Jak dostat svůj produkt do obchodů: 10 základních kroků

Přechod z e-commerce do velkoobchodu je pro každou firmu náročným krokem. Návratnost této investice ale může být obrovská – velké objednávky od velkoobchodních odběratelů, noví zákazníci a možnost rozšířit své podnikání na nové trhy. Je to ale také krok, který vyžaduje promyšlenou strategii, dobrou přípravu a realistický pohled na kapacity firmy.

„Musíte být schopni jasně vysvětlit, proč je váš produkt jiný, lepší a proč přináší do dané kategorie něco nového. Něco, co maloobchodníci ještě nemají,“ uvádí Kat Kavner, spoluzakladatelka společnosti Heyday Canning Co. „Pokud tyto argumenty dokážete podat jasně a přesvědčivě, máte velkou šanci dostat své zboží do obchodů.“

Chcete se tedy dozvědět, jak dostat svůj produkt do obchodů? Pak pokračujte ve čtení! V tomto článku se dočtete, jak se společnosti Heyday Canning Co. podařilo dostat své produkty do sítě maloobchodních řetězců. Najdete zde i postřehy dalších podnikatelů, kteří hovoří o svých strategiích pro uvedení produktů do obchodů.

Jak dostat svůj produkt do obchodů: 10 základních kroků

1. Zjistěte, zda jste na velkoobchod připraveni 

Pokud jste majitelem malé firmy, není dobré s uvedením svého produktu do obchodů příliš pospíchat.

Jedním z nejdůležitějších faktorů, které je třeba zvážit, je to, zda máte dostatek produktů na pokrytí on-line prodejů i velkoobchodních objednávek. Nechcete se přeci ocitnout v situaci, kdy nebudete moci odesílat objednávky z e-shopu, protože budete zaneprázdněni plněním velkoobchodních požadavků. Anebo naopak v situaci, kdy nebudete schopni dodávat zboží maloobchodníkům, protože jste prodali příliš mnoho zboží ve svém DTC e-shopu.

Pečlivě proto prozkoumejte svůj výrobní proces a zhodnoťte, zda je velkoobchodní prodej finančně a logisticky udržitelný. Dokážete zvýšit svou výrobu tak, abyste uspokojili očekávanou velkoobchodní poptávku? Vyskytují se v dodavatelském řetězci problémy, které by výrobu ztížily? Máte již nyní potíže s plněním on-line objednávek?

Dalším důležitým faktorem v rámci tohoto procesu je i stanovení vhodné cenové strategie. Výše cen má totiž vliv na to, zda budou maloobchodníci váš produkt nabízet. Pokud je vaše zisková marže již teď nízká, stanovení ještě nižší velkoobchodní ceny nemusí být udržitelné (pokud se vám nepodaří dále snížit náklady nebo celkově zvýšit ceny zboží).

Právě na maržích může expanze do velkoobchodního segmentu ztroskotat. Zakladatelka společnosti Sugardoh Aliyah Marandiz se s tímto problémem setkala tehdy, když se její sady pro domácí depilaci začaly prodávat v rámci kosmetického řetězce. Při prodeji zboží přímo zákazníkům jí stačila zisková marže kolem 60 %. K úspěšnému provozování velkoobchodního podnikání ale potřebovala marže ve výši 85 až 90 %. S odstupem času si přeje, aby jí někdo řekl: „Možná tvá společnost ještě není připravená na maloobchod, anebo je třeba počkat, až se marže společnosti dostanou na vyšší úroveň, aby bylo možné proniknout do velkoobchodního segmentu.“

Nezapomeňte také na rozpočet na marketing svých produktů. „Je velice důležité mít připravený kvalitní podnikatelský plán a zajistit si dostatečné finanční prostředky, jakmile se vám podaří dostat svůj produkt do některého z velkých řetězců, protože budete potřebovat peníze na marketing a další aktivity,“ dodává Kat.

2. Vyberte si správné maloobchodníky

Ne každý obchod je pro váš produkt vhodný. Než začnete oslovovat maloobchodní prodejce, ujasněte si své cíle. Pokud například chcete, aby byl váš produkt k dostání ve velkém množství prodejen, zaměřte se na velké řetězce. Pokud je pro vás důležitější navázat užší vztah s partnery, můžete se zaměřit na menší specializované prodejny, které lépe rozumí vašemu segmentu.

Měli byste také mít představu o tom, kolik zboží můžete dodat, aniž by to negativně ovlivnilo váš zisk. „Viděl jsem, jak mnoho skvělých značek zkrachovalo, protože se pustily do příliš velkých velkoobchodních partnerství, na která ještě neměly kapacitu,“ říká Sean Frank, generální ředitel společnosti Ridge, která vyrábí kovové peněženky. „Velcí obchodníci budou požadovat velké množství okamžitě a nebudou vám chtít platit dříve než za 90 nebo 120 dní. Takové časy splatnosti mohou ve výsledku váš podnik skutečně zničit.“

Zvažte také to, zda se vybraný obchodník hodí k vaší značce – může to totiž ovlivnit, jak dobře bude vaše značka v obchodě viditelná. Pokud tedy prodáváte prémiové, zdravé nebo udržitelné produkty, může dávat větší smysl prodávat své zboží ve specializované prodejně, farmářském obchodě nebo e-shopu s výdejním místem než třeba v řetězci, kde vaše kategorie není prioritou. V českém prostředí může jít například o lokální bezobalové obchody, prodejny zdravé výživy, designové obchody, květinářství s dárkovým sortimentem nebo regionální prodejny potravin.

3. Buďte si vědomi toho, co činí váš produkt jedinečným

Předtím, než začnete své produkty nabízet obchodníkům, si musíte sestavit přesvědčivé sdělení pojednávající o tom, čím se vaše produkty liší od ostatních výrobků, které potenciální obchod už prodává.

Příklad: Většina obchodů s potravinami prodává fazole v konzervách, ale jen málokdy nabízejí ochucené fazole. Společnost Heyday Canning Co. se dokázala odlišit tím, že nabídla pohodlí konzervovaného jídla spojeného s gurmánskými příchutěmi.

„Mnoho lidí pozná kvalitní jídlo, dokáže ocenit skvělou chuť a rádo vaří jídlo od základu, ne vždy však na to mají čas nebo energii. Náš produkt je v podstatě připravené jídlo servírované v konzervě. Snažíme se ho pozvednout na vyšší úroveň. Není to tedy jen nouzová alternativa pro případ katastrofy. Je to něco, po čem můžete sáhnout, když si chcete rychle připravit skvělé jídlo, aniž byste do toho museli vkládat příliš úsilí.“

Kromě znalosti vlastního produktu vám k nalezení způsobů, jak odlišit svou společnost od konkurence, může pomoci i hluboká znalost daného odvětví. Potenciální distributoři chtějí nabízet něco nového – něco, co ještě v nabídce nemají. Pokud je váš produkt snadno napodobitelný, větší konkurenti by vás mohli přeplatit v rámci boje o prodejní prostor, anebo příliš snížit cenu produktů.

Zamyslete se proto nad následujícími otázkami:

• Jak si váš produkt stojí ve srovnání s vašimi hlavními konkurenty?
• Používáte nějaké specializované materiály nebo ingredience?
• Splňujete požadavky specializovaných segmentů trhu, například na veganské produkty, bio produkty nebo produkty bez alergenů?
• Můžete nabídnout nižší cenu než vaši konkurenti?
• Oslovují vaše produkty specifickou demografickou skupinu?

Měli byste být dobře obeznámeni s tím, v čem se vaše produkty liší od ostatních produktů na trhu, a měli byste být schopni tyto rozdíly bez zaváhání vyjmenovat a prodat. Nezapomeňte také použít prodejní data a míru opakovaných nákupů k prokázání silné poptávky po vašich výrobcích.

4. Domluvte si schůzky s maloobchodníky

Dostat se k prezentaci produktu vyžaduje pečlivé plánování. U větších řetězců často existují pevně dané termíny, kdy se hodnotí konkrétní kategorie zboží. Pokud toto období propásnete, můžete čekat mnoho měsíců nebo i celý rok. Informace o nákupním procesu bývají často dostupné na webu daného prodejce (případně je zjistíte u nákupního oddělení).

Pokud se vámi vybraný prodejce nachází mezi hodnotícími cykly, nečekejte s rukama v klíně. Využijte tento čas k budování vztahů. Pošlete stručné představení své značky, sledujte, kdo má danou kategorii na starosti, potkávejte se s lidmi z oboru na akcích a snažte se pochopit, co daný obchod skutečně potřebuje.

U lokálních prodejen mohou fungovat i neformálnější způsoby navazování kontaktů. Zajděte do obchodu jako zákazník, prohlédněte si vystavený sortiment zboží, zeptejte se prodejce na vhodný kontakt a nabídněte krátké setkání. Pokud prodáváte například české designové doplňky, regionální delikatesy nebo přírodní kosmetiku, osobní kontakt často rozhoduje víc než dokonale připravený e-mail.

5. Představte svůj produkt

Prezentace produktu je skvělou příležitostí, jak předvést jeho hodnotu nákupčím v maloobchodě.

Během této prezentace byste proto měli hovořit o svých současných prodejích a zdůraznit další zdroje zájmu (např. silné ohlasy na sociálních sítích). Přidejte také informaci o své cílové skupině – mohlo by se jednat o demografickou skupinu, kterou se váš obchod snaží přilákat.

Dobrá prezentace ale není monologem. Dejte nákupčím prostor zapojit se do konverzace už na začátku. Zeptejte se jich na to, co je zajímá, jaké problémy v této kategorii řeší a co by jim pomohlo prodávat zboží lépe. Namísto dlouhého výkladu ve stylu „Nyní vám sdělím, proč je naše společnost tak úžasná.“ můžete začít otázkami: „Čím vám můžeme pomoci? / Co byste chtěli o naší značce vědět? / Je tu něco konkrétního, na co vám mohu odpovědět hned v úvodu?“ Nakonec nezapomeňte prodejci předat vzorky svých produktů.

6. Následná komunikace s maloobchodníky

Po prezentaci se zaměřte na budování osobních vazeb s kupujícími. Díky tomu vaše značka vynikne mezi ostatními společnostmi. „Všechno je založeno na vztazích,“ vysvětluje Simon Donato, spoluzakladatel společnosti Stoked Oats. „Neprodáváte totiž jen samotný produkt. Prodáváte vztah.“

Prodejcům se můžete ozvat i několikrát. Důslednost a vytrvalost prokazují, že svůj byznys myslíte vážně, a pokud prodejce bude mít poptávku po daném produktu, vzpomene si právě na vás.

Následná komunikace by měla být profesionální a stručná. Zopakujte informace o tom, které produkty jste osobně předali, nabídněte doplňující informace a nezapomeňte respektovat čas druhé strany.

7. Připojte se k internetovým velkoobchodním tržištím

Osobní návštěva může být pro podnikatele vhodným způsobem, jak navázat kontakt s prodejci a prezentovat svůj produkt, a to zejména při oslovování menších obchodů. Jakmile se ale váš podnik rozroste, můžete využít i jiné způsoby, jak oslovit potenciální obchodníky.

Existuje totiž řada internetových velkoobchodních tržišť, kde můžete své produkty uvádět a kde je mohou najít potenciální distributoři. Tato tržiště propojují firmy s maloobchodníky po celém světě a umožňují získat zviditelnění, aniž by podniky musely každý obchod oslovovat samostatně.

Podle průzkumu mezi zahraničními obchodníky, který provedla společnost Shopify v roce 2025, podniky s ročním obratem přesahujícím 1 milion USD (cca 21 000 000 Kč) výrazně častěji prodávaly zboží prostřednictvím tržišť, jako jsou Amazon Marketplace, Allegro či eBay. ¹ Pro podniky působící v oblasti B2B se jako obzvláště účinná strategie pro oslovení maloobchodních odběratelů jevila také účast na veletrzích.

Skvělou volbou je např. tržiště Faire, které se zaměřuje na podporu nezávislých značek. Tato platforma se navíc plně integruje s back-endem obchodu Shopify (a to prostřednictvím aplikace Faire: Sell Wholesale). Díky tomu můžete spravovat jak DTC, tak i B2B objednávky z jedné jediné platformy.

8. Účastněte se veletrhů

Veletrhy představují pro podnikatele tradiční způsob, jak se mohou osobně setkat s distributory. Veletrhy vás mohou spojit s desítkami obchodů (mohou však být i sázkou do loterie).

Než začnete uvažovat o koupi stánku, nejdříve se zúčastněte veletrhu jako návštěvník. Díky tomu budete moci získat představu o tom, jaké produkty se na veletrhu prezentují, kdo tam bude vaší konkurencí a kolik nákupčích se veletrhu skutečně zúčastní. Promluvte si s ostatními prodejci a zjistěte, zda na veletrhu skutečně navázali nějaké smysluplné kontakty.

Pokud uvažujete o účasti na veletrhu, musíte mít na paměti také náklady. Cena stánku na veletrzích se může pohybovat v řádu desetitisíců korun za den, proto byste si měli být opravdu jisti tím, že se tato investice skutečně vyplatí. Z tohoto důvodu byste tedy měli zvažovat účast na veletrhu pouze tehdy, pokud je prodej v kamenných obchodech součástí vaší obchodní strategie.

V České republice může být pro některé značky zajímavá účast na specializovaných veletrzích zaměřených na potraviny (Czech Food Expo v Českých Budějovicích), design (Designblok v Praze), módu, kosmetiku (FOR BEAUTY), dárkové zboží nebo vybavení domácnosti (FOR DECOR & HOME). I zde platí: nejprve se na veletrh běžte podívat jako návštěvník, teprve poté investujte do vlastního stánku.

9. Prozkoumejte alternativy k velkoobchodu

Velkoobchod není jediným způsobem, jak dostat svůj produkt do obchodů. Alternativou k veletrhům i tradičnímu maloobchodu je zřízení vlastní pop-up prodejny a pozvání místních maloobchodníků.

Pop-up akce umožňuje zákazníkům vyzkoušet si produkt osobně. Vy ale nemusíte investovat do stálého prodejního místa. Zároveň také můžete získat obsah pro sociální sítě a zpětnou vazbu. Díky pokladnímu systému Shopify POS můžete také přijímat platby přímo na místě.

Pokud chcete oslovit nové zákazníky mimo tradiční velkoobchodní kanály, zvažte také využití funkce pro získávání produktů, která je integrována přímo do platformy Shopify v rámci služby Shopify Collective. Služba Shopify Collective vás propojí s dalšími prodejci využívajícími platformu Shopify, kteří mohou vaše produkty prezentovat ve svých obchodech, a to bez jakýchkoli zprostředkovatelů nebo externích platforem. Váš obchod se bude starat o expedici zboží, přičemž zákazníci získají jednotný a integrovaný zážitek z placení.

Pokud chcete mít větší kontrolu nad nákupním procesem, můžete si také otevřít svůj vlastní kamenný obchod. Ten vám umožní oslovit zákazníky, kteří nenakupují on-line, a navázat s nimi osobní kontakt. Počítejte však s vyššími náklady na nájem, personál, vybavení, pokladní systém, skladové zásoby a případná povolení či požadavky související s užíváním provozovny.

10. Pokračujte v propagaci svých produktů

Uvedení produktů do obchodů může vašemu malému podniku pomoci. Stále však budete muset vynaložit značné úsilí, abyste si udrželi dobré prodeje. „Dostat se do obchodu je jedna věc. Udržet se v něm je ale úplně něco jiného,“ uvádí Kat. Produkt se musí skutečně prodávat, jinak jej obchod dříve nebo později nahradí jiným zbožím.

Jakmile své zboží do obchodů dostanete, je vaším úkolem zajistit, aby zákazníci věděli, kde mohou vaše produkty najít. Dále je také třeba, abyste udržovali dobré vztahy s vedením daného obchodu.

Podporujte proto prodej svých produktů všemi dostupnými způsoby: budujte povědomí o značce, pořádejte ochutnávky nebo předváděcí akce přímo ve svém obchodě a pracujte s lokálním marketingem. U potravin, kosmetiky nebo nápojů může být osobní vyzkoušení produktu klíčové.

Abyste udrželi krok s poptávkou, je také třeba neustále rozvíjet svůj e-shop a marketingové strategie. Používání sociálních sítí, nákup placených reklam a zaměření se na organický marketing mohou pomoci udržet zájem zákazníků o vaši značku.

Pokud do tohoto procesu vložíte dostatek úsilí, může být uvedení vašich produktů na pulty obchodů zlomovým okamžikem, který posune vaše podnikání na další úroveň.