28 B2B-verkkokaupan suorituskykymittaria menestyksen mittaamiseen ja saavuttamiseen

B2B-verkkokaupalla on monia hyötyjä, ja kyky käsitellä jatkuvasti bulkkitilauksia kustannuksia ja yleiskuluja minimoiden on tehnyt siitä erittäin kannattavaksi. Mutta se on myös toimiala, joka vaatii huolellista suunnittelua. Kun yritykset hyödyntävät mallin laajempia etuja, menestys B2B-verkkokaupassa näyttää usein erilaiselta kuin muissa myyntikanavissa ja suorituskykymittarit (KPI) ovat oppaasi oikean lähestymistavan löytämiseen.

Suorituskykymittari (Key Performance Indicator eli KPI) mittaa, kuinka tehokkaasti liiketoimintatavoitteet saavutetaan. Olemme koonneet luettelon tärkeimmistä B2B-verkkokaupan suorituskykymittareista, jotka kattavat taloudellisen suorituskyvyn, verkkosivuston suorituskyvyn, asiakassuhteet ja paljon muuta.

Kaikenlaiset yritykset, kahviloista muotiliikkeistä IT-palveluntarjoajiin, ovat saavuttaneet menestystä B2B-verkkokaupassa viime kuukausina. Käytä tätä opasta tiekarttana oman menestyksesi kiihdyttämiseen.

Mitä ovat suorituskykymittarit (KPI) B2B-verkkokaupassa?

Kun aloitetaan uusi harjoitusohjelma, mielessä on todennäköisesti pitkän aikavälin tavoitteita ja suunnitelma, joka sisältää harjoitustekniikoita ja saavutettavia vertailuarvoja. Liiketoiminnan kasvussa suorituskykymittarit toimivat näinä vertailuarvoina.

• Suorituskykymittarit ovat seurattavia mittareita, joita käytetään liiketoiminnan suorituskyvyn mittaamiseen.
• Suorituskykymittarit mittaavat liiketoiminnan suorituskykyä ajan mittaan ja auttavat organisaatioita arvioimaan edistymistä kohti tiettyjä päämääriä ja tavoitteita.
• Suorituskykymittarit vaihtelevat osaston, yrityksen ja toimialan mukaan.

Kuinka valita suorituskykymittarit omaan malliin

Yhdistä suorituskykymittarit tavoitteisiin ja toimintamalleihin

Ostajat käyttävät keskimäärin 10 kanavaa ostopolullaan, vuoden 2024 tiedot osoittavat. On selvää, että ostopolku on monimutkaisempi ja monikanavaisempi kuin yksinkertainen suppilo.

Itse asiassa se jakautuu kolmeen osaan: kolmasosa vuorovaikutuksesta tapahtuu henkilökohtaisesti, kolmasosa etämyynnin avustuksella ja viimeinen kolmasosa digitaalisen itsepalvelun kautta. Kanavien vaihtelu tarkoittaa, ettei ole olemassa yhtä tiettyä KPI-sarjaa seurattavaksi.

Ihannetapauksessa suorituskykyä seurataan toimintamallin mukaan, erityisesti kun verkkokaupasta on tulossa hallitseva kanava ostajille. Yhä useammat ostajat ovat valmiita käyttämään jopa 500 000 euroa tai enemmän itsepalvelun kautta. Lisäksi suuryritysten markkinapaikat ovat saamassa vauhtia, ja yhden raportin mukaan GMV-kasvu oli 6-kertainen perinteiseen verkkokauppaan verrattuna vuosien 2022–2023 aikana.

Yhdistä siis mittarit kunkin toimintamallin tavoitteisiin. Esimerkiksi:

Itsepalvelu

• Tavoite: edistää verkkokaupan käyttöönottoa ja sujuvia, vähän tukea vaativia transaktioita.

• Suorituskykymittarit: verkkokaupan käyttöönotto (%), digitaalisen liikevaihdon osuus (%), ostoskorista kassalle -suhde, kassalta maksetuksi -suhde ja uusintaostojen määrä

Myynnin tuki

• Tavoite: antaa myyjille mahdollisuuden päättää arvokkaita, monimutkaisia kauppoja tehokkaasti.

• Suorituskykymittarit: nopeus ensimmäiseen vastaukseen, tarjouksesta tilaukseen -kiertoaika, voittoprosentti vaiheittain, keskimääräinen myyntihinta kanavittain ja mahdollisuuden ikä

Markkinapaikka/hybridi

• Tavoite: skaalata valikoimaa ja liikevaihtoa hallitsemalla menestyksekkäästi kaksipuolista ostajien ja myyjien ekosysteemiä.

• Suorituskykymittarit: bruttomyyntiarvo (GMV), palkkioprosentti (%), keskimääräinen aika ensimmäiseen myyntiin (myyjille), myyjien säilyttämisaste ja ostaja-myyjä-suhde

Ero suorituskykymittareiden ja muiden mittareiden välillä

Kunkin toimintamallin seuraamiseksi on tärkeää erottaa korkean tason suorituskykymittarit ja niitä tukevat mittarit. Suorituskykymittarit ovat tavoitteeseen sidottuja indikaattoreita. Muut mittarit toimivat syötteinä, jotka näyttävät, miksi suorituskykymittari muuttuu.

Tässä yksinkertainen erittely:

 

Verkkosivuston ja konversion suorituskykymittarit

Verkkokaupan johtajat voivat käyttää lukuisia mobiilisivuston nopeuden optimointitaktiikoita sekä parhaita mobiilimaksuvaihtoehtoja, kuten Shop Pay. Kun hienosäädetään verkkokauppasivustoa, on hyvä pitää mielessä seuraavat suorituskykymittarit:

Verkkosivuston liikenne ja sitoutuminen

Hakukoneet, kuten Google, priorisoivat nopeasti latautuvia sivustoja. Liikennettä verkkokauppaan voidaan myös ohjata tietopohjan sisällöllä, mikä on olennaista potentiaalisille asiakkaille.

Kun potentiaaliset asiakkaat on saatu sivustolle, mitä seuraavaksi?

• Verkkosivuston liikennedata tarjoaa näkemyksiä siitä, miten asiakkaat ja potentiaaliset ostajat ovat vuorovaikutuksessa yrityksen kanssa.

• Klikkausprosentti osoittaa markkinointikampanjoiden tehokkuuden ja brändin vahvuuden.

• Poistumisprosentti näyttää, kuinka hyvin tuotteiden esittely pitää kiinnostuksen yllä, ja palaavat kävijät heijastavat jatkuvaa kiinnostusta myytäviin tuotteisiin.

• Verkkosivuston liikennedataa voidaan käyttää toiminnallisuuden optimointiin ja parantamiseen.

Konversioaste

Konversioaste mittaa, kuinka usein sivusto muuttaa kävijät asiakkaiksi. B2B-verkkokauppa-alustan valinta, kuten Shopify, on loistava ensimmäinen askel, sillä Shopify tarjoaa kaupan omistajille markkinoiden parhaiten konvertoivan kassan.

Miten muuten konversioastetta voidaan kasvattaa ja käyttää sitä mittarina sivuston parantamiseen?

• Konversioaste on ensisijainen KPI markkinointistrategian tehokkuuden määrittämisessä.
• Se mittaa, kuinka moni näyttökerta, sosiaalisen median vuorovaikutus, katselukerta ja sivustovierailu muuttuvat myynniksi.
• Koska digitaalisiin kampanjoihin luottavilla verkkokauppayrityksillä on suuri määrä näyttökertoja, 2 %:n konversioastetta pidetään onnistuneena.
• B2B-yritykset voivat parantaa konversioasteitaan optimoimalla verkkosivustonsa ja käyttämällä vakuuttavia toimintakehotteita (CTA).

Ostoskorin hylkäysaste

Helppo, sujuva kassa on yksi luotettavimmista tavoista lisätä B2B-myyntiä. Kassaprosessia voidaan arvioida analysoimalla, miten potentiaaliset asiakkaat käyttäytyvät, kun he ovat lisänneet tuotteita ostoskoriinsa.

• Ostoskorin hylkäysaste mittaa, kuinka moni verkkosivuston kävijä lisää tuotteen virtuaaliseen ostoskoriin, mutta ei tee ostosta.

• Verkkokauppayrityksille tämä aste voi paljastaa kitkan kassaprosessissa.

• Yksinkertaisen, käyttäjäystävällisen kassan luominen voi parantaa tätä mittaria ja lisätä verkkomyyntiä.

Verkkokaupan käyttöönottoaste

Käyttävätkö asiakkaat heille rakennettua verkkokauppaa? Verkkokaupan käyttöönottoaste näyttää eron asiakkaiden välillä, jotka tekevät tilauksia ja tarkistavat laskuja verkossa sen sijaan, että soittaisivat tai lähettäisivät sähköpostia tiimille kuten aina ennenkin.

Tätä voidaan tarkastella kahdella tavalla:

1. Kuinka monta prosenttia kokonaistilauksista tulee verkkokaupan kautta?

2. Kuinka monta prosenttia aktiivisista tileistä kirjautuu sisään ja käyttää niitä?

Kun asiakkaat käyttävät itsepalvelua, yritykset näkevät usein korkeampia katteita, koska se vapauttaa myynti- ja tukihenkilöstön keskittymään muihin tehtäviin. He voivat käyttää enemmän aikaa arvokkaaseen työhön ja vähemmän tilausten syöttämiseen ja hallinnollisiin tehtäviin.

Jos nämä luvut ovat alhaisia, verkkokauppa-alustaan tehdystä investoinnista ei todennäköisesti saada täyttä tuottoa (ROI).

Punchout/EDI-tilausten osuus

Sähköisen tiedonsiirron (EDI) tilausosuus mittaa, kuinka monta tilausta kulkee hankintaintegrointien kautta, olipa kyseessä moderni punchout (suora yhteys asiakkaan hankintajärjestelmästä verkkokauppaan) tai perinteinen EDI.

Kun kauppa yhdistetään ostajan järjestelmään, kuten SAP Ariba, Coupa tai Jaggaer, ostaminen tehdään heille uskomattoman helpoksi. He tekevät ostoksia sivustolla omasta järjestelmästään, ja tilaus lähetetään takaisin hyväksyttäväksi.

Tämän seuraamiseksi tarkastellaan vain niiden tilausten prosenttiosuutta, jotka tulevat näiden integroitujen kanavien kautta.

Asiakashankinnan ja säilyttämisen suorituskykymittarit

B2B-myyntisyklit ovat usein pitkiä ja monimutkaisia, ja niihin osallistuu yleensä useita sidosryhmiä.

Mutta koska B2B-verkkokauppa sisältää niin monia vuorovaikutuksia ja asiakaskosketuspisteitä, se tarjoaa merkittävää tietoa asiakaskunnasta, mitä voidaan analysoida kolmella ensisijaisella suorituskykymittarilla:

Asiakashankinnan kustannukset (CAC)

Markkinointikampanja, joka tuo uusia asiakkaita, voi näyttää ensi silmäyksellä suurelta voitolta, mutta miten näiden asiakkaiden arvo vertautuu heidän houkuttelemiseen käytettyihin resursseihin?

• Asiakashankinnan kustannukset (CAC) mittaa uusien asiakkaiden hankkimisen hintaa.

• Asiakashankinnan kustannus arvioi markkinointikampanjoiden tehokkuutta ja budjetin kohdentamista.

• Kohdennettujen sisältömarkkinointistrategioiden toteuttaminen voi auttaa vähentämään asiakashankinnan kustannuksia.

• Asiakashankinnan kustannukset näyttävät, kuinka tehokkaita ja vaikuttavia markkinointitoimet ovat.

Asiakkaiden säilyttämisaste (CRR)

Yksi B2B:n keskeisistä hyödyistä on tukkuostajien houkutteleminen, jotka ostavat bulkkina usein. Uskolliset asiakkaat, jotka ostavat kuukausittain, viikoittain tai jopa päivittäin, voivat tuottaa valtavia hyötyjä ajan mittaan.

• Asiakkaiden säilyttämisaste (CRR) mittaa, kuinka moni asiakas jatkaa ostoksia verkkokaupasta.

• Alhainen asiakkaiden säilyttämisaste voi viitata ongelmiin asiakaspalvelussa.

• Olemassa olevien asiakkaiden säilyttäminen on usein kustannustehokkaampaa kuin uusien hankkiminen.

• Keskimääräinen asiakkaiden säilyttämisaste vaihtelee toimialoittain. Oman toimialan lukuja kannattaa tarkastella CRR-tavoitteiden muotoilussa.

DSO ja laskun tarkkuus

Nämä suorituskykymittarit seuraavat kassakonversion terveyttä eli sitä, kuinka nopeasti myynti voidaan muuttaa rahaksi pankissa. Kaksi lukua kertovat tämän tarinan:

• Myyntisaamisten kiertoaika (DSO) seuraa, kuinka kauan maksun saaminen kestää myynnin jälkeen.

• Laskun tarkkuus seuraa, kuinka moni lasku maksetaan ongelmitta verrattuna riitautettuihin tai hylättyihin laskuihin.

Kun DSO alkaa nousta, se tarkoittaa, että käyttöpääoma on jumissa asiakkaiden pankkitileillä. Se on ongelma, johon monet organisaatiot keskittyvät vuonna 2026 ja suurin osa siitä johtuu sekavasta laskutusjärjestelmästä.

Esimerkiksi vuoden 2024 tiedot osoittavat, että parhaiden tiimien laskupoikkeamaprosentti on 9 %, kun taas muilla se on keskimäärin 22 %. Samat huippusuorittajat käsittelevät laskun kolmessa päivässä verrattuna muihin, jotka käyttävät noin 17 päivää. Tavoitteena tulisi olla alle 10 %:n poikkeamaprosentti ja vähintään 50 % laskuista tulisi käsitellä ilman ihmisen kosketusta.

Tilausten, liikevaihdon ja tilien terveys

Tarkastellaan asiakaskäyttäytymistä tarkemmin. Tilausarvon ja -tiheyden analysointi voi auttaa ymmärtämään ennakoitavia tulovirtoja ja liiketoiminnan vakauden ja kasvun perustaa.

Keskimääräinen tilausarvo (AOV)

Keskimääräinen tilausarvo (AOV) lasketaan jakamalla kokonaisliikevaihto tilausten määrällä. Se on hyödyllinen menetelmä niiden ostajien tunnistamiseen, jotka ovat jo innostuneita tuotteista.

• AOV määrittää keskimääräisen tilausta kohden käytetyn summan.

• Nouseva keskimääräinen tilausarvo osoittaa vahvaa uudelleenmarkkinointistrategiaa ja laajaa tuotevalikoimaa.

• Uusintakäynteihin vaikuttavia tekijöitä ovat navigointi, turvallisuus ja tilausprosessi.

• Keskimääräinen tilausarvo mittaa asiakkaan "laatua" määrittämällä, kuinka paljon asiakas käyttää tyypilliseen tilaukseen.

Tilausten tiheys

On kustannustehokkaampaa saada olemassa olevat asiakkaat ostamaan useammin kuin yrittää houkutella uusia ostajia markkinoilta. Tilausten tiheyttä kannattaa pyrkiä optimoimaan.

• Tilausten tiheys mittaa, kuinka usein asiakas tekee ostoksia vuoden aikana.

• Tilausten tiheyden lisääminen parantaa asiakasuskollisuutta ja elinkaaren arvoa.

• Priorisoimalla tilausten tiheyttä markkinointistrategiat voidaan räätälöidä arvokkaille asiakkaille.

Kuukausittainen toistuva liikevaihto (MRR)

Kuukausittainen toistuva liikevaihto (MRR) on rahamäärä, jonka yritys luotettavasti saa joka kuukausi asiakkaiden maksusopimusten, kuten tilausten ja sopimusten, perusteella. Se ei sisällä kertaostoksia.

• Kuukausittainen toistuva liikevaihto on ennakoitava tulovirta.

• Kuukausittainen toistuva liikevaihto tarjoaa selkeän näkymän toistuvaan liiketoiminnan suorituskykyyn.

• MRR-kampanjoittain kvantifioi markkinoinnin tehokkuutta ja auttaa perustelemaan budjettia.

• Paras tapa lisätä kuukausittaista toistuvaa liikevaihtoa on myydä enemmän olemassa oleville asiakkaille.

Tarjouksesta tilaukseen -kiertoaika

Kuinka moni kauppa kuolee hitaasti jonkun hyväksyntäpostilaatikossa? Tarjouksesta tilaukseen -kiertoaika seuraa kokonaisaikaa siitä, kun myyjä luo ensimmäisen tarjouksen siihen, kun siitä lopulta tulee kirjattu tilaus.

• Seuraa tätä CRM-järjestelmässäsi. Käynnistä ajastus, kun tarjous lähetetään hyväksyttäväksi, ja pysäytä se, kun tilaus kirjataan virallisesti.

• Ole tiukka. Tavanomainen tarjous ilman erityisehtoja pitäisi käsitellä alle 48 tunnissa.

• Monimutkaisille kaupoille asetetaan selkeät palvelutasosopimukset (SLA) jokaiselle hyväksyntätasolle, kuten esimiehen hyväksyntä alle 24 tunnissa, lakiosaston alle kolmessa päivässä. Rikkomukset merkitään automaattisesti.

• Hyödynnä CPQ- tai verkkokauppa-alustaasi (CPQ = järjestelmä, joka automatisoi tuotteiden konfiguroinnin, hinnoittelun ja tarjousten luomisen) työnkulun automatisointiin, jotta hyväksynnät voidaan tehdä rinnakkain.

Asiakkaan elinkaaren arvo ja ROI

Asiakaskäyttäytymisen näkemykset voidaan syntetisoida pitkän aikavälin, kokonaisvaltaisiksi luvuiksi liiketoiminnan ohjaamiseksi.

Asiakkaan elinkaaren arvo (CLV)

Taitavat verkkokaupan johtajat, jotka ymmärtävät asiakkaan elinkaaren arvon (CLV), eivät keskity pelkästään asiakkaiden hankkimiseen, vaan myös oikeanlaisten asiakkaiden hankkimiseen.

• Asiakkaan elinkaaren arvo arvioi kokonaisliikevaihdon, joka on se, mitä tietyltä asiakkaalta voidaan odottaa koko asiakassuhteen ajan.

• Asiakkaan elinkaaren arvo auttaa tunnistamaan arvokkaita asiakkaita ja segmentoimaan asiakaskunnan kohdennettuihin markkinointi- ja myyntitoimiin.

• Asiakkaan elinkaaren arvo mittaa kokonaisrahamäärää, jonka yksittäisen asiakkaan ennustetaan käyttävän yrityksessä liiketoimintasuhteen keston aikana.

Sijoitetun pääoman tuotto (ROI)

Sijoitetun pääoman tuotto (ROI) on rahaa, joka ansaitaan vastineeksi liiketoimintaan sijoitetulle rahoituspääomalle. Se ilmaistaan parhaiten alkuperäisen summan prosentuaalisena voittona (tai tappiona).

• Sijoitetun pääoman tuotto voidaan soveltaa makro- ja mikrotasolla.

• Menestyvät yritykset tarkastelevat keskeisten päätösten sijoitetun pääoman tuottoa niiden vaikutuksen määrittämiseksi.

• Sijoitetun pääoman tuottoa seuraavat yritykset voivat parantaa käytettyjen resurssien arvoa kannattavuuden lisäämiseksi.

• Sijoitetun pääoman tuotto mittaa sijoitetun pääoman tuottoa markkinointikampanjoille ja liiketoimintapäätöksille.

Liidin generointi ja konversio

Se, kuinka tehokkaasti kiinnostusta tuotetta kohtaan generoidaan ja sitten muutetaan kiinnostuneet ostajat uusiksi asiakkaiksi, on toinen B2B-verkkokaupan suorituskykymittari. Potentiaaliset asiakkaat eli liidit jaetaan kahteen pääkategoriaan.

Markkinoinnin hyväksymät liidit (MQL)

Kaikki liidit eivät ole samanarvoisia. Mitä laadukkaat liidit, jotka ovat usein jo olleet vuorovaikutuksessa tuotteen kanssa, voivat kertoa markkinointitoimista ja odotettavissa olevista konversioprosenteista?

• Markkinoinnin hyväksymät liidit ovat myyntiliidejä, jotka todennäköisemmin muuttuvat asiakkaiksi.

• Markkinointitoimet ovat luoneet kiinnostusta tuotteita kohtaan potentiaalisten ostajien keskuudessa, ja he ovat nyt osa myyntisuppiloa.

• Markkinoinnin hyväksymät liidien määrä ja laatu, ja se, missä he ovat myyntisuppilossa ovat arvokasta dataa markkinointitoimien tehokkuuden määrittämiseen.

Myynnin hyväksymät liidit (SQL)

Myynnin hyväksymät liidit (SQL) ovat markkinoinnin hyväksymiä liidejä (MQL), jotka ovat erityisen valmiita ostamaan tuotteen ja joihin tulisi kohdistaa myyntiponnisteluja. Myynnin hyväksymät liidit edustavat konversion viimeistä vaihetta, ja ne ovat keskeinen KPI yrityksen tavoittamisessa.

• Myynnin hyväksymät liidit ovat potentiaalisia uusia asiakkaita, jotka markkinointi- ja myyntitiimit ovat tarkistaneet ja määrittäneet todennäköisiksi ostajiksi.

• Myynnin hyväksymä liidi on osoittanut ostoaikomusta ja täyttänyt organisaation liidien kelpoisuuskriteerit.

• He ovat pidemmällä myyntisuppilossa ja ovat merkki tehokkaasta myyntistrategiasta.

Liidistä asiakkaaksi -konversioaste

Onnistuneet liidien generointitaktiikat sisältävät SEO:n, tietopohjan sisällön tarjoamisen potentiaalisille asiakkaille heille tärkeistä aiheista ja parhaiden B2B-markkinapaikkojen etsimisen tuotteiden myymiseksi. Seuraava askel on analysoida, kuinka hyvin nämä taktiikat konvertoivat uusia asiakkaita.

• Liidistä asiakkaaksi -konversioaste mittaa liidien generoinnin ja myyntistrategioiden tehokkuutta.

• Mittaa konversioasteen muutosta jokaisen uuden strategian käyttöönoton jälkeen, jotta näet, mikä toimii ja missä on parantamisen varaa.

• Liidistä konversiosuhde mittaa niiden pätevien B2B-liidien osuutta, jotka lopulta muuttuvat asiakkaiksi.

Markkinapaikka ja tukkumyynti

Bruttomyyntimäärä (GMV)

Bruttomyyntimäärä (GMV), joka tunnetaan myös nimellä bruttomyyntiarvo, on perustavanlaatuinen verkkokaupan suorituskykymittari, joka voi auttaa hinnoittelurakenteen muotoilussa ja liiketoiminnan kuukausittaisen strategian muokkaamisessa.

• Bruttomyyntimäärä on markkinapaikan kautta myytyjen tuotteiden kokonaismyyntiarvo ennen kulujen, kuten toimituksen, vähentämistä.

• Bruttomyyntimäärä on tärkeä markkinapaikan terveyden indikaattori.

• Bruttomyyntimäärä voi auttaa tunnistamaan ja hyödyntämään asiakastrendejä. Jos esimerkiksi GMV nousee lomakaudella, varastoa kannattaa lisätä ja harkita erikoistarjouksia kyseiselle ajanjaksolle.

Aika ensimmäiseen myyntiin

Kun uusi myyjä tuodaan markkinapaikalle, kuinka kauan heiltä kestää todella myydä jotain? Tämä on heidän aikansa arvoon ja se on yksi selkeimmistä merkeistä terveestä perehdytysprosessista.

Mitä nopeammin uusi myyjä saa ensimmäisen myynnin, sitä sitoutuneempia he ovat, sitä nopeammin he lisäävät tuotteita ja sitä nopeammin markkinapaikka kasvaa.

• Tämä mittari laskee päivien määrän myyjän käyttöönoton aloituspäivän ja ensimmäisen tapahtuman päivämäärän välillä.

• Aktiivisesti perehdytettäville myyjille tavoitteena tulisi olla ensimmäinen myynti 30 päivän sisällä.

• Heille annetaan selkeä polku menestykseen. Tämä tarkoittaa valmiita luettelopohjia, massalataustyökaluja ja yksinkertaista tarkistuslistaa sisällön, hinnoittelun ja toimituksen valmiiksi saamiseksi.

Myyjien säilyttämisaste ja ostaja-myyjä-suhde

Nämä kaksi mittaria pitävät markkinapaikan koko ekosysteemin kurissa.

• Myyjien säilyttäminen: pysyvätkö aktiiviset myyjät mukana vai yritetäänkö heitä jatkuvasti korvata? Korkea säilyttämisaste on tärkeää vakaan ja laadukkaan valikoiman tarjoamiseksi.

• Ostaja-myyjä-suhde: onko tarjonnan ja kysynnän välillä oikea tasapaino? Jos myyjiä on liikaa ostajiin nähden, myyjät saattavat turhautua. Jos ostajia on liikaa tuotteisiin nähden, asiakkaat saattavat nähdä ne loppuunmyydyiksi.

Säilyttämisessä tavoitteena tulisi olla 80–90 % avainluokissa. Suhteessa löydetään oikea tasapaino jokaiselle luokalle. Jos myyjiä on liikaa, kannattaa harkita markkinointikampanjan käynnistämistä useampien ostajien houkuttelemiseksi. Liikaa ostajia? On aika rekrytoida uusia myyjiä kyseiseen luokkaan.

Varasto ja toimitus

Varaston ja toimituksen seuranta voi auttaa välttämään tuotteiden loppumista tärkeiden myyntijaksojen aikana ja välttämään ylimääräistä varastointia, mikä voi myös olla erittäin kallista, erityisesti toimialoilla, joilla on pilaantuvia tai aikaherkkiä tuotteita.

Varaston kiertonopeus

Varaston kiertonopeus lasketaan jakamalla myytyjen tuotteiden kustannukset keskimääräisillä varastoluvuilla. Se on suoristuskykymittari, joka voi auttaa hienosäätämään hinnoittelua, ostoaikatauluja ja tuotantomääriä.

• Varaston kiertonopeus mittaa, kuinka tehokkaasti yritys myy varastonsa tietyn ajanjakson aikana.

• Korkea kiertonopeus osoittaa tehokasta varastonhallintaa; alhainen nopeus viittaa mahdollisiin ongelmiin varastostrategiassa.

• Varaston kiertonopeus on tärkeä mittari liiketoiminnan tehokkuuden ymmärtämisessä.

Ajallaan ja kokonaisina toimitetut tilaukset (OTIF) ja toimitusaste (fill rate)

OTIF kertoo, saapuvatko tilaukset silloin kun luvattiin ja saapuvatko ne kokonaisina. Täyttöaste on se kumppani, joka mittaa niiden tilausten prosenttiosuutta, jotka voitiin toimittaa välittömästi saatavilla olevasta varastosta.

Kun OTIF ja täyttöasteet ovat korkeat, pikatoimitusten kustannukset vähenevät, takaisinveloituksia tulee vähemmän ja asiakkaat pysyvät mukana.

• OTIF lasketaan (ajallaan ja täydelliset tilaukset ÷ tilaukset yhteensä) × 100. Täyttöasteelle käytetään (täysin täytetyt tilaukset ÷ tilaukset yhteensä) × 100.

• Asetetaan oma lähtötaso, mutta tiedetään, että kypsät yritykset tavoittelevat 95–98 %:n OTIF:iä ja vähintään 95 %:n täyttöastetta ydinvarastotuotteissaan.

• Parannetaan ennusteita arvokkaille, myydyimmille tuotteille, tiivistetään toimittajien toimitusaikoja ja pidetään varastoa avainasiakastileille.

Jälkitoimitusaste (back-order rate) ja palautusten osuus (RMA-aste)

Nämä kaksi suorituskykymittaria mittaa kitkaa varastojärjestelmässä. Jälkitilausaste seuraa, kuinka usein asiakas yrittää ostaa jotain, mutta ei voi, koska tuote on loppu. Palautusten osuus -aste (RMA) seuraa, kuinka moni toimitus palautuu.

• Jälkitilausastetta seurataan rivinimikkeittäin: (jälkitilatut tuotteet ÷ tilatut tuotteet yhteensä) × 100.

• Palautuksia voidaan seurata tilauksen tai yksikön mukaan: (tilaukset, joissa RMA ÷ tilaukset yhteensä) tai (palautetut yksiköt ÷ toimitetut yksiköt).

• Tavoitteena tulisi olla alle 2–3 %:n jälkitilausaste avaintuotteille.

Asiakassitoutuminen ja -tyytyväisyys

Tyytyväiset asiakkaat ovat minkä tahansa yrityksen suorituskykymittari ja B2B-verkkokaupassa niiden merkitys moninkertaistuu. Jos merkittäviä resursseja on investoitu suurten volyymien asiakkaiden houkuttelemiseen, näiden suhteiden ylläpitäminen on ratkaisevan tärkeää.

Näitä mittareita käytetään arviointiin:

Suositteluindeksi (NPS)

Suosittelukyselyt kysyvät asiakkailta standardoidun kysymyksen: "Asteikolla 0–10, kuinka todennäköisesti suosittelisit meitä ystävälle?" Tuloksena oleva suositteluindeksi (NPS) edustaa yksinkertaista, kustannustehokasta suorituskykymittaria yrityksille.

• Suositteluindeksi mittaa käyttäjätyytyväisyyttä.

• Suositteluindeksi on tärkeä mittari asiakasuskollisuuden mittaamisessa.

• Koska suositteluindeksiä käytetään niin yleisesti, paljon voidaan oppia vertaamalla pisteitä toimialan keskiarvoon.

• Suositteluindeksillä on ennustearvoa: suositteluindeksin parannukset osoittavat tyytyväisempiä asiakkaita, mikä voi johtaa myynnin kasvuun. Laskeva suositteluindeksi puolestaan viittaa ongelmiin yrityksessä, mikä yleensä näkyy myynnin laskuna, kunnes ne on korjattu.

Uusintaostojen määrä

Asiakkaat palaavat täydentämään varastoa, koska he ovat tyytyväisiä ostoksiinsa (ilmeisesti heidän asiakkaansa ovat myös tyytyväisiä). Uusintaostot pitävät B2B-verkkokaupan pyörimässä.

Harkittavia asioita:

• Onko asiakaskunta tyytyväinen tuotteisiin?

• Kuinka usein he palaavat lisäostoksille?

• Mikä on asiakaspoistumasi (churn rate)?

• Palaavat asiakkaat nostavat asiakkaan elinkaaren arvoa (CLV) ja kertovat asiakkaiden tyytyväisyydestä tuotteisiisi ja palveluihisi.

Asiakastilin läpäisy (account penetration)

Sen tietäminen, ovatko asiakkaat sitoutuneita eli ostavatko he monia erilaisia tuotteita tai luokkia, on toinen tärkeä mittari. Asiakkaat, jotka ostavat useista luokista, eivät todennäköisesti poistu ja luovat tiimille parempia ristiinmyyntimahdollisuuksia.

• Tätä mitataan laskemalla niiden erillisten varastonimikkeiden (SKU) määrä, jotka asiakas osti, tai strategisemmin niiden erillisten luokkien määrä, joista he ostivat.

• Aseteta yksinkertaiset tavoitteet, kuten "Saa jokainen ydinasiakas ostamaan vähintään kolmesta luokasta".

• Luo älykkäitä paketteja, lähetetään automaattisia täydennyssuosituksia tai avataan jopa parempi sopimushinnoittelu, kun tili ostaa useammasta luokasta.

Taloudellinen suorituskyky

Kun liiketoiminnan taloudellista suorituskykyä seurataan, seuraavat mittarit kannattaa pitää mielessä:

Liikevaihdon kasvuvauhti

Olipa kyse makro- tai mikrotasosta, seurataan, kuinka paljon rahaa yritys tuo sisään.

• Liikevaihdon kasvuvauhti mittaa, miten liikevaihto muuttuu jaksosta toiseen.

• Liikevaihdon kasvuvauhti auttaa ymmärtämään, kiihtyykö liikevaihto, pysyykö se vakaana vai hidastuuko se.

• Liikevaihdon kasvuvauhti toimii tärkeänä mittarina liiketoiminnan suorituskyvyn ymmärtämisessä.

Voittomarginaali

Se, mikä on "hyvä" voittomarginaali, vaihtelee toimialoittain (ottaen huomioon tekijät, kuten yleiskulut, kilpailu jne.), mutta lopulta se on määrittävä KPI yrityksen asemalle. Voittomarginaali lasketaan seuraavalla kaavalla:

Voittomarginaali = (bruttokate / nettoliikevaihto) × 100.

• Voittomarginaali näyttää, kuinka tehokkaasti liiketoiminta muuttaa liikevaihdon voitoksi.

• Voittomarginaali osoittaa yrityksen yleisen taloudellisen terveyden.

• Voittomarginaali paljastaa, kuinka paljon jää jäljelle kulujen kattamisen jälkeen.

Seuranta ja raportointi

Suorityskykymittareiden tulisi olla mielessä liiketoimintaa johdettaessa. Niistä opittua sovelletaan tavoitteisiin.

Kuinka seurata verkkokaupan mittareita säännöllisesti

Seurataan käsiteltyjä verkkokaupan mittareita, kuten asiakashankinnan kustannus (CAC), keskimääräinen tilausarvo (AOV), konversioaste ja voittomarginaali sen varmistamiseksi, että liiketoiminta tekee älykkäitä, vaikuttavia päätöksiä.

• Mittareita tulisi seurata säännöllisesti liiketoiminnan suorituskyvyn ymmärtämiseksi.

• Seurannan tiheys riippuu liiketoiminnan luonteesta ja tavoitteista.

• Verkkokaupan mittareiden säännöllinen seuranta auttaa tekemään dataan perustuvia päätöksiä.

Parhaat käytännöt KPI-raportointiin

Yritys voi käyttää paljon vaivaa suorituskykymittareiden analysointiin muuttamatta tietoa merkitykselliseksi toiminnaksi. Analytiikka on elävä indikaattori yrityksen terveydestä ja niiden soveltaminen on jatkuva, jatkuvasti muuttuva prosessi.

• Raportoidaan suorituskykymittarit visuaalisessa muodossa, joka seuraa ennalta määritettyjä mittareita.

• KPI-raportointi on hyödyllistä liiketoiminnan suorituskyvyn ymmärtämisessä ja dataan perustuvien päätösten tekemisessä.

• KPI-raportoinnin parhaat käytännöt sisältävät selkeiden tavoitteiden asettamisen, relevanttien mittareiden käytön ja raportointistrategian säännöllisen tarkastelun ja parantamisen.

Tee B2B-vallankumouksesta merkittävä tekijä liiketoiminnalle

B2B-verkkokauppa on nopeasti kasvava toimiala, kun lukemattomien toimialojen brändit kilpailevat osasta toimintaa. Suorituskykymittarit tarjoavat luotettavat ohjeet rakennetun vaalimiseen ja sen skaalaamiseen.

Oikean verkkokauppa-alustan valinta luo myös pohjan menestykselle. Shopify voi auttaa nopeuttamaan sivuston latausaikaa, personoimaan varastonhallintaa, parantamaan konversioita ja jopa tuomaan DTC-brändimäisyyttä B2B-kokemukseen. Yrityksesi voi olla alan suunnannäyttäjä.