ビジネスを続けていくうえで、「どれくらいの売り上げがあれば黒字になるのか」は重要なポイントです。特にECなどのオンラインビジネスでは、広告費や決済手数料、アプリの利用料など、売り上げに連動して変わるコストも多く、感覚だけで損益を判断するのは難しくなりがちです。
そこで役立つのが損益分岐点分析です。損益分岐点分析を活用することで黒字と赤字の境目を数字として認識できるようになります。
この記事では、損益分岐点の基本的な考え方、損益分岐点分析（CVP分析）の仕組み、具体的な計算方法、活用するタイミングや注意点、損益分岐点を下げるためのヒントなどを、初心者に向けて分かりやすく紹介します。
損益分岐点とは
損益分岐点とは、売り上げと費用がちょうど同じになり、利益も損失も発生していない状態のことです。言い換えると、事業にかかるすべての費用を売り上げでまかなうことができた、プラスマイナスゼロの状態を指します。
売り上げがこの損益分岐点を上回れば利益が生まれ、下回ると赤字になります。いわば「黒字と赤字の境目」と考えると、わかりやすいかもしれません。
損益分岐点分析（CVP分析）とは
損益分岐点分析とは、CVP分析とも呼ばれ、コスト（Cost）、売り上げ（Volume）、利益（Profit）の関係を整理し、どの時点で利益が出始めるのかを把握するための分析手法です。
CVP分析では、売り上げに関係なく発生する「固定費」と、売り上げに応じて増減する「変動費」の関係に着目し、各費用が利益にどのような影響を与えているのかを整理します。そのうえで、利益と費用が等しくなる損益分岐点における売上高を求めます。つまり、CVP分析では企業が赤字を回避するために必要な最低限の売上高を把握することができるのです。
損益分岐点分析（CVP分析）の利点
- 価格設定を合理的に考えられる：現在の価格で固定費を回収できるかを把握でき、感覚ではなく数字に基づいた価格設定が可能になります。
- 固定費を意識した経営ができる：変動費だけでなく、家賃や人件費などの固定費を含めて考えることで、「売れているのに利益が出ない」状態を防ぎやすくなります。
- 現実的な売上目標・KPIを設定できる：損益分岐点を最低限のKPIとして設定することで、売上状況を感覚ではなく数字で判断でき、根拠のある目標設定につながります。
- 事業計画や資金調達の説明に使える：黒字化の目安を示せるため、融資のための事業計画書など資金調達の説明資料にも活用できます。
- リスクを抑えた判断ができる：資金面の負担増や大きな失敗を未然に防ぎやすくなります。
損益分岐点分析のための計算方法6ステップ
1. 固定費を算出する
固定費は、売り上げの増減にかかわらず発生する費用です。たとえば、家賃、人件費、システム利用料、アプリ利用料などが該当します。まずは、毎月必ず発生するコストがいくらになるのか、合計を算出しましょう。
2. 変動費を算出する
変動費は、売り上げや販売数量に応じて増減する費用です。たとえば、仕入れ費用、決済手数料、送料などが該当します。売り上げに比例して毎月増える費用を合計しましょう。
変動費率を算出する
損益分岐点を求める計算では、変動費そのものよりも、売り上げに対して変動費がどのくらいなのか、「変動費率」を使います。先ほど算出した変動費を使って、変動費率を求めましょう。計算式は次の通りです。
たとえば、月の売り上げが100万円で、変動費が30万円なら、変動費率は0.3（30%）になります。
4. 限界利益率を算出する
限界利益率とは、売り上げから変動費を差し引いた残り（限界利益）が、売り上げ全体の中でどのくらいの割合を占めているかを示す指標です。売り上げのうち、固定費や利益に回せる分がどのくらいあるのかを考えるのに役立ちます。
限界利益率を求める計算式は次のとおりです。
たとえば、売り上げが100万円、変動費が30万円で、変動費率が0.3（30%）の場合、限界利率は、0.7（70%）になります。
このケースでは、売り上げの70％を固定費の回収や利益に充てられることがわかります。限界利益率が高いほど、固定費を回収するために必要な売り上げは少なくてすみます。
5. 損益分岐点売上高を算出する
固定費をどれくらいの売り上げで回収できるか、損益分岐点売上高を計算します。
損益分岐点売上高は、次の式で求められます。
たとえば、固定費が50万円、限界利率が0.7（70%）の場合、 50万円 ÷ 0.7 ＝ 約71.4万円が損益分岐点売上高になります。
つまりこのケースでは、毎月の売り上げが約71.4万円を超えると黒字、下回ると赤字ということがわかります。
なお、損益分岐点分析は、エクセルなどの表計算ソフトを使うと簡単です。たとえば、経理ソフトのfreeeでも損益分岐点のテンプレートが公開されています。手計算が不安な場合は活用するとよいでしょう。
販売数量ベースで損益分岐点を算出する場合
扱っている商品の単価が概ね同じである場合、売上高でなく、「何個売ればいいか」で損益分岐点を考えることもできます。この場合、1商品あたりの平均販売価格と、1個あたりの変動費を使って計算します。
「平均販売価格 − 1個あたりの変動費」で求められる金額は、1個売るごとに、固定費の回収に使える金額を表しています。
これを使って、商品の種類ごとに分析を行い、商品ごとにどれくらい売れれば黒字になるかを考えることができます。
6. 経営の安全度を確認する
損益分岐点売上高を算出したあとは、現状の売り上げがどれくらい余裕のある状態なのかを確認しておくと、より実践的な判断がしやすくなります。ここで役立つのが「損益分岐点比率」や「安全余裕率」といった指標です。
損益分岐点比率
現在の売上高に対して、損益分岐点がどの位置にあるかを示す指標です。
たとえば、現状の毎月の売上高が100万円、損益分岐点売上高が71.4万円の場合、損益分岐点比率は71.4%となります。数値が100％に近いほど利益の余裕が少なく、数値が低いほど、安定した経営状態だと判断できます。
安全余裕率
安全余裕率は、売り上げがどの程度まで下がっても赤字に転落しないかを示す指標です。
毎月の売上高が100万円、損益分岐点売上高が71.4万円の場合、安全余裕率 は（1 − 71.4万円 ÷ 100万円）× 100 ＝ 28.6％になります。これはつまり、売り上げが約28.6％下がっても赤字にならないことを意味します。安全余裕率が高いほど、売上変動への耐性がある状態といえます。売り上げが損益分岐点を下回っている場合は、安全余裕率はマイナスになります。
損益分岐点分析のタイミング
新規事業を始めるとき
新規事業を検討する段階では、まだ実績の数字がありません。そのため、想定する家賃や人件費、仕入れコスト、価格などを仮に置き、この条件で始めた場合、最低限どれくらいの売り上げが必要か、をシュミレーションします。事業をスタートする前に、超えるべき現実的なハードルを把握するために役立ちます。
新しい商品やサービスを追加するとき
既存事業があっても、新商品や新サービスを追加すると、コスト構造が変わります。その商品にかかる仕入れ費用や発送費、追加の広告費などを切り出し、商品単体でどこから黒字になるのかを把握するために損益分岐点分析を使います。価格設定や販売目標を考える際の目安になります。
新しい販売チャネルを追加するとき
ポップアップストアでの出店や実店舗の開店、SNSでの販売など、新しい販売チャネルを追加すると、出店費用や広告費、手数料などのコストが新たに発生します。そのチャネルにかかる費用を整理し、「最低限、いくら売れれば赤字にならないか」を確認することで、事業全体への影響を冷静に判断することができます。
ビジネスモデルを変更するとき
たとえば、ドロップシッピングから在庫を持つ販売に切り替えるなど、ビジネスモデルを変更すると、固定費と変動費のバランスが大きく変わります。条件を置き換えて損益分岐点を再計算することで、現在の価格や売上規模で成り立つかどうかを整理できます。
損益分岐点分析の注意点
データの正確さに左右される
損益分岐点の計算結果は、入力するデータの正確さに大きく左右されます。
特に注意したいのが、固定費と変動費の区分です。人件費のように、一定額は毎月発生する一方で、繁忙期にだけ増える部分があるケースも少なくありません。
現実に近い形で整理しないと、実態とかけ離れた数値になってしまう可能性があります。
ビジネスの複雑さをすべて反映できない
損益分岐点分析は、コストと売り上げの関係をシンプルに整理するための手法です。複数の条件が同時に変化するような状況では、実際のビジネスを完全に反映することはできません。
そのため、必要に応じて条件を分けて考えたり、いくつかのパターンを想定して確認したりすることが大切です。
リアルタイムではない
損益分岐点分析は、一定期間（多くの場合は月単位）を前提に行われます。そのため、週ごとの売上変動や季節要因による波までは反映できません。実際の運営では、キャッシュフローや売り上げの推移をあわせて確認することが重要です。
競合の動きが反映されない
損益分岐点分析は、自社の売り上げとコストに焦点を当てた分析です。競合の価格変更や新規参入、市場環境の変化といった要素は考慮されていません。実際の経営判断では、あわせて競合分析も行うことが重要です。
需要は予測できない
損益分岐点分析は、「どれくらい売れるか」や「どれくらいの人が購入するか」を予測するものではありません。あくまで「黒字になるために、最低限どれくらい売る必要があるか」を整理するための分析です。
実際に売り上げを伸ばすためには、マーケティング施策や需要予測とあわせて考えることが欠かせません。
損益分岐点を下げるヒント
- 固定費を見直す：家賃や人件費、ツール・アプリ利用料など、毎月かかるコストを見直します。固定費が下がるほど、損益分岐点も下がります。
- 変動費率を下げる：仕入れ条件の改善や、決済方法の見直しによる決済手数料の削減、送料の見直しなどにより、売り上げに対する変動費の割合を抑えます。
- 客単価を上げる：セット販売やアップセル、クロスセルを取り入れることで、同じ販売数でも、固定費を回収しやすくなります。
- 利益率の高い商品に注力する：利益率の高い商品やサービスの販売比重を高めることで、限界利率が上がり、損益分岐点が下がります。
まとめ
損益分岐点分析は、「どれくらい売れれば黒字になるのか」を感覚ではなく、数字で整理するための分析手法です。固定費や変動費を整理し、損益分岐点を把握することで、価格設定やコストの見直し、販売目標を考える際の判断材料になります。
まだ損益分岐点を把握できていない人は、現在の事業や商品について、固定費と変動費を整理し、損益分岐点を一度計算してみるところから始めてみましょう。数字で状況を把握することで、次に取るべきアクションが見えてくるかもしれません。
損益分岐点分析についてのよくある質問
固定費と変動費はどう分ける？
固定費は、売り上げの増減にかかわらず発生する費用です。家賃や人件費、システム利用料などが該当します。変動費は、売り上げや販売数量に応じて増減する費用で、仕入れ費用や決済手数料、送料などが含まれます。
どちらに分類するか迷う費用がある場合は、「売り上げがゼロでも発生するかどうか」を基準に考えると分かりやすいでしょう。
損益分岐点は、売上高と販売数量のどちらで考えたほうがいい？
扱っている商品やビジネスの状況によって使い分けたり、組み合わせたりするのがおすすめです。
商品単価や価格帯が幅広い場合は、売上高ベースで損益分岐点を考えるほうが、事業全体の状況を把握しやすくなります。 一方、商品の単価がほぼ同じ場合や、特定の商品について採算を確認したい場合は、販売数量ベースで考えると分かりやすいでしょう。まずは売上高ベースで損益分岐点を整理し、そのうえで商品ごとの採算を確認するために販売数量ベースの分析を行う、という考え方もあります。
損益分岐点はどれくらいの頻度で見直すべき？
コストや価格、販売方法に変化があったときは、損益分岐点を見直すのがおすすめです。 新商品を追加したときや、広告費・仕入れ条件が変わったときなど、条件が変わるタイミングで再計算すると、現状に合った判断がしやすくなります。
文：Taeko Adachi
