Im E-Commerce musst du deine Zielgruppe nicht ausschließlich über eigene Marketingkanäle erreichen. Durch Kooperationen mit anderen Marken, Creators, Affiliates oder Technologiepartnern kannst du vorhandene Reichweiten nutzen und neue Kontaktpunkte entlang der Customer Journey schaffen.
Partnermarketing fasst verschiedene Formen dieser Zusammenarbeit zusammen. Entscheidend ist, dass beide Seiten einen klaren Nutzen aus der Kooperation ziehen und gemeinsame Ziele verfolgen. Dadurch unterscheidet sich strategisches Partnermarketing von einer einmaligen Werbemaßnahme.
Was ist Partnermarketing?
Partnermarketing ist eine Marketingstrategie, bei der zwei oder mehr Unternehmen, Marken oder externe Partner ihre Reichweite, Inhalte oder Vertriebskanäle gezielt miteinander verbinden. Ziel ist es, neue Zielgruppen zu erreichen, Vertrauen aufzubauen und messbare Ergebnisse wie Leads, Verkäufe oder wiederkehrende Käufe zu erzielen.
Der Begriff wird in der Praxis nicht immer einheitlich verwendet. Teilweise dient Partnermarketing als Oberbegriff für Affiliate Marketing, Kooperationen mit Creators und gemeinsame Kampagnen von Marken. In anderen Fällen beschreibt er vor allem langfristige strategische Partnerschaften.
Für E-Commerce-Unternehmen ist vor allem der Grundgedanke relevant: Statt eine Zielgruppe ausschließlich über die eigenen Kanäle anzusprechen, arbeitest du mit Partnern zusammen, die bereits Zugang zu passenden Kund:innen haben.
Damit kann Partnermarketing ein Bestandteil deiner übergeordneten Marketingstrategie und deines Online-Marketings sein.
Wie funktioniert Partnermarketing?
Eine Partnerschaft beginnt mit einem gemeinsamen Interesse. Zwei Beteiligte bringen jeweils etwas ein, das für die andere Seite wertvoll ist. Das können beispielsweise Reichweite, Content, Produkte, technisches Know-how, eine Community oder ein bestimmter Vertriebskanal sein.
Ein Onlineshop für Sportbekleidung könnte beispielsweise mit einem Creator aus dem Fitnessbereich kooperieren. Der Shop stellt Produkte und Informationen zur Verfügung, während der Creator die Produkte einer passenden Community präsentiert. Eine Vergütung kann anschließend abhängig von den über die Partnerschaft erzielten Verkäufen erfolgen.
Eine andere Möglichkeit ist die Zusammenarbeit zweier Marken mit ergänzenden Sortimenten. Sie können beispielsweise gemeinsam Inhalte entwickeln, Produktpakete anbieten oder eine Kampagne für ihre jeweiligen Zielgruppen planen.
Wichtig ist dabei, dass die Kooperation nicht isoliert betrachtet wird. Ein Partner kann in verschiedenen Phasen der Customer Journey eine Rolle spielen: Er kann zunächst Aufmerksamkeit schaffen, später die Kaufentscheidung unterstützen oder nach dem Kauf zur Kundenbindung beitragen.
Welche Formen von Partnermarketing gibt es?
Welche Partner für dich sinnvoll sind, hängt von deinem Geschäftsmodell, deinen Produkten und deinen Marketingzielen ab.
Affiliate Marketing
Beim Affiliate Marketing empfehlen Publisher, Websites oder andere Partner deine Produkte. Für eine vorher definierte Handlung erhalten sie eine Vergütung, häufig für einen abgeschlossenen Verkauf.
Das Modell eignet sich besonders für messbare, performanceorientierte Partnerschaften.
Creator- und Influencer-Marketing
Creators und Influencer stellen Produkte ihrer Community über Social Media, Videos, Newsletter oder andere Formate vor. Neben festen Honoraren sind auch erfolgsabhängige Vergütungen und Mischmodelle möglich.
Eine solche Zusammenarbeit kann Reichweite mit Empfehlungscharakter verbinden. Voraussetzung ist, dass Creator, Zielgruppe und Marke tatsächlich zusammenpassen.
Brand Partnerships
Bei einer Brand Partnership arbeiten zwei Marken miteinander. Besonders naheliegend sind Kooperationen zwischen Unternehmen mit ähnlichen Zielgruppen, deren Produkte sich ergänzen, aber nicht unmittelbar miteinander konkurrieren.
Denkbar sind gemeinsame Inhalte, Bundles, Aktionen oder Produktkooperationen.
Technologiepartnerschaften
Auch Technologieanbieter können Teil des Partnermarketings sein. Im E-Commerce können beispielsweise Apps und spezialisierte Lösungen den Shop um zusätzliche Funktionen erweitern und dadurch die Customer Journey unterstützen.
Hier steht weniger die Reichweite als ein gemeinsamer Mehrwert für Kund:innen im Mittelpunkt.
Vertriebspartnerschaften
Bei Vertriebspartnerschaften verkaufen oder vermarkten externe Partner Produkte in ihren eigenen Märkten und Kanälen. Gerade bei einer größeren Zahl von Partnern sind klare Markenrichtlinien, einheitliche Materialien und strukturierte Prozesse wichtig.
Partnermarketing und Affiliate Marketing: Was ist der Unterschied?
Affiliate Marketing kann als eine Form des Partnermarketings verstanden werden. Es konzentriert sich meist besonders stark auf messbare Aktionen und eine erfolgsabhängige Vergütung.
Partnermarketing kann dagegen deutlich breiter angelegt sein. Neben Verkäufen können beispielsweise Markenbekanntheit, Zugang zu einer neuen Zielgruppe, Kundenbindung oder die Entwicklung gemeinsamer Angebote im Mittelpunkt stehen.
Die Grenzen sind fließend. Eine Kooperation mit einem Creator kann beispielsweise gleichzeitig Influencer- und Affiliate-Marketing sein, wenn neben der Content-Kooperation eine Provision für vermittelte Verkäufe vereinbart wird.
Für deine Planung ist die genaue Bezeichnung deshalb weniger wichtig als eine klare digitale Marketingstrategie: Lege fest, welches Ziel die Partnerschaft erfüllen soll und wie du den Erfolg misst.
Welche Vorteile bietet Partnermarketing?
Richtig ausgewählte Partnerschaften können mehrere Vorteile miteinander verbinden:
- Neue Zielgruppen: Partner verschaffen dir Zugang zu Menschen, die du über deine eigenen Kanäle möglicherweise noch nicht erreichst.
- Zusätzliche Glaubwürdigkeit: Empfehlungen können einen anderen Eindruck vermitteln als klassische Markenwerbung.
- Flexible Kostenmodelle: Bei performanceorientierten Kooperationen entstehen variable Kosten abhängig vom erzielten Ergebnis.
- Mehr Kontaktpunkte: Partner können Kund:innen in unterschiedlichen Phasen ihrer Kaufentscheidung erreichen.
- Gemeinsame Ressourcen: Marken können Content, Know-how und Reichweite miteinander verbinden.
- Skalierbarkeit: Funktionierende Partnerschaften lassen sich ausbauen und durch zusätzliche Partner ergänzen.
Welche Vorteile tatsächlich entstehen, hängt allerdings stark von der Auswahl und Steuerung deiner Partner ab. Eine große Reichweite allein macht eine Kooperation noch nicht wertvoll.
So entwickelst du eine Partnermarketing-Strategie
Eine erfolgreiche Partnerschaft braucht klare Ziele und Prozesse. Behandle Partnermarketing deshalb wie jeden anderen Bestandteil deines Marketingplans.
1. Definiere dein Ziel
Lege zunächst fest, was du mit der Partnerschaft erreichen möchtest. Denkbar sind beispielsweise:
- mehr qualifizierter Traffic
- zusätzliche Verkäufe
- höhere Markenbekanntheit
- Zugang zu einer neuen Zielgruppe
- stärkere Kundenbindung
- Einführung eines neuen Produktes
Das Ziel bestimmt später sowohl die Auswahl der Partner als auch deine Kennzahlen.
2. Bestimme deine Zielgruppe
Je genauer du weißt, wen du erreichen möchtest, desto einfacher kannst du passende Partner auswählen.
Analysiere beispielsweise Interessen, Kaufverhalten, relevante Kanäle und typische Bedürfnisse deiner Kund:innen. Diese Informationen solltest du anschließend mit der Zielgruppe eines möglichen Partners vergleichen.
3. Wähle passende Partner
Bewerte potenzielle Partner nicht ausschließlich nach ihrer Reichweite. Relevanter sind häufig die Überschneidung der Zielgruppen und die Qualität der Beziehung zur jeweiligen Community.
Prüfe unter anderem:
- Passen Zielgruppe und Produkte zusammen?
- Stimmen Markenwerte und Kommunikation überein?
- Welchen konkreten Mehrwert bringt jede Seite ein?
- Welche Erfahrungen besitzt der Partner mit Kooperationen?
- Lassen sich Ergebnisse nachvollziehbar messen?
Gerade langfristige Partnerschaften profitieren davon, wenn die Zusammenarbeit für beide Seiten auch jenseits einer einzelnen Kampagne sinnvoll ist.
4. Lege Zusammenarbeit und Vergütung fest
Definiere Verantwortlichkeiten möglichst früh. Dazu gehören beispielsweise Inhalte, Veröffentlichungszeiträume, bereitgestellte Materialien und Freigabeprozesse.
Auch die Vergütung sollte zum Ziel passen. Möglich sind feste Beträge, Provisionen pro Verkauf oder Lead sowie Mischmodelle.
Bei vielen Partnern helfen standardisierte Prozesse dabei, den Verwaltungsaufwand zu begrenzen und gleichzeitig einen konsistenten Markenauftritt sicherzustellen.
5. Sorge für eindeutiges Tracking
Damit du eine Kooperation beurteilen kannst, musst du die Ergebnisse den einzelnen Partnern und Maßnahmen zuordnen können. Je nach Modell eignen sich beispielsweise individuelle Links, Rabattcodes oder Kampagnenparameter.
Betrachte nicht nur den letzten Kauf. Partnermarketing kann bereits früher in der Customer Journey Einfluss auf eine Entscheidung haben.
6. Werte die Ergebnisse regelmäßig aus
Vergleiche deine Ergebnisse mit den Zielen, die du zu Beginn definiert hast. Deine Marketingkennzahlen sollten deshalb zur jeweiligen Aufgabe des Partners passen.
Eine Partnerschaft für Markenbekanntheit benötigt andere KPIs als ein provisionsbasiertes Verkaufsprogramm.
Häufige Fehler beim Partnermarketing
Partner nur nach Reichweite auswählen
Eine große Community ist wenig wert, wenn sie kaum Überschneidungen mit deiner Zielgruppe hat. Relevanz und Vertrauen sind häufig wichtiger als die reine Anzahl der Follower.
Ziele nicht klar definieren
Ohne konkretes Ziel lässt sich der Erfolg einer Kooperation kaum bewerten. Definiere vor dem Start, welche Aufgabe der jeweilige Partner übernehmen soll.
Zu wenig Freiraum lassen
Markenrichtlinien sorgen für Konsistenz. Gleichzeitig kennen Partner ihre Zielgruppen häufig sehr genau. Zu starre Vorgaben können deshalb dazu führen, dass Inhalte unnatürlich wirken.
Ergebnisse nur kurzfristig betrachten
Nicht jede Partnerschaft führt unmittelbar zu einem Kauf. Gerade Brand Partnerships und Creator-Kooperationen können zunächst Bekanntheit aufbauen und erst später zu Conversions beitragen.
Partnerschaften nicht weiterentwickeln
Partnermarketing ist kein einmaliges Projekt. Analysiere Ergebnisse, sammle Feedback und passe Zusammenarbeit, Inhalte und Vergütungsmodelle an. Wie bei einer allgemeinen Marketingstrategie entsteht langfristiger Nutzen vor allem durch kontinuierliche Optimierung.
Fazit: Partnermarketing als zusätzlicher Wachstumskanal
Partnermarketing erweitert dein Marketing um die Reichweite, Expertise und Beziehungen externer Partner. Dabei reicht das Spektrum von performanceorientiertem Affiliate Marketing bis zu langfristigen Marken- und Technologiepartnerschaften.
Für E-Commerce-Unternehmen kommt es vor allem auf eine passende Zielgruppe, klare gemeinsame Ziele und nachvollziehbare Erfolgsmessung an. Statt möglichst viele Kooperationen aufzubauen, solltest du Partner auswählen, die einen konkreten Beitrag zu deiner Customer Journey leisten.
So wird aus einer einzelnen Zusammenarbeit ein planbarer Bestandteil deines Marketing-Mix, der bestehende Kanäle ergänzt und mit deinem Unternehmen wachsen kann.
