Абонаментен бизнес модел – как действа и защо е успешен

От години пазарът на абонаменти расте и очакванията са тази тенденция да продължи. Според прогнозите до 2028 г. онлайн абонаментите ще достигнат 2,3 трилиона долара.

Съществена част от тези приходи идва от стрийминг платформи и гиганти в електронната търговия, които промениха модела и превърнаха абонаментите в редовен разход за много домакинства.

Но и малките бизнеси използват абонаментния модел, за да предложат удобство на клиентите и да си осигурят стабилни, повтарящи се приходи. Компаниите в електронната търговия продават абонаменти за всичко – от премиум онлайн съдържание до месечни доставки на месо.

По-долу ще научите как да използвате абонаментен бизнес модел, за да продавате продуктите си онлайн. Ще разберете какви са предимствата и недостатъците на стартирането на бизнес с абонаменти и ще разгледате най-популярните приложения за абонаменти за магазини в Shopify.

Готови ли сте да стартирате своя бизнес? Създайте своя уебсайт още днес или научете повече за инструментите на Shopify за продажби онлайн и на място.

Какво представлява абонаментният бизнес модел?

Абонаментният бизнес модел представлява подход, при който клиентите плащат периодична такса, за да получават продукти или услуги с течение на времето. Абонаментите са традиционен модел за приходи в области като печатни медии, кабелна телевизия, софтуер, озеленяване и доставки на хранителни стоки. През последните години таксуването чрез абонамент се наложи и като популярен метод за плащане в електронната търговия.

Например много софтуерни компании лицензират продуктите си на абонаментен принцип, а стрийминг услугите и библиотеките със съдържание дават на абонатите неограничен достъп. Някои независими дизайнери и създатели използват абонаменти, за да продават своите дигитални продукти.

Абонаментните кутии с подбрани артикули се използват от онлайн търговци, за да създадат постоянен поток от приходи, като същевременно предлагат допълнителна стойност и удобство за клиентите. Бизнесите, които продават продукти, които трябва да се зареждат редовно, могат да предложат абонамент, за да улеснят повторната поръчка.

Като цяло много компании предпочитат абонаментния модел, защото той помага за по-силни отношения с клиентите и по-надеждно прогнозиране на приходите.

Предимства на абонаментните бизнес модели

Има няколко причини много компании да предпочитат редовните абонати пред клиентите с еднократни покупки.

Предвидими приходи

Базата от абонати осигурява повтарящи се приходи, което ви позволява по-точно да предвиждате колко пари ще генерира бизнесът ви за всеки период.

Предвидимостта на приходите улеснява прогнозирането на продажбите, планирането на наличностите и инвестициите в растеж.

Повече налични средства

Много абонаментни бизнеси изискват плащане за целия срок на абонамента. Това осигурява авансови средства, подпомага паричния поток и дава на стартиращите компании начин да започнат бизнес с минимална първоначална инвестиция.

Обичайна практика е дългосрочните абонаменти да се предлагат на по-ниска цена, за да се насърчат колебаещите се клиенти.

По-ефективно привличане на клиенти

Моделите с цена за отделен продукт изискват постоянни инвестиции в маркетинга, за да привличат нови клиенти, което увеличава общите разходи за набавяне на клиенти. Привличането на нов клиент струва повече от задържането на съществуващ клиент.

При модел, базиран на абонамент, всеки клиент има по-висока цялостна стойност, така че не е нужно непрекъснато да инвестирате в нови клиенти, за да поддържате бизнеса си.

Клиентска лоялност

Много компании смятат, че абонаментите създават положителен цикъл, при който редовните покупки дават аналитична информация за поведението на клиентите. Това им позволява да създават персонализирани комуникации и изживявания, които поддържат удовлетвореността на клиентите.

Данните сочат, че редовните клиенти харчат до 67% повече от новите клиенти, което подчертава стойността на клиентската лоялност.

По-лесни продажби и кръстосани продажби

Абонаментите са начин по-големите разходи да се разпределят в по-малки, по-лесни за управление месечни плащания, което улеснява клиентите да приемат вашето предложение.

Поддържането на връзка с абонатите ви дава възможност да им предлагате и допълнителни продукти или услуги – практика, известна като кръстосани продажби.

Типове абонаментни бизнес модели

Първата стъпка при продажбата на абонаменти е да изберете модел, който най-добре подхожда на бизнеса ви. Има три основни типа абонаменти: подбрани селекции, регулярно зареждане и достъп.

Нека разгледаме по-подробно всеки тип заедно с неговите предимства и недостатъци.

Подбрани селекции

Най-ясният пример за този тип са абонаментните кутии. Компании като Birchbox, ButcherBox и Stitch Fix популяризираха концепцията, като предлагат на клиентите внимателно подбран набор от продукти или изживявания срещу периодична такса.

Този модел работи особено добре в области като облекло, козметика и храни, където клиентите редовно се насърчават да пробват нови артикули. Освен това, моделът всяка година навлиза в нови категории.

Цената на абонаментните кутии обикновено е между 15 и 100 евро на месец. С времето този модел на печалба може да се мащабира бързо, когато броят на абонатите расте.

Ето някои предимства и недостатъци на модела с подбрани селекции:

Предимства

• Висок потенциал за печалба благодарение на повтарящите се приходи.
• Гъвкавост при промяна на подбраните продукти според тенденциите и клиентското търсене.
• Създава възможности за ангажираност и лоялност чрез персонализирани изживявания.

Недостатъци

• Новостта на абонаментните кутии може да предизвика първоначален ентусиазъм, но и да доведе до висок процент на отпадане на клиенти.
• Абонаментните кутии често се възприемат като луксозен продукт, което ги прави чувствителни към промени в потребителските навици за харчене.
• Може да е сложно да намирате продукти от множество доставчици и да управлявате изпълнението на поръчките за абонаментни кутии.

Регулярно зареждане

Абонаментите за регулярно зареждане позволяват на потребителите да автоматизират покупката на основни стоки, често на по-ниска цена. Този модел е насочен към удобство и икономии за клиента.

Продукти за ежедневна употреба, които създават удобство, като самобръсначки, пелени, витамини и храна за домашни любимци са отличен избор за този модел.

Моделът за регулярно зареждане работи и за търговци на едро в B2B контекст. Например може да предлагате абонаменти за свещи или продукти за баня на хотели, които искат да се зареждат с местни продукти, или да насочите услугата си за абонамент за храни към независими магазини и кафенета.

Ето някои предимства и недостатъци на модела за регулярно зареждане:

Предимства

• Проучванията показват, че бизнесите с регулярно зареждане имат по-високи нива на конверсия от други абонаментни модели.
• Тези абонаменти обикновено поддържат и добри дългосрочни нива на задържане.

Недостатъци

• Не всички продукти имат нужда от редовно зареждане, което ограничава видовете продукти, които можете да предлагате.
• Конкуренцията с опции за еднократна покупка може да наложи отстъпки, което намалява маржовете на печалба.

Достъп

Абонаментите за достъп обикновено включват месечна такса, която дава на клиентите по-ниски цени, ексклузивни предимства или достъп до каталог от артикули. JustFab, NatureBox, Amazon Prime и Thrive Market са примери за бизнеси с абонамент за достъп, при които основната стойност е усещането за изгодност или ексклузивност.

Ето някои предимства и недостатъци на модела за достъп:

Предимства

• Възможности за укрепване на отношенията с клиентите чрез персонализирани предимства и оферти.
• Възможности за създаване на потребителски общности чрез форуми или групи в социалните мрежи.
• Възможност да предлагате допълнителни продукти и кръстосани продажби на абонати, които вече са показали интерес към премиум услуги.

Недостатъци

• Клиентите може да очакват постоянен поток от ексклузивни оферти и предимства.
• Разходите за предоставяне на услуги и продукти може да нарастват с времето, за да отговорят на повишените очаквания.

Според потреблението

Със сигурност вече сте се сблъсквали с ценообразуване според потреблението. Например така се формира сметката ви за ток или абонаментът ви за софтуер за имейл маркетинг, който таксува определена сума за определен брой изпратени имейли.

При този модел клиентите плащат само за ресурсите, които реално използват. Той е подходящ за услуги, при които нуждите на клиента често се променят – например съхранение на данни или SaaS продукт.

Предимства

• Клиентите могат да започнат с малък план, без да се обвързват дългосрочно. А когато използват услугата ви повече, и приходите ви растат.
• Моделът е гъвкав и позволява таксуването да се променя според нуждите на клиента от месец на месец.

Недостатъци

• Ще ви е по-трудно да прецените какви месечни приходи ще генерирате.
• Да проследявате потреблението на всеки клиент и да таксувате правилно, може да е трудно без подходящите инструменти.
• Някои клиенти може да се колебаят, ако има риск да получат неочаквано висока сметка.

Freemium

Freemium означава просто да предлагате безплатно базова версия на продукта си. Идеята е хората да го изпробват, а след това част от тях да преминат към платен план с по-добри функции.

Компании като Spotify (с безплатна версия с реклами) и Canva (с ограничен достъп до графики и инструменти) използват freemium подхода, за да привлекат милиони потребители.

Предимства

• Безплатната опция е отличен начин да привлечете хора и да видите дали продуктът ви им допада.
• По-лесно е да направите допълнителна продажба на човек, който вече харесва продукта ви.

Недостатъци

• Трудно е да намерите правилния баланс. Ако безплатната версия е твърде добра, хората няма да преминат към платен план. Ако не е достатъчно добра, никой няма да я използва.
• Трябва да сте готови, че повечето безплатни потребители никога няма да станат платени, а разходите за съхранение на данни, обслужване на клиенти и поддръжка на продукта се натрупват.

Общности и клубове за членове

При този абонаментен модел хората плащат месечна или годишна такса, за да се присъединят към затворена група. Това може да е физическо място като SoHo House. Може да е и дигитална общност, която предлага ексклузивно съдържание, онлайн събития и възможност за връзка с други хора със сходни интереси.

Предимства

• Членовете често изграждат силна връзка с групата, което ги задържа за дълго.
• Конкурент трудно може да копира уникалната атмосфера на вашата общност.
• Ако общността е онлайн, моделът може да е печеливш, защото нямате разходи за физически продукти или доставка.

Недостатъци

• Поддържането на една общност доволна изисква постоянни време и усилия.
• С разрастването на групата тя може да загуби онова специално усещане за близост.
• По-трудно е да обясните стойността на нещо, което хората не могат физически да държат в ръцете си.

Хибриден модел

Хибридният абонаментен модел ви позволява да интегрирате абонаментни услуги в съществуващия си бизнес. Този подход става все по-популярен, защото дава гъвкав начин да навлезете в абонаментната среда, без да се обвързвате изцяло с един-единствен модел на приходи.

Ето някои предимства и недостатъци на хибридния модел:

Предимства

• Можете да експериментирате с абонаментни услуги наред с традиционните продажби.
• Създавате допълнителен канал за приходи, който стабилизира постъпленията.
• Разбирате по-добре предпочитанията на клиентите и готовността им да плащат повече за вашите продукти или услуги.

Недостатъци

• Управлението на абонаменти заедно с традиционните продажби може да усложни управлението на наличности, изпълнението на поръчки и клиентската поддръжка.
• Ако въведете абонаментни услуги, това може да обърка клиентите относно основното стойностно предложение на вашата марка.
• Може да са нужни допълнителни инвестиции в маркетинг, за да популяризирате и поддържате абонаментната услуга.

Ако обмисляте абонаментен модел, първо разгледайте и други модели за приходи в електронната търговия, за да прецените кой е най-подходящ за бизнеса ви.

Как да прецените дали абонаментният модел е подходящ за вас

Абонаментите могат да работят добре за много продукти и услуги, но не са универсално решение. Преди да преминете към такъв модел, е важно да помислите дали той наистина подхожда на бизнеса ви и на вашите клиенти.

1. Подходящ ли е продуктът ви?

Преценете дали продуктът или услугата ви са добър кандидат за абонаментен модел. Помислете какви ползи носят и как отговарят на постоянни клиентски нужди. Силното стойностно предложение е от съществено значение – трябва ясно да обясните какъв проблем решава абонаментът ви и с какво се различава от конкурентите.

Например услуги, които носят постоянна стойност – като софтуерни актуализации, поддръжка на уебсайт или подбрани изживявания – често са много подходящи за абонамент. Ако продуктът ви може да задържа интереса на клиентите във времето, вероятно е добър избор.

2. Има ли пазарно търсене?

В абонаментната сфера някои продуктови категории вече са пренаситени, което прави навлизането по-трудно. Например категорията с комплекти за приготвяне на храна е препълнена с абонаментни предложения и има високи нива на отказване.

Колкото по-конкурентна е нишата ви, толкова повече може да се наложи да обмислите конкурентни стратегии за ценообразуване и други разходи, които намаляват маржовете. Преди да се обвържете с абонаментен модел, направете задълбочено пазарно проучване, за да оцените търсенето.

Може да тествате избрания пазар с версия на вашия абонаментен продукт под формата на продукт с минимални функционалности.

3. Можете ли да персонализирате продукта си?

Много абонати (особено тези, които получават абонаментни кутии) ценят възможността да персонализират изживяването си според своите нужди и предпочитания.

Персонализацията може да включва индивидуални цени или възможност клиентите да избират конкретни продукти. Докато преценявате дали абонаментният модел е подходящ за бизнеса ви, помислете дали разполагате с данните и ресурсите, за да въведете персонализация ефективно. Ако в момента нямате тези възможности, преценете дали реалистично бихте могли да ги развиете в бъдеще.

4. Имате ли стратегия за задържане?

Когато стартирате абонаментен бизнес, първоначалният ви фокус вероятно ще е върху привличането на клиенти и генерирането на продажби. Но след като натрупате инерция, е важно да насочите вниманието си към стратегии за задържане на клиенти.

Отпадането на клиенти, или процентът на клиентите, които се отказват, е сериозен риск за абонаментните бизнеси. Добрата новина е, че абонатите обикновено са много лоялни, след като намерят услуга, която им харесва.

Задържането на клиент обикновено струва по-малко от привличането на нов, а лоялната клиентска база носи по-голяма стойност във времето. В идеалния случай съотношението между доживотната стойност на клиента (CLV) и разхода за привличане на клиент (CAC) трябва да е 3:1. Това означава, че за всеки долар, похарчен за привличане на клиент, трябва да се стремите да получите 3 долара възвръщаемост.

5. Можете ли да поддържате връзка?

Като доставчик на абонаментна услуга вие се ангажирате с дългосрочни отношения с клиентите си. Абонатите очакват редовна комуникация и подкрепа от вас.

Тъй като абонаментните бизнеси разчитат на честа и смислена ангажираност, имейлът вероятно ще бъде ключов инструмент. Освен това всеки абонаментен модел има свои ефективни маркетингови стратегии. Например при модела с подбрани селекции партньорският маркетинг често е основен канал за привличане на нови клиенти.

Изграждането на силна връзка с клиентите може да ви помогне да намалите неволното отпадане.

Как да стартирате абонаментен бизнес

Абонаментните бизнес модели могат да се добавят към съществуващ бизнес или да бъдат основа за нов. Ако искате да стартирате собствен абонаментен бизнес, следвайте тези пет стъпки.

  

    

  

1. Изберете идеята си за абонамент

Първата стъпка е да решите какъв тип абонаментен модел ще използва бизнесът ви и какъв продукт ще предлагате.

Тези решения често зависят от текущата ви ситуация. Например ако управлявате успешна марка за облекло, моделът с подбрани селекции може да е отличен начин да увеличите доживотната стойност на лоялните клиенти, като им представяте нови продукти, които вероятно ще харесат.

От друга страна, може просто да имате добра идея за нов бизнес с абонаментни кутии, който искате да започнете от нулата. Потърсете вдъхновение от популярни абонаментни бизнеси като FabFitFun, който изпраща сезонни кутии с шест до осем продукта – например летни аксесоари за плаж или продукти за суха кожа през зимата.

Какъвто и да е случаят, първата ви стъпка трябва да бъде да оформите идеята за абонамента и и да планирате как ще изглежда тя на практика.

2. Изберете продуктите за абонамента

Изберете какви продукти искате да предлага абонаментният ви бизнес всеки месец. Това е и моментът, в който може да започнете да се свързвате с марки за партньорства, така че да предлагате техни продукти в месечния си абонамент с по-ниски разходи за вашия бизнес. Можете да разгледате продукти от марки в Shopify, за да намерите потенциални доставчици и да улесните процеса по партньорство.

Сега е и подходящият момент да създадете прототип на абонамента, с който да тествате предложението си. Той не е нужно да е окончателен; важното е продуктът да може да се използва в маркетингово съдържание, за да започнете изграждането на продуктовата му страница на уебсайта си.

В зависимост от вида продукти, които изберете да продавате, може да се наложи да извадите съответното разрешително за дейност.

3. Определете цените на абонаментните си опции

След като знаете какви продукти ще предлагате и колко струват, можете да започнете да определяте цените на абонамента си. В зависимост от предложението ви може дори да има различни нива на абонамент.

Например абонаментна кутия с лакомства може да предлага две опции: Regular Snacks, която е по-достъпна и включва класически снаксове, и Healthy Snacks.

Може също да предложите различни цени според срока на ангажимента. Годишният абонамент например може да е с по-ниска месечна цена от месечния абонамент без дългосрочно обвързване.

Трябва да определите цена, която е привлекателна за целевия ви клиент, но и гарантира, че бизнесът ви ще реализира печалба.

4. Стартирайте своя онлайн магазин

След като знаете какъв тип абонамент ще предлагате и как ще го ценообразувате, е време да създадете своя онлайн магазин или секцията на сайта си, която ще популяризира абонаментната ви услуга. Там ще показвате снимки на примерни продукти, ще позволявате на клиентите да се абонират и ще споделяте информация за цени и функции.

Добра практика при създаването на онлайн магазин е да използвате платформа за електронна търговия с функции, създадени за продажби чрез абонамент. Например можете лесно да създадете уебсайт за абонаменти с Shopify.

В Shopify можете да добавите опция за повтарящи се поръчки към съществуващия си бизнес, да предложите абонамент за достъп или да създадете абонаментни кутии от нулата.

Добавете приложение за абонаменти към онлайн магазина си

Създайте абонаментно предложение, като инсталирате приложение за управление на абонаменти във вашата платформа за онлайн магазин:

• Shopify Subscriptions
• PayWhirl
• Bold
• Recharge

Вижте повече подробности за тези приложения за абонаменти. Или посетете Shopify App Store, за да разгледате всички приложения за абонаменти.

5. Популяризирайте абонаментния си бизнес

След като сте намерили продуктите за абонамента, изградили сте магазина си и сте регистрирали бизнеса си (ако е необходимо), е време да кажете на клиентите за вашата марка и предложения.

Маркетингът е ключов за успеха на всеки бизнес. Ето няколко важни насоки:

• Създайте и брандирайте всички свои профили в социалните мрежи.
• Направете много снимки на продуктите, за да имате достатъчно материали, с които да ги рекламирате.
• Започнете да изграждате имейл списък и да изпращате редовни бюлетини.
• Отделете малък бюджет за реклама, с който да започнете да изграждате разпознаваемост на марката.
• Свържете се с микроинфлуенсъри, с които може да си партнирате срещу по-нисък хонорар.
• Напишете и публикувайте прессъобщения за новия си продукт.
• Създавайте контакти в онлайн общности, за да увеличите допълнително разпознаваемостта.
• Организирайте конкурси и раздавания, за да привлечете повече интерес към продукта си.

6. Следете правилните показатели

Привличането на клиенти стана по-сложно от всякога. В голям набор от данни на различни търговци от Recurly процентът на привличане на абонати спада от 4,1% през 2021 г. до 2,8% през 2024 г.

За да развивате успешно абонаментния си бизнес, е важно да разбирате как се представя той:

• Регулярен месечен приход (MRR): общата сума, която получавате от абонати всеки месец. Използвайте я, за да прогнозирате приходите и да видите ефекта от промени в цените или плановете.

• Среден приход на потребител (ARPU): средната сума, която получавате от всеки клиент. Тя ви помага да определите кои абонаментни планове носят най-голяма стойност за бизнеса ви.

• Отпадане на клиенти: този показател показва колко клиенти прекратяват абонамента си. Ако числото е високо, значи трябва да подобрите стратегията си за задържане, за да поддържате ангажираността на абонатите.

• Доживотна стойност на клиента (LTV): общата сума, която очаквате да получите от един клиент, докато е абонат. LTV ви помага да определите каква стойност носи новият клиент на бизнеса ви.

• Разход за привличане на клиент (CAC): колко струва да привлечете нов клиент? Стремете се това число да е по-ниско от LTV, за да сте на печалба.

Платформата за електронна търговия, която използвате, може значително да улесни проследяването на тези показатели. С Shopify Analytics можете да персонализирате таблото си с аналитична информация, така че да виждате в реално време най-важните си показатели. Тези предварително създадени отчети са разработени специално за търговия и ви позволяват веднага да разберете как се представя абонаментният ви бизнес.

Как да поддържате съответствие с изискванията при абонаментен бизнес

Основната рамка се определя от Директивата за правата на потребителите (2011/83/ЕС), както и от Закона за защита на потребителите. Тези правила поставят основата за онлайн абонаментните предложения.

• Законодателството изисква бизнесът да изпълни няколко ключови условия, за да отговаря на законовите изисквания:
• Ясно да предостави цялата съществена информация, преди да поиска данни за плащане, включително крайна цена, честота на таксуване, срок на договора и условия за подновяване и прекратяване.
• Да получи изрично и информирано съгласие от потребителя за поемане на задължение за плащане, като избягва предварително отметнати полета или подвеждащи практики.
• Да осигури лесен и достъпен механизъм за прекратяване на абонамента, както и да информира потребителя за правото му да се откаже от договора в 14-дневен срок без посочване на причина.

Компетентните органи в ЕС и България, като Комисията за защита на потребителите, следят за прилагането на тези изисквания и могат да предприемат действия срещу компании, които не предоставят ясни условия, не получават валидно съгласие или затрудняват отказването от абонамент.

Изграждайте клиентска база и приходи с абонаменти

С Shopify е лесно да продавате абонаменти директно от финализирането на поръчката във вашия магазин. Осигурете на клиентите си гладко изживяване при завършване на поръчката, независимо дали правят еднократна покупка, или се ангажират с дългосрочни отношения с вашата марка.