Hvad er en salgstragt? Sådan bygger du en i 2026

En salgstragt kortlægger kunderejsen fra første kontakt med dit brand til køb og hjælper dig med at føre potentielle kunder videre fra ét trin til det næste.

Du kender sikkert allerede mange af trinnene: En person klikker på en annonce, kigger på et produkt, lægger det i kurven og køber eller forlader webshoppen igen. Tragten gør de vigtigste kontaktpunkter synlige og viser, hvor kunderne engagerer sig, tøver eller falder fra, så du ved, hvor du bør sætte ind.

I denne artikel lærer du at opbygge en enkel salgstragt til e-handel på én side, følge de vigtigste nøgletal og bruge skabeloner og værktøjer til løbende at optimere den.

Hvad er en salgstragt?

En salgstragt, også kaldet en sales funnel, er en model for de forskellige trin, potentielle kunder bevæger sig gennem fra første kendskab til dit brand og frem mod et køb. Formen minder om en tragt: Mange mennesker kan komme ind i toppen, mens kun en del af dem ender med at blive betalende kunder.

Modellen gør det nemmere at se, hvordan du tiltrækker potentielle kunder, fastholder deres interesse og hjælper dem videre mod et køb. Den samler samtidig de aktiviteter, der understøtter de forskellige faser af kunderejsen. Når en person opdager dit brand, bevæger vedkommende sig ind i tragten og kan derfra gå videre gennem flere kontaktpunkter frem mod et eventuelt køb.

En salgstragt kan også omfatte tiltag efter købet, der skal få kunder til at handle igen og på længere sigt blive ambassadører for dit brand.

Faserne i en salgstragt

Overordnet set kan salgstragten opdeles i tre dele:

1. Toppen af tragten (Top of Funnel eller ToFu): Her finder du målgruppen, som måske allerede kender dit brand, men endnu ikke er klar til at købe.
2. Midten af tragten (Middle of Funnel eller MoFu): Her er de potentielle kunder, som har besøgt din webshop og overvejer produkter eller tjenester som dine.
3. Bunden af tragten (Bottom of Funnel eller BoFu): Her finder du de personer, der er tættest på et køb, samt eksisterende kunder, som kan have brug for den rette anledning til at købe igen.

Salgstragt vs. markedsføringstragt

En salgstragt og en markedsføringstragt beskriver forskellige dele af kunderejsen. Markedsføringstragten fokuserer typisk på de tidlige faser, hvor potentielle kunder opdager dit brand og begynder at interessere sig for det. Målet er først og fremmest at skabe opmærksomhed og interesse.

Forestil dig en person, der ser dit produkt i en TikTok-video, klikker videre til et blogindlæg og tilmelder sig dit nyhedsbrev for at få rabat. Personen kender nu dit brand, men er ikke nødvendigvis klar til at købe.

Salgstragten fokuserer i højere grad på de kunder, der viser købsintention, og på at fjerne de barrierer eller løse de problemer, der kan stå i vejen for et køb. Den samme person vender muligvis tilbage til webshoppen senere, besøger en produktside, sammenligner muligheder, lægger en vare i kurven og gennemfører købet efter at have set et tidsbegrænset tilbud eller en beløbsgrænse for gratis fragt.

Kort sagt: Markedsføring skaber opmærksomhed og interesse, mens salgstragten hjælper potentielle kunder videre mod et køb.

Hvorfor er en salgstragt vigtig?

En veldefineret salgstragt gør det nemmere at forstå kunderejsen og se, hvad potentielle kunder har brug for på forskellige tidspunkter. Samtidig viser den, hvor de engagerer sig, tøver eller falder fra, ud fra adfærd, du faktisk kan måle.

Du kan følge, hvor besøgende kommer ind i webshoppen, hvilke produkter de bruger tid på, hvornår de lægger varer i kurven, og hvor de falder fra under betalingsprocessen. Måske forlader mange produktsiden, stopper ved fragtprisen eller opgiver købet under betalingen. Det billede genkendes også blandt danske onlinekunder. Ifølge Dansk Erhvervs E-handelsanalyse er høj fragtpris og behov for mere betænkningstid blandt de typiske årsager til, at et onlinekøb bliver afbrudt.

De data gør det nemmere at prioritere de forbedringer, der kan have størst betydning for konverteringen og omsætningen. Når du samtidig tilpasser indhold, information og tilbud til kundernes behov undervejs, kan du skabe en bedre købsoplevelse og styrke både salg og loyalitet.

Et eksempel på en salgstragt i praksis

Sådan kan kundens vej gennem tragten se ud i praksis:

1. Interesseret målgruppe. En person i din målgruppe ser en Instagram-annonce for løbesko fra et ukendt brand og bliver nysgerrig.
2. Potentiel kunde. Personen klikker på “Lær mere” og lander på webshoppen. Nu er vedkommende altså blevet en potentiel kunde.
3. Lead. Da personen er på vej væk fra webshoppen, vises et pop op-vindue med 10 % rabat ved tilmelding til nyhedsbrevet. Personen indtaster sin e-mailadresse og bliver dermed et lead, altså et kundeemne, som brandet kan følge op på.
4. Førstegangskunde. Syv dage senere modtager personen en påmindelse på mail om rabatten sammen med anmeldelser fra andre kunder. Personen køber skoene og bliver førstegangskunde. 
5. Tilbagevendende kunde. Fem dage efter købet modtager kunden en mail med en opfordring til at anmelde skoene, dele et billede på Instagram og tagge brandet. Mailen anbefaler samtidig et par shorts, som kunden også køber. Kunden er nu både tilbagevendende kunde og ambassadør for brandet.

Salgstragtens faser: AIDA-modellen

AIDA står for Attention, Interest, Desire og Action. På dansk kan de fire faser beskrives som opmærksomhed, interesse, ønske og handling. Modellen viser, hvordan en potentiel kunde kan bevæge sig fra første opmærksomhed til køb, og er populær, fordi den er enkel at arbejde med og tilpasse over tid.

AIDA-modellen kan hjælpe dig med at vælge det indhold og de CTA'er, der passer til kundens behov i de forskellige faser. Her ser vi nærmere på de fire trin og på, hvordan du kan bruge dem i din webshop.

1. Opmærksomhed

I opmærksomhedsfasen handler det om at få potentielle kunder til at opdage dit brand. Det kan ske gennem bl.a. annoncer, YouTube-videoer, opslag på Instagram eller TikTok, anbefalinger eller andet markedsføringsindhold. Målet er at vække interesse og få flere til at besøge din webshop.

Personer øverst i tragten er typisk ikke på udkig efter detaljeret produktinformation endnu. De orienterer sig og opdager nye brands og løsninger. Derfor er det en god idé at skabe nyttigt eller underholdende indhold, der ikke først og fremmest forsøger at sælge.

Det kan være:

• Informationsvideoer. Del nyttige råd og viden, der kan skabe interesse for dit brand.
• TikTok-videoer. Skab relevant indhold, der har mulighed for at nå ud til din målgruppe via TikToks feed.
• Stories, Reels og opslag på Instagram. Lav indhold, som målgruppen har lyst til at se og dele med andre.
• Annoncer på Google Shopping, Instagram og Facebook. Brug annoncer til at gøre dit brand synligt dér, hvor potentielle kunder opdager og undersøger produkter.
• Podcasts. Tilbyd viden eller underholdning, der giver lytterne værdi og kan styrke relationen til dit brand.
• Samarbejder med influencere. Samarbejd med profiler, som din målgruppe allerede følger og har tillid til.
• Blogindlæg. SEO-optimerede artikler kan tiltrække besøgende, som ikke kendte dit brand i forvejen.

Et dansk eksempel er børnetøjsbrandet Wheat, som bruger sit redaktionelle univers til mere end at præsentere produkter. I Wheat Journal finder forældre bl.a. interviews, inspiration og indhold om emner som børn og skærmtid, natur, familieliv og materialer. Brandets The Kindness Club samler samtidig viden, events og aktiviteter for forældre og børn. Det er et godt eksempel på ToFu-indhold, der kan skabe interesse og opbygge en relation til målgruppen, længe før den enkelte besøgende er klar til at købe børnetøj.

2. Interesse

I interessefasen begynder potentielle kunder at undersøge dine produkter nærmere og sammenligne dem med andre muligheder. Her handler det om at hjælpe dem med at træffe et informeret valg og vise, hvorfor dit brand eller produkt kan være den rette løsning.

Indholdet må derfor gerne gå mere i dybden end i opmærksomhedsfasen. Du kan bruge remarketing og mere detaljeret indhold som:

• Interaktivt indhold som produktquizzer og beregnere.
• Materialer, der kan downloades, som tjeklister eller e-bøger.
• Kundehistorier og anmeldelser.
• Sammenligningssider.
• Webinarer eller livestreams på sociale medier.

Det danske hårplejebrand Hairlust bruger f.eks. en interaktiv hårtest, der stiller spørgsmål om bl.a. hårtype, hovedbund og behov og derefter anbefaler relevante produkter. Den type værktøj kan gøre det lettere for potentielle kunder at finde de rigtige produkter og komme videre mod et køb.

3. Ønske

I denne fase har den potentielle kunde identificeret et behov og overvejer aktivt, hvilken løsning der er bedst.

Spørg bl.a. dig selv:

• Hvad gør mit produkt attraktivt for kunden? 
• Hvordan følger jeg op på kvalificerede leads? 
• Hvordan kan jeg skabe en stærkere følelsesmæssig forbindelse til potentielle kunder?

Her kan du fremhæve dine stærkeste tilbud, f.eks. gratis fragt, rabatkoder eller en gave med købet. Tænk også over, hvilke kanaler kunderne foretrækker, f.eks. chat på webshoppen, e-mail eller SMS, og gør det tydeligt, hvorfor dit produkt er et godt valg.

4. Handling

I handlingsfasen beslutter den potentielle kunde, om købet skal gennemføres. Sørg for tydelige CTA'er, og gør det nemt at få svar på spørgsmål eller hjælp undervejs.

Når kunden har købt, flytter fokus til fastholdelse. En god oplevelse efter købet kan øge sandsynligheden for, at kunden vender tilbage og handler igen. Det gælder både D2C og B2B. 

Vigtige nøgletal for salgstragten

Når du optimerer tragten, er der flere nøgletal, der kan vise, hvor godt den fungerer, og hvor der er mulighed for forbedringer:

Konverteringsrate

Konverteringsraten viser, hvor stor en andel af trafikken til din webshop der ender med et køb. Det er et centralt nøgletal, fordi det fortæller dig, hvor effektivt du omsætter besøg til salg.

Den simple formel er:

Konverteringsrate = (antal køb ÷ antal unikke besøgende) × 100

Som et overordnet pejlemærke ligger konverteringsraten for e-handel ofte omkring 2,5-3 %, men den varierer betydeligt afhængigt af bl.a. branche, produkttype og enhed. Brug derfor benchmarktal som pejlemærker, men sammenlign først og fremmest med dine egne historiske resultater for at se, om konverteringsraten forbedres over tid.

💡Tip: Brug Shopify Analytics til at følge udviklingen i din konverteringsrate. Shopifys rapporter viser webshoppens konverteringsrate direkte, så du kan se, hvordan den ændrer sig over tid, når du justerer forskellige dele af kunderejsen.

Leadkonverteringsrate

Det er ikke alle besøgende i webshoppen, der er kvalificerede leads. Derfor bør du først definere, hvilke kriterier et lead skal opfylde, og derefter kigge på, hvor stor en andel der ender med at blive betalende kunder. Det giver et mere præcist billede af, hvor godt du konverterer de personer, der allerede har vist reel interesse.

Omkostning pr. erhvervelse (CPA)

CPA (cost per acquisition) viser, hvor mange penge du bruger på at skabe en bestemt konvertering som f.eks. et køb. Du kan beregne den sådan:

CPA = samlede kampagneomkostninger ÷ antal konverteringer

Forestil dig, at du bruger 25.000 kr. på en retargetingkampagne på Facebook, som resulterer i 500 salg. Din CPA er dermed 50 kr. pr. salg.

Gennemsnitlig ordreværdi (AOV)

Gennemsnitlig ordreværdi (AOV) viser, hvor meget kunderne i gennemsnit bruger pr. ordre. En højere AOV betyder, at du får mere omsætning ud af hvert gennemført køb og kan give mere plads i budgettet til bl.a. markedsføring og kundeanskaffelse.

Du bør dog ikke kun kigge på AOV. Ordreværdi, avance, genkøb og kundens livstidsværdi hænger sammen og giver tilsammen et bedre billede af, hvor værdifulde kunderne er for virksomheden.

Salgsprocessens længde

Salgsprocessens længde viser, hvor lang tid der går, fra en person bliver identificeret som et kvalificeret lead, til vedkommende bliver betalende kunde. En kortere proces kan gøre det muligt at håndtere flere potentielle kunder, men den ideelle længde afhænger af, hvad du sælger og til hvem.

B2B-salg tager typisk længere tid end direkte salg til forbrugere (D2C), fordi købene ofte er større og involverer flere beslutningstagere. Brug derfor relevante branchetal og dine egne historiske data, når du vurderer, hvad der er en realistisk salgsproces.

Kundefrafald (churn rate)

Kundefrafald, også kaldet churn rate, viser, hvor stor en andel af kunderne der forlader virksomheden i en bestemt periode. Nøgletallet er især relevant for abonnementsbaserede forretninger.

Hvis du f.eks. har 500 abonnenter, og 20 opsiger deres abonnement på en måned, er din månedlige kundefrafaldsrate 4 %. Jo flere kunder du fastholder, jo mindre afhængig bliver virksomheden af hele tiden at skulle erstatte dem med nye.

Sådan bygger du en salgstragt på én side

Mange brands sender trafik fra annoncer og e-mails direkte til produktsider for at skabe salg. Andre bruger også kollektionssider, blogindlæg eller andre sider undervejs i købsrejsen.

En salgstragt på én side samler de vigtigste elementer på en enkelt produktside eller landingsside. Derfor er det oplagt at starte med at optimere en af disse sider, hvis du vil bygge en enkel salgstragt til e-handel.

Hvis du ikke har budget eller ressourcer til at bygge flere forskellige tragte, kan du begynde med dit vigtigste produkt. Her er 10 trin, du kan bruge til at opbygge en produktside, der hjælper potentielle kunder videre mod et køb.

1. Vælg et layout

Der er tre grundlæggende layouts at vælge imellem:

• Traditionel produktside. Et godt valg til enkle produkter, der kræver lidt eller ingen forklaring.
• Lang produktside. Velegnet, hvis du har brug for mere plads til eksemeplvis produktets historie, teknologi, fordele og svar på de spørgsmål eller bekymringer, kunden kan have før et køb.
• Minisite til et produkt. Relevant, hvis du har brug for samme mængde information som på en lang produktside, men vil fordele den på flere korte, sammenhængende sider. Det kan især fungere godt til visuelle produkter eller produkter, som er forholdsvis nemme at forstå.

2. Design din header

Headeren er den øverste del af webshoppen og indeholder typisk logo, menu, indkøbskurv og andre vigtige links eller oplysninger. Mobiloplevelsen fortjener særlig opmærksomhed. Ifølge Dansk Erhvervs E-handelsanalyse blev 55 % af danske onlinekøb foretaget via smartphone i 2025.

Her er nogle ting, du kan overveje:

• Hold den enkel og kompakt. Headeren bør ikke fylde så meget, at den tager opmærksomheden fra produktet. Som tommelfingerregel kan du sigte efter højst ca. 20 % af sidehøjden på desktop og 10 % på mobil.
• Gør indkøbskurven nem at finde. Kunder forventer hurtig adgang til kurven, så sørg for et tydeligt link eller ikon i headeren.
• Fremhæv relevante tilbud. Du kan f.eks. bruge et synligt område i headeren til gratis fragt, tidsbegrænsede kampagner eller en fordel ved at tilmelde sig dit nyhedsbrev.
• Sørg for god læsbarhed. Brug tydelige skrifttyper og god kontrast til baggrunden. På mobil bør links og andre trykflader samtidig være store nok og have god afstand, så de er nemme at ramme.
• Overvej en sticky header. En sticky header bliver øverst på skærmen, når kunden scroller. Det kan være praktisk på lange produktsider, især hvis den giver hurtig adgang til vigtige funktioner eller CTA'er.

3. Fremhæv kundeudtalelser

En fremhævet kundeudtalelse er en form for social proof, hvor du placerer et kort citat fra en kunde tæt på de vigtigste købsoplysninger. I modsætning til en almindelig anmeldelsessektion med mange vurderinger fremhæver du her én særlig udtalelse direkte i købsområdet på produktsiden.

Når du vælger en kundeudtalelse, kan du eksempelvis:

• Vælge en særlig positiv anbefaling. Find et kort citat, der tydeligt viser, hvorfor kunden er glad for produktet.
• Holde den kort. En lang udtalelse er sværere at afkode hurtigt.
• Vælge en kunde, der repræsenterer din vigtigste målgruppe. Det gør udtalelsen mere relevant for så mange potentielle kunder som muligt.

Det danske hårplejebrand Yuaia Haircare bruger samme princip på sine produktsider. Her fremhæves social proof gennem kundeudtalelser, anmeldelser og billeder tæt på produktets vigtigste købsoplysninger. På den måde møder kunden andres erfaringer med produktet netop på det tidspunkt, hvor købet overvejes, hvilket kan være med til at skabe ekstra tryghed.

4. Tilføj indhold i købsområdet

Købsområdet på produktsiden skal først og fremmest gøre det nemt for kunden at lægge varen i kurven. Brug derfor pladsen til kort at opsummere de vigtigste grunde til at vælge produktet.

En enkel opbygning kan være:

1. Start med en fremhævet kundeudtalelse.
2. Tilføj en sætning om produktets vigtigste fordele.
3. Rund af med en kort produktbeskrivelse på 2-3 sætninger.

Når du beskriver fordelene, kan du spørge dig selv:

• Hvorfor vælger kunderne netop dette produkt?
• Hvordan gør produktet en forskel i deres hverdag?
• Hvordan føles det at bruge produktet?
• Hvordan kan produktet påvirke den måde, andre opfatter dem på?

Gør det tydeligt, hvorfor produktet er værd at købe, og hvad kunden får ud af det. Hold teksten kort og overbevisende, så de vigtigste oplysninger er nemme at finde, når kunden skal træffe sin beslutning.

5. Lav en kort produktdemo

Video kan være et effektivt værktøj til at vise, hvordan et produkt fungerer og ser ud i brug. Hvis du allerede har en produktvideo i høj kvalitet med f.eks. demonstrationer, interviews eller kundeudtalelser, kan du bruge dele af den på produktsiden.

Hold korte produktvideoer på under 30 sekunder, og fokusér på en enkel demonstration af produktet. Den samme type video kan ofte også bruges på sociale medier og i annoncer.

💡Tip: AI-værktøjer fra Shopify App Store kan gøre det nemmere at omdanne produktbilleder, beskrivelser og eksisterende indhold til korte produktvideoer eller annonceklip. Det kan være nyttigt, hvis du vil afprøve flere kreative vinkler uden et stort produktionsbudget.

6. Vælg billeder til billedkarussellen

Når kunder handler online, kan de ikke tage produktet i hånden eller undersøge det som i en fysisk butik. Derfor spiller produktbilleder en vigtig rolle. I Salsifys Consumer Research 2024 blandt 2.700 forbrugere i USA og Storbritannien angav 76 % af de adspurgte, at billeder af høj kvalitet var meget eller ekstremt vigtige for, om de klikkede ind på en produktside fra en søgning.

Her er nogle tips til en god billedkarussel på produktsiden:

• Prioritér kvalitet. Du behøver ikke dyrt udstyr, men billederne skal være skarpe, tydelige og indbydende.
• Vis produktet fra flere vinkler og i forskellige situationer. Vis f.eks. produktet åbent og lukket, i brug og fra forskellige sider. Det gør det nemmere for kunden at forestille sig produktet i praksis.
• Vis mennesker, når det er relevant. Billeder af produktet i brug kan give et bedre indtryk af størrelse, pasform og anvendelse.
• Vis materialer og størrelse. Brug nærbilleder, illustrationer eller diagrammer til at vise detaljer som dimensioner, tekstur og materialer.
• Optimer billederne til hurtig indlæsning. Det gavner både brugeroplevelsen og sidens performance. Shopify optimerer automatisk billeder via sit CDN og leverer dem i moderne formater som WebP eller AVIF, når kundens browser understøtter det.
• Brug flere typer medier. Ved mere komplekse produkter kan du supplere billeder med korte videoer, 3D-visninger eller infografik, så kunderne får et mere detaljeret indtryk af produktet.

7. Skriv en effektiv CTA-tekst

Den vigtigste CTA (call to action) på produktsiden er typisk købsknappen. Det kan være fristende at gøre teksten kreativ, men i de fleste tilfælde er det bedre at vælge en kort og tydelig formulering, som kunden straks forstår.

Det kan være:

• Køb nu
• Læg i kurv
• Gå til betaling
• Tilføj til kurv

For de fleste webshops er “Læg i kurv” et enkelt og tydeligt valg. Hvis du sælger B2B, kan den vigtigste handling i stedet være f.eks. “Book en demo”, “Kontakt os” eller “Få et tilbud”.

8. Vis dine USP’er visuelt

USP står for unique selling proposition, og på dansk kaldes det et unikt salgsargument. Det tydeliggør, hvorfor kunderne skal vælge dit produkt eller brand frem for konkurrenterne og bør derfor være nemt at få øje på inde på produktsiden, både i teksten og det visuelle indhold.

Du kan lære mere om dine egne salgsargumenter ved at undersøge, hvordan konkurrenterne positionerer sig, og hvilke fordele, garantier og tilbud de fremhæver. Brug den viden til at gøre dit eget brand tydeligere, ikke til at kopiere andre.

Spørg bl.a. dig selv:

• Tilbyder du en særlig garanti eller finansieringsmulighed?
• Har du hurtig eller gratis fragt?
• Hvad gør dit produkt anderledes eller særligt værdifuldt?
• Har du relevante certificeringer?
• Bruger du en særlig teknologi?
• Er produktet fremstillet i Danmark, økologisk, dyrevenligt eller lavet af særlige materialer?

Et godt eksempel er det danske babybrand Moonboon, der bl.a. fremhæver sine vigtigste salgsargumenter visuelt på produktsiderne. Her præsenteres bl.a. skandinavisk design, økologiske materialer og fokus på sikker søvn i separate sektioner med ikoner og korte forklaringer.

9. Vis garantier

En garanti kan skabe ekstra tryghed, især når en kunde overvejer at købe fra et brand for første gang. Overvej derfor, om du kan tilbyde en garanti, der giver kunden en reel ekstra fordel og samtidig viser, at du står inde for dit produkt.

I Danmark er en garanti en frivillig forpligtelse, som kommer oven i kundens lovbestemte rettigheder. Den må derfor ikke forveksles med f.eks. reklamationsretten eller den almindelige fortrydelsesret ved nethandel.

Eksempler på frivillige garantier kan være:

• Tilfredshedsgaranti. Kunden kan få pengene tilbage, hvis produktet ikke lever op til forventningerne på de vilkår, du har fastsat for garantien. 
• Livstidsgaranti. Du tilbyder reparation eller udskiftning af produktet i en længere periode eller hele produktets levetid. 
• Prisgaranti. Hvis kunden finder den samme vare billigere et andet sted på de angivne vilkår, matcher du prisen eller refunderer prisforskellen. 

Garantier kan også være med til at understøtte brandets langsigtede relation til kunderne. Når du tydeligt viser, at du står inde for kvaliteten af dit produkt, kan det mindske kundens usikkerhed og gøre købsbeslutningen lettere.

Et eksempel er Ridge, som fremhæver både livstidsgaranti og en 99-dages prøveperiode som en synlig del af købsoplevelsen. Brandet bruger også video til at demonstrere produkternes holdbarhed i praksis, så garantien bliver mere end et løfte i handelsbetingelserne og aktivt kan være med til at skabe tryghed omkring købet.

Se dette opslag på Instagram

Et opslag delt af Ridge (@ridge)

10. Vis social proof

Kundeudtalelser er ikke den eneste form for social proof, du kan bruge på produktsiden. Hvis dit brand har været omtalt i relevante medier, kan du f.eks. vise deres logoer eller fremhæve korte citater fra anmeldelser og artikler.

Social proof kan være med til at skabe tryghed, fordi kunden får bekræftelse fra andre end brandet selv. Ifølge Dansk Erhvervs E-handelsanalyse mener næsten 3 ud af 4 forbrugere, at det er mere trygt at handle i en e-mærket netbutik end i en uden mærkning, mens høje anmeldelsesscorer og positive kundekommentarer har næsten samme betydning.

Du kan vise:

• Kundeanmeldelser
• Anbefalinger fra influencere eller kendte profiler
• Certificeringslogoer
• Presseomtale og citater fra artikler
• Ekspertanbefalinger

Det danske designbrand Vetro bruger bl.a. en “Som set i”-sektion med logoer fra medier som Vogue, Bo Bedre, Berlingske, Design Milk og Børsen. På den måde bliver medieomtale en synlig del af webshoppen og kan være med til at skabe tillid hos potentielle kunder.

Alternative modeller for salgstragten: seks faser og flywheel-modellen

AIDA-modellen er nyttig, men det er ikke den eneste måde at beskrive kunderejsen på. I takt med at flere e-handelsbrands arbejder med abonnementer, fællesskaber og tilbagevendende kunder, er der også kommet større fokus på modeller, der viser, hvad der sker efter det første køb.

Salgstragten med seks faser

Bedst til: Webshops med gentagne køb eller abonnementer samt brands, der arbejder aktivt med e-mail, kundeloyalitet og kundeoplevelsen efter købet.

Den seksfasede model bygger videre på AIDA ved også at inddrage relationen til kunden efter det første køb.

En typisk salgstragt til e-handel med seks faser ser sådan ud:

1. Opmærksomhed. En potentiel kunde opdager dit brand for første gang.
2. Engagement. Personen interagerer med dit indhold, dine produkter eller dine e-mails.
3. Overvejelse. Personen sammenligner muligheder, læser anmeldelser eller vender tilbage til produktsider.
4. Konvertering. Personen gennemfører et køb. 
5. Fastholdelse. Kunden vender tilbage og køber igen.
6. Anbefaling. Kunden skriver anmeldelser, anbefaler brandet til andre eller deler det på sociale medier.

I AIDA er handling den sidste fase. Den seksfasede model ser derimod det første køb som et vigtigt trin på vejen og lægger også vægt på fastholdelse og anbefalinger.

Flywheel-modellen

Flywheel-modellen er en cirkulær vækstmodel, hvor tilfredse kunder kan være med til at skabe nye kunder gennem genkøb og anbefalinger.

Bedst til: Brands med stærke fællesskaber eller meget social proof samt virksomheder, hvor anbefalinger, brugergenereret indhold og anmeldelser spiller en vigtig rolle for væksten.

I stedet for at vise kunderejsen som en lineær tragt beskriver flywheel-modellen vækst som et løbende kredsløb, hvor gode kundeoplevelser kan bidrage til at tiltrække nye kunder.

En enkel flywheel-model består af tre faser:

1. Tiltræk (Attract): Skab opmærksomhed hos de rigtige potentielle kunder gennem eksempelvis indhold, anbefalinger og synlighed.
2. Engagér (Engage): Skab en god købsoplevelse og opbyg tillid gennem relevante kontaktpunkter.
3. Skab begejstring (Delight): Giv kunderne en så god oplevelse, at de vender tilbage og anbefaler brandet til andre.

AIDA beskriver primært en bevægelse frem mod en handling, mens flywheel-modellen lægger vægt på, at tilfredse kunder kan skabe ny aktivitet gennem genkøb, anmeldelser og anbefalinger.

Sådan vælger du den rigtige model

Den mest relevante model afhænger af, hvordan din virksomhed skaber vækst:

• Brug AIDA, hvis du især fokuserer på førstegangskøb og en forholdsvis enkel købsrejse.
• Brug den seksfasede model, hvis gentagne køb og fastholdelse spiller en vigtig rolle for omsætningen.
• Brug flywheel-modellen, hvis kundeoplevelsen, anbefalinger og loyale kunder er centrale drivkræfter for væksten.

Du behøver ikke nødvendigvis vælge én model. Du kan f.eks. bruge AIDA til at forstå vejen frem mod det første køb, den seksfasede model til at arbejde med fastholdelse og flywheel-modellen til at se på, hvordan gode kundeoplevelser kan skabe ny vækst.

Særlige overvejelser for B2B-salgstragte

B2B-salgstragte er ofte længere og mere komplekse end D2C-tragte. De kan involvere flere kontaktpunkter og beslutningstagere, før et salg bliver gennemført.

• Længere købsrejser med flere trin. B2B-købere undersøger ofte forskellige løsninger i uger eller måneder, før de kontakter en sælger. Undervejs kan de bevæge sig frem og tilbage mellem informationssøgning, intern vurdering, sammenligning og forhandling.
• Flere beslutningstagere. Et B2B-køb kan involvere personer med forskellige tekniske, økonomiske og ledelsesmæssige ansvarsområder. Derfor bør indhold og kontaktpunkter tage højde for, at forskellige personer kan have forskellige spørgsmål og behov undervejs.
• Kvalificerede handlinger er vigtigere end hurtige køb. I stedet for kun at måle, om en besøgende gennemfører et køb med det samme, kan en B2B-tragt følge handlinger som demoforespørgsler, download af indhold, der kræver tilmelding eller kontaktoplysninger, og bookede salgsmøder. Den type handlinger kan være stærkere tegn på købsintention end et almindeligt besøg på websitet.

Hvis du sælger B2B, behøver din vigtigste CTA derfor ikke føre direkte til et køb. “Book en demo”, “Kontakt salgsteamet” eller “Få et tilbud” kan være mere relevante næste skridt.

Tilpasning af din salgstragt til forskellige målgrupper

Den samme tilgang virker ikke nødvendigvis for alle kunder. Forskellige målgrupper kan reagere på forskellige budskaber, tilbud og typer af indhold.

Et hudplejebrand kan f.eks. sælge til to forskellige målgrupper:

1. Kvinder, der ønsker at mindske synligheden af fine linjer og rynker. 
2. Yngre kvinder i 20'erne, der bruger produkterne forebyggende. 

De to målgrupper kan have brug for forskelligt indhold for at komme videre gennem tragten. Den første gruppe kan være mest interesseret i dokumentation og information om produkter til fine linjer og rynker. Hvis den yngre målgruppe er mere prisfølsom, kan pris, værdi for pengene eller mere budgetvenlige produkter være vigtigere.

I stedet for at sende begge målgrupper til den samme produktside kan brandet oprette separate landingssider, der tager udgangspunkt i deres forskellige behov. Målgrupperne kan f.eks. nås gennem annoncer på sociale medier, e-mailkampagner eller Google Ads og sendes videre til den mest relevante landingsside.

💡Tip: Shopifys værktøjer til kundesegmentering gør det muligt at oprette målrettede segmenter ud fra f.eks. lokation, købsadfærd og andre kundedata. Segmenterne opdateres dynamisk, når kundernes data og adfærd ændrer sig, og kan bruges til mere målrettede kampagner og personlige beskeder. 

Opret ideelle kundeprofiler (ICP'er)

En ideel kundeprofil, også kaldet en ICP (ideal customer profile), beskriver den type kunde, din salgstragt primært er bygget til. Den hjælper dig samtidig med at afgrænse, hvilke kunder du ikke behøver at bruge lige så mange ressourcer på at tiltrække.

I stedet for at forsøge at konvertere alle kan du bruge ideelle kundeprofiler til at fokusere på de kunder, der har størst sandsynlighed for at købe, forblive loyale og skabe værdi for virksomheden over tid.

En god kundeprofil kan indeholde:

• Virksomhedsdata eller kundekendetegn. I B2B kan det være virksomhedsstørrelse, branche og placering. I B2C kan det f.eks. være budget, købsfrekvens og behov.
• Behov og problemer. Hvad forsøger kunden at opnå eller løse?
• Udløsende faktorer. Hvilke situationer eller begivenheder får kunden til at overveje et køb?
• Begrænsninger. Det kan f.eks. være budget, krav om godkendelse eller tidshorisont.
• Langsigtet potentiale. Hvilke egenskaber kendetegner en kunde, der sandsynligvis vil blive ved med at skabe værdi for virksomheden?

Sådan skalerer du din salgstragt

Når virksomheden vokser, bliver tragten typisk mere krævende at styre. Flere kunder, produkter og kontaktpunkter betyder, at det bliver vigtigere at kunne målrette kommunikationen og automatisere gentagne opgaver.

Kundesegmentering og automatiseret markedsføring gør det muligt at håndtere flere leads uden nødvendigvis at øge ressourceforbruget tilsvarende. Du kan opsætte automatiseringer, der reagerer på bestemte kundehandlinger og sender relevante beskeder på det rette tidspunkt. Shopify understøtter aktuelt bl.a. automatiseringer ved tilmelding, forladte produktvisninger, kurve og checkouts samt efter et køb. 

Det kan bl.a. være:

• At give automatiske svar på almindelige spørgsmål med Shopify Inbox.
• At sende en velkomstmail med en rabatkode til nye abonnenter.
• At minde kunder om varer, de har efterladt i kurven.
• At vise eller sende relevante produktanbefalinger baseret på tidligere adfærd i webshoppen.
• At invitere tilbagevendende kunder til et loyalitetsprogram.

“Vi har altid haft tillid til Shopify som platform for vores forretning”, fortæller Nitin Pamnani, som er medstifter af iTokri. “Vi er ikke en teknologivirksomhed, så muligheden for at automatisere processer, tilføje funktioner og udvide driften uden teknisk kompleksitet har været afgørende for vores succes.”

Skabeloner og værktøjer til salgstragten

En skabelon til en salgstragt giver dig en enkel struktur at arbejde ud fra. I stedet for at starte fra bunden kan du kortlægge:

• Trafikkilder. Hvor kommer de besøgende fra?
• Vigtige sider. Eksempelvis landingssider, produktsider, indkøbskurv og betaling.
• Vigtige handlinger. Eksempelvis “læg i kurv”, “gå til betaling” og “køb”.
• Nøgletal. Hvilke resultater vil du følge ved hvert trin?

Brug indbygget analyse, før du tilføjer flere værktøjer

Før du investerer i ny software, kan du ofte komme langt med de analyseværktøjer, der allerede findes i din e-handelsplatform.

Shopify Analytics kan bl.a. bruges til at følge:

• Webshoppens konverteringsrate.
• Sessioner fordelt på trafikkilde.
• Adfærd omkring “læg i kurv” og betaling.
• Udviklingen blandt nye og tilbagevendende kunder.

Shopifys rapporter kan bl.a. vise sessioner gennem de forskellige trin fra besøg og tilføjelse til kurv til checkout og gennemført køb. Det gør dem nyttige til at finde de steder i tragten, hvor mange kunder falder fra.

Værktøjer og integrationer til optimering af salgstragten

Når webshoppen vokser, kan specialiserede værktøjer give mere detaljeret indsigt i kundernes adfærd og gøre det muligt at teste forskellige forbedringer.

Det kan være:

• Analyse- og attribueringsværktøjer, der hjælper dig med at forstå, hvilke kanaler der skaber trafik med høj købsintention.
• Værktøjer til adfærdsanalyse og sessionsoptagelser, der kan vise, hvor kunder tøver eller forlader webshoppen.
• E-mail- og SMS-integrationer, der gør det muligt at følge op på potentielle kunder, som har vist interesse uden at købe.
• A/B-testværktøjer, som kan bruges til at teste ændringer på produktsider, priser, betalingsprocessen og mere.

💡Tip: Vælg værktøjer efter virksomhedens behov og vækstfase. Nye webshops får ofte mest ud af en enkel skabelon og de indbyggede analyseværktøjer. Voksende brands kan supplere med mere detaljeret adfærdsanalyse og opfølgning via e-mail eller SMS, mens større webshops kan bruge A/B-test og attribuering til at optimere resultaterne uden at gøre opsætningen unødigt kompleks.