심을 보이지 않는다고 해서 향후에도 관심이 없다는 의미는 아닙니다.

고객이 거절했지만, 제품이 매장에 훌륭한 추가 제품이 될 것이라고 진심으로 믿는다면 다음과 같은 이메일을 보내 응답할 수 있습니다.

[구매자 이름] 님, 안녕하세요.

현재 새로운 브랜드를 받지 않는다고 알려주셔서 감사합니다. 괜찮으시다면 앞으로도 연락을 유지하며 새로운 제품 출시 소식을 공유하고 싶습니다.

혹시라도 상황이 변경되면 언제든지 이메일이나 [브랜드 전화번호]로 연락주세요.

감사합니다,

[여러분의 이름]

제목 줄에 "후속 연락”이라는 문구를 포함하세요. 이전에 연결을 시도했음을 수신자에게 알리면 더 많은 답장을 받을 수 있습니다.

6. 현장 방문하기

리테일러와 연락한 후에는 같은 지역의 여러 구매자와 약속을 잡아 직접 제품을 보여줄 수 있는지 확인하세요. 샘플을 챙겨서 관계를 구축하고 싶은 각 리테일러와 만날 시간을 예약하세요. 이를 "로드 세일즈(Road sales)"라고도 합니다.

무역 박람회에 참석하는 것도 현장에서 구매자를 만나는 좋은 방법입니다. 박람회 전에 구매자와 연락하고 나중에도 꾸준히 연락하세요.

인근 지역보다 더 넓은 지역을 담당하고 싶다면 외부 영업 담당자 고용을 고려해 볼 수 있습니다.

7. 특별 혜택으로 새로운 도매 고객 유치하기

일반 고객과 마찬가지로 도매 고객도 특별 가격 및 프로모션에 잘 반응합니다. 첫 주문 시 10% 할인 또는 특정 금액 이상 구매 시 무료 배송처럼 새로운 도매 거래처가 주문하도록 장려하는 인센티브를 제공하세요.

8. 도매 마켓플레이스 또는 디렉토리에 브랜드 등록하기

도매 마켓플레이스인 Faire 등에 제품을 등록하는 것은 새로운 제품을 적극적으로 찾고 있는 잠재적 도매 구매자에게 브랜드를 알릴 수 있는 좋은 방법입니다. 잠재적 도매 고객이 마켓플레이스를 탐색하면서 브랜드에 대한 정보를 확인하고, 연락하여 자세히 알아보거나 첫 주문을 할 수 있습니다.

9. 기존 도매 거래처 관리하기

새로운 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 관리하는 것이 훨씬 쉽습니다. “사업의 80%가 고객의 20%에서 나온다.”라는 말을 기억하세요.

기존 도매 거래처에 가끔 할인을 제공하세요. 프로모션은 특별 휴일 할인 또는 5회 연속 주문 후 10% 할인 형태일 수 있습니다. 도매 구매자도 일반 고객과 동등하게 대우하세요.

시즌 내내 도매 거래처와 연락하여 제품이 어떻게 판매되고 있는지 확인하세요.

판매가 잘 안되는 제품이 있다면, 다른 제품으로 교환해 주겠다고 제안하세요. 도매 고객을 만족시키고 관계를 유지하며 함께 파트너십을 맺고 성장하기 위해 할 수 있는 모든 것을 하세요.

10. 제품 추천하기

대부분의 리테일러는 매장에서 다양한 제품군과 제품을 취급하며, 각 브랜드의 제품 목록을 검토하는 것은 매우 복잡할 수 있습니다. 구매자가 무엇을 구매할지 결정하는 데 도움이 되는 모든 것은 이러한 프로세스를 더 쉽게 만들어 줍니다. 고객들은 매장에 적합한 제품을 구매하기 위해 여러분의 도움과 방향 제시를 필요로 합니다.

가장 잘 팔리는 스타일을 추천할 수도 있지만, 고객에게 어떤 스타일이나 제품 카테고리에서 가장 큰 성공을 거두었는지 물어보는 것도 좋습니다.

추천하기 전에 웹사이트를 살펴보거나 매장을 방문해 보세요. 그들의 성공이 곧 여러분의 성공입니다.

11. 주문, 청구, 배송 프로세스 간소화하기

타사 소프트웨어를 사용하여 주문, 청구, 주문 처리 프로세스를 간소화할 수 있습니다. Shopify와 잘 통합되는 세 가지 소프트웨어 솔루션은 Singuli, Emerge, Apruve입니다.

또는 Shopify 결제 페이지를 사용하여 각 항목에 수동으로 할인을 적용하고 도매가격으로 낮춘 후 구매자에게 송장을 보낼 수 있습니다. Shopify 결제 페이지를 사용하면 타사 솔루션 사용 시 발생할 수 있는 추가 수수료를 없앨 수 있습니다.

12. 빠른 배송 및 정시 배송 제공하기

고객을 기다리게 하지 마세요. 배송 날짜를 합의했으면 지켜야 합니다. 많은 전문 부티크는 "즉시 배송"이라고 하는 소규모의 시즌 중 주문을 합니다. 이는 바로 배송할 수 있는 재고를 확보해 두는 과정입니다. 도매 구매자에게 즉각적인 만족감을 제공하기 위해 추가 비용 없이 영업일 기준 3일 이내에 배송하도록 노력하세요. 리테일러가 여러분을 신뢰할 수 있고 생각하면 여러분에게서 구매할 가능성이 높아집니다.

백화점과 같은 대형 리테일러는 배송 날짜와 주문 취소 날짜라는 두 가지 옵션을 제공합니다. 취소 날짜를 놓치면 매장은 주문을 완전히 취소할 수 있습니다. 이것이 정시 배송이 중요한 또 다른 이유입니다.

13. 도매 추천 프로그램 만들기

약간의 인센티브를 제공하면 만족한 도매 고객이 브랜드 홍보대사가 되어 새로운 도매 거래처를 확보하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 고려할 수 있는 한 가지 도매 전략은 기존 도매 구매자를 위한 추천 프로그램을 만드는 것입니다. 추천한 새로운 도매 고객이 첫 주문을 할 때마다 다음 주문에서 10% 할인 또는 무료 배송을 제공할 수 있습니다. 또는 사업 모델에 따라 지속적인 인센티브를 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 추천 고객이 소개한 도매 거래처에서 주문을 받을 때마다 커미션을 제공할 수 있습니다.

기존 도매 거래처가 브랜드에 대한 입소문을 내도록 하는 것은 신뢰를 구축하고 도매 사업을 성장시키며 기존 구매자가 충성도를 유지하도록 장려하는 데 도움이 되는 훌륭한 입소문 마케팅 도매 전략입니다.

14. 해외 시장 고려하기

다른 국가의 리테일러에게 제품을 판매하는 것은 세관 및 해외 배송 요구 사항 때문에 부담스러울 수 있지만, 사업가로서 사업을 시작하고 운영하면서 다른 많은 어려운 부분을 해결해 왔기 때문에 이것도 충분히 할 수 있습니다. 학습 곡선을 거칠 가치가 있습니다.

브랜드를 국제적으로 확장하면 잠재 도매 고객 기반을 크게 늘릴 수 있습니다.

해외 리테일러에게 제품을 판매하면 최종 소비자에게 제품을 더 광범위하게 유통하는 데도 도움이 됩니다. 고객들은 좋아하는 현지 부티크에서 여러분의 제품을 발견한 후 전자상거래 웹사이트를 통해 직접 구매할 수도 있습니다.

도매 전략 발전시키기

모든 고객 확보 전략에서 가장 중요한 점은 관계를 구축하는 것입니다. 사람들이 여러분과 여러분의 스토리에 공감한다면, 브랜드에도 공감하고 지지하고 싶어 할 것입니다. 위에 제시된 도매 전략 팁을 활용하면 체계적으로 고객 관계를 육성하고 목표를 달성하는 데 집중할 수 있습니다.

*환율: 2026년 4월 기준