제품 가격 책정 방법(+ 가격 계산기)

제품 가격 책정은 소규모 사업자가 내리는 가장 중요한 결정 중 하나이면서, 동시에 지나치게 고민하기 쉬운 영역 중 하나입니다. 어떤 가격 책정 모델을 선택하느냐에 따라 마진과 성장 가능성부터 고객이 인식하는 제품 가치까지 모든 것이 달라집니다.

가격 설정을 잘못하면 그 영향은 즉각적으로 나타납니다. 가격을 너무 높게 책정하면 잠재 고객이 더 저렴한 대안을 선택할 수 있습니다. 반대로 가격을 너무 낮게 설정하면 더 많은 판매를 이끌어낼 수는 있지만, 수익을 깎아먹고 비용을 충당하는 데 어려움을 겪을 위험이 있습니다.

새로운 제품을 출시할 때 특히 많은 창업자가 이 단계에서 막히는 것은 당연합니다. 하지만 가격 책정이 반드시 걸림돌이 될 필요는 없습니다. 올바른 프레임워크를 활용하면 가격은 비즈니스를 성장시키는 데 실제로 활용할 수 있는 도구가 됩니다.

이 가이드에서는 단계별 공식, 무료 계산기, 그리고 검증된 5가지 가격 책정 전략을 활용해 제품 가격을 설정하는 방법을 정확하게 안내합니다. 비용을 계산하는 방법, 수익성 있는 마진을 설정하는 방법, 그리고 시장 포지셔닝에 맞는 적절한 접근 방식을 선택하는 방법을 배울 수 있습니다.

제품 가격 책정이란?

제품 가격 책정은 생산 비용, 시장 상황, 수익 목표를 바탕으로 제품의 판매 가격을 설정하는 과정입니다. 적절한 가격은 비용을 충당하고, 고객을 유치하며, 기업이 지속 가능한 수익을 창출할 수 있도록 합니다.

가격 책정 전략은 업종, 목표 고객, 상품 원가에 따라 달라집니다. 예를 들어, 이커머스 소매업에서는 가치 기반 가격 책정 모델이 일반적으로 사용됩니다. 경쟁이 치열한 시장에서는 경쟁 기반 가격 책정이 효과적인 선택인 경우가 많습니다.

제품 가격을 어떻게 책정해야 하나요?

가장 간단한 가격 책정 방법은 제품을 시장에 출시하기까지 드는 모든 비용을 합산한 뒤, 여기에 마크업을 더하는 것입니다.

너무 단순해서 효과가 없을 것 같다고 느낀다면, 반은 맞는 생각입니다. 이유는 다음과 같습니다.

원가 + 마크업 = 판매 가격

마크업은 업종을 비롯한 여러 요소에 따라 달라집니다. 원가 가산 방식은 판매하는 모든 제품에서 매출총이익을 보장하며, 단기적인 가격 책정 방식으로는 효과적일 수 있습니다. 다만, 고려해야 할 사항이 더 있습니다.

마진율이 너무 높아 제품이 지나치게 비싸게 인식되면 잠재 고객은 구매를 꺼리게 되고, 결과적으로 시장 점유율을 잃게 됩니다. 반대로 마진율을 너무 낮게 설정하면 확보할 수 있는 수익을 놓치게 되어 사업을 확장하기 어려워질 수 있습니다.

원가 가산 방식이 일부 상황에서는 효과적일 수 있지만, 가격 구조는 소비자 트렌드와 시장 포지셔닝, 즉 경쟁사 대비 브랜드가 어떻게 인식되는지도 반영해야 합니다.

시장 포지셔닝은 고객이 경쟁사가 아닌, 여러분의 제품을 선택하도록 만드는 고유한 가치 제안을 통해 확립됩니다. 이를 확립한 후에는 단순한 원가 가산 방식에서 벗어난 가격 책정 전략을 고려할 필요가 있습니다.

시장 포지셔닝에 따라 효과적인 가격 책정 전략이 달라지기 때문입니다. 예를 들어, 가치 기반 포지셔닝 전략을 채택했다면, 고객은 제품이 제공하는 인지된 가치 때문에 경쟁사 제품 대신 여러분의 제품을 선택하게 됩니다.

어쩌면 시중의 다른 제품보다 소음이 적은 진공청소기를 판매하고 있을 수도 있습니다. 소음 수준을 차별화 요소로 삼고 있다면, 고객이 '조용함'에 부여하는 가치를 대략적인 금액으로 추산해 이를 진공청소기의 기본 가격에 더하는 방식을 고려할 수 있습니다.

반면 일반적인 소비재를 판매한다면, 가격을 낮게 유지하고 판매량으로 지속 가능한 수익을 확보하는 경제형 가격 전략을 사용할 수 있습니다. 하이패션 핸드백이나 고급 주얼리 같은 럭셔리 제품을 판매한다면, 더 높은 가격을 책정해 고급스러움과 희소성의 이미지를 형성하는 프리미엄 가격 전략을 사용할 수 있습니다.

기억해야 할 점은 가격 책정은 한 번으로 끝나는 결정이 아니라는 것입니다. 시장 상황과 비즈니스 환경이 변화하면 제품 가격도 다시 검토해야 할 가능성이 높습니다. 다만 제품의 소매 가격을 처음 정하는 단계라면, 원가 가산 방식은 기준 가격을 설정하기 위한 비교적 빠르고 간단한 출발점이 될 수 있습니다.

제품 가격 책정 방법

1. 고정 비용 합산
   
2. 변동 비용 합산
   
3. 해외 비용 및 관세 고려
   
4. 단위당 원가 계산
   
5. 이익 마진 추가
   

제품 가격을 책정하려면 먼저 제품의 단위당 원가를 계산해야 합니다. 단위당 원가란 제품 하나를 제조하고 판매하는 데 드는 비용입니다. 먼저 고정 비용과 변동 비용을 포함한 모든 사업 비용을 합산하세요.

1. 고정 비용 합산

고정 비용이란 생산량과 관계없이 일정하게 발생하는 비용을 말합니다. 여기에는 임대료, 사업자 보험, 급여와 같은 간접비가 포함됩니다. 

대표적인 고정 비용은 다음과 같습니다.

• 사무실, 생산 시설, 창고 임대료
• 급여
• 사업 보험료
• 재산세
• 제조 장비
• 이커머스 플랫폼, 회계 툴 등 소프트웨어 구독료
• 디지털 광고 비용 등 마케팅 및 광고비

이러한 비용을 합산하기 전에 회계상 일관성을 유지할 수 있도록 기준 기간을 먼저 정하세요. 예를 들어 한 달, 한 분기 또는 1년을 기준으로 할 수 있습니다. 각 비용은 이 기준 기간을 기준으로 계산합니다.

2. 변동 비용 합산

단위당 원가를 계산하는 두 번째 단계는 변동 비용을 합산하는 것입니다. 변동 비용은 생산량에 따라 달라지는 비용으로, 매출원가(COGS)라고도 합니다. 예를 들어 다음과 같은 비용이 여기에 포함됩니다.

• 포장비
• 배송비
• 판매 수수료
• 재고 보관비
• 원자재 비용
• 신용카드 결제 수수료
  

고정 비용을 계산할 때와 동일한 기준 기간을 적용해 이러한 비용도 합산하세요.

3. 해외 비용 및 관세 고려

해외에서 제품을 소싱하거나 해외 고객에게 판매하는 경우, 관세, 수입세, 국제 배송비와 같은 비용을 총변동비에 추가해야 합니다. 이러한 비용은 무역 정책 변화에 따라 크게 달라질 수 있습니다.

제품을 수입하는 기업이라면, 해당 제품군에 적용되는 관세율을 미리 확인하는 것이 좋습니다. 관세율은 무역 정책에 따라 변경될 수 있으므로, 비용을 계산할 때는 이러한 변동 가능성을 반영하는 것이 좋습니다.

비용을 산출할 때는 국제 수입 및 배송 비용을 반드시 반영해 이익 마진이 지속 가능한 수준으로 유지되도록 하세요. 또한 공급업체 다변화나 관세 납부 방식 최적화 등의 전략을 검토해 비용을 효과적으로 관리하는 것도 고려해 볼 수 있습니다.

4. 단위당 원가 계산

고정 비용과 변동 비용을 모두 합산했다면, 이제 단위당 원가를 계산할 차례입니다. 다음 공식을 사용하면 됩니다.

(총변동비 + 총고정비) ÷ 생산 수량 = 단위당 원가

생산 수량은 고정 비용과 변동 비용을 계산할 때 사용한 것과 동일한 기간을 기준으로 산정합니다. 즉, "해당 기간 동안 제품을 몇 개 생산했는가?"에 대한 답이 생산 수량입니다.

5. 이익 마진 추가

단위당 원가를 계산했다면, 이제 가격에 매출총이익을 반영할 차례입니다. 최소한 제품을 판매할 때마다 손익분기점을 달성할 수 있는 가격으로 책정해야 합니다.

업종별 평균 매출총이익률은 다양합니다. 뉴욕대학교에 따른 주요 업종별 평균 매출총이익률은 다음과 같습니다.

• 일반 소매: 33.18%
• 가구 및 홈퍼니싱: 30.28%
• 전자제품: 38.77%
• 의류: 56.88%
• 식품 및 식료품: 26.31%

가격을 계산할 준비가 되었다면, 단위당 원가를 (1 - 목표 이익률(소수))로 나누면 됩니다. 예를 들어 목표 이익률이 20%라면 단위당 원가를 0.8로 나누면 됩니다(1 - 0.2 = 0.8).

가격 산정 공식은 다음과 같습니다.

목표 가격 = 단위당 원가 / (1 - 목표 이익 마진(소수))

예를 들어, 단위당 원가가 8,000원이고 목표 이익 마진이 20%라면, 계산은 다음과 같습니다.

8,000원 / (1 - 0.2) = 10,000원(판매 가격)

매출총이익 마진과 마크업은 엄밀히 같은 개념이 아니며, 계산 방식도 서로 조금 다릅니다. 마크업은 판매 가격을 정하기 위해 제품 원가에 더하는 비율입니다. 반면 총이익률은 판매 가격에서 제품 원가를 제외하고 남는 금액이 판매 가격에서 차지하는 비율을 의미합니다. 

Vitruvi의 공동 창업자인 Sara Panton은 Shopify Masters의 한 에피소드에서 마진 관리의 중요성에 대해 다음과 같이 말했습니다.

"가격 책정과 번들 구성도 Vitruvi 전략의 중요한 부분입니다. 저는 경영진과 일주일에 두 번 정도 마진에 대해 이야기합니다. 마진은 끊임없이 변하는 목표이기 때문입니다. 만약 여러분의 마진이 변하는 목표가 아니라면, 아마도 충분히 면밀하게 관리하지 않고 있는 것일 겁니다."

판매 가격을 최종 결정하기 전에 전반적인 시장 상황과 경쟁사 가격을 함께 고려해, 제품 가격이 시장에서 일반적으로 받아들여지는 가격 범위 안에 있는지 확인하세요. 유사한 제품에 비해 귀사의 가격이 현저히 높다면 구매자를 유치하기 어려울 수 있습니다.

제품 가격 계산기 활용하기

제품 가격 계산기를 활용하면 수익성 있는 판매 가격을 산정할 수 있으며, 다양한 가격대가 비즈니스에 어떤 영향을 미칠지 파악하는 데 도움이 됩니다.

Shopify의 이익 마진 계산기는 이 과정을 지원하는 유용한 도구입니다. 원가 가산 방식을 기반으로, 제품 제조에 드는 총 비용에 마크업 비율을 더해 최종 판매 가격을 산출합니다.

사용 방법은 간단합니다. 제품 단위당 원가와 원하는 이익 비율을 입력하면 됩니다. 예를 들어, 제품 생산 비용이 20달러이고 25% 마크업을 적용하고 싶다면, 계산기가 자동으로 목표 판매 가격을 계산해 줍니다.

수치를 입력한 후 "이익 계산" 버튼을 클릭하면, 계산기는 입력한 값을 이익률 계산 공식에 적용해 고객에게 제시할 권장 판매 가격을 계산해 줍니다. 아래 예시에서는 판매 가격을 25달러로 설정하면 5달러의 이익과 20%의 매출총이익률을 얻을 수 있습니다.

다양한 수치를 입력해 보면서 고객층과 수익 구조에 맞는 최적의 가격대를 찾아보세요. 더 높은 가격을 책정할 수 있다면 마크업을 높이면 됩니다. 적절한 균형점을 찾았다면, 자신 있게 가격을 설정하고 각 판매에서 수익을 창출하기 시작할 수 있습니다.

평균 판매 가격(ASP)을 함께 살펴보면 시간이 지남에 따라 가격 전략이 어떻게 작동하고 있는지 파악하는 데 도움이 됩니다. 이는 고객이 실제로 제품에 평균적으로 얼마를 지불하고 있는지 확인하는 간단한 방법입니다.

계산 방법은 총 매출을 판매 단위 수로 나누면 됩니다.

평균 판매 가격 = 총 매출 / 판매 단위 수

예를 들어, 지난달에 200개를 판매해 5,000만 원의 매출을 올렸다면, 평균 판매 가격은 250만 원입니다. ASP를 꾸준히 모니터링하면 이상 징후를 조기에 발견할 수 있습니다. ASP가 점점 낮아지고 있다면, 할인에 지나치게 의존하거나 저가 제품 판매 비중이 높아지고 있다는 신호일 수 있습니다.

6가지 주요 가격 책정 전략

비용을 파악했다면, 이제 가격 책정 전략을 선택해 고객이 여러분의 브랜드를 어떻게 인식할지를 결정할 차례입니다. 아래에 소개하는 6가지 접근 방식은 각각 시장 포지션과 목표에 따라, 장단점이 다릅니다.

1. 원가 가산 방식

원가 가산 방식은 가장 단순한 가격 책정 방법입니다. 제품 하나를 만드는 데 드는 총비용을 계산한 뒤, 여기에 이익을 위한 마크업을 더해 판매 가격을 정합니다.

예를 들어 맞춤 주얼리 제작자라면 목걸이 하나에 들어가는 은, 비즈, 인건비를 정확히 계산한 뒤, 여기에 50%의 마크업을 더해 최종 소매 가격을 산정할 수 있습니다.

적합한 대상: 각 판매에서 손해를 보지 않는다는 것을 빠르고 간단하게 확인하고 싶은 모든 사업자

장점

• 심층적인 시장 조사 없이도 쉽게 계산할 수 있습니다.
• 판매를 시작하는 첫날부터 모든 판매에서 수익을 낼 수 있습니다.
• 원가가 변하면 가격도 쉽게 조정할 수 있습니다.

단점

• 고객이 실제로 지불할 의사가 있는 가격을 반영하지 못합니다.
• 경쟁사의 가격을 고려하지 않습니다.
• 가격을 너무 낮게 책정해 수익을 놓치거나, 반대로 너무 높게 책정해 시장 경쟁력을 잃을 수 있습니다.

2. 경쟁 기반 가격 책정

경쟁 기반 가격 책정은 경쟁사의 가격을 기준으로 가격을 정하는 전략입니다. 경쟁사가 유사한 제품을 얼마에 판매하는지 살펴본 뒤, 그보다 약간 낮거나 높게, 또는 동일한 수준으로 가격을 설정합니다.

예를 들어, 스트리트웨어 브랜드라면, 유사한 오버사이즈 후드티의 마켓플레이스 판매 가격을 분석해 소비자의 기대에 부합하는 가격대를 설정할 수 있습니다.

적합한 대상: 고객이 여러 제품의 가격을 비교한 뒤 구매를 결정하는 경쟁이 치열한 시장에서 사업을 운영하는 기업

장점

• 구매자가 받아들이기 쉬운 가격대에 가격을 설정하는 데 도움이 됩니다.
• 가격을 지나치게 높거나 낮게 책정할 위험을 줄일 수 있습니다.
• 제품 간 차별화가 어려운 시장에 적합합니다.

단점

• 경쟁사들이 계속 가격을 낮추면 가격 경쟁이 심화될 수 있습니다.
• 자체 전략보다 경쟁사의 가격에 대응하는 방식이 되기 쉽습니다.
• 제품의 가치만으로 고객이 자사 제품을 선택하도록 만들기 어렵습니다.

3. 가치 기반 가격 책정

가치 기반 가격 책정은 고객이 제품의 가치를 얼마나 높게 평가하는지를 기준으로 가격을 책정하는 전략입니다. 제품이 고객의 시간을 크게 절약해 주거나, 큰 만족감을 제공한다면, 그만큼 더 높은 가격을 책정할 수 있습니다.

예를 들어, D2C(소비자 직접 판매) 스킨케어 브랜드가 임상적으로 검증된 효과를 입증했다면, 더 높은 가격대 전략을 취할 수 있습니다.

적합한 대상: 차별화된 제품을 보유하고, 그 가치를 명확하게 설명할 수 있는 브랜드

장점

• 원가에 크게 얽매이지 않아 더 높은 마진을 확보할 수 있습니다.
• 가격이 프리미엄 또는 고품질 브랜드 이미지를 강화해 줍니다.
• 고객은 자신이 얻는 가치에 비해 가격이 적절하다고 느끼기 쉽습니다.

단점

• 고객이 실제로 무엇을 가치 있게 여기는지에 대한 깊은 이해가 필요합니다.
• 경쟁사가 비슷한 기능을 더 낮은 가격에 제공하면 가격을 정당화하기 어려울 수 있습니다.
• 고객의 기대와 시장 변화에 맞춰 가격을 지속적으로 검토하고 조정해야 할 수 있습니다.

4. 프리미엄 가격 책정

프리미엄 가격 책정 전략은 간단합니다. 제품을 의도적으로 제품 가격을 높게 책정해 고급스럽고 희소한 제품이라는 인식을 형성하는 전략입니다. 높은 가격표 자체가 제품의 매력을 구성하는 요소가 됩니다.

Rick Owens, Balenciaga, Yves Saint Laurent 같은 디자이너 브랜드가 이 전략을 활용합니다. 이들은 높은 가격을 통해 명성과 희소성을 강조하며, 물론 제품의 품질도 최고 수준입니다.

적합한 대상: 희소성이 브랜드 매력의 핵심인 럭셔리 또는 프리미엄 브랜드

장점

• 판매량이 적더라도 판매 건당 높은 이익을 기대할 수 있습니다.
• 프리미엄 브랜드 이미지를 강화합니다.
• 가격을 품질의 신호로 받아들이는 고객을 끌어들일 수 있습니다.

단점

• 제품을 구매할 수 있는 사람이 제한되어 고객층이 자연스럽게 좁아집니다.
• 높은 가격을 납득시키려면 강력한 브랜딩과 마케팅이 필요합니다.
• 경기 침체나 소비 위축 시 판매가 감소할 수 있습니다.

5. 침투 가격 책정

침투 가격 책정은 신제품을 낮은 가격으로 출시해 빠르게 고객 기반을 구축하는 전략입니다. 목표는 초기에 대규모 시장 점유율을 확보하는 것이며, 충성 고객층이 형성되면 점차 가격을 올립니다.

예를 들어 새로운 콜라겐 제품을 출시하는 건강기능식품 브랜드가 초기 할인 가격으로 5성급 리뷰를 쌓은 뒤, 사회적 증거가 충분히 확보되면 점진적으로 가격을 인상하는 방식입니다.

적합한 대상: 경쟁이 치열한 시장에 진입해 고객 기반을 구축하려는 신규 기업

장점

• 초기에 고객을 빠르게 확보하고 성장의 발판을 마련할 수 있습니다.
• 리뷰, 추천사, 소셜 프루프를 확보하기 쉽습니다.
• 가격을 따라가기 어려운 경쟁사에 압박을 가할 수 있습니다.

단점

• 초기에는 마진이 매우 낮거나 아예 없을 수도 있습니다.
• 브랜드보다 가격에 더 민감한 고객을 끌어들일 수 있습니다.
• 고객이 낮은 가격에 익숙해져 이후 가격을 인상하기 어려울 수 있습니다.

6. 스키밍 가격 책정

스키밍 가격 책정은 침투 가격 책정과 반대되는 전략입니다. 낮은 가격으로 시작하는 대신 높은 가격으로 출시한 후 시간이 지나면서 점차 가격을 낮춥니다. 핵심은 제품을 가장 먼저 구매하려는 고객, 즉 높은 가격도 기꺼이 지불하는 고객에게서 최대한의 수익을 확보한 뒤, 이후 가격에 민감한 고객층으로 판매 대상을 확대하는 것입니다.

이 전략은 기술 제품에서 흔히 볼 수 있습니다. 얼리어답터는 최신 모델을 가장 먼저 구매하기 위해 정가를 지불하는 반면, 가격에 민감한 소비자는 가격이 내려가거나 이전 세대 모델을 선택할 때까지 기다립니다.

적합한 대상: 출시 초기에 명확한 경쟁 우위를 갖추고 있으며, 직접적인 경쟁이 거의 없는 혁신적인 제품을 선보이는 기업

장점

• 가장 먼저 구매하려는 고객으로부터 최대의 수익을 확보할 수 있습니다.
• 연구개발(R&D) 및 출시 비용을 더 빠르게 회수할 수 있습니다.
• 출시 첫날부터 프리미엄 브랜드 이미지를 구축할 수 있습니다.

단점

• 높은 가격 때문에 경쟁사가 더 저렴한 대안을 앞세워 시장에 진입할 수 있습니다.
• 이후 가격이 인하되면 초기 구매 고객이 불만을 느낄 수 있습니다.
• 제품이 실제로 독창적이고 혁신적일 때만 효과적인 전략입니다.

제품 가격 책정 모범 사례

• 타겟 오디언스 파악
  
• 경쟁사 분석
  
• 고유한 가치 제안 정의
  
• 시장 포지셔닝 결정
  
• 할인 및 심리적 가격 책정 실험
  
• 흔한 가격 책정 실수 피하기
  

제품 가격을 설정할 때는 다음과 같은 팁을 참고해 보세요.

타겟 오디언스 파악

타겟 오디언스를 파악하는 것은 제품 개발부터 마케팅까지 모든 과정의 첫 번째 단계입니다. 제품 가격을 책정할 때도 마찬가지로 중요합니다.

예를 들어 러그를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 타겟 오디언스가 자가 주택을 소유한 도시의 직장인이라면, 기숙사 인테리어를 찾는 대학생을 대상으로 할 때보다 더 높은 가격을 책정할 수 있습니다. 일반적으로 주택 소유자가 더 많은 가처분 소득을 보유하고 있기 때문입니다.

경쟁사 분석

아무리 훌륭한 제품이라도, 고객이 유사한 제품을 더 낮은 가격에 구매할 수 있다면 판매 기회를 놓칠 수 있습니다. 가격을 설정하기 전에 철저한 시장 조사를 실시하고, 경쟁 분석을 통해 경쟁사의 가격을 면밀히 살펴보세요.

경쟁 분석은 가격뿐 아니라 경쟁사의 마케팅 전략, 환불 및 배송 정책 등도 함께 파악하는 과정입니다. 이를 통해 시장에서 적절한 가격을 설정하는 것은 물론, 고객 경험 측면에서도 경쟁력을 확보할 수 있습니다.

시장 가격의 하한선과 상한선에도 주목하세요. 예를 들어 경쟁사들이 유사한 제품의 가격을 모두 2만 원에서 3만 원 사이로 책정하고 있다면, 그 범위가 고객이 기대하는 가격대일 가능성이 높습니다. 이 범위를 크게 벗어난 가격을 책정하려면 제품의 차별성을 명확하게 제시할 수 있어야 합니다.

고유한 가치 제안 정의

고유한 가치 제안(UVP)은 소비자가 시장의 다른 제품이 아닌, 바로 여러분의 제품을 선택하는 이유입니다. 이는 시장 포지셔닝에 직접적인 영향을 미치며, 궁극적으로 최적의 가격 책정 전략을 결정하는 데도 중요한 역할을 합니다.

예를 들어, 밀가루를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 저렴한 밀을 조달하고 낮은 인건비와 적은 간접비로 밀가루를 대량 생산할 수 있는 공장을 보유하고 있다면, 여러분의 가치 제안은 '합리적인 가격'이 될 수 있으며 제품도 낮은 가격으로 책정하는 것이 적합합니다.

반대로 지역 농가에서 유기농 밀을 공급받아 소량으로 독자적인 밀가루 블렌드를 생산한다면, 귀사의 가치 제안은 '제품 품질'이 될 수 있으며 더 높은 가격을 책정할 수 있습니다.

시장 포지셔닝 결정

UVP를 정의했다면 이제 시장 포지셔닝을 결정할 차례입니다. 대표적인 시장 포지셔닝 전략은 다음과 같습니다.

• 가격대 포지셔닝: 제품이 가격 스펙트럼에서 어느 위치에 있는지에 초점을 맞춥니다. 합리적인 가격의 제품인지, 고가의 프리미엄 제품인지에 따라 포지셔닝합니다.
• 품질 포지셔닝: 제품 품질을 핵심 차별화 요소로 강조합니다.
• 경쟁사 대비 포지셔닝: 잘 알려진 경쟁사보다 우수한 제품이라는 점을 강조합니다.
• 용도 포지셔닝: 제품의 특정 사용 사례를 강조하며 기능, 성능 또는 기술적 특징을 부각합니다.
• 편의성 포지셔닝: 편의성을 핵심 가치로 내세웁니다. 예를 들어 폭염 기간에 에어컨을 당일 배송해 가장 먼저 떠오르는 브랜드가 되는 방식입니다.
• 혁신 포지셔닝: 경쟁사가 아직 제공하지 않는 기술이나 제품 등 혁신성을 중심으로 포지셔닝합니다.

브랜드에 적합한 포지셔닝을 정했다면, 이에 맞는 가격 책정 전략을 선택하세요. 예를 들어 편의성 포지셔닝은 수요에 따라 실시간으로 가격을 조정하는 동적 가격 책정 모델(예: Uber의 동적 가격 책정 전략)과 잘 어울립니다. 경쟁사 대비 포지셔닝이라면 주요 경쟁사보다 약간 낮은 가격을 책정하는 전략이 적합할 수 있습니다.

할인 및 심리적 가격 책정 실험

할인 전략과 심리적 가격 책정은 다른 가격 전략과 함께 활용해 제품의 최적 가격을 찾는 데 도움이 됩니다.

심리적 가격 책정은 소비자 심리를 활용해 구매를 유도하는 방식입니다. 대표적인 방법으로는 가격을 0.99(예를 들어, 999원)로 끝내거나 홀수 가격을 사용해 실제보다 더 저렴하게 느끼도록 하는 것이 있습니다.

할인 가격 책정은 제품을 할인 판매해 소비자가 좋은 거래를 하고 있다는 느낌을 받도록 함으로써 구매를 유도하는 전략입니다. 오래된 재고를 빠르게 소진하는 데에도 효과적입니다. 다만 과도한 할인은 피해야 합니다. 너무 많은 제품을 할인하면 저가 할인 브랜드라는 인식을 줄 수 있으며, 프리미엄이나 고품질 브랜드를 지향하는 경우 브랜드 이미지가 훼손될 수 있습니다.

흔한 가격 책정 실수 피하기

경험 많은 판매자도 가격 책정에서 실수를 범하는 경우가 있습니다. 다음과 같은 흔한 실수를 주의하세요.

• 두려움에서 비롯된 저가 책정: 신규 판매자는 고객이 구매하지 않을까 봐 지나치게 낮은 가격을 설정하는 경향이 있습니다. 하지만 이렇게 하면 얻을 수 있는 수익을 놓치게 되고, 지나치게 낮은 가격은 오히려 제품의 품질이 낮다는 인상을 줄 수 있습니다. Three Ships Beauty의 공동 창업자 Laura Thompson은 다음과 같이 말했습니다. "처음에 가격을 너무 낮게 책정했더니, 사람들이 제품을 고품질로 인식하지 않습니다."
• 경쟁사 모니터링 소홀: 가격을 한 번 설정하고 다시 검토하지 않으면, 경쟁사가 조용히 더 낮은 가격으로 고객을 빼앗아 갈 수 있습니다. 이를 방지하려면, 분기별 가격 점검 일정을 캘린더에 추가하거나, 가격 추적 도구를 활용해 변화가 판매에 영향을 미치기 전에 파악하세요.
• 마진과 마크업 혼동: 30% 마크업과 30% 마진은 같은 개념이 아닙니다. 따라서 이를 잘못 사용하면 판매당 이익이 크게 줄어들 수 있습니다. 가격을 확정하기 전에 어떤 지표를 사용하고 있는지 반드시 확인하세요.
• 비용 상승 미반영: 비용이 10% 올랐는데 가격이 그대로라면 마진은 줄어들 수밖에 없습니다. 몇 달에 한 번씩 비용을 검토하고 필요할 때 가격을 조정하는 습관을 들이세요.

다양한 가격 책정 전략 테스트하기

'잘못된' 가격을 선택할까 봐 스토어 오픈을 미루지 마세요. 가격은 사업이 성장함에 따라 얼마든지 조정할 수 있습니다. 가격이 비용을 충당하고 이익을 확보할 수 있는 수준이라면, 테스트와 조정을 거치며 최적의 가격을 찾아갈 수 있습니다.

처음에는 원가 가산 방식을 활용한 뒤, 경쟁사와 가격을 비교해 제품 가격이 시장에서 적절한 수준인지 확인해 보세요. 이후에는 다른 가격 책정 전략도 시도해 볼 수 있습니다.

전체 카탈로그의 가격을 한꺼번에 변경할 필요는 없습니다. 특정 SKU 그룹을 선택해 5~10% 정도 가격을 인상해 보세요. 가격 변화에 따라 판매량이 어떻게 반응하는지 주의 깊게 살펴보세요. 가격을 소폭 올렸는데도 판매량이 거의 줄지 않고 이익이 늘어난다면, 그동안 제품 가격을 너무 낮게 책정했을 가능성이 있습니다.

가격 변화에 따라 수요가 어떻게 반응하는지도 살펴보세요. 이를 ‘가격 탄력성’이라고 합니다. 일부 제품은 수요의 가격 탄력성이 높아 고객이 가격에 매우 민감하게 반응하며, 가격이 조금만 올라가도 판매량이 눈에 띄게 감소합니다. 반면 가격 비탄력적인 제품은 가격이 다소 변해도 고객이 계속 구매하는 경향이 있습니다. 일반적으로 럭셔리 제품과 생필품은 가격 비탄력적인 반면, 일반 소비재나 대체재가 많은 제품은 가격 탄력성이 높은 편입니다. 제품의 가격 탄력성을 이해하면 가격 조정 테스트가 판매에 어떤 영향을 미칠지 더 정확하게 예측할 수 있습니다.

마지막으로, 정기적인 가격 검토를 비즈니스 운영 프로세스의 일부로 만드세요. 분기마다 가격을 검토하면 비용 변화와 경쟁사의 가격 변동, 수요 변화로 인해 마진이 잠식되기 전에 미리 대응할 수 있습니다.